摘要：基于Hofstede國家文化維度假設，首先利用統(tǒng)計聚類分析方法對34個主要代表性國家的文化數(shù)據(jù)進行分析，然后基于聚類中分屬不同類別的四個主要國家包括韓國及其主要貿(mào)易伙伴日本、中國、美國的國家文化維度建立雷達圖進行了比較，并結合實際商貿(mào)中最為緊密的四個國家之間的實際情況，對hofstede文化模型進行了檢驗。結果顯示，每個國家都有其特殊的文化特性，韓國文化傾向于群體決策與避免不確定性，中國是具有嚴格的論資排輩和關系型文化，日本的文化特征則是典型的競爭與成就導向文化，美國文化是具有強烈的個人主義和冒險創(chuàng)新精神。從上述四個實際分析看出，hofstede模型對文化深層的倫理價值分析尚需進一步改進。因此，在未來的商務談判中，我們應該更加關注不同文化背后的倫理價值特征。

關鍵詞：霍夫斯泰德理論；國家文化模型；商貿(mào)談判

我們生活在一個全球化時代，在當今跨文化的環(huán)境下，全球化需要企業(yè)明白不同國家的文化對公司管理、外國人才雇傭、對外投資等方面產(chǎn)生系列影響，并且跨文化商貿(mào)談判將會在跨文化的全球化環(huán)境下變成一種普遍現(xiàn)象。在全球化背景下，韓國是第九大貿(mào)易國，它的每年貿(mào)易額總量高達1萬億美元，這就意味著南韓為擴大貿(mào)易額不得不積極地去了解不同國家之間的文化差異。

2012年，韓國的第一大貿(mào)易國是中國，貿(mào)易額達到1340億美元，同比增長了14.8%；韓國的第二大貿(mào)易伙伴是美國，201KAsCVk3b91Qy+UvouZzli51CLHGB9tTxe8XjawqjBaw=2年的貿(mào)易額是560億美元，增長率為12.8%；日本是韓國的第三大貿(mào)易國，日本在2012年與韓國的貿(mào)易額達到了400億美元，增長率更達到了驚人的40.8%。韓國與這三大貿(mào)易國之間商貿(mào)談判的頻率和次數(shù)正在快速增長，所以韓國更需要學習了解他們的文化。

吉爾特·霍夫斯泰德（Geert Hofstede）建立的Hofstede模型是最具權威的文化維度分析方法，它是花費10年時間通過對40個國家的訪談與研究構建出的模型?；贖ofstede文化維度理論，本文將重點研究溝通與談判的方式。希望通過研究可以在跨國溝通與談判方面幫助韓國的公司。

一、文化概念

文化是指社會規(guī)范與一個占主導地位的群體的全套行為方式。一個國家的歷史、組織的價值觀以及個人生活等全部行為規(guī)范都會被融入文化。對其他國家的文化的了解是國際組織之間交流與談判非常重要的部分。當同盟與外國公司伙伴就海外目標市場進行商貿(mào)談判時，最關鍵的一點是需要抓住并了解其國家文化背景。此外，談判者必須基于對方的文化理解，用一個最合適的談判位置去預測利益相關方的行為和談判結果。一般來說，文化被劃分成四個級別：國家文化、行業(yè)文化、企業(yè)文化、職業(yè)文化，本文將站在國家文化角度重點對國家文化進行研究。

二、霍夫斯泰德文化維度

Hofstede對文化如何影響工作場所企業(yè)價值觀做了較為全面的研究。從2001年以后吉爾特·霍夫斯泰德的一系列成果來看，用20種語言從態(tài)度和價值方面，收集包括從工人到博士和高層管理人員在內(nèi)的共116000個問卷調(diào)查數(shù)據(jù)進行分析，主要是針對76個國家和地區(qū)的文化進行研究，部分是通過對不同國家的跨國公司的員工進行調(diào)查，最后提出了文化維度理論。

霍夫斯泰德認為，文化是“在人們頭腦中形成的，能將不同群體或類別的成員區(qū)別開來的集體模式”。研究組織文化要從國家的宏觀層面入手而不是從個體的層面入手來研究，就個體而言總是存在著差異，但在國家層面企業(yè)文化總是有共同的、持久的性格特點?；舴蛩固┑碌奈幕S度理論將文化劃分為以下維度，具體見表1所示。

