張思遠

摘 要：當前，地方性商業(yè)銀行認識到以個人理財為核心的中間業(yè)務己經(jīng)發(fā)展成完善銀行服務功能、提高銀行盈利能力的重要手段之一，要適應經(jīng)濟社會和經(jīng)濟全球化的發(fā)展，并實現(xiàn)自身可持續(xù)發(fā)展，就必須大力發(fā)展個人理財業(yè)務。通過分析制約地方性商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務發(fā)展的原因，并結(jié)合我國地方性商業(yè)銀行的實際情況，提出了相關業(yè)務的對策建議。

關鍵詞：地方性商業(yè)銀行；個人理財；業(yè)務發(fā)展

中圖分類號：F830.48 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2014）05-0127-02

一、地方性商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀

銀監(jiān)會2013年1月28日公布的數(shù)據(jù)顯示，截至2012年末，銀行業(yè)金融機構(gòu)的總資產(chǎn)達1 312 658億元，較上年同期增長17.7%；銀行業(yè)金融機構(gòu)的總負債達1 226 285億元，較上年同期增長17.5%。其中，城市商業(yè)銀行的總資產(chǎn)達123 469億元，同比增長23.7%，占銀行業(yè)金融機構(gòu)的比例為9.4%；總負債為115 395億元，同比增長23.8%，占比9.4%。

地方性商業(yè)銀行經(jīng)過二十幾年的努力，發(fā)展日漸成熟。盡管發(fā)展程度不盡相同，但是大多數(shù)的城市商業(yè)銀行已經(jīng)完成了股份制改革，并降低了不良貸款率，通過各種方法逐步解決了在歷史上遺留下來的不良資產(chǎn)，轉(zhuǎn)變了自身的經(jīng)營模式，在當?shù)亟鹑谑袌錾暇哂辛溯^強影響力。

近年來，國內(nèi)理財產(chǎn)品的市場得到了巨大的發(fā)展，而同樣在發(fā)展壯大的地方性商業(yè)銀行也把目光投向了個人理財業(yè)務，紛紛推出個人理財產(chǎn)品，滿足客戶個人理財規(guī)劃的需求。各大地方性商業(yè)銀行紛紛設立自己的理財中心，創(chuàng)立自己的理財品牌，理財產(chǎn)品和服務也日趨多樣化。

二、地方性商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務存在的問題

（一）個人理財業(yè)務創(chuàng)新方面存在局限

我國地方性商業(yè)銀行個人理財業(yè)務創(chuàng)新過于盲目。每家商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的創(chuàng)新不可能涉及所有的層面，應該有所側(cè)重。但目前各家地方性商業(yè)銀行在業(yè)務創(chuàng)新方面急于求成、過于盲目，忽略了以市場為中心，從而導致業(yè)務創(chuàng)新開發(fā)投入過多，但成效不明顯。

（二）個人理財業(yè)務服務技術(shù)有限

目前，商業(yè)銀行ATM機、POS機、網(wǎng)上銀行、手機銀行等理財工具的出現(xiàn)，在一定程度上創(chuàng)新了銀行的服務手段。但是，其技術(shù)水平相對落后，對個人理財業(yè)務向更深層次的發(fā)展產(chǎn)生不少的阻礙。多數(shù)銀行客戶與金融機構(gòu)是通過多個相互獨立的界面進行聯(lián)系，使信息不能進行實時有效的溝通，因此理財人員無法進行有效的理財分析與服務。

（三）個人理財業(yè)務專業(yè)人才匱乏

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務是一項綜合性強、知識密集度大的業(yè)務，對研究開發(fā)和經(jīng)營管理人員的要求比較高。但是，目前員工素質(zhì)普遍不高，缺少復合型人才，加上大部分地區(qū)性商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務起步晚，缺少標準的考核制度，對人才的引進和培訓都處于起步階段，不能滿足各地方理財市場的需求，很難對客戶提供綜合的全方位的理財服務。同時，存在著人才外流的危機，這對地方性商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務來說是一個極大的挑戰(zhàn)。

（四）個人理財業(yè)務理財規(guī)劃不足

當今我國地方性商業(yè)銀行所提供的個人理財業(yè)務沒有提供較系統(tǒng)的理財規(guī)劃，僅僅停留在較淺的個人理財服務階段上，而個人理財規(guī)劃和個人理財服務之間是存在著根本性差別的。目前我國也出現(xiàn)了《理財規(guī)劃建議》等形式的個人理財規(guī)劃，但與國外的個人理財規(guī)劃相比，缺乏的是全程跟蹤式的持續(xù)理財服務。

