■ 陳文靜 鄭州升達經貿管理學院

20世紀70年代末，美國哈佛大學法學院教授羅杰·費希爾（Roger Fisher）與威廉·尤里（William L.Ury）正式提出了“哈佛原則談判法”理論，主張談判各方根據價值和公平標準而不用詭詐達成談判協(xié)議，后經費希爾、尤里、雷法等人的共同探討和研究，發(fā)展為比較成熟的“原則型談判”。

圖1 談判類型變化曲線示意圖

原則型談判不像友好型談判那樣只強調雙方的關系而忽略己方利益的獲取，也不像立場型談判那樣只堅持本方的立場，不兼顧對方的利益。本文結合教學實踐和社會調研，設計了一個“談判類型變化曲線示意圖”（圖1所示）。由圖可見：友好型談判變化曲線的發(fā)展趨勢是，為了謀求雙方合作而不得不放棄應堅持的某些立場或者應該得到的某些利益；立場型談判變化曲線的發(fā)展趨勢是，為了堅持某種立場而不得不失去應得到的利益或者喪失合作機會；原則型談判變化曲線的發(fā)展趨勢是，在兩個交集（即陰影部分）中最大限度地尋找合作雙方都能接受的條件（雙方利益的共同點），實現(xiàn)互利合作，實現(xiàn)雙贏目標。筆者以此示意圖為基點，就國際商務活動中如何運用原則型談判問題進行了有益探索。

一、注重合作前景，而不刻意關注一人一事

在國際商務談判中，由于談判人代表了各自組織的直接利益，因此在談判過程中都較為緊張，并且這種緊張情緒容易引發(fā)對另一方的憤怒，尤其是在談判出現(xiàn)極端對立的爭執(zhí)時，往往會導致談判陷入僵持狀態(tài)或者不歡而散。如果在談判過程中，談判雙方能彼此理解和信任，建立良好的人際關系，談判困境就可以有效地避免。這就要求談判人員學會以合作前景為重、以集團利益為要，不要受對方儀表、語言、身份等因素的影響。

例如在一次家具貿易談判中，廠家談判代表王先生，商家談判代表李小姐。雙方已在價格、數量等方面達成一致，正在協(xié)商家具維護事宜時，王先生說：“李小姐，請你從女人的角度來發(fā)表一下意見。”李小姐聽后就不高興了，抗議說：“我可以告訴你我對家具維護的看法，可你把我歸于‘女人’這樣的范疇，我不太高興，我在這兒和你一樣也是代表商家的談判代表?！蓖跸壬J為李小姐誤解了，趕緊解釋說“不，您別誤會，我不是這個意思！”“不是這樣，你剛才明明是這樣說的！”李小姐繼續(xù)爭辯道。至此談判陷入了尷尬境況。

此例說明，談判雙方沒必要在措辭問題上糾纏，特別是作為商家談判代表的李小姐，在王先生已經意識到由于說話不當引起李小姐不滿并向其解釋的情況下，還憤怒地繼續(xù)爭辯，認為對方輕視自己，導致談判陷入僵局。

在商務談判中要做到識合作前景、顧合作大局、看合作效益，談判者應當遵循如下做法：第一，談判方案建議應以理解對方觀點與看法為基礎，最大限度縮小沖突范圍，緩和談判氣氛。第二，談判代表應以“不歧視對方、不責備對方”為前提，以開誠布公的態(tài)度將雙方的分歧點擺出，在提出己方見解的同時，尊重對方的意見，心平氣和，彬彬有禮，這樣，爭取了主動，消除了對方的戒心，換來了對方的誠心。第三，控制好自己的情緒。談判過程中，爭執(zhí)是在所難免的，關鍵是雙方要控制好自己的情緒，對問題不要太情緒化，更不要把問題歸咎于談判者個人身上。既要把握好自己在談判過程中的情緒變化，又要以平等互利的心態(tài)理解對方的情緒。

