葛向華 （河南農(nóng)業(yè)職業(yè)學(xué)院，河南 鄭州 451450）

進(jìn)入21世紀(jì)，企業(yè)面臨的競爭形勢更趨于嚴(yán)峻，新形勢下，供應(yīng)鏈管理已成為實(shí)業(yè)界和理論界爭相研究的焦點(diǎn)，而供應(yīng)鏈管理的核心內(nèi)容正是如何構(gòu)建長期穩(wěn)固的供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系。通過分析供應(yīng)鏈管理的兩種重要方法：QR戰(zhàn)略和ECR戰(zhàn)略，我們發(fā)現(xiàn)盡管兩者的側(cè)重點(diǎn)不同，但都強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間的合作。

供應(yīng)鏈合作關(guān)系是供應(yīng)鏈內(nèi)部兩個或兩個以上獨(dú)立的成員為實(shí)現(xiàn)某個特定的目標(biāo)而形成的一種合作關(guān)系。通過建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系，企業(yè)可以借助于合作伙伴之間快速的信息傳遞和高度的信息共享，減少需求預(yù)測的不確定性，從而降低供應(yīng)鏈的庫存；還可以充分利用各合作方的核心資源，優(yōu)勢互補(bǔ)，簡化組織結(jié)構(gòu)，提高管理效率，增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險，加快新產(chǎn)品的設(shè)計、制造和配送，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的差異化，從而降低供應(yīng)鏈運(yùn)營成本，縮短供應(yīng)鏈的響應(yīng)周期，提高客戶的滿意度，進(jìn)而提高整個供應(yīng)鏈的運(yùn)作績效和競爭能力。

但是，企業(yè)實(shí)施供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系之前，必須認(rèn)識到這是一個復(fù)雜的過程。供應(yīng)鏈合作關(guān)系的建立不僅涉及節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間業(yè)務(wù)流程的整合，還牽涉到各企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的變動以及節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間的協(xié)調(diào)。選擇合適的合作伙伴，建立良好的合作伙伴關(guān)系對于提高供應(yīng)鏈整體績效和各節(jié)點(diǎn)企業(yè)的利益至關(guān)重要。

要使供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系成功，在合作伙伴選擇及合作伙伴關(guān)系管理過程中要注意分析以下幾個關(guān)鍵因素：

1 個體的優(yōu)秀

個體的優(yōu)秀指的是在挑選供應(yīng)鏈合作伙伴時要注重其優(yōu)秀性。

供應(yīng)鏈上所有企業(yè)的命運(yùn)都是息息相關(guān)的，根據(jù)短板理論，供應(yīng)鏈上最薄弱的環(huán)節(jié)是供應(yīng)鏈的瓶頸，決定整個供應(yīng)鏈的效率。在進(jìn)行供應(yīng)鏈合作伙伴選擇時，如果得到的業(yè)務(wù)伙伴在實(shí)力上或業(yè)務(wù)能力上有所欠缺，就會限制整個供應(yīng)鏈的發(fā)展，不但不能增強(qiáng)競爭力，還可能降低生產(chǎn)效率，造成資源的閑置浪費(fèi)。

實(shí)際運(yùn)作中要關(guān)注以下幾點(diǎn)：合作者能否始終堅持用高質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)滿足顧客的需要，能否與顧客保持良好的關(guān)系，是否有長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略性眼光，是否擅長學(xué)習(xí)，是否擁有較強(qiáng)的研發(fā)能力，是否有快速反應(yīng)能力，是否有創(chuàng)新的理念。綜合評價之后，一般要挑選那些擁有與自身互補(bǔ)資源的企業(yè)或者擁有某些稀缺資源的企業(yè)組建合作關(guān)系。

例如，在三洋和海爾的合作中，三洋之所以選擇海爾作為其合作伙伴，看重的是海爾有覆蓋全中國的銷售網(wǎng)絡(luò)與營銷能力以及海爾的產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)能力和生產(chǎn)規(guī)模，而海爾看重的是三洋所擁有的世界領(lǐng)先技術(shù)，三洋在日本完善的銷售渠道以幫助海爾快速打開日本市場。在豐田與通用的合作中，通用之所以選擇豐田，主要是因為豐田的小型車研發(fā)技術(shù)和先進(jìn)的準(zhǔn)時化生產(chǎn)方式。

