○羅春雪

（成都地奧制藥集團(tuán)有限公司 四川 成都 610000）

一、應(yīng)收賬款形成的原因

應(yīng)收賬款指企業(yè)因銷售商品、產(chǎn)品或提供勞務(wù)而形成的債權(quán)。具體說來，應(yīng)收賬款是指企業(yè)因銷售商品、產(chǎn)品或提供勞務(wù)等原因，應(yīng)向購貨客戶或接受勞務(wù)的客戶收取的款項(xiàng)或代墊的運(yùn)費(fèi)等。形成應(yīng)收賬款的原因，主要體現(xiàn)在以下幾個方面。

第一，商業(yè)競爭。這是發(fā)生應(yīng)收賬款的主要原因。競爭機(jī)制的作用迫使企業(yè)以各種手段擴(kuò)大銷售。出于擴(kuò)大銷售的競爭需要，企業(yè)不得不以賒銷或其他優(yōu)惠方式招攬客戶，于是就產(chǎn)生了應(yīng)收賬款。由競爭引起的應(yīng)收賬款，是一種企業(yè)之間的商業(yè)信用。

第二，激勵機(jī)制設(shè)計(jì)不合理，加劇了應(yīng)收賬款的形成。有些企業(yè)為了鼓勵銷售人員完成銷售任務(wù)，往往將銷售完成情況與工資報(bào)酬掛鉤，而未將應(yīng)收賬款納入考核體系，一些銷售人員為了超額完成銷售指標(biāo)，盲目采取賒銷、回扣等手段強(qiáng)銷商品，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度上升，而企業(yè)并未對此采取有效措施，組織相關(guān)部門和營銷人員全權(quán)負(fù)責(zé)追收貨款，使得企業(yè)的應(yīng)收賬款大量沉積，壞賬產(chǎn)生成為可能，給企業(yè)經(jīng)營背上沉重包袱，影響了企業(yè)再生產(chǎn)的正常進(jìn)行。

第三，銷售和收款的時間差距。商品成交的時間和收到貨款的時間常不一致，這也導(dǎo)致了應(yīng)收賬款的存在。

二、應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

應(yīng)收賬款作為企業(yè)流動資產(chǎn)的重要組成部分，特別是處于流通環(huán)節(jié)的企業(yè)，占著資產(chǎn)總額相當(dāng)大的比重，絕大多數(shù)商貿(mào)企業(yè)占比超過了50%，而發(fā)達(dá)國家這一數(shù)據(jù)僅為20%，大量資金被占用，影響企業(yè)現(xiàn)金流。隨著市場經(jīng)濟(jì)形勢發(fā)展，企業(yè)銷售規(guī)模的不斷擴(kuò)大，應(yīng)收賬款逐步呈上升的趨勢。據(jù)統(tǒng)計(jì)目前中國企業(yè)信用問題突出，平均賬款拖欠天數(shù)超過90天，而美國企業(yè)僅為7天。平均應(yīng)收賬款壞賬率高達(dá)10%，而歐美企業(yè)僅為0.5%，是歐美企業(yè)的20倍。中國企業(yè)利潤之所以低，是因?yàn)閺膲馁~中漏掉了9.5%，如果貨款風(fēng)險管理得當(dāng)，企業(yè)利潤將直接、最少提高9.5%以上。由此應(yīng)收賬款的管理水平對企業(yè)資產(chǎn)的安全性和流動性就有著舉足輕重的影響，稍有不慎，貨款不能得到及時收回，甚至就會出現(xiàn)拖垮企業(yè)的現(xiàn)象。因而對應(yīng)收賬款的運(yùn)行狀況進(jìn)行經(jīng)常性分析、控制，加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的賬齡分析、客戶分類管理以及對客戶信用變化的監(jiān)督等管理工作就顯得尤為重要。通過這些工作，及時發(fā)現(xiàn)問題，提前采取相應(yīng)對策，這樣既可以使企業(yè)獲得擴(kuò)大銷售的收益，又能盡可能地減少壞賬損失。

