開(kāi)了一天會(huì)，張齊一覺(jué)得有些頭暈，他決定開(kāi)車去趟海邊，一個(gè)人靜靜。和許多北方的臨海城市一樣，張齊一所在的城市并沒(méi)有真正建在海邊，一個(gè)多小時(shí)之后，他才把車停在海灘邊的公路上，開(kāi)始思索今天的會(huì)議。他很少召開(kāi)這樣的“秘密”會(huì)議，今天算一個(gè)例外，但李全勇的問(wèn)題太過(guò)復(fù)雜，他必須聽(tīng)聽(tīng)其他人的意見(jiàn)。

劃算的生意

李全勇是張齊一公司盛全的總經(jīng)理，三年前和一家小公司亞星一起被收購(gòu)過(guò)來(lái)。亞星是一個(gè)小型國(guó)企，原來(lái)是一家大型國(guó)內(nèi)機(jī)械廠的子公司，主要的業(yè)務(wù)是配件生產(chǎn)和銷售，但連年虧損。后來(lái)，母公司終于下決心，采購(gòu)?fù)獠慨a(chǎn)品，將這個(gè)公司出售。

張齊一幾乎沒(méi)有花多少錢就買下了這個(gè)小公司，他覺(jué)得這是一筆十分劃算的生意。投資不多是一方面，更重要的是，作為一家建筑設(shè)備整機(jī)代理商，盛全有零部件業(yè)務(wù)，但目前的主要功能只是服務(wù)，購(gòu)進(jìn)亞星后，就擁有了自己的生產(chǎn)線，這樣一來(lái)，原來(lái)的業(yè)務(wù)范圍就能夠得到拓展了，就算暫時(shí)不投入生產(chǎn)，亞星里經(jīng)驗(yàn)豐富的老師傅們，也能增加公司的零部件維修能力。

只是如何安排李全勇是一個(gè)問(wèn)題。李全勇原本是亞星的總經(jīng)理，雖然并入了自己的公司，但張齊一覺(jué)得與自己的創(chuàng)業(yè)伙伴相比，他還是一個(gè)“外人”，不放心委以重任，但若將其辭退，又擔(dān)心影響到亞星員工的情緒。張齊一花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)考慮如何安置他，最終決定暫時(shí)先讓他做一個(gè)沒(méi)有什么實(shí)權(quán)的公司副總。李全勇倒是泰然自若，把自己分管的工作管理得井井有條，和大家相處得也不錯(cuò)。

“外人”的逆襲

2012年，市場(chǎng)遇冷，一些小型土建公司資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)了問(wèn)題。信貸部門為了催款忙得焦頭爛額，但收效甚微。和業(yè)內(nèi)其他公司一樣，盛全的大部分銷售都采用融資租賃的方式。也就是說(shuō)，客戶付一定比例的首付款后，尾款在未來(lái)一到兩年內(nèi)分期支付。如果客戶因?yàn)橘Y金困難不能繼續(xù)付款，就只能將設(shè)備收回再次銷售。

“今年這狀況算是行業(yè)的‘秋天吧，‘秋天尚且這么愁人，真到‘冬天，可怎么辦呀？”公司中高層會(huì)議上，張齊一本想開(kāi)個(gè)玩笑緩和下氣氛，但這玩笑配上信貸部主任一張憔悴的臉，反倒是有點(diǎn)凄風(fēng)苦雨的意思了，不過(guò)大家倒是配合，都勉強(qiáng)地笑了笑。

“我覺(jué)得目前我們可以從兩個(gè)方面努力來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題——廣撒網(wǎng)，抓大魚(yú)?！狈止苁袌?chǎng)的陳副總正色道，“所謂廣撒網(wǎng)，就是著力發(fā)掘新的區(qū)域，增加網(wǎng)點(diǎn)......”

