劉秋根 周星輝

晉商將商號或朋友間的友好關(guān)系（客戶關(guān)系）稱之為“相與”，為了更精細地區(qū)分生意伙伴，相與還分等級，關(guān)系密切的相與往往比初步的相與能得到更多的優(yōu)惠條件。晉商每逢佳節(jié)宴請賓客，主人會在第一天親自款待相與關(guān)系最密切的朋友與客戶，用極上等的筵席，第二天則次之，普通的相與關(guān)系則安排在第三天，比第二天又次之。晉商看重相與關(guān)系，相與關(guān)系的好壞往往決定生意的成敗。決定在危機的時候抗風(fēng)險的能力。建構(gòu)怎樣的相與關(guān)系也體現(xiàn)出掌柜的眼光和能力，選擇、建構(gòu)和維持相與關(guān)系是晉商建立在地域文化基礎(chǔ)上的獨特管理方式。

偶得“相與”

1884年，山西巡撫張之洞赴京，需要銀兩作盤纏，便向日升昌票號借白銀十萬兩。日升昌票號的掌柜感到為難。山西票號一向以穩(wěn)健著稱，在規(guī)避風(fēng)險方面十分謹慎，從來不冒險貪做大宗的生意，有的票號還明文規(guī)定放款的最大額度，掌柜私自接洽超過額度的生意即使盈利也要受到責(zé)難。因此日升昌票號的掌柜一時猶豫，若張之洞還不起本錢，屆時票號將血本無歸，賠本的風(fēng)險太大，所以沒能立刻答復(fù)張之洞，這使張之洞十分失落，便告辭而去。

張之洞轉(zhuǎn)了一圈來到協(xié)同慶票號，受到了這位掌柜的熱情款待，不僅十分恭敬客氣，而且對借款之事滿口應(yīng)承。但協(xié)同慶票號和日升昌票號的號規(guī)相差無幾，按協(xié)同慶的規(guī)定放貸一般不允許超過二萬兩白銀，協(xié)同慶的掌柜又怎能借給張之洞十萬兩白銀？這就是協(xié)同慶掌柜的巧妙之處，他對張之洞說：“大人不會一下子用完，若現(xiàn)在一下子取出，白付好多利息，甚不上算。不如立一個取銀折子，隨時用隨時取，大人用多少便取多少，不必限定數(shù)字。”對這個提議，張之洞甚為滿意，欣然答應(yīng)。協(xié)同慶票號的掌柜也可以不違背號規(guī)，做成了一單生意。這個安排對張之洞和協(xié)同慶票號都十分穩(wěn)妥，隨后銀子還沒有借到三萬兩，張之洞被任命為兩廣總督。消息傳開，各票號都前去賀喜，張之洞全部擋駕不見，唯獨接見了協(xié)同慶票號的掌柜，并將兩廣的錢糧國稅全部交予協(xié)同慶獨家辦理。協(xié)同慶京師分號的掌柜通過這單生意偶然結(jié)交了張之洞，給票號后來的發(fā)展帶來了難得的商機。

金錢買不來的安全保障

晉商把相與關(guān)系看得很重，是因為相與可以帶來極為豐厚的商業(yè)利益。在關(guān)鍵時刻，相與甚至能夠決定商號的生死存亡。相與密切的商家可以像兄弟一樣，以接近于兩肋插刀的態(tài)度，毅然決然地舍棄眼前小利甚至自身的某些利益，謀求兩家商號的共同利益。

祁幫喬、渠兩位東主的票號聯(lián)合發(fā)行錢票，由于發(fā)行量一時增加迅速，動搖了客戶的信心，人們見錢票發(fā)行太多怕自己手中持有的錢票貶值，紛紛至票號兌現(xiàn)，于是引發(fā)了擠兌。喬、渠二家無法穩(wěn)住局面，便請求向來信譽卓著的錦生潤票號幫助，錦生潤慨然應(yīng)允，開始無限量、無條件地兌現(xiàn)喬、渠兩家發(fā)行的錢票，此舉保住了錢票的信譽，將一場擠兌與破產(chǎn)的威脅消匿于無形。此事之后，喬、渠兩家與錦生潤的東主曹氏結(jié)為至交，生意上也處處照顧錦生潤票號。

祁幫喬、渠兩家與曹氏之間的相與關(guān)系，不只是在危急時刻挽救了前者的票號，而且在之后給曹氏的票號帶來了穩(wěn)妥的利益和金錢無法買到的安全保障，如果曹氏的票號遇到風(fēng)險，他也能得到喬、渠兩家的全力幫助。對商人來說，這層關(guān)系可以使他們在浮沉的商海中得到十分珍貴的安全保障。這種安全保障不可多得，并不是所有人都有機會得到。