（五）個人理財業(yè)務不注重品牌營銷

目前，我國各家地方性商業(yè)銀行推出的理財產(chǎn)品相似度極高，品牌效應模糊，不能反映出各家銀行的特點。同時，銀行營銷理念落后、營銷方式簡單、品牌宣傳不足，導致品牌認知度較差。當?shù)乜蛻魧ξ覈胤叫陨虡I(yè)銀行個人理財業(yè)務的品牌沒有形成依賴和感情，隨著其他銀行的費用、服務等優(yōu)勢方面的吸引，必將導致客戶的流失，嚴重影響品牌業(yè)務的推廣。

三、地方性商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務存在問題的原因分析

（一）制約地方性商業(yè)銀行發(fā)展的外部因素

1.金融制度制約個人理財業(yè)務發(fā)展

金融分業(yè)體制落后于金融業(yè)務創(chuàng)新的整體趨勢。在我國，長期以來實行分業(yè)經(jīng)營與分業(yè)監(jiān)管的基本原則，此格局使金融機構(gòu)之間相互獨立、缺少足夠的競爭和效率，拓展商業(yè)銀行個人理財業(yè)務也因此受到一定限制，從而導致銀行個人理財業(yè)務的理財品種和服務手段的創(chuàng)新受到制約和束縛。

2.金融市場不完善制約個人理財業(yè)務的發(fā)展

與個人理財業(yè)務相關的市場環(huán)境還未形成或水平仍然很低。對個人理財師的培訓和教育工作主要是自發(fā)的，還未形成體系，更難形成制度和規(guī)模。同時，個人理財業(yè)務是一項綜合性業(yè)務，必然涉及各種理財工具，如現(xiàn)金、銀行存款、貸款、保險、股票、基金、債券等，因而在各種理財工具相配套的市場及其相關管理辦法不夠成熟的情況下，個人理財業(yè)務的發(fā)展必有阻礙。

3.個人信用體系缺失阻礙個人理財業(yè)務的發(fā)展

個人信用制度是指在經(jīng)濟生活中管理、監(jiān)督和保障個人信用活動的一整套規(guī)則、政策和法律的綜合。目前，我國個人信用市場欠發(fā)達、經(jīng)濟生活的信用化程度不高、缺乏有效的懲戒機制、缺乏法律環(huán)境和政策背景等因素，很大程度上制約著我國個人信用制度的發(fā)展，從而影響著個人理財業(yè)務的發(fā)展。

4.風險防范體系不成熟阻礙個人理財業(yè)務的發(fā)展

一些地方性商業(yè)銀行在開展個人理財業(yè)務方面急于求成，對理財業(yè)務的開展范圍、個人理財客戶經(jīng)理的操守準則等方面沒有從法律法規(guī)的角度進行界定，加上社會及地方性商業(yè)銀行對于個人理財客戶的信息收集和資信評估不到位，個人理財業(yè)務的風險防范在開展業(yè)務初期沒有得到足夠的重視。

（二）制約地方性商業(yè)銀行發(fā)展的內(nèi)部因素

1.經(jīng)營模式滯后

我國地方性商業(yè)銀行在管理與應用金融工具等方面缺乏經(jīng)驗，面臨著挑戰(zhàn)。由于銀行經(jīng)營水平不高、經(jīng)營手段落后、經(jīng)營形式單一、經(jīng)營品種不全、管理經(jīng)驗欠缺等制約因素，決定了地方性商業(yè)銀行風險控制能力、盈利能力、創(chuàng)新能力的不足，與國內(nèi)大型商業(yè)銀行、外資銀行相比存在很大的差距，這些都制約了個人理財業(yè)務的發(fā)展。

2.營銷方面存在問題

地方性商業(yè)銀行提供的理財服務只是在儲蓄產(chǎn)品上進行功能的擴展。在產(chǎn)品品種上，地方性商業(yè)銀行產(chǎn)品同質(zhì)化問題嚴重，結(jié)構(gòu)單一、質(zhì)量較差，產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足。同時，地方性商業(yè)銀行缺少通過信息等多媒體技術(shù)促銷個人理財產(chǎn)品，影響個人理財業(yè)務的推廣。

3.人才短缺

地方性商業(yè)銀行缺乏高素質(zhì)的專業(yè)理財人員。有些地方銀行個人理財經(jīng)理在傳統(tǒng)業(yè)務中面對客戶的需求游刃有余，但是對新興業(yè)務卻有些力不從心，綜合業(yè)務技能的欠缺已經(jīng)成為個人理財經(jīng)理向客戶提供全方位理財服務的制約。

4.信息化技術(shù)落后

隨著信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展與進步，全球己走進信息社會和網(wǎng)絡時代，以中高端客戶為主體的個人理財業(yè)務越來越離不開科學技術(shù)的支撐。但是，一些地方性商業(yè)銀行理財中心還是以宣傳圖表、資料等簡單工具為客戶理財，缺少專門為客戶設計的電腦軟件，不能為客戶量身定做理財目標與規(guī)劃。