三、數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析

基于hofstede的文化的四個維度（表1），本文利用統(tǒng)計學聚類分析的方法對從40個國家收集到的有關文化的數(shù)據(jù)進行處理，具體處理結果如圖1所示。從圖1聚類分析集群，本文發(fā)現(xiàn)南韓與其三大貿(mào)易國中國、美國、日本處在分隔的集群中，也就說這四個國家文化相同點較少。從上述不同群落中可以看出：美國屬于英語和盎格魯集群；中國屬于東亞和東南亞集群，日本屬于西歐集群，韓國屬于歐亞集群。這意味著本文研究南韓及其三大貿(mào)易國的文化，實際上是研究不同的集群代表，基于Hofstede的民族文化的四個維度（每個維度滿分為100分），將這4個國家的四個維度情況繪制成雷達圖，具體四個維度比較如圖2所示，根據(jù)霍夫斯泰德數(shù)據(jù)庫，本文重點對南韓與三個貿(mào)易國的數(shù)據(jù)樣本以及有關溝通與談判的文化進行研究。

1.韓國

PDI（60）：韓國在PDI得分是60，即南韓是一個等級森嚴的社會。這就意味著人們需要接受一個等級秩序，在這個等級秩序里，每個人都有一個等級，不需要進一步的理由，在企業(yè)的辦公室里有一個嚴格的等級溝通系統(tǒng)。

IDV（18）：韓國在IDV得分是18，即韓國是一個集體主義社會。雇主與雇員關系嚴格遵守道德標準（像一個家庭的關系），雇傭和提升的決策大多是群體員工。管理的實質(zhì)是群體管理。組織之間的談判大多是關注組織利益。

MAS（39）：在MAS得分是39，韓國因此也被認為是溫和性社會。沖突最終都是通過妥協(xié)和談判來解決，民眾重點關注的是幸福。一個有效的管理是支持性的，即決策時通過參與的方式來決定的。

UAI（85）：在UAI得85分，韓國是最大的不確定性規(guī)避國家之一。在這些文化中，有時間就是金錢的情感需要。個人有一種內(nèi)在的沖動要去忙碌，要去努力工作，職場規(guī)則就是精準和準時，從職場安全性考慮，抵制創(chuàng)新是個人動機方面一個重要的元素。按照組織制定，需要穩(wěn)定的談判策略。

2.中國

PDI（80）：中國在PDI維度得分為80分，中國處在PDI排名更高的位置。即，中國社會認為人與人之間的不平等是可以接受的，個人是可以影響到正式權力和裁定的。人們沒有膽識超出他們職級。在一個談判中，有一個具有影響力的領導人是非常重要的元素。

IDV（20）：在IDV維度，中國得分為20分，即中國具有較強的集體主義文化，在這種集體主義文化中，個別人的行為必須符合本集體需要，員工對組織的忠誠度較高，搞好人際關系高于工作任務和團隊建設。因此，在談判中，較好的人際關系比合同文件更重要。

MAS（66）：中國在此維度得分為66分，即中國是一個男性成功導向與驅動的社會。為了確保成功，中國人往往會犧牲掉家庭與休閑時間優(yōu)先去工作。因此，中國的談判組織為了在談判中獲得有利的地位往往營造出積極與攻擊性的氣氛。

UAI（30）：在UAI維度中國得分為30分，即中國是一個在不確定規(guī)避方面得分較低的國家，對社會各界人士來說，信用往往是相對的。中國的信用體系是在社會人員之間的個人關系，而不是法律約束。遵守法律與規(guī)程以適應實際情況可能是靈活和務實的，重復交易往往典型地省去合同文件。

3.日本

PDI（54）：日本在PDI方面的得分是54，即日本一個等級森嚴的社會。日本人時刻牢記他們在等級社會中的位置，并且根據(jù)其位置采取相應的行動。因此，所有談判中做出的決策必須經(jīng)過各個層級的人員以及最后高層人員的確認。

IDV（46）：在個人自由維度方面，日本的得分為46。當然，日本社會在許多方面展現(xiàn)了一個集體主義社會的特征：組織和諧要比個人觀點表達更加重要，并且日本人對丟面子有強烈的羞恥感與自尊心。