二、兼顧雙方利益，而不過分強調各自立場

以往許多僵持許久的談判都緣于談判雙方過于重視立場或原則，往往將某項原則或立場視為談判的重要條件甚至是首要條件。談判必須徹底分析交易雙方的利益所在，認清哪些利益對于己方是非常重要的，是決不能讓步的；哪些利益是可以讓步的，可以用來交換對方的條件。只有在分清利益因素的情況下，不刻意堅持所謂的立場和原則，才會使談判得以順利進行。

創(chuàng)新公司擬從德國一家信息技術公司購買一套電子商務軟件，雙方都有成交的強烈愿望，也有長期合作的打算，但德國的信息技術公司為高質量的產品自豪，希望價格高一點兒，報價40萬元。創(chuàng)新公司也認為高質量產品應賣高價，但卻希望對方價格別太高，而且一定要在售后服務（培訓、升級等）上絕對保證。雙方為此你來我往爭執(zhí)了很長時間，最后創(chuàng)新公司提出一次性付款，要求德國這家信息技術公司降價15%并確保升級等服務，德國信息技術公司先是繼續(xù)強調自己的高質量，堅持不降價。而后又考慮到彼此間存在著明顯的共同利益，所以接受了創(chuàng)新公司提出的條件，最終達成協(xié)議。

該案例中，雙方之所以能“最終達成協(xié)議”，關鍵是德國這家信息技術公司遵循了原則型談判的這一要求——兼顧雙方利益，而不過分強調各自立場。因為德國的信息技術公司已經意識到，雖然己方在原則立場上做出了一定的讓步（降價15%），但是卻獲得了彼此間明顯的共同利益：長期合作打算、雙方成交意愿強烈、對產品性能與質量滿意以及對方愿意進行一次性支付等等。正是由于德國信息技術公司對交易雙方的利益所在作了徹底分析，沒有死守“不降價”的立場，才獲得了更多的回報。

在國際商務談判中，涉及到利益問題，應注意以下幾點：第一，向對方積極陳述己方利益所在，以引起對方的注意并使對方滿足你的利益；第二，承認對方的利益所在，考慮對方的合理要求；第三，既要堅持原則，又要有一定的靈活性。例如在上述案例中的討價還價環(huán)節(jié)上，創(chuàng)新公司為了使對方降價，先給出優(yōu)惠條件（可一次性付款），但要對方也做出一定的讓步（降價15%并確保升級等服務），這就屬于靈活性的還價策略。

三、謀求雙贏目標，而不片面追求己方目標

所謂“雙贏”，是指把談判當作一個合作的過程，能和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案。在談判過程當中，實現(xiàn)真正意義上的“雙贏”，無疑是談判者所追求的最終目標，對于任何一場成功的談判而言，“雙贏”就是談判成功最主要的標志。下面我們來看一個案例：

20世紀40年代，美國著名女星珍·拉塞爾和制片商休斯簽訂了一部影片的商業(yè)合同，片酬約定100萬美元。影片上映大獲成功，但是休斯卻無力馬上兌現(xiàn)100萬美元的現(xiàn)金片酬。拉塞爾幾經交涉后仍然無法拿到錢，于是決定訴訟法律。這時一位著名談判學家建議拉塞爾：作為演員，很難每年都有100萬美元的穩(wěn)定片酬收入。如果官司打贏了，休斯將一次性支付全部片酬，根據美國法律，政府將會收取高額的所得稅。所以不如再簽訂一個合約，讓休斯分期支付片酬，附帶利息。拉塞爾聽從了這個建議，與休斯簽訂了一個20年付款的新合約。這樣，休斯有了資金周轉的機會，不用一次性支付100萬現(xiàn)金，減輕了巨大的財務負擔；而拉塞爾也獲得了為期20年的穩(wěn)定收入，同時又避免了一次性向聯(lián)邦政府繳納巨額的稅款，雙方獲得了一個雙贏的結果。