2 重要性

重要性指的是合作成員要能夠意識到合作對于彼此的重要性，要能夠重視所組建的合作關(guān)系。

傳統(tǒng)的企業(yè)運(yùn)營模式中，交易雙方之間是一種敵對爭利的關(guān)系，進(jìn)入21世紀(jì)以后，信息爆炸，科技飛速進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)全球化、一體化趨勢，跨國公司越來越多，行業(yè)壁壘越來越低，消費(fèi)者需求的不確定性越來越強(qiáng)，而且要求的交貨期越來越短，因此，企業(yè)必須能對不斷變化的市場作出快速反應(yīng)，必須要有很強(qiáng)的產(chǎn)品開發(fā)能力和快速組織產(chǎn)品生產(chǎn)的能力，源源不斷地開發(fā)出滿足用戶多樣化需求的、定制的 “個性化產(chǎn)品”去贏得競爭。要做到這些只靠單一企業(yè)的努力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。而供應(yīng)鏈管理模式將所有節(jié)點(diǎn)企業(yè)看作一個整體，成員共同追求整體的競爭力和盈利能力?？梢酝ㄟ^建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系，通過各節(jié)點(diǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)流程的整合，加快對用戶需求變化的反應(yīng)速度。因此，所有企業(yè)必須意識到合作的重要性，正確認(rèn)識合作關(guān)系，正確對待合作伙伴。

3 相互投資

供應(yīng)鏈合作關(guān)系是基于共同利益的合作伙伴關(guān)系，提高供應(yīng)鏈績效，受益的不只是一家企業(yè)，而是一個企業(yè)群體。因此，各成員企業(yè)可以進(jìn)行相互的投資以實(shí)現(xiàn)資源的共享。例如雙方可以在資金上的互相支持，上游企業(yè)可以專門針對下游企業(yè)進(jìn)行 “顧客化投資”，雙方之間在各層次人員上的互相交流等。以豐田為例：豐田與通用、標(biāo)致雪鐵龍、雷諾、富士重工之間都有相互持股或合資建廠的經(jīng)歷；豐田的原材料和零部件供應(yīng)商組建 “協(xié)豐會”，為其采購設(shè)備的企業(yè)組建 “榮豐會”，協(xié)會與豐田相互投資，共促發(fā)展。豐田還通過派遣咨詢顧問，以最低的成本向供應(yīng)商傳授有價值的知識，強(qiáng)化其與供應(yīng)商之間的合作關(guān)系。

4 相互信任

供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€復(fù)雜巨大的系統(tǒng)，信息的不完全、不對稱、高度不確定性等使得鏈上各個環(huán)節(jié)的銜接與協(xié)調(diào)即非常重要又十分困難，信任可以作為 “潤滑劑”來保證供應(yīng)鏈的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

從本質(zhì)上來看，供應(yīng)鏈上各節(jié)點(diǎn)企業(yè)的合作是企業(yè)之間的博弈問題，企業(yè)間建立長期合作關(guān)系正是基于重復(fù)博弈的思想。供應(yīng)鏈合作關(guān)系要想長久，就必須建立和諧而協(xié)調(diào)的關(guān)系，而和諧的關(guān)系需要各方之間的相互信任，相互信任度增加，合作次數(shù)增多，雙方在作出決策時會更多地考慮整體利益和長期利益，從而減少機(jī)會主義行為的發(fā)生。合作成員要能夠在合作過程中做到共享管理思想與方法、共享資源、共享市場機(jī)會、共享先進(jìn)的技術(shù)，并且共擔(dān)風(fēng)險，達(dá)到共生共榮。

供應(yīng)鏈合作伙伴之間的信任是某一成員確信合作者在交易中不會利用自己的弱點(diǎn)而機(jī)會主義的獲利的一種自信心。在供應(yīng)鏈合作過程中，核心企業(yè)對其他節(jié)點(diǎn)企業(yè)的信任主要是一種忠誠信任，相信他們能夠信守供應(yīng)鏈協(xié)議，不會危害供應(yīng)鏈的整體利益；其他節(jié)點(diǎn)企業(yè)對核心企業(yè)的信任主要是一種能力信任，即核心企業(yè)有能力在不確定的市場環(huán)境下通過構(gòu)建和領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)有的供應(yīng)鏈獲取更大的市場份額、提高整體效益，并讓自己分享收益。例如通用與其供應(yīng)商之間之間只簽訂無法律效力的訂貨協(xié)議 （長期合作協(xié)議）和諒解備忘錄，雖然協(xié)議無法律效力，但通用公司嚴(yán)格遵守，供應(yīng)商十分信任通用公司，公司可以在使用產(chǎn)品后再付款。

現(xiàn)實(shí)中，人們通過直接或間接的經(jīng)驗來確定對一個對象的信任度。信任具有選擇性，因此，供應(yīng)鏈企業(yè)合作過程中，企業(yè)可相信合作伙伴會誠實(shí)地履行合同，但不能完全相信對方一定能無條件地為自己保守商業(yè)和技術(shù)秘密，要注意信息共享的度。信任也具有非對稱性，即雙方相互信任的程度不同，常是一方信任對方的程度大于被對方信任的程度，或者相反。比如，戴爾的供應(yīng)商對他極為信任，因為戴爾擁有極強(qiáng)的實(shí)力、很高的知名度和信譽(yù)度。反過來，戴爾對一些供應(yīng)商，特別是那些實(shí)力較弱的供應(yīng)商就不會非常信任。另外，信任具有感染性，當(dāng)一方信任另一方時，另一方可能因為對方的信任而做出值得信任的行為；相反，當(dāng)一方不信任另一方，另一方也會反過來對他持懷疑態(tài)度，防范他采取不利于自己的行為；甚至當(dāng)一方采取了不可信行為時，另一方極可能采取制裁或報復(fù)行為，因此信任是一種非常脆弱、極易被破壞的關(guān)系。