一個典型的例子是阜康票號倒閉的時候，胡雪巖就沒能得到山西票號的幫助。阜康票號是浙江錢塘人胡雪巖開設(shè)，屬于南幫票號，是為數(shù)不多的南幫票號中的佼佼者。由于胡氏是南方人，與晉商做派不同，阜康票號經(jīng)營的理念也與山西票號有異。胡雪巖的經(jīng)濟實力可以說遠勝祁幫票號，阜康票號的本錢也比一般的山西票號多上數(shù)倍。當(dāng)他的資金鏈斷裂時，僅差幾十萬兩就可以渡過難關(guān)，然而他以價值千萬的商號、家產(chǎn)、地產(chǎn)抵押，卻仍是告貸無門，從而陷入孤立無援的境地。相比之下經(jīng)濟實力遜色得多的祁幫票號卻能在困境中得到錦生潤的幫助。正如相與關(guān)系不能靠金錢買得，它也不能以財富衡量，它帶給商人的回饋也是意想不到的無形資產(chǎn)。然而其商業(yè)價值無窮無盡，因為它可以帶來商機，帶來利益之源。

相與關(guān)系對晉商來說十分重要，是因為經(jīng)歷了幾百年的歲月積淀，在山西這片土地上形成了獨特的商業(yè)氛圍。那些不成文的規(guī)則主導(dǎo)著人們的思想行為，形成厚重的商業(yè)準(zhǔn)則，一旦背離則將被逐出市場。這些準(zhǔn)則之中，相與關(guān)系算是其中之一。諸多類似的山西商人軼事提示著這樣的事實：生意做得好的商人，其相與關(guān)系必然處理得很好。沒有良好相與關(guān)系的商人經(jīng)不住市場的顛簸，往往較早虧本收攤回家。

山西票號中有一家叫作謙吉升，這一家票號與其他山西票號不同的一點是，它雖然冠以山西票號之名但卻是陜西人開辦，只為了借助山西票號的良好聲譽才拉攏一個山西人入股，這位山西股東事實上并未出資，只吃空股一份，成為名義上的東家。這家票號從開辦之初便與山西的殷實商人開辦的票號不同，之后在阜康票號倒閉引起的金融風(fēng)潮中最早受到波及而倒閉。由于一直以來真正的山西票號并不將之視為山西票號，所以謙吉升在山西票幫之中沒有地位，相與關(guān)系甚為平平，這種處境與謙吉升在倒閉的過程中孤立無援有一定的內(nèi)在聯(lián)系。

相與關(guān)系的構(gòu)建——信用為本

既然相與關(guān)系如此重要，那么它是如何獲得的？又是如何維系的？像協(xié)同慶掌柜那樣在一次特殊的機會中與張之洞建立關(guān)系的事件畢竟是少數(shù)，大多數(shù)商人大部分時候仍是依賴誠實信義來逐步建立自己的商業(yè)信用，而后逐步接觸、日積月累，來累積相與關(guān)系。信用，是商人進入市場的第一個立足點。如果某人失信或有不義的行為使其他相關(guān)的商戶利益受損，在附近一定的地域范圍內(nèi)，消息會不脛而走，此后不再有商人愿意和他貿(mào)易，他將無法賒購貨物，進的貨也賣不出去，失信意味著被逐出市場。信譽的積累則是一個緩慢的過程，這與相與關(guān)系的累積同步進行。

毛鴻買油簍的故事可以充分說明晉商的行事風(fēng)格。毛鴻是著名的“蔚字五聯(lián)號”創(chuàng)始者之一，一度在清代的金融界叱咤風(fēng)云。然而他最初踏上商人之路，卻是在一個名叫“聚財源”的糧油店當(dāng)小伙計。有一次掌柜吩咐他去晉北的產(chǎn)油地進貨，買進胡麻油。這是毛鴻第一次獨立進貨的機會，也是他第一次出遠門，所以在路上耽擱了兩天，遲到了。適逢這一年胡麻油歉收，大批的糧油商已經(jīng)涌到，并將胡麻油訂購一空。毛鴻意欲懇請其他商人分些給自己，但是別人的數(shù)量都沒有買足，這個要求看來有些強人所難。一籌莫展之際，毛鴻發(fā)現(xiàn)胡麻油的運輸還需要購買當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的油簍，而依照習(xí)慣，訂了貨的商人并沒有先訂油簍，而是到裝油的時候再買。毛鴻靈機一動，遂出訂金將油簍訂購一空。胡麻油磨好以后，買了油的商人發(fā)現(xiàn)沒有油簍可買，又打聽得油簍被一個糧油店的小伙子盡數(shù)訂了，以為毛鴻要哄抬油簍的價格、趁機敲詐他們，盡皆憤怒。毛鴻卻在這個時候請買了油的商人吃飯，席間對在座的商人說：“我訂購了這些油簍，并不是為阻大家發(fā)財，只是有一事要請諸位幫忙。我因為晚到，未能訂購到油，因此才造次想出一法，希望諸位勻給我一些油，我將油簍原價轉(zhuǎn)給各位，各位意下如何？”眾商人一聽他不是哄抬簍價，怒氣頓消，同意毛鴻的提議，毛鴻得到了油，油商們得到平價的油簍，雙方各取所需，實現(xiàn)了雙贏。