“一個(gè)地區(qū)主要的客戶是那些大型國(guó)企和政府采購(gòu)，零散的市場(chǎng)利潤(rùn)稀薄而且規(guī)模小，受政府影響也太大。如果公司一直在這個(gè)市場(chǎng)內(nèi)，增加再多的網(wǎng)點(diǎn)也不會(huì)有太大的發(fā)展和起色呀?！?/p>

“廣撒網(wǎng)只是一個(gè)方面，重點(diǎn)在第二個(gè)方面——抓大魚(yú)，開(kāi)拓大客戶！”雖然發(fā)言被打斷了，陳副總卻不著急，“大公司絕大多數(shù)是一次付清所有貨款，這首先就能解決咱們信貸部主任的大問(wèn)題呀?！?/p>

其實(shí)，張齊一也想過(guò)拓展大客戶這事兒。盛全代理的都是一些國(guó)內(nèi)品牌，共同特點(diǎn)是主打性價(jià)比，當(dāng)然，公司的主要客戶也是那些在意性價(jià)比的小公司，也有幾個(gè)所謂的大客戶，但這些大客戶，每次采購(gòu)的設(shè)備不會(huì)超過(guò)五臺(tái)，銷售額也不過(guò)幾百萬(wàn)。

然而，要開(kāi)拓大客戶談何容易呀。很多有點(diǎn)實(shí)力的大公司或政府采購(gòu)，第一選擇都是細(xì)分市場(chǎng)的主流品牌，這些品牌多為歐美、日韓品牌。而盛全并沒(méi)有這樣的產(chǎn)品。

“沒(méi)有主流品牌這個(gè)餌，拿什么抓大魚(yú)呀！”張齊一感覺(jué)就像是被困在了一個(gè)玻璃瓶里，可以看到外面廣闊的天地，但就是走不出去，“以公司目前的資金、業(yè)務(wù)情況，是不具備代理主流品牌的條件的?！?/p>

“為什么不考慮用目前公司已有的品牌發(fā)展大客戶呢？”一片沉默中，突然的發(fā)言讓大家略微一驚。待看清發(fā)言人是李全勇時(shí)，又是一驚。

并入盛全后，李全勇雖然被聘為副總，但在與張齊一一同創(chuàng)業(yè)的幾個(gè)管理者眼里，他“始終是個(gè)外人”，因此，在商討一些重要的決定決策時(shí)，并不太征詢他的意見(jiàn)。李全勇是個(gè)明白人，自然能看得出大家對(duì)他的態(tài)度，于是謹(jǐn)守著“外人本分”，不該說(shuō)的話不說(shuō)，不該做的事不摻和，只一心做好份內(nèi)工作。

“大公司和政府采購(gòu)只考慮歐美、日韓等主流品牌，那是因?yàn)樗麄儾涣私鈬?guó)內(nèi)品牌，或者說(shuō)對(duì)國(guó)內(nèi)品牌的了解還停留在十幾年前。”李全勇頓了頓，拿起杯子，喝了口水，繼續(xù)說(shuō)道，“實(shí)際上經(jīng)過(guò)過(guò)去十幾年的發(fā)展，許多國(guó)內(nèi)品牌的質(zhì)量已經(jīng)有了巨大的提升，差距當(dāng)然還是有一些，但國(guó)內(nèi)品牌在價(jià)格上具有較大的優(yōu)勢(shì)，所以，用國(guó)內(nèi)品牌與外國(guó)主流品牌競(jìng)爭(zhēng)大客戶，并非不可能。”

注重性價(jià)比的零散小客戶選擇國(guó)內(nèi)品牌，注重質(zhì)量的大客戶選擇國(guó)外主流品牌，這是這個(gè)行業(yè)的一貫認(rèn)知，但性價(jià)比和質(zhì)量并不是對(duì)立的兩個(gè)概念，國(guó)內(nèi)品牌也并不必然地與小客戶聯(lián)系在一起。李全勇的分析讓張齊一眼前一亮。

這次會(huì)議之后，張齊一與李全勇進(jìn)行了多次交流。在李全勇拿出一個(gè)完整的方案之后，張齊一決定成立大客戶部，任命李全勇為大客戶部經(jīng)理，直接向自己匯報(bào)，進(jìn)入大公司市場(chǎng)。

