王建權(quán)

摘要：在制造型企業(yè)運(yùn)營的過程中，必須對應(yīng)收賬款的管理和控制進(jìn)行高度關(guān)注以及加強(qiáng)管理。為維持制造型企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，確保應(yīng)收賬款及時、安全、全額收回，提高資金周轉(zhuǎn)率，降低壞賬風(fēng)險，必須加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的認(rèn)知，了解應(yīng)收賬款對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)生的影響，對應(yīng)收賬款進(jìn)行事前、事中和事后全過程控制。

關(guān)鍵詞：制造型企業(yè) 應(yīng)收賬款 管理 控制

在企業(yè)市場的競爭過程中，由于銷售產(chǎn)品、商品或提供勞務(wù)等原因，應(yīng)向購貨客戶或接受勞務(wù)的客戶收取的款項(xiàng)即為應(yīng)收賬款。由于它是企業(yè)因采取信用銷售而形成的債權(quán)性資產(chǎn)，因此是企業(yè)重要的流動資產(chǎn)之一。管道企業(yè)由于生產(chǎn)流程較多，時間跨度較長，通常會經(jīng)過采購、制造、銷售、運(yùn)輸、安裝或售后等環(huán)節(jié)，從而導(dǎo)致應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)較慢，如果應(yīng)收賬款不能及時收回，將給企業(yè)資金帶來較大壓力，嚴(yán)重時會導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)。

1 應(yīng)收賬款的范圍

雖然應(yīng)收賬款是由于銷售活動或提供勞務(wù)形成的債券，但是不包括應(yīng)收職工欠款以及應(yīng)收債務(wù)人利息等其他應(yīng)收款。流動資產(chǎn)性的債權(quán)和貨幣性資產(chǎn)均屬于應(yīng)收賬款，但是不包括購買的長期債券等長期期權(quán)。應(yīng)收賬款是指公司應(yīng)收客戶的貸款，但是投標(biāo)保證金以及押金等本公司付出的各類存出保證金不包括在內(nèi)。

2 應(yīng)收賬款形成的原因分析

2.1 外部原因

2.1.1 市場原因。由于管道市場產(chǎn)品品種繁多，競爭非常激烈，公司的產(chǎn)品不處于壟斷地位，而是處于買方市場，在簽訂合同的商務(wù)談判中處于劣勢，為了增加市場占有份額，搶到合同，在簽訂合同時降低或忽視了用戶的信用等級或財務(wù)狀況的仔細(xì)客觀分析，導(dǎo)致形成應(yīng)收賬款全部或部分不能收回的潛在因素。

2.1.2 國家宏觀調(diào)控政策原因。因?yàn)楣井a(chǎn)品的特殊性，其用戶多為受國家政策影響大的施工項(xiàng)目，國家政策等宏觀調(diào)控政策調(diào)整會直接影響工程的工期及資金流量，從而影響到相關(guān)用料的供貨方款項(xiàng)的收回速度及金額。

2.1.3 考核體系原因。近年來上級下達(dá)的收入指標(biāo)逐年加大，面對逐年增大的責(zé)任令指標(biāo)考核，為了完成收入指標(biāo)、擴(kuò)大市場份額、盡快增加銷售收入，導(dǎo)致銷售人員在簽訂銷售合同時只注重客戶或合同的數(shù)量而忽視或放寬了信用條件、回款條件。

2.2 內(nèi)部原因

2.2.1 合同評審。由于公司擴(kuò)大市場規(guī)模的需要，放松了合同評審的管理，對購貨方的財務(wù)狀況或信用等級沒有嚴(yán)格評審，造成應(yīng)收貨款不能收回的風(fēng)險。

2.2.2 應(yīng)收賬款的管理。由于公司應(yīng)收賬款的管理力度不夠，制度不健全或沒有嚴(yán)格按制度執(zhí)行，造成部分應(yīng)收賬款掛賬時間較長，有的甚至超過了訴訟的法律時效，加大了貨款回收的難度，給公司造成經(jīng)營風(fēng)險。