三、應(yīng)收賬款風(fēng)險產(chǎn)生的原因

在當(dāng)今激烈的競爭機(jī)制下，一些企業(yè)的風(fēng)險防范意識不強(qiáng)，為了擴(kuò)銷，事先未對購買方資信情況作深入調(diào)查、未對應(yīng)收賬款風(fēng)險進(jìn)行正確評估的情況下，盲目地采用賒銷策略去爭奪市場，采用較寬松的信用政策，只重視賬面的高收入規(guī)模、高利潤，忽視了大量被客戶拖欠占用的流動資金能否及時收回的問題，從而成為應(yīng)收賬款風(fēng)險加大的主要原因。特別是一些企業(yè)銷售人員績效考核與銷售量掛鉤，促使其為完成銷售任務(wù)而盲目地運(yùn)用企業(yè)的銷售政策，實(shí)現(xiàn)賬面上的高收入和高利潤，忽視了資金的使用價值和款項(xiàng)的可回收性問題。造成大量的應(yīng)收賬款成年累月的掛在賬上沉積起，無人催收，無人問津，已不再具有資產(chǎn)的實(shí)質(zhì)。最終形成壞賬，使企業(yè)蒙受巨大的經(jīng)濟(jì)損失。

四、應(yīng)收賬款風(fēng)險防范措施及對策

由于因商業(yè)信用產(chǎn)生的巨額的貨款能否全部收回，無論是外部環(huán)境還是內(nèi)在因素，都存在極大的風(fēng)險。如何防范這些風(fēng)險，采取什么樣的措施來管理好企業(yè)的這部分資產(chǎn)，這是擺在企業(yè)面前的一個重大課題。要做好這部分資產(chǎn)的管理工作涉及到企業(yè)內(nèi)部眾多環(huán)節(jié)和崗位。就此企業(yè)可以采取以下防范措施和對策。

1、加強(qiáng)應(yīng)收賬款日常管理基礎(chǔ)工作

對應(yīng)收賬款的日常管理工作各崗位人員必須做到：一是認(rèn)真仔細(xì)；二是及時準(zhǔn)確；三是嚴(yán)格按企業(yè)內(nèi)部制定的各項(xiàng)政策、制度辦事；四是要有不厭其煩的工作作風(fēng)。具體講各相關(guān)崗位人員應(yīng)做好以下幾方面的工作。

（1）回款：會計(jì)人員每天應(yīng)將從銀行拿回的單據(jù)按照客戶名稱，錄入企業(yè)賬務(wù)系統(tǒng)。并嚴(yán)格按照企業(yè)銷售政策規(guī)定的回款原則確認(rèn)回款時間，再審核錄入的客戶單位是否正確。其回款單位的確認(rèn)原則可以采?。罕仨毷前凑浙y行單據(jù)對應(yīng)的客戶名稱記賬。若出甲單位的回款要上乙單位的戶上，必須附有甲單位的代回款證明和業(yè)務(wù)人員的簽字才能確認(rèn)；總公司代各分公司回款的情況必須發(fā)傳真清單到財(cái)務(wù)部或由銷售業(yè)務(wù)人員簽名認(rèn)可才可確認(rèn)；回款單位含糊不清或銀行簡寫客戶名稱的不宜識別的情況向進(jìn)行電話查詢后，由業(yè)務(wù)人員簽字后才能確認(rèn)入賬，凡以現(xiàn)金、個人電匯、個人匯票等方式回款的，均應(yīng)附客戶委托授權(quán)書或客戶回款證明，作為回款附件交財(cái)務(wù)部并入賬，并不得隨意調(diào)賬，以避免產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)糾紛。

（2）發(fā)貨：會計(jì)人員每天將開好的發(fā)票按客戶名稱正確登賬后，逐一審核客戶業(yè)務(wù)內(nèi)容信息的正確性。

（3）數(shù)據(jù)傳遞：在電算化會計(jì)的條件下，系統(tǒng)管理員應(yīng)將當(dāng)天的應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)信息發(fā)送到網(wǎng)上，以便于各地銷售業(yè)務(wù)人員隨時下載數(shù)據(jù)，掌握與客戶的業(yè)務(wù)往來信息。

（4）調(diào)賬：企業(yè)應(yīng)制定嚴(yán)格的調(diào)賬原則。嚴(yán)格控制回款及發(fā)貨的調(diào)賬，以避免造成客戶往來賬目的不清。調(diào)賬前要進(jìn)行嚴(yán)格的審核，查看是否屬于正常的調(diào)賬范圍，若屬于財(cái)務(wù)登賬錯誤的應(yīng)及時的進(jìn)行調(diào)整，以便于業(yè)務(wù)人員與客戶對賬清楚；甲單位的回款或發(fā)貨要調(diào)往乙單位必須出具單位證明。