讓李全勇來(lái)主導(dǎo)這個(gè)事情，固然是因?yàn)橹饕馐撬龅?，整個(gè)方案也是他提出的，但同時(shí)，張齊一也考慮到，之前亞星為很多大公司提供過(guò)服務(wù)，李全勇跟他們多多少少有些交情，溝通起來(lái)也方便些。

李全勇辦事很有效率，短短幾個(gè)月的時(shí)間，就把省內(nèi)各大公司挨個(gè)拜訪了一遍，得到初步的采購(gòu)信息。沒(méi)過(guò)多久，就談成了第一筆業(yè)務(wù)。雖然這筆業(yè)務(wù)絕大部分利潤(rùn)被李全勇讓給了采購(gòu)人員，但這畢竟是一筆大生意，而且，李全勇承諾，等關(guān)系穩(wěn)固之后，就不再需要如此巨大的“公關(guān)”成本了。

張齊一感覺(jué)那個(gè)困住自己，困住公司的玻璃瓶被砸碎了，而瓶子外面的天比他想像中更為廣闊。正是李全勇，幫他砸開(kāi)了這個(gè)瓶子。因此，當(dāng)李全勇提出重新制定公司財(cái)務(wù)制度的建議時(shí)，雖然遭到了絕大多數(shù)分公司經(jīng)理的反對(duì)，張齊一還是站在了李全勇一邊。

用人不疑

在總經(jīng)理辦公會(huì)上，李全勇提出來(lái)要重新制定公司財(cái)務(wù)制度，重點(diǎn)提前申報(bào)，分級(jí)審批。

一直以來(lái)，盛全公司的運(yùn)轉(zhuǎn)都是圍繞一套信息系統(tǒng)進(jìn)行的。每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)將一天的業(yè)務(wù)進(jìn)展，包括拜訪客戶情況、銷售數(shù)量、費(fèi)用等登入系統(tǒng)，再由總部的行政人員匯總成一張大表，拿給張齊一。張齊一重點(diǎn)關(guān)注的是銷量，他每天都要看報(bào)表。常年在一線的經(jīng)驗(yàn)，讓他對(duì)數(shù)字非常敏感，如果連續(xù)出現(xiàn)數(shù)周銷量異常，他會(huì)立即叫分公司負(fù)責(zé)人到總部來(lái)。

對(duì)于費(fèi)用這一塊，每一筆花費(fèi)，實(shí)際上分公司不需要向張齊一一一報(bào)備。每個(gè)月各公司會(huì)先支領(lǐng)一部分備用金，如果中間花超了，可以再申請(qǐng)。只要不太離譜，張齊一一般不會(huì)對(duì)費(fèi)用提出異議。

“這套管理系統(tǒng)最大的問(wèn)題，是沒(méi)有嚴(yán)格的財(cái)務(wù)分級(jí)授權(quán)。以前業(yè)務(wù)量不大的情況下，是沒(méi)什么大問(wèn)題。但是，隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，費(fèi)用將遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于眼下，仍然依靠這套系統(tǒng)是不現(xiàn)實(shí)的。一家公司必須靠系統(tǒng)而不是人來(lái)推動(dòng)?！痹谡f(shuō)最后一句話的時(shí)候，李全勇輕輕地敲了敲桌子。

“經(jīng)營(yíng)費(fèi)用因?yàn)閰^(qū)域不同而不同，不能一刀切，而且，彈性更大的費(fèi)用，運(yùn)營(yíng)起來(lái)也更為靈活?！睂?duì)于李全勇的提議，怨言最多的是各分公司的經(jīng)理，“假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要做活動(dòng)，我知道之后可能馬上也要做一個(gè)相應(yīng)的活動(dòng)，搶在他們前頭，你要先申請(qǐng)費(fèi)用，再一級(jí)級(jí)審批，人家活動(dòng)都做完了?！?/p>

