上海工程技術(shù)大學(xué)管理學(xué)院 桑楊

上海工程技術(shù)大學(xué)社會(huì)科學(xué)學(xué)院 張健明

1 引言

十幾年來(lái)，我國(guó)新能源汽車(chē)在一系列政策的扶持下有了快速發(fā)展，但是目前卻陷入“叫好不叫座”以及“政熱市冷”的發(fā)展怪圈。新能源汽車(chē)市場(chǎng)持續(xù)遇冷，市場(chǎng)銷(xiāo)量較傳統(tǒng)汽車(chē)而言仍然差距懸殊。中汽協(xié)數(shù)據(jù)顯示，2013年，我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)量突破2000萬(wàn)輛，達(dá)到2198萬(wàn)輛，而新能源汽車(chē)年銷(xiāo)量卻僅有1.76萬(wàn)輛，尚未突破2萬(wàn)輛。實(shí)際上，2011年新能源汽車(chē)全年的銷(xiāo)量只有8000余輛，2012年也僅為1.28萬(wàn)輛。

國(guó)內(nèi)關(guān)于新能源汽車(chē)的研究始于21世紀(jì)初，研究熱點(diǎn)大多放在新能源汽車(chē)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)、發(fā)展戰(zhàn)略、技術(shù)創(chuàng)新、政策環(huán)境、國(guó)外經(jīng)驗(yàn)借鑒及發(fā)展對(duì)策等方面，但是對(duì)新能源汽車(chē)采用的研究尚有不足。有些學(xué)者主要研究了我國(guó)新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策，指出國(guó)家要繼續(xù)完善相關(guān)扶持政策并加大政策扶持力度[1]；還有些學(xué)者通過(guò)研究發(fā)達(dá)國(guó)家成功經(jīng)驗(yàn)來(lái)分析我國(guó)新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，指出我國(guó)應(yīng)積極借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家的成功經(jīng)驗(yàn)，大力推進(jìn)新能源汽車(chē)的產(chǎn)業(yè)化及市場(chǎng)化發(fā)展[2～3]。本文從我國(guó)新能源汽車(chē)發(fā)展現(xiàn)狀入手，分析新能源汽車(chē)消費(fèi)者采用中的制約因素，探究我國(guó)新能源汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

2 我國(guó)新能源汽車(chē)發(fā)展現(xiàn)狀

我國(guó)新能源汽車(chē)的研發(fā)與培育始于21世紀(jì)初，當(dāng)時(shí)國(guó)家已出臺(tái)大量扶持政策，近年來(lái)更是“動(dòng)作頻繁”。2012年國(guó)家出臺(tái)《節(jié)能與新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃(2012～2020年)》，規(guī)劃目標(biāo)到2015年，純電動(dòng)汽車(chē)和插電式混合動(dòng)力汽車(chē)?yán)塾?jì)產(chǎn)銷(xiāo)量力爭(zhēng)達(dá)到50萬(wàn)輛；到2020年，純電動(dòng)汽車(chē)和插電式混合動(dòng)力汽車(chē)?yán)塾?jì)產(chǎn)銷(xiāo)量力爭(zhēng)達(dá)到200萬(wàn)輛[4]。2014年7月，國(guó)家出臺(tái)《政府機(jī)關(guān)及公共機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)新能源汽車(chē)實(shí)施方案》，方案目標(biāo)是要逐年擴(kuò)大新能源汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)規(guī)模，規(guī)定2014年至2016年，中央國(guó)家機(jī)關(guān)、相關(guān)政府機(jī)關(guān)及公共機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)的新能源汽車(chē)占當(dāng)年配備更新總量的比例不低于30%，以后每年逐漸提高。2014年10月，國(guó)家又出臺(tái)《加強(qiáng)“車(chē)、油、路”統(tǒng)籌，加快推進(jìn)機(jī)動(dòng)車(chē)污染綜合防治方案》，方案目標(biāo)加快淘汰黃標(biāo)車(chē)和老舊車(chē)，大力推廣新能源汽車(chē)。