（5）詢證：為加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理工作，對發(fā)貨回款對應(yīng)不清、調(diào)賬頻繁、欠款金額逐漸增大有人為操作之嫌的客戶，應(yīng)定期或不定期地發(fā)出應(yīng)收賬款詢證函進(jìn)行與客戶的賬務(wù)核對工作。

（6）月末結(jié)賬：每月末，按時將應(yīng)收賬款登錄、審核完畢后進(jìn)行結(jié)賬工作。編制應(yīng)收賬款賬的“客戶分類發(fā)生額及余額表”月報(bào)表，報(bào)送企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及部門。

（7）其他：隨時協(xié)助企業(yè)法律部老款、死款、進(jìn)入法律訴訟客戶的應(yīng)收賬金額的核對和清理工作。

2、建立應(yīng)收賬款客戶檔案，將應(yīng)收賬款進(jìn)行分類管理

在財(cái)務(wù)部門應(yīng)配備專職的具有分析能力的高素質(zhì)會計(jì)人員進(jìn)行應(yīng)收賬款的核算和管理工作，為發(fā)生業(yè)務(wù)往來的客戶建立業(yè)務(wù)檔案，對客戶目錄進(jìn)行科學(xué)編碼。為防范應(yīng)收賬款風(fēng)險，遏制壞賬損失的產(chǎn)生，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的營銷售政策，科學(xué)管理。制定一定的標(biāo)準(zhǔn)將應(yīng)收賬款的客戶進(jìn)行分類管理，例如，將客戶按銷售規(guī)模大小、周轉(zhuǎn)天數(shù)的長短劃分為A、B、C、D類。A類為企業(yè)的優(yōu)質(zhì)客戶群，信用好，回款周期短，銷售規(guī)模大，客戶少；B類為企業(yè)的普通客戶群，發(fā)貨、回款周期基本正常，在企業(yè)信用政策之內(nèi)，銷售規(guī)模小，客戶眾多；C類為企業(yè)的隱含高風(fēng)險的客戶群，欠款時間較長，一般在1—2年，或應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)在1年以上的客戶，催收貨款較為困難，這類客戶應(yīng)限制發(fā)貨；D類為企業(yè)的不動戶或斷頭戶群，欠款賬齡已達(dá)2年以上，催收已難見成效，絕大多數(shù)貨款已成壞賬、死款的客戶。

3、建立應(yīng)收賬款的對賬制度

與客戶的對賬是應(yīng)收賬款管理中的一項(xiàng)重要工作，企業(yè)應(yīng)定期對應(yīng)收賬款進(jìn)行核對、清理。在電子信息極其發(fā)達(dá)的今天，運(yùn)用電子商務(wù)，與客戶進(jìn)行經(jīng)常性的賬務(wù)核對，有條件的大中型企業(yè)還應(yīng)成立專門的對賬小組，深入客戶單位進(jìn)行賬務(wù)核對工作，取得客戶確認(rèn)無誤的并加蓋客戶公章或財(cái)務(wù)專用章的對賬單，作為雙方對賬的原始依據(jù)。常采用的對賬方式有銷售業(yè)務(wù)主管的日常對賬、對賬組或會計(jì)人員的例行對賬、財(cái)務(wù)部門直接寄發(fā)應(yīng)收賬款詢證函的對賬、財(cái)務(wù)部門布置的年度對賬等。對發(fā)貨回款對應(yīng)不清、調(diào)賬頻繁、欠款金額逐漸增大有人為操作之嫌的客戶，要進(jìn)行重點(diǎn)對賬。對對賬中存在的差額財(cái)務(wù)部門應(yīng)填寫“差額原因及處理情況表“，并作出專題分析報(bào)告向企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層進(jìn)行詳細(xì)匯報(bào)。

4、加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的賬齡分析及壞賬申報(bào)制度

逾期三年未收回的貨款，從法律意義上講已過收款時效，形成壞賬、呆賬的可能及大。壞賬、呆賬如不及時清理消腫不利于企業(yè)輕裝上陣，更快更好地發(fā)展。加強(qiáng)應(yīng)收賬款賬齡分析及壞賬申報(bào)制度，對內(nèi)有利于評價銷售部門的經(jīng)營業(yè)績，加快貨款回籠，減少壞賬損失，對外有利于報(bào)表使用者了解企業(yè)應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)情況，分析應(yīng)收賬款的質(zhì)量狀況，其具體措施如下。