2.2.3 人員素質(zhì)。由于業(yè)務(wù)人員缺乏法律意識，在簽訂合同時，沒有充分考慮如何更好的保護(hù)自己及公司的利益，造成在需要法律介入時，不能提供更好、更有力的證據(jù)。

此外，公司不能夠嚴(yán)格按照法律程序簽訂銷售合同，由于缺乏規(guī)范的合同內(nèi)容以及不能夠明確付款結(jié)算條款等，從而十分容易引起日后經(jīng)濟(jì)糾紛而導(dǎo)致不能夠全額收回貸款，從而造成不應(yīng)有的損失。

3 應(yīng)收賬款對公司的作用

3.1 應(yīng)收賬款對公司生產(chǎn)經(jīng)營的正面作用

管道行業(yè)市場在激烈的競爭中，公司必須將自己生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售出去形成收入才能求得生存、利潤和發(fā)展。因此，收入的多少既是檢驗(yàn)經(jīng)營成果的主要指標(biāo)，也是績效考核的主要內(nèi)容。公司為了取得收入通常會采取多種方式進(jìn)行促銷，其中賒銷是最重要的方式之一。由于賒銷能夠吸引大量資金不足或希望延期支付貸款的客戶，從而能夠有效擴(kuò)大企業(yè)的銷售額，因此，實(shí)行賒銷政策以及產(chǎn)生應(yīng)收賬款對企業(yè)的經(jīng)營有重要的正面作用。

3.2 應(yīng)收賬款對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的負(fù)面影響

雖然應(yīng)收賬款為企業(yè)帶來了收入，但是同時也帶來了風(fēng)險。如果企業(yè)不能夠及時手繪賬款就會形成壞賬，從而導(dǎo)致公司入不敷出、虧損，嚴(yán)重時甚至?xí)l(fā)生倒閉。應(yīng)收賬款作為企業(yè)的一項(xiàng)資金投放，由于長期占用企業(yè)資金從而減慢企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)而增加企業(yè)經(jīng)營成本以及影響企業(yè)的再生產(chǎn)能力。

4 管道企業(yè)應(yīng)收賬款的管控

由于企業(yè)只能夠適應(yīng)外部因素而無法改變，因此，對應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制是加強(qiáng)管道企業(yè)應(yīng)收賬款管理的有效手段。大部分企業(yè)多采用事后控制的辦法來解決企業(yè)收不回來應(yīng)收賬款的問題，即拖欠應(yīng)收賬款很長時間以后才開始催收從而導(dǎo)致“前清后欠”的現(xiàn)象，因此，造成越來越多的應(yīng)收賬款以及越來越緊張的流動資金，企業(yè)甚至?xí)媾R倒閉的危險。

控制企業(yè)的應(yīng)收賬款可以通過三個環(huán)節(jié)，即從接觸客戶到簽訂合同的事前控制，也是第一環(huán)節(jié)；發(fā)貨到收款的事中控制為第二環(huán)節(jié)；從欠款到追收的事后控制為第三環(huán)節(jié)。企業(yè)只有對這三個環(huán)節(jié)進(jìn)行控制才能有效降低應(yīng)收賬款的持有水平。

據(jù)統(tǒng)計，有效實(shí)施事前管理能夠有效防止70%的拖欠風(fēng)險；有效實(shí)施事中管理能夠避免35%的拖欠；實(shí)施事后管理能夠挽回41%的拖欠損失；如果能夠進(jìn)行全面控制的話，就可以減少80%的呆賬和壞賬。

4.1 應(yīng)收賬款的事前控制。調(diào)查并判斷客戶的資信、償債能力等后，根據(jù)調(diào)查結(jié)果對客戶的信用度進(jìn)行確定，從而決定是否對客戶提供商業(yè)信用、采用哪種信用政策以及確定賒銷限額等，在實(shí)現(xiàn)賒銷業(yè)務(wù)。

4.1.1 全面準(zhǔn)確的了解客戶信息不僅是進(jìn)行信用管理的基礎(chǔ)，更是評定資信評級和信用額度的依據(jù)。為了建立科學(xué)有效的評估客戶的標(biāo)準(zhǔn)模式和預(yù)警機(jī)制，應(yīng)當(dāng)對客戶的經(jīng)營、財務(wù)狀況以及組織能力和負(fù)責(zé)人的個人資料進(jìn)行全面充分的了解，這樣除了能夠加速應(yīng)收賬款的回籠外，還能有效降低壞賬率。