我國(guó)新能源汽車(chē)已經(jīng)在局部地區(qū)開(kāi)展示范運(yùn)營(yíng)活動(dòng)及推廣使用。早在2008年北京奧運(yùn)會(huì)期間，新能源汽車(chē)便已成功示范運(yùn)營(yíng)，不僅為綠色奧運(yùn)做出了一定貢獻(xiàn)，也讓我國(guó)新能源汽車(chē)初露鋒芒。北京奧運(yùn)會(huì)新能源汽車(chē)示范運(yùn)行中，各類(lèi)新能源汽車(chē)車(chē)型共計(jì)595輛，其中純電動(dòng)汽車(chē)412輛，電動(dòng)公交車(chē)50輛，奇瑞混合動(dòng)力轎車(chē)50輛(40輛A5 BSG混合動(dòng)力轎車(chē)，10輛A5 ISG混合動(dòng)力轎車(chē))，25輛長(zhǎng)安杰勛混合動(dòng)力轎車(chē)以及20輛PASSAT領(lǐng)馭氫燃料電池轎車(chē)等。此后，我國(guó)便在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展新能源汽車(chē)的推廣。2009年，科技部、財(cái)政部、發(fā)改委和工業(yè)信息化部共同啟動(dòng)“十城千輛節(jié)能與新能源汽車(chē)示范推廣應(yīng)用工程”(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“十城千輛”)，計(jì)劃每年發(fā)展10個(gè)城市，每個(gè)城市推出1000輛新能源汽車(chē)開(kāi)展示范運(yùn)行。首批參加“十城千輛”的城市有北京、上海、重慶、合肥等13個(gè)，2010年天津、海口、鄭州等七個(gè)城市也加入到推廣城市名單中，現(xiàn)如今參加“十城千輛”的城市名單已增至28個(gè)。

新能源汽車(chē)的大規(guī)模推廣為新能源汽車(chē)發(fā)展積累了大量實(shí)際運(yùn)行數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)，并推動(dòng)我國(guó)新能源汽車(chē)整車(chē)和產(chǎn)業(yè)鏈初具規(guī)模。傳統(tǒng)燃油汽車(chē)領(lǐng)域我國(guó)與發(fā)達(dá)國(guó)家差距較大，而在電動(dòng)汽車(chē)領(lǐng)域我國(guó)已達(dá)到國(guó)際水平，與發(fā)達(dá)國(guó)家差距并不大。目前，國(guó)內(nèi)部分企業(yè)已掌握整車(chē)開(kāi)發(fā)等關(guān)鍵技術(shù)，具備各類(lèi)電動(dòng)汽車(chē)的開(kāi)發(fā)能力，國(guó)內(nèi)也已開(kāi)發(fā)出自主電動(dòng)汽車(chē)品牌，部分零部件產(chǎn)業(yè)也已全面跟進(jìn)。其中，尤以深圳比亞迪股份有限公司為代表。2010年，比亞迪便向個(gè)人用戶(hù)成功推出F3DM雙模電動(dòng)車(chē)，該車(chē)提供純電動(dòng)(EV)和混合動(dòng)力(HEV)兩種模式自由切換，最高時(shí)速可達(dá)150km/h。

3 新能源汽車(chē)消費(fèi)者采用中的主要制約因素

新能源汽車(chē)作為替代傳統(tǒng)汽車(chē)的一種創(chuàng)新型產(chǎn)品，由于發(fā)展歷程較短、核心技術(shù)尚未突破、基礎(chǔ)配套設(shè)施尚不完善等原因，導(dǎo)致其產(chǎn)業(yè)化和規(guī)模化發(fā)展遲遲不能到來(lái)。消費(fèi)者對(duì)新能源汽車(chē)潛在的購(gòu)買(mǎi)意愿，很難轉(zhuǎn)化為實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行為。國(guó)內(nèi)已有學(xué)者對(duì)新能源汽車(chē)消費(fèi)者采用中的制約因素展開(kāi)了研究。有學(xué)者通過(guò)相關(guān)專(zhuān)業(yè)人士訪談和問(wèn)卷調(diào)查，得出了五個(gè)新能源汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)決策因子：售后服務(wù)、購(gòu)置成本、汽車(chē)品質(zhì)、使用能耗和周?chē)绊?。研究指出城市居民?duì)新能源汽車(chē)的認(rèn)知程度較高，具有一定的購(gòu)買(mǎi)意愿。但是由于他們對(duì)新能源汽車(chē)售后服務(wù)的不完善、購(gòu)置成本過(guò)高、安全保護(hù)性能的擔(dān)憂等，導(dǎo)致他們很難放棄傳統(tǒng)汽車(chē)轉(zhuǎn)購(gòu)新能源汽車(chē)[5]。目前我國(guó)新能源汽車(chē)消費(fèi)者采用中的制約因素主要有以下幾個(gè)方面。