（1）根據(jù)企業(yè)自身特色對賬齡分段并進(jìn)行賬齡分析。目前企業(yè)普遍采用的劃分賬齡段為1年、1—2年、2—3年，3年及以上。編制賬齡分析表，檢查客戶是否在信用期內(nèi)。應(yīng)收賬款屬流動資產(chǎn)范疇，而非長期資產(chǎn)，賬齡時間越長，回收的可能性越小，形成壞賬的機(jī)會就越大，企業(yè)的損失也越大。因而對應(yīng)收賬款的賬齡不光要進(jìn)行賬齡分段分析，還應(yīng)對賬齡數(shù)量特性和質(zhì)量特性進(jìn)行綜合深入的分析，即企業(yè)提供收回貨款的可能性有多大，收賬成本、收賬費(fèi)用有多高，將企業(yè)的損失降為最低。

（2）根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)和管理的要求，對符合壞賬條件的客戶，財(cái)務(wù)部門每年應(yīng)定期提出壞賬申報(bào)計(jì)劃報(bào)領(lǐng)導(dǎo)層審批，逐步消化已形成死款的壞賬。在企業(yè)內(nèi)部建立一套完善的“壞賬審批處理程序”。要求業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時掌握客戶動向，同時在向客戶催款的過程中做好“應(yīng)收賬款催收記錄”，并形成制度，一旦察覺出現(xiàn)貨款風(fēng)險應(yīng)盡量向客戶索取拒付貨款的各種證明材料或向工商行政，司法、公安等部門取得無法支付貨款的證明文件。申報(bào)壞賬前請具有法定資質(zhì)的中介機(jī)構(gòu)為企業(yè)出具具有經(jīng)濟(jì)鑒證證明的《壞賬審計(jì)報(bào)告》，以便事后在向稅務(wù)機(jī)關(guān)申報(bào)壞賬時，為其提供符合稅法規(guī)定的證明文件審批壞賬。

（3）如有債務(wù)重組壞賬損失應(yīng)取得合法的債務(wù)重組協(xié)議和對方客戶財(cái)務(wù)已作收入的憑證。

5、建立應(yīng)收賬款的風(fēng)險預(yù)警機(jī)制

根據(jù)企業(yè)特點(diǎn)制定風(fēng)險預(yù)警制度，劃出應(yīng)收賬款紅色警戒線，具體可設(shè)定為應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)超過信用周期未回款、賬齡超過一年，有明顯跡象表明財(cái)務(wù)困難的客戶，可定為高風(fēng)險客戶。這類客戶的共同特點(diǎn)就是發(fā)貨量明顯減少，欠款額卻逐漸升高。對達(dá)到警戒線的客戶及時進(jìn)行內(nèi)部預(yù)警通報(bào)，并通知業(yè)務(wù)人員加大催收力度，同時交企業(yè)相關(guān)法律部門，尋求法律支援，極早消除貨款潛在風(fēng)險，防患于未然。

6、對應(yīng)收賬款進(jìn)行保理

運(yùn)用融資手段，對應(yīng)收賬款進(jìn)行風(fēng)險預(yù)測，實(shí)施保理業(yè)務(wù)。企業(yè)應(yīng)對應(yīng)收賬款的違約風(fēng)險進(jìn)行預(yù)測，除積極催收貨款外，還可以考慮作應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)，與銀行達(dá)成協(xié)議，按一定的折扣率將應(yīng)收賬款賣于銀行，提早收回貨款，規(guī)避風(fēng)險。

五、結(jié)語

應(yīng)收賬款的管理涉及企業(yè)方方面面的關(guān)系，需要多個崗位人員的的密切配合?？傊?，在激烈的市場競爭中，風(fēng)險與機(jī)遇同在。企業(yè)既要利用賒銷擴(kuò)大銷售，增加利潤，同時又要加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，加快貨款資金的回籠，努力開拓渠道利用應(yīng)收賬款這個衍生金融工具融通資金，為企業(yè)發(fā)展發(fā)揮其巨大的作用。

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