王郁斌，著名品牌、創(chuàng)意專家，現(xiàn)為尚品宅配、維意定制品牌顧問(wèn)。

Q：新營(yíng)銷 A：王郁斌

甲方一思考，乙方就發(fā)笑？

Q：：業(yè)內(nèi)曾說(shuō)：甲方一思考，乙方就發(fā)笑；乙方一思考，甲方受不了。你有這樣的體會(huì)嗎？

A：：以前因?yàn)橐曳接袡C(jī)會(huì)先接觸到一些國(guó)外行業(yè)的新資訊和信息，而甲方因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱或其他原因未能及時(shí)看到，所以會(huì)覺(jué)得乙方觀點(diǎn)很先進(jìn)，乙方很牛B。乙方很多時(shí)候就是靠一個(gè)點(diǎn)子或一句廣告語(yǔ)就征服了甲方?，F(xiàn)在全球扁平化，信息傳播極快，企業(yè)不再能靠一個(gè)點(diǎn)子或一句廣告語(yǔ)就攻城略地。今天的企業(yè)需要的是系統(tǒng)性戰(zhàn)略，是整體性策略。就像抗日戰(zhàn)爭(zhēng)一樣，最初靠小米加步槍，炸個(gè)碉堡扒段鐵路，這些只是局部、階段性勝利。也許今天把碉堡搶下來(lái)，明天又被奪回去。要贏得戰(zhàn)爭(zhēng)全面勝利，需要的是戰(zhàn)略、規(guī)模與系統(tǒng)。

回頭來(lái)看，靠雕蟲小技做廣告的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)殘酷，企業(yè)對(duì)創(chuàng)新的要求越來(lái)越高，由于信息互通，雖然身在中國(guó)，但面對(duì)全球市場(chǎng)，原來(lái)只是賣產(chǎn)品，今天還要做品牌。并且新一代企業(yè)掌門人多是博士、碩士，在某些領(lǐng)域?qū)W有專長(zhǎng)。以前白手起家的很多老板，知識(shí)層面會(huì)有某些匱乏，會(huì)被很多小聰明乘虛而入。如今有的客戶搜集的資料比乙方更全面、更精細(xì)。因?yàn)樗麄兒苷J(rèn)真，很較真?！拜^真”就是堅(jiān)持對(duì)工作的熱愛和敬畏。

擋掉“一夜情”

Q：：甲方乙方如何尋找心儀的另一半？

A：：真正評(píng)判廣告公司有一個(gè)很簡(jiǎn)單的法則，就是不要聽廣告公司說(shuō)服務(wù)了多少客戶，只要問(wèn)他服務(wù)的客戶年限有多久。如果能跟客戶合作8年、10年甚至20年，那么選擇這樣的公司合作一定錯(cuò)不了。至少表明，這家廣告公司有持續(xù)創(chuàng)新的能力，沒(méi)有創(chuàng)新，就不可能持續(xù)。

所有乙方都想與心儀的甲方成為夫妻，想為心儀的企業(yè)或品牌服務(wù)更久。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，許多企業(yè)非常想找一家彼此對(duì)味道的合作方結(jié)為“夫妻”；當(dāng)然也有不少“游擊”企業(yè)是找“一夜情”的，這些“短命”的企業(yè)在交流時(shí)，開口閉口只說(shuō)我要“創(chuàng)意”，要“前無(wú)古人后無(wú)來(lái)者的創(chuàng)意”。這樣的客戶，再有才華的乙方也沒(méi)法給出所謂的“好創(chuàng)意”。就像兩人戀愛，沒(méi)有花前月下，沒(méi)有交流，怎會(huì)有美好感受？所以，針對(duì)不誠(chéng)心的客戶，東方船有待客 “三不”原則：“只談創(chuàng)意不談溝通的客戶不做；只談溝通不談策略的客戶不做；只談策略不付定金的客戶不做?！蔽覀冋J(rèn)為，付定金是對(duì)知識(shí)的尊重，是對(duì)職業(yè)的尊重。