MAS（95）：日本在此維度得分高達95分，這說明日本是這個世界上最男性化社會之一。在日本的企業(yè)中，會看到在一個戰(zhàn)勝競爭對手獲勝團隊里的日本員工是最充滿動機的，遠近聞名的日本工作狂是另一種表達他們男子主義的方式。在談判中，為了達成完美的交易需要花費很長時間與相關部門密切合作。

UAI（92）：日本在不確定性規(guī)避方面的得分達到了92分，從而日本也是最大的不確定規(guī)避的國家之一。這種情況經(jīng)常歸結于日本頻繁地遭受自然災害，在日本企業(yè)里，在任何項目開始之前，在可行性研究方面都需要投入大量的時間和精力，同時所有可能的風險因素必須被計算出來。在談判中，在做出決策之前必須有詳細的事實和數(shù)字，并且這些詳細的事實和數(shù)字也要基于業(yè)務流程。

4.美國

PDI（40）：美國在PDI維度的得分為較低的40分，這也證明了在美國社會和政府的各個方面都要追求平等。在美國組織中，層級結構是為了便利而建立的，組織員工都期望能夠相互之間進行頻繁的咨詢和信息共享。與此同時，在辦公環(huán)境下，溝通是非正式的、直接的和參與式的。

IDV（91）：美國在個人自由維度得分高達91分，這說明美國具有高度個人自由主義的文化。在美國的商業(yè)世界里，老板期望員工能夠自力更生，展現(xiàn)自身的主動性。此外， 談判與溝通更多的是基于個人的能力。

MAS（62）：美國在MAS維度的得分是62分，即說明美國也是一個“陽剛”社會。在學校、工作以及娛樂中美國人的行為都基于共同的價值觀：人們應該盡最大努力做到最好，并且可以“贏者通吃”。

UAI（46）：美國在這個維度的得分是46分，這說明美國社會是被形容為“不確定性可接受”社會。因此，對于新的思想、創(chuàng)新產(chǎn)品、嘗試新事物或不同事物的意愿，無論它包含了新的技術還是商業(yè)慣例，美國社會文化都有一個可接受的程度。此外，美國人正在嘗試各種各樣的談判方式。

5.比較分析

如上所述，我們已經(jīng)看到基于霍夫斯泰德文化維度下，韓國與其三大貿(mào)易伙伴之間文化意識與組織行為之間的差異，即便是花費很長時間，文化仍然是一個不可改變的因素。我們經(jīng)常可能看到，在很多情況下，在跨國公司中必須要與來自其他公司的人進行溝通，必須要與來自不同文化背景的談判群體進行談判，站在韓國的角度，需要理解三大貿(mào)易伙伴的文化。作為一個依賴國際貿(mào)易的國家，韓國需要對其他的文化進行基礎研究，本文基于霍夫斯泰德文化維度理論，對韓國自身以及它的三大貿(mào)易國的溝通與談判的特征進行了調(diào)研，如表2-表6，其中數(shù)據(jù)是來自于霍夫斯泰德文化數(shù)據(jù)庫。

從文化角度，可以將4個國家劃分成2組。第一組是基于傳統(tǒng)的儒家思想如中國、韓國、日本；第二組是基于基督教信仰，如美國。根據(jù)表6，儒學的國家有個非常明確的特征：高層與底層關系、同事關系、下屬關系，追求集體主義道德等。相比之下，美國是典型的基督教國家，強調(diào)自由、平等、個人主義。

四、結 論

文化往往包含不易察覺的價值觀和易于察覺的行為模式兩部分。Hofstede模型為人們認識國家文化提供了有力的工具。但是文化的核心價值觀部分是不易察覺的，Hofstede模型更多的是通過易察覺的外在行為模式進行研究。文化維度理論已經(jīng)有超過20年的歷史，在運用該理論上還存在許多方面的不足。通過表6可以看出四個國家倫理價值的明顯差異。Hofstede文化理論作為一種文化測定工具，在反映各個國家文化實際情況方面還存在一定的局限性，還需要結合本文中介紹的倫理價值和歷史淵源進行分析判斷。尤其是在商務談判時更應該注意國家文化差異的深層次問題。

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