4.1.2 合理的信用政策。對應(yīng)收賬款管理采取的原則性規(guī)定即為信用政策，包括合理的信用期間和信用條件。為了有效提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，必須具有一個有效的應(yīng)收賬款的信用政策，其中確定恰當(dāng)?shù)男庞闷陂g最為重要。過短的信用期不能很好的吸引顧客，信用期過長則可能被增長的費(fèi)用抵消收益甚至降低利潤，因此，企業(yè)為了確定一個合理的期間，必須對信用期的邊際收益和邊際機(jī)會成本進(jìn)行比較。

4.1.3 完善賒銷手續(xù)，加強(qiáng)風(fēng)險防范。為了避免賒銷中的個人意志以及隨便放寬賒銷政策，必須建立一個嚴(yán)密的賒銷審批權(quán)限制度從而形成規(guī)范化的管理。只有建立明確的分工并與應(yīng)收賬款內(nèi)部管理機(jī)制相配合協(xié)調(diào)，才能對風(fēng)險進(jìn)行有效的防范。

4.2 應(yīng)收賬款的事中控制。為了盡快回籠資金，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的監(jiān)控。

4.2.1 簽訂合同，完善制度。對信用調(diào)查合格的客戶在開展業(yè)務(wù)之前必須簽訂嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓╀N合同。企業(yè)為了盡量減少合同漏洞以及條款風(fēng)險，應(yīng)當(dāng)不斷對自己的標(biāo)準(zhǔn)合同文本進(jìn)行完善，并由企業(yè)法律人員審定的合同內(nèi)容，從而確保權(quán)責(zé)對等以及價格清晰。為了避免非標(biāo)準(zhǔn)合同條款的風(fēng)險和履約風(fēng)險，應(yīng)當(dāng)對其進(jìn)行嚴(yán)格評審以為收款做好法律保障。

此外，企業(yè)在選擇結(jié)算方式的時候應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶的盈利能力、償債能力和信用狀況就確定。為了有利于購銷雙方建立一種相互信任的伙伴關(guān)系，當(dāng)客戶具有較好的盈利能力、償債能力的時候可以選擇托收、匯兌風(fēng)險較大的結(jié)算方式。相反，則選擇信用風(fēng)險較小以及約束力強(qiáng)的結(jié)算方式。企業(yè)在操作業(yè)務(wù)過程中，為了保證合同能夠順利簽訂，應(yīng)當(dāng)與客戶進(jìn)行及時溝通。企業(yè)對于約定預(yù)付賬款的應(yīng)當(dāng)主動對客戶付款進(jìn)行提醒。為了防止壞賬風(fēng)險的發(fā)生，企業(yè)必須嚴(yán)格按照合同約定履行責(zé)任并加強(qiáng)合同管理，同時跟蹤分析客戶的執(zhí)行情況。一旦發(fā)現(xiàn)客戶違約，首先企業(yè)應(yīng)當(dāng)對其進(jìn)行及時提醒并采取停止提貨以及發(fā)貨等應(yīng)對措施。為了避免財務(wù)糾紛的發(fā)生，企業(yè)應(yīng)當(dāng)將多筆款項(xiàng)的單據(jù)及時寄給客戶并與客戶進(jìn)行對賬。

4.2.2 發(fā)貨查詢，貨款跟蹤。簽訂合同后便進(jìn)入了訂單確定、合同評審、發(fā)貨和運(yùn)輸?shù)某绦?，客戶簽收貨物并?yàn)收合格入庫后，取得對方發(fā)貨單回執(zhí)后就已經(jīng)完成了這批貨物的銷售而形成了應(yīng)收賬款，因此，接下來最直接的問題就是如何監(jiān)控應(yīng)收賬款。在形成貨款初期的時候就應(yīng)當(dāng)進(jìn)行適度催收以維持現(xiàn)時良好的客戶關(guān)系，此外，還應(yīng)當(dāng)選擇正確的結(jié)算方式以提高貨款的到賬率。由于匯票、支票、信用卡結(jié)算方式在眾多結(jié)算方式中具有靈活通用以及兌現(xiàn)快的特點(diǎn)，從而不會產(chǎn)生應(yīng)收賬款，因此，應(yīng)當(dāng)盡量多使用。