3.1 消費(fèi)者使用成本較高

一方面，消費(fèi)者直接購(gòu)買(mǎi)新能源汽車(chē)的花費(fèi)較高。新能源汽車(chē)整車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格居高不下，普通大眾消費(fèi)者望而卻步。例如，市場(chǎng)在售的比亞迪E6售價(jià)高達(dá)30.98萬(wàn)元，而比亞迪F3DM售價(jià)也有14.98萬(wàn)元。另一方面，消費(fèi)者后期使用成本較高。由于電池是新能源汽車(chē)的核心零部件，在電池技術(shù)尚未完全取得突破的情況下，消費(fèi)者為保持汽車(chē)性能，在后期不得不花費(fèi)大量金錢(qián)來(lái)更換電池。市場(chǎng)上一輛普通電動(dòng)汽車(chē)的電池成本就在8萬(wàn)元到10萬(wàn)元，再加上后期較高的維修保養(yǎng)費(fèi)用，使得消費(fèi)者在新能源汽車(chē)整個(gè)使用過(guò)程中面臨著較高的使用成本。

3.2 消費(fèi)者認(rèn)識(shí)水平較低

新能源汽車(chē)在我國(guó)算得上是新生事物，發(fā)展歷程并不長(zhǎng)，普通大眾消費(fèi)者很難接觸并了解到其研發(fā)、生產(chǎn)以及銷(xiāo)售等信息。長(zhǎng)年來(lái)，新能源汽車(chē)“走不下展臺(tái)，走不出研究所”，消費(fèi)者對(duì)新能源汽車(chē)缺乏足夠了解，總體認(rèn)識(shí)水平較低。

3.3 消費(fèi)者技術(shù)偏好

汽車(chē)作為日常生活中不可或缺的產(chǎn)品，消費(fèi)者每天都會(huì)使用、維修并保養(yǎng)。對(duì)長(zhǎng)期使用傳統(tǒng)燃油汽車(chē)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們已經(jīng)熟悉駕駛?cè)加推?chē)，并懂得一定的維修及保養(yǎng)知識(shí)。若要放棄燃油汽車(chē)，轉(zhuǎn)購(gòu)新能源汽車(chē)，他們就要學(xué)習(xí)新能源汽車(chē)駕駛、維修以及保養(yǎng)等知識(shí)，這樣消費(fèi)者的轉(zhuǎn)購(gòu)成本便會(huì)增加，主觀上就不愿進(jìn)行轉(zhuǎn)換。

3.4 消費(fèi)者替代經(jīng)驗(yàn)

新能源汽車(chē)是傳統(tǒng)燃油汽車(chē)的一種替代品。研究表明，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)傾向容易受到自身曾經(jīng)使用替代品的經(jīng)歷或者自己身邊親朋好友使用替代品經(jīng)歷的影響。如果自己身邊有朋友選擇購(gòu)買(mǎi)新能源汽車(chē)，并且使用起來(lái)非常成功，消費(fèi)者很可能會(huì)受到鼓舞，并追隨朋友購(gòu)買(mǎi)新能源汽車(chē)。反之，如果朋友的決策是失敗的，消費(fèi)者很可能會(huì)放棄購(gòu)買(mǎi)。近年來(lái)，關(guān)于新能源汽車(chē)發(fā)生故障的報(bào)道逐漸多了起來(lái)，就連特斯拉這樣的豪門(mén)電動(dòng)車(chē)也會(huì)出故障，極大地影響到消費(fèi)者對(duì)新能源汽車(chē)的信任，無(wú)形中增加了他們對(duì)新能源汽車(chē)產(chǎn)品質(zhì)量、安全性能等的擔(dān)憂。

4 新能源汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

新能源汽車(chē)作為一種新型創(chuàng)新產(chǎn)品，要想成功替代傳統(tǒng)燃油汽車(chē)，走進(jìn)人民大眾的生活中去，就必須贏得消費(fèi)者的信賴(lài)。然而，目前新能源汽車(chē)總體銷(xiāo)量較低，市場(chǎng)占有率與傳統(tǒng)汽車(chē)相比差距懸殊。新能源汽車(chē)要想成功，就必須借助精妙的營(yíng)銷(xiāo)策略，早日實(shí)現(xiàn)其從創(chuàng)新到被采用的這一過(guò)程。

4.1 整合營(yíng)銷(xiāo)策略

整合營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)將各種傳播信息方式加以綜合集成，然后再進(jìn)行信息傳播的營(yíng)銷(xiāo)策略。任何一種新型產(chǎn)品都是從陌生然后到被消費(fèi)者熟知，這個(gè)熟知的過(guò)程有長(zhǎng)有短。為縮短這個(gè)過(guò)程，新能源汽車(chē)在營(yíng)銷(xiāo)中，要注重把廣告、公關(guān)以及與消費(fèi)者直接溝通等傳播信息進(jìn)行無(wú)縫結(jié)合，使消費(fèi)者能夠一次性了解有關(guān)新能源汽車(chē)研發(fā)過(guò)程、生產(chǎn)流程、安全性能等多方面的信息，提高他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，從而使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)效果達(dá)到最佳。

