葉曉華

目前我國經(jīng)濟(jì)總量躍居世界第二，達(dá)到50萬億元，僅工商注冊的各類企業(yè)就超過1500萬戶，但是每萬人僅擁有不到1.6名律師。而英美法系的英國、美國的數(shù)字大約為30人，大陸法系的德國和法國大約為20人。從數(shù)字上看，中國律師的生活應(yīng)該是非常滋潤的，經(jīng)濟(jì)總量大，企業(yè)多意味著潛在客戶多；人均律師少，意味著競爭少。但是實際上，我國律師業(yè)的現(xiàn)狀并不樂觀。

首先，行業(yè)總收入很低。據(jù)中新網(wǎng)報道，復(fù)旦大學(xué)法學(xué)院院長孫笑俠稱，2012年中國律師行業(yè)整體收入約占GDP的千分之一點五，而在美國，這個比例約為百分之一?？梢娭袊蓭煒I(yè)對國家經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)很低，幾乎可以忽略不計，與世界第二大經(jīng)濟(jì)體的地位并不相符。

其次，客戶購買意愿低，愿意支付法律服務(wù)的價格低。據(jù)最高法院2013年工作報告的統(tǒng)計，各級地方法院受理的案件總數(shù)為1421.7萬件。而根據(jù)中國網(wǎng)的報道，2008—2012年全國律師共代理訴訟案件1035萬件。換句話，平均每年代理訴訟案件200余萬件。這表明在最需要律師幫助的訴訟業(yè)務(wù)領(lǐng)域，法律服務(wù)的市場穿透率不到15%。

在最基礎(chǔ)的常年法律顧問業(yè)務(wù)領(lǐng)域，律師們交出的成績單讓人汗顏。截至2013年年底，全國各類企業(yè)總數(shù)為1527.84萬戶（小型微型企業(yè)1169.87萬戶），另外還有4436.29萬戶個體工商戶，按此估算，常年法律顧問服務(wù)的市場穿透率只有2.6%，如果包括個體工商戶，那么這一數(shù)字只有可憐的0.67%。這說明了什么？僅僅說明中國企業(yè)家不重視法律嗎？恐怕不完全是，從律師自身的角度看，起碼能夠說明常年法律顧問服務(wù)不能給企業(yè)帶來足夠的價值，“顧而不問”幾乎成了這項服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)詮釋。

值得指出的是，常年法律顧問業(yè)務(wù)是律師業(yè)務(wù)中唯一一個常規(guī)性業(yè)務(wù)，而訴訟仲裁、IPO、并購等其他法律業(yè)務(wù)均屬于偶發(fā)性業(yè)務(wù)。做好常規(guī)性業(yè)務(wù)不僅收入可以預(yù)期，同時能夠讓企業(yè)看到法律在其日常經(jīng)營管理活動中的價值和作用，然而遺憾的是，我們做得并不好。

此外，無厘頭的激烈競爭，進(jìn)一步拉低了法律服務(wù)的價格。大部分律師寧愿做一個大企業(yè)的傭人，不愿做一群中小企業(yè)的座上賓。20多萬律師都把目光盯在數(shù)十萬家的大型企業(yè)上，而對數(shù)千萬家中小微企業(yè)視而不見。在這種情形下，律師業(yè)的競爭不可能不激烈。盡管大部分律師最終還是為中小微企業(yè)提供了服務(wù)，但是心不甘、情不愿，當(dāng)然也不愿意好好開發(fā)真正能夠服務(wù)于中小微企業(yè)的法律服務(wù)產(chǎn)品。

強(qiáng)調(diào)走專業(yè)化的道路，這一實踐可以說已經(jīng)取得了部分的成功，這也是非訴業(yè)務(wù)如今能夠占到律師業(yè)整體營收半壁江山的原因，但這還不夠。早期的專業(yè)化僅僅是強(qiáng)調(diào)在部門法領(lǐng)域的專業(yè)化，而與這種專業(yè)化相對應(yīng)的大都是偶發(fā)性業(yè)務(wù)，且主要是為大中型企業(yè)服務(wù)，因此市場潛在容量有限，不可能讓法律服務(wù)市場產(chǎn)生質(zhì)的變化。

個人認(rèn)為，唯一的出路，在于重新定位目標(biāo)客戶，將市場轉(zhuǎn)向中小微企業(yè)，走行業(yè)專業(yè)化的道路。中小微企業(yè)數(shù)量驚人，一旦能夠真正打開這個市場，律師業(yè)面臨的將是一個以千億計的大市場。

早期領(lǐng)域?qū)I(yè)化主要服務(wù)的是大中型企業(yè)，而中小微企業(yè)最需要的是常年法律顧問這樣的常規(guī)性業(yè)務(wù)，而不是IPO等專項法律服務(wù)。要打開這個市場，就必須提升常年法律顧問服務(wù)的質(zhì)量，讓中小企業(yè)感受到法律服務(wù)的價值。要做到這一點，唯一的選擇，就是行業(yè)專業(yè)化，即通過深入研究中小微企業(yè)的行業(yè)屬性，研發(fā)和提供相應(yīng)的行業(yè)法律服務(wù)產(chǎn)品，走法律服務(wù)產(chǎn)品化、標(biāo)準(zhǔn)化和品牌化的道路。