4.2.3 回款記錄，賬齡分析。為了避免雙方在財務(wù)上差距而造成呆賬和壞賬的現(xiàn)象，企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定一套規(guī)范的定期的對賬制度，因此，除了業(yè)務(wù)部門定期與財務(wù)部門對賬外，還要與客戶進(jìn)行對賬，每月對客戶發(fā)出對賬函，由業(yè)務(wù)人員到對方財務(wù)部門取得簽章認(rèn)可。定期召開應(yīng)收賬款分析會議，對發(fā)生應(yīng)收賬款的每個客戶、每筆貨款要根據(jù)“業(yè)務(wù)往來余額表”“賬齡分析表”等進(jìn)行具體情況的分析并制定不同的處理方案，同時上報財務(wù)和銷售部門的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)以制定有效的方案，從而加大回款力度。

4.2.4 密切關(guān)注客戶的變化，時刻留意危險信號。很多企業(yè)由于受到金融危機(jī)的沖擊而一夜之間倒閉，因此，企業(yè)必須加強(qiáng)經(jīng)常性管理和服務(wù)。在日常拜訪中，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)把自己的工作重點(diǎn)放在檢查客戶的經(jīng)營狀況上，通過努力發(fā)現(xiàn)危險信號建立每日客戶經(jīng)營狀況零報告制。這樣除了警示貸款安全外，還能降低客戶給企業(yè)帶來的經(jīng)營風(fēng)險。

4.3 應(yīng)收賬款的事后控制。建立催收貸款責(zé)任制是事后控制的重點(diǎn)。在公司內(nèi)部，加強(qiáng)建設(shè)銷售隊(duì)伍和賒銷責(zé)任制，并且建立專門科室針對多年沒有收回的貸款進(jìn)行專人負(fù)責(zé)。

4.3.1 建立賒銷責(zé)任制以加強(qiáng)銷售人員的資金回籠意識。在賒銷責(zé)任制中，銷售量和貸款回籠率是考核銷售人員的兩個重要方面，并與提成或獎金掛鉤。對于能夠很好完成兩項(xiàng)指標(biāo)的員工進(jìn)行重獎。不能完成的實(shí)行無獎以及扣工資或提成。對于對此不能完成任務(wù)的實(shí)行末位淘汰制。

4.3.2 成立專門負(fù)責(zé)的清欠小組應(yīng)對陳年舊賬，并按照賬齡和收取難易程度進(jìn)行分類排序，從而找出拖欠原因并落實(shí)催討責(zé)任。

對于資金周轉(zhuǎn)確實(shí)困難的客戶訂立還款計劃限期清債；或要求支付每筆新款外，每次交易后歸還一部分陳賬逐步還清；或采用債務(wù)重整策略。

對于自身質(zhì)量或重量等原因造成的拖欠貸款，為了及時收回資金，應(yīng)當(dāng)采取積極的補(bǔ)償形式。

采取法律途徑訴訟的手段解決那些多次清欠仍不歸還貸款的釘子戶。

當(dāng)然，企業(yè)為了加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的管理，還可以采取一些其他的辦法，但是無論采取哪種辦法，在所有應(yīng)收賬款管理的問題上與客戶進(jìn)行積極的溝通是關(guān)鍵。通過談判爭取獲得更有利的收款期限，而不是簡單的將期限強(qiáng)加給客戶。

總之，在實(shí)施應(yīng)收賬款的全過程管理和控制過程中，企業(yè)樹立壞賬風(fēng)險意識、建立完善的應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度以及加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理都是有效的手段和環(huán)節(jié)。企業(yè)為了增強(qiáng)財務(wù)彈性并在市場上立于不敗之地，必須落實(shí)對應(yīng)收賬款的有效管理和良好監(jiān)控，從而盤活企業(yè)的資金存量以及提高資金的使用效率。

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