4.2 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)一方面包括讓消費(fèi)者免費(fèi)試駕新能源汽車(chē)，另一方面還包括組織消費(fèi)者參觀新能源汽車(chē)生產(chǎn)線、電池和電機(jī)等研發(fā)實(shí)驗(yàn)室、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)以及售后維修體驗(yàn)等。讓消費(fèi)者親身經(jīng)歷新能源汽車(chē)研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售以及維修等各個(gè)環(huán)節(jié)，拉近與消費(fèi)者之間的距離，收集消費(fèi)者不同的需求及建議，為以后的營(yíng)銷(xiāo)策略提供參考。

4.3 病毒式營(yíng)銷(xiāo)策略

對(duì)于新型產(chǎn)品的態(tài)度，消費(fèi)者容易受到他人的影響，特別是自己身邊親朋好友給出的建議。汽車(chē)在我國(guó)走進(jìn)大眾的生活并不算長(zhǎng)，很多消費(fèi)者目前還沒(méi)有足夠多的經(jīng)驗(yàn)來(lái)挑選汽車(chē)，在做出購(gòu)車(chē)決策前往往會(huì)征求家人朋友的意見(jiàn)。擁有正面的評(píng)價(jià)和口碑，可以大大減少新能源汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)或者傳播信息的成本。所以，所有有關(guān)新能源汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)以及營(yíng)銷(xiāo)人員都要致力創(chuàng)造出一種良好的口碑效應(yīng)，要讓消費(fèi)者覺(jué)察出新能源汽車(chē)的好，“讓消費(fèi)者告訴消費(fèi)者”、“讓老客戶(hù)介紹新客戶(hù)”。重視每一位消費(fèi)者，服務(wù)好每一位消費(fèi)者，給老客戶(hù)一定獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)他們介紹新客戶(hù)。如果消費(fèi)者能夠主動(dòng)把新能源汽車(chē)的信息加以復(fù)制然后傳播給其他大眾，那么新能源汽車(chē)的推廣必將取得空前的成功。

4.4 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略

當(dāng)今社會(huì)，網(wǎng)絡(luò)異?；鸨缃幻襟w等新興媒介的出現(xiàn)給很多產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方式帶來(lái)了改變。新能源汽車(chē)是一種新型產(chǎn)品，很多消費(fèi)者很難有機(jī)會(huì)切身體驗(yàn)，收集相關(guān)信息又會(huì)花費(fèi)很多時(shí)間。而社交媒體等平臺(tái)的出現(xiàn)，給新能源汽車(chē)這種創(chuàng)新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了新的機(jī)遇。利用社交媒體等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，新能源汽車(chē)廠商或是從事與新能源汽車(chē)相關(guān)業(yè)務(wù)的公司以及人員都可以申請(qǐng)固定賬號(hào)，在各個(gè)平臺(tái)發(fā)布相關(guān)信息，吸引消費(fèi)者主動(dòng)參與。例如，新能源汽車(chē)廠商可以在官方微博、官方微信、QQ群、折扣網(wǎng)站以及某些賽車(chē)游戲網(wǎng)站等發(fā)布信息，讓富有精力及熱情的年輕消費(fèi)者來(lái)運(yùn)營(yíng)管理以及推廣這些賬號(hào)，從而吸引眾多網(wǎng)上潛在消費(fèi)者的關(guān)注。

4.5 綠色營(yíng)銷(xiāo)策略

新能源汽車(chē)最大的優(yōu)勢(shì)便在于其節(jié)能環(huán)保的性能，應(yīng)在全社會(huì)進(jìn)行傳播，營(yíng)造一種綠色消費(fèi)文化，鼓勵(lì)所有大眾消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)新能源汽車(chē)，放棄使用傳統(tǒng)的燃油汽車(chē)。政府和企業(yè)可以贊助公益講座、各種體育賽事、環(huán)?；顒?dòng)以及汽車(chē)展覽等來(lái)傳播新能源汽車(chē)的節(jié)能環(huán)保的特性，培養(yǎng)公眾的環(huán)保意識(shí)以及社會(huì)責(zé)任感，讓消費(fèi)者意識(shí)到購(gòu)買(mǎi)新能源汽車(chē)不僅是一種保護(hù)環(huán)境的方式，也是一種健康的生活方式。

[1] 安海彥.我國(guó)新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)政策解讀及對(duì)策建議[J].科技管理研究,2012(10).

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[3] 貢蘇明.美國(guó)HEV市場(chǎng)對(duì)中國(guó)新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的啟示[J].武漢理工大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版),2011,24(4).

[4] 吳憩棠.商榷《節(jié)能與新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃(2012～2020年)》[J].汽車(chē)與配件,2012(24).

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