常常聽同行說(shuō)：“這么好的創(chuàng)意都不用，客戶真是豬?。　迸龅竭@樣的同行我就會(huì)說(shuō)，如果甲方真的是豬，你的創(chuàng)意怎么連豬都無(wú)法打動(dòng)？只能說(shuō)明一點(diǎn)，做創(chuàng)意的人比豬還傻。只有尊重職業(yè)規(guī)則的企業(yè)，才能真正在世界上立足。甲方乙方合作，要像戀愛的雙方，坦誠(chéng)相待，彼此尊重，尊重創(chuàng)意，尊重思想，尊重知識(shí)。大家對(duì)自己的行業(yè)與職業(yè)一定要心懷敬畏，真正去做自己的專業(yè)所長(zhǎng)，保持學(xué)習(xí)和創(chuàng)新的激情。

不“嗨”怎么做

Q：：甲方與乙方戀愛、蜜月、過(guò)日子，除了尊重，還應(yīng)該遵循什么原則？

A：：男女雙方最終能走進(jìn)婚姻殿堂，至少表明了他們相愛、相知；雙方才會(huì)有感覺(jué)，才能步入洞房花燭夜，才能達(dá)到愛的高潮，才有新生命的創(chuàng)造……我常常問(wèn)員工，跟客戶溝通后有沒(méi)有創(chuàng)作的欲望和激情？有沒(méi)有雙方都“嗨”起來(lái)的興奮點(diǎn)？單方面的“嗨”不叫“嗨”，那叫自慰。所以，雙方“嗨”才是真的“嗨”。我們選客戶的時(shí)候，首先彼此要合眼緣，就是價(jià)值觀、道德觀基本匹配，有共同的榮辱觀。不然的話，合作起來(lái)就不會(huì)惺惺相惜，彼此尊重。有些甲方或乙方是把對(duì)方當(dāng)“夫妻”待的，有些是當(dāng)“二奶”待的，有些是當(dāng)“一夜情”待的。合作過(guò)程中，心態(tài)決定了自己在對(duì)方眼里的角色?！胺蚱蕖敝g樣樣關(guān)心，相濡以沫，坦誠(chéng)相見，相敬如賓。甲方經(jīng)營(yíng)上的一點(diǎn)點(diǎn)調(diào)整，市場(chǎng)上的一點(diǎn)點(diǎn)變化，乙方都會(huì)噓寒問(wèn)暖，關(guān)心倍至。但如果是一夜情，誰(shuí)管誰(shuí)??？

Q：：比較美滿的甲方乙方關(guān)系是否如魚水交融？

A：：這一行很難找到“魚水之歡”，甲乙雙方的關(guān)系，對(duì)我來(lái)說(shuō)就是八個(gè)字：如履薄冰，從頭再來(lái)。我們的客戶中，服務(wù)年限最長(zhǎng)的有20年了，服務(wù)七八年的也有許多。做創(chuàng)意不像做別的項(xiàng)目，因?yàn)槊恳淮味家獎(jiǎng)?chuàng)新與傳承，就算跟客戶合作了十幾年，我們都會(huì)把每次創(chuàng)意當(dāng)成第一次，當(dāng)成新婚初夜，讓創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)充滿激情與沖動(dòng)。在背后支撐我們的就是對(duì)職業(yè)的敬畏和對(duì)客戶的感恩。今天的客戶是感情和理性交織在一起的，感性時(shí)“稱兄道弟”， 吃飯時(shí)推杯換盞；談到企業(yè)定位、品牌走向時(shí)，卻不會(huì)夾雜半點(diǎn)個(gè)人情感。如果乙方滿足不了市場(chǎng)需要，跟不上客戶步伐，客戶就會(huì)理性地“割袍絕交”，因?yàn)榭蛻舯澈蟪袚?dān)著更大的責(zé)任，輸不起。所以，我們每一次的創(chuàng)意都要讓自己“嗨”起來(lái)，像打了雞血一樣，要重新審視客戶的一切，重新尋找品牌亮點(diǎn)，講述品牌動(dòng)人的傳說(shuō)。所以，甲乙雙方的關(guān)系從情感上說(shuō)是像“夫妻”關(guān)系，但從理性上看，真的就是“如履薄冰，從頭再來(lái)”。