該案例說明，在謀求雙贏目標時談判者應遵循如下思路：第一，盡量做大利益，避開利益沖突，在做大的基礎上進行利益分割，制造多層次的需要。第二，為對方著想，最終達到自己的目的。這一點也是兼顧雙方利益，實現(xiàn)雙方利益共享原則得以貫徹的要求。第三，求同存異，縮小不同點。談判中，在雙方利益重合之處容易產生爭執(zhí)，在雙方利益差異之處則比較容易達成協(xié)議。因此我們要做到在利益的共同之處求同，在利益的重合之處存異，盡量做大共同的蛋糕，這樣談判才能夠順利地進行，雙贏的局面才有可能產生。

四、堅持客觀標準，而不反復糾纏細微末節(jié)

在國際商務談判中，不論談判者怎樣了解對方的利益，不論談判者擬定的談判方案多么巧妙，也不論談判者多么重視雙方的關系，永遠都不能回避雙方利益尖銳沖突的嚴酷事實。當雙方就某一利益問題爭執(zhí)不下，互不讓步時，使用客觀標準就能起到非常重要的作用。所謂客觀標準是指客觀存在的被人們廣泛接受的行為準則。因為它的客觀性，在談判發(fā)生分歧的時候，就容易被對方接受認可。談判者應設法引入具有法規(guī)依據的現(xiàn)實標準，如國際標準、行業(yè)標準、企業(yè)標準、法律條文、政策規(guī)定等等，通過對客觀標準的引入及其應用的討論來逐步達成協(xié)議，有利于提高談判效率，有助于雙方減少做出承諾和解除承諾的次數。例如：2001年4月1日中美撞機事件，開始美國就擺起超級大國的霸氣，拒不認錯，還企圖壓制中方。經過一周時間，中美雙方從兩國長遠利益出發(fā)，依據國際有關法律坐下來談判，美國最終認錯。

談判者在使用客觀標準進行商務談判時，應把握三個基本要點：第一，把每項問題都以雙方共同尋求的客觀標準來決定。一方面，為保證協(xié)議的明智，客觀標準最好既要做到不受任何一方意愿的干擾，又要做到合乎情理和切實可行。例如，在邊界談判中，以河流這樣的自然標記為界就比以河岸以東三碼線為界要容易操作得多，也更容易達成協(xié)議。另一方面，客觀標準至少應在理論上對雙方都適用，可以通過運用對等原則判斷其是否公正，是否不受各方主觀意愿的干擾。如果某房地產代理機構在向你出售房子時提供了一份標準合同書，你最好問問對方，他們在購買房子時是否也使用同樣格式的合同書。第二，要以理性來確定標準以及標準的應用。為了得到對雙方都有利的結果，可以在實質性問題上使用公平標準，或者利用公平程序來解決利益沖突。比如，使用兩個孩子分蛋糕的老辦法：一個切蛋糕，一個先挑蛋糕。這樣，雙方都不會抱怨不公平。這一簡單程序在海洋法談判中得到很好的應用。第三，決不要屈服任何形式的壓力，只承認客觀的標準。在選擇標準時屈服于壓力，實際上是將自己置于危險和不利的談判境地。壓力可能有許多形式：威脅、引誘、操縱等。當然如果雙方同意，也可以請各方認可的第三方出面協(xié)調解決問題。

綜上所述，國與國之間的商務交往，起點是雙方互利，重點是達成合作，目標是實現(xiàn)雙贏。與友好型談判和立場型談判相比較，原則型談判可歸納為四個優(yōu)點：第一，可供選擇的方案多；第二，達成合作的比例高；第三，雙方獲得的利益大；第四，不歡而散的幾率小。因此，在國際商務活動中，談判者要靈活運用原則型談判這種方式，始終把握住它的四個基本點，在實踐中不斷總結經驗，在應用中不斷發(fā)展創(chuàng)新，使得原則型談判在國際商務活動中的成功率更高、收益率更大、應用前景更廣。

[1]劉園.國際商務談判[M].北京:首都經濟貿易大學出版社，2004.

[2]浩瀚、嚴翔.商貿談判英語實戰(zhàn)實例[M].北京:北京航空航天大學出社，2009.

[3]吳穎.商務談判高手[M].北京:石油工業(yè)出版社，2007.