5 高度集成

供應(yīng)鏈合作過程中要將企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈與外部的供應(yīng)商和用戶集成起來，形成集成化的供應(yīng)鏈。通過信息集成、同步計劃、協(xié)同工作流和全面的供應(yīng)鏈集成來實(shí)現(xiàn)集成化的供應(yīng)鏈管理。

信息共享是實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈集成的關(guān)鍵，準(zhǔn)確可靠的信息可以幫助企業(yè)作出正確的決策。供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)運(yùn)行建立在各個節(jié)點(diǎn)企業(yè)高質(zhì)量的信息傳遞與共享的基礎(chǔ)之上，應(yīng)用現(xiàn)代信息技術(shù)可以節(jié)省時間、提高信息交換的準(zhǔn)確性，避免信息傳遞過程中的失真和扭曲現(xiàn)象，消除需求變異放大效應(yīng)，有效削減各環(huán)節(jié)庫存，還可以減少人為錯誤帶來的損失，從而降低成本、提高供應(yīng)鏈管理的運(yùn)行效率。

信息的準(zhǔn)確無誤、暢通無阻，是實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈系統(tǒng)同步化運(yùn)作的關(guān)鍵。要實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈系統(tǒng)的同步化運(yùn)作，需要建立一種供應(yīng)鏈的協(xié)調(diào)機(jī)制，使信息能夠暢通地在供應(yīng)鏈中傳遞，從而減少因信息不對稱而導(dǎo)致的過量生產(chǎn)和過量庫存，使整個供應(yīng)鏈系統(tǒng)的運(yùn)作能夠與顧客的需求步調(diào)一致，同步化響應(yīng)市場需求的變化。

例如，沃爾瑪與寶潔公司共享寶潔產(chǎn)品在沃爾瑪零售網(wǎng)絡(luò)中的銷售信息，使寶潔能夠更好地管理這些產(chǎn)品的生產(chǎn)，從而也保障了沃爾瑪商場中這些產(chǎn)品的供貨。

6 制度化

供應(yīng)鏈成員作為獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)主體，雖然有長期合作伙伴關(guān)系，但相互之間也存在競爭。比如，出于自身利益考慮，有的成員會隱瞞或虛報數(shù)據(jù)，造成信息失真，損害合作伙伴的利益。因此需要有明確的規(guī)章制度約束各成員的行為。

制度化可以規(guī)范統(tǒng)一供應(yīng)鏈群體和組織的制度，促進(jìn)團(tuán)體的和諧與安定，可以規(guī)范和約束各成員的行為，能將組織成員的利益與整體組織的績效聯(lián)系在一起，加強(qiáng)供應(yīng)鏈組織的凝聚力。供應(yīng)鏈合作團(tuán)隊是利益共同體，各成員之間必須通過一定的組織機(jī)制來謀求多贏互惠的目標(biāo)。例如，合作企業(yè)之間可以簽訂信息與技術(shù)共享協(xié)議及對知識產(chǎn)權(quán)、技術(shù)商業(yè)秘密的保護(hù)協(xié)議，這樣既能保護(hù)成員企業(yè)利益，又能發(fā)展高度信任的機(jī)制?？梢酝ㄟ^建立決策機(jī)制，形成群策群力的群體決策模式。通過建立利益分配機(jī)制，健全業(yè)績評價和激勵機(jī)制，完善和提高合作成員的工作效率，實(shí)現(xiàn)合作團(tuán)隊的可持續(xù)發(fā)展。

當(dāng)然，在實(shí)際操作過程中要注意制度管理的柔性化，因為制度化的重點(diǎn)在于對人的歸化和約束，用制度來強(qiáng)制組織成員的行為與整體的目標(biāo)保持一致。人性化則強(qiáng)調(diào)人的自主性和創(chuàng)造性的發(fā)揮，在不傷及組織的根本利益和最終目標(biāo)的前提下，盡可能減少對組織成員的束縛，給組織成員更大的自由發(fā)揮的空間，體現(xiàn)出人是組織第一資本的理念。通過柔性化找出管理中人性化和制度化的平衡點(diǎn)，達(dá)到管理績效的最佳效果。

總之，合作是永無止境的。建立成功的供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系可以使每個企業(yè)都發(fā)揮各自的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合和多贏互惠，在目前的競爭形勢下，建立成功的供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系對于企業(yè)有至關(guān)重要的意義，合作團(tuán)隊成員應(yīng)遵循以上要點(diǎn)進(jìn)行成功的合作，最終實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈價值鏈的最大增值。

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