經(jīng)過這一次，毛鴻不僅得到了他所需要的油，還通過這次成功的進貨得到了掌柜的信任，分油簍的謙和仁義之舉使他結(jié)交諸多朋友，贏得業(yè)界認同，為以后的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。這些分過油簍的商人很容易會成為毛鴻的相與，達成協(xié)議的起點就在于他謹守一個“義”字。

又試想倘若此時毛鴻為了一時利益抬價出售油簍，商人迫于形勢買下油簍，但心中定然不忿?；剜l(xiāng)之后不出幾天，毛鴻抬價之事就會傳開。不但很多同行會不齒他的行徑，以后拒絕與他生意往來，就連他所服務(wù)的商店也會被他連累而聲名受損，這時毛鴻恐怕只有卷包袱回家了。

在“義”與“利”相對立的時候，成功的晉商往往把握一個原則，毫不猶豫地選擇對自己和對方（這個對方可以是同行、合作伙伴、客戶等等，雙方有共同利益或面對著共同的風(fēng)險或共同計劃某事）都有利的雙贏方案，即便雙贏方案中自己獲利較少，也不選擇僅僅有利于自己的謀利策略——這是為了長遠的利益。雙贏的方案彰顯商人義氣、幫助建立聲譽、保障相與關(guān)系，從而源源不絕地帶來商機。因為商人的利益之源就是客戶，在那個年代的山西，不重信譽的商戶不可能留住客戶，而信譽則需要謙和仁義的態(tài)度來培養(yǎng)。商人要盈利，要的是源源不絕的利益，不是一樁一件的利益，怎樣維持這樣一個體系，晉商在“義”、“利”、“信”方面，參透了內(nèi)在的奧秘。

庚子（1900年）八國聯(lián)軍入京，蔚豐厚票號京師分號掌柜組織票號人員避回山西平遙，攜帶巨額現(xiàn)銀，遂在彰宜門遭搶，全號覆沒。三年后曾任京師分號經(jīng)理的李宏齡回來，見京師分號生意荒涼，遠不如從前。一位至交好友對他說：“如果當(dāng)時是你在北京，絕不會帶現(xiàn)銀回山西，就在京城接濟朋友，現(xiàn)在生意必定不知有多紅火?！崩詈挲g認為這是“此乃知宏肺腑之言”。因為按正常的邏輯，票號掌柜不可以放棄白銀僅帶伙友回山西總號，那等于虧賠了東家的血本，必然受到嚴厲懲罰。京師分號掌柜在無可奈何之下，雖然明知道路上烽火連天，兵荒馬亂之下他們不可能安全到達，但也做出了帶白銀回山西的姿態(tài)。換而言之這筆白銀不論帶還是不帶，都必然不可能被帶回山西。而掌柜作出這個姿態(tài)，則可以保障自己和一眾伙友以后的職業(yè)生涯，也算無可奈何之中勉強可行的辦法。而李宏齡可能的做法則是放棄這筆必然要損耗的白銀，在戰(zhàn)亂中雪中送炭“接濟朋友”，從而得到更多的相與，建立崇高聲譽，取得巨大的利益之源?？梢姼呙鞯纳倘酥塾诨畹脑搭^，商機比錢財重要。

對晉商來說，相與關(guān)系是利益最近的源頭，開始、維護及推進相與關(guān)系靠的主要是兩個字：“義”與“信”，實質(zhì)是商業(yè)往來中的互利與共贏。成功的晉商寫下了很多共贏的故事，進而雙方都得到了超乎一般的長遠利益，這種營利模式無法被其他地域的商人共享。這可以說是山西獨特的商業(yè)氛圍所造就，同時也提示著晉商經(jīng)商處世的與眾不同之處及其成功的奧秘所在。

劉秋根：河北大學(xué)宋史研究中心教授，博士生導(dǎo)師

周星輝：河北大學(xué)歷史學(xué)院2001級碩士生