四、地方性商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展對策

（一）加快建設商業(yè)銀行個人理財業(yè)務創(chuàng)新服務

與外資銀行和國有商業(yè)銀行相比，地方性商業(yè)銀行面向的客戶群體在其所在的地區(qū)，其發(fā)展個人理財業(yè)務的客戶定位和發(fā)展策略是不同的。地方性商業(yè)銀行應符合“服務地方經(jīng)濟、服務中小企業(yè)、服務地方居民”的市場定位，據(jù)自身情況，有重點地開發(fā)個人理財業(yè)務品種。我國地方性商業(yè)銀行的實力有限，應該結(jié)合市場需求的變化，有重點、有突出、有目的的開發(fā)能夠?qū)崿F(xiàn)資產(chǎn)最大的幅度增值新產(chǎn)品。如在同一地區(qū)的客戶，有著不同的年齡、收入、行業(yè)等情況，銀行開發(fā)面向不同顧客層的金融商品，實現(xiàn)滿足不同層次顧客的需要，這樣既可以有效擴大市場份額，又能有效增強自身商品與其他同業(yè)產(chǎn)品的差別性競爭力。

（二）應用信息技術(shù)構(gòu)建地方性商業(yè)銀行個人理財業(yè)務

我國地方性商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的高層次發(fā)展，必然向貨幣電子化、運作網(wǎng)絡化邁進。銀行應建立以客戶為中心的信息管理系統(tǒng)，改變以往以賬戶為基礎的客戶信息管理庫。這樣銀行可以通過整理和分析客戶資料，及時了解客戶不斷變化的情況，迅速作出理財安排，為客戶提供個性化的理財建議，進行理財服務，從而推動個人理財業(yè)務的發(fā)展。同時，銀行可以將科技含量投入到網(wǎng)上理財銀行、電話銀行服務上，加強信息服務平臺，向個人客戶提供3A（（Anytime，Anywhere，Anyway）理財服務，不斷滿足客戶日益增長的投資理財需要，使客戶足不出戶就可以對自己的財產(chǎn)進行管理。

（三）組建高質(zhì)量的理財專業(yè)隊伍

銀行在提高理財產(chǎn)品硬實力的同時，不可忽視人才培養(yǎng)軟實力的提升。理財師的專業(yè)技能、專業(yè)素質(zhì)，可以說代表著銀行的整體形象。各地方性商業(yè)銀行必須高度重視如何培養(yǎng)出更多優(yōu)秀的高素質(zhì)的個人理財規(guī)劃師，充分發(fā)揮其優(yōu)勢，推動銀行個人理財業(yè)務的全面深入開展。同時，配合相關的考核制度進行監(jiān)督，對考核結(jié)果不同的人員獎懲分明，增加激勵措施，防止人員外流。組建專門的客戶服務部門，方便商業(yè)銀行與當?shù)乜蛻暨M行溝通與交流。

（四）提供高效能理財規(guī)劃

個人理財規(guī)劃方案要科學、適中的制定與實施，要對方案的整個施過程進行全程跟蹤，在必要的時候?qū)Ψ桨高M行修訂，才能使個人資產(chǎn)實現(xiàn)保值增值。

理財規(guī)劃的制定應根據(jù)每個人現(xiàn)有的資產(chǎn)狀況、年齡和預期收益等因素構(gòu)建，還要實時關注社會經(jīng)濟和金融市場的現(xiàn)狀，同時要對未來一定時期內(nèi)可能發(fā)生的變化與產(chǎn)生的風險加以預測。理財規(guī)劃實施時，在經(jīng)得客戶同意的前提下，進行準確而連續(xù)的服務跟蹤，以便進行理財方案的修正，從而使其高效性得到保證。同時，對不同時間的具體情況進行評估，可以對不理想的結(jié)果進行修改。

（五）打造地方性商業(yè)銀行自有品牌特色

品牌是吸引客戶資源的最有效手段之一，可以為銀行帶來新的客戶群體。地方性商業(yè)銀行應該向國有股份制商業(yè)銀行和全國性股份制商業(yè)銀行學習，打造出自己的品牌，用特色吸引人。它包括地方性商業(yè)銀行自身的品牌效應和銀行個人理財業(yè)務品牌的建立，這種品牌的打造，既不能失去中華民族的傳統(tǒng)文化，也可以借鑒國外的優(yōu)秀方法，使個人理財產(chǎn)品逐漸“國際化”。同時，加強銀行間的合作，走理財業(yè)務聯(lián)合發(fā)展之路。初步發(fā)展個人理財業(yè)務的地方性商業(yè)銀行之間可以相互合作，共同開發(fā)、銷售理財產(chǎn)品，實現(xiàn)風險公擔、利益共享的戰(zhàn)略。地方性商業(yè)銀行可以利用自身的地域優(yōu)勢，代其銷售及管理個人理財業(yè)務，提升自己的知名度。

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