雖然聽(tīng)到了不少抱怨，張齊一還是聽(tīng)取了李全勇的建議，實(shí)行了新的制度。

有了完整的制度后，張齊一發(fā)現(xiàn)自己輕松了很多，過(guò)去每天都有分公司經(jīng)理拿著各種費(fèi)用申請(qǐng)表來(lái)找他商量、簽字，現(xiàn)在財(cái)務(wù)總監(jiān)拿著一張表就基本決定了日常費(fèi)用審核。而且，公司的成本也降了下來(lái)，雖然比例不算高，但是考慮到目前市場(chǎng)冷清，能夠節(jié)省一點(diǎn)費(fèi)用也是不錯(cuò)的。

隨著與李全勇接觸的增多，張齊一越來(lái)越覺(jué)得他是一個(gè)十分有見(jiàn)地的人，無(wú)論是對(duì)管理還是對(duì)市場(chǎng)。而大客戶部在李全勇的帶領(lǐng)下，相繼拿下了幾個(gè)大訂單。于是，張齊一作了一個(gè)重要的決定，任命李全勇為盛全的總經(jīng)理，自己專心作好董事長(zhǎng)，讓李全勇能更好地去開(kāi)拓市場(chǎng)。

李全勇沒(méi)有讓張齊一失望。擔(dān)任總經(jīng)理后，很快地又拿下了幾個(gè)大單子。張齊一很慶幸當(dāng)年收購(gòu)亞星后將李全勇留了下來(lái)。

然而，有一件事卻讓張齊一很是煩心。實(shí)行了新的財(cái)務(wù)制度后，整個(gè)公司的成本降下來(lái)了，但是李全勇個(gè)人的業(yè)務(wù)費(fèi)用卻補(bǔ)上了這個(gè)差額。之前和小老板打交道時(shí)，吃飯頂多是幾百塊錢，大多數(shù)時(shí)候，趕上飯點(diǎn)兒，客戶正要吃飯，就招呼他一起吃了。送的小禮品也花不了太多錢。而現(xiàn)在李全勇有時(shí)一頓能吃幾千塊錢。

“沒(méi)辦法，跟大企業(yè)打交道，你不能心疼這點(diǎn)錢?！甭?tīng)李全勇這么說(shuō)，張齊一覺(jué)得也有道理。用與小老板打交道的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)接待大客戶，確實(shí)不合適。后來(lái)，對(duì)于李全勇報(bào)上來(lái)的費(fèi)用，張齊一干脆不看數(shù)字，直接一閉眼就簽了。

與此同時(shí)，李全勇做成功的單子的利潤(rùn)率始終沒(méi)有好轉(zhuǎn)，基本上都是在剛剛能夠賺錢的紅線上方一點(diǎn)點(diǎn)。幾個(gè)董事對(duì)此都頗有微詞，“李全勇現(xiàn)在說(shuō)拿給客戶的費(fèi)用，都沒(méi)有任何憑證，也不知道真假。”

張齊一找李全勇談了幾次，李全勇的說(shuō)法和之前區(qū)別不大，仍是前期“公關(guān)”成本高，以后慢慢會(huì)有改善之類。張齊一雖有疑惑，但也接受了他的說(shuō)法。

如果不是前幾天的另一個(gè)新發(fā)現(xiàn)，張齊一仍然不會(huì)對(duì)李全勇產(chǎn)生懷疑。幾天前，有人向張齊一匯報(bào)說(shuō)，李全勇更換了一部分配件供應(yīng)商，價(jià)格比之前貴了不少?！坝萌瞬灰伞敝惖脑?，在張齊一的腦子里過(guò)了幾遍，但聯(lián)想到李全勇居高不下的業(yè)務(wù)費(fèi)用和始終沒(méi)有好轉(zhuǎn)的利潤(rùn)率，他還是叫人去調(diào)查了新的配件供應(yīng)商，發(fā)現(xiàn)其中幾家，就是李全勇的親戚開(kāi)的，估計(jì)這些供應(yīng)商在亞星，就是李全勇的老關(guān)系，現(xiàn)在又重新聯(lián)系起來(lái)。

秘密會(huì)議

來(lái)不及整理自己復(fù)雜的心情，張齊一立刻召集了公司的董事和當(dāng)初一起創(chuàng)業(yè)的幾個(gè)管理者，召開(kāi)了一個(gè)“秘密會(huì)議”，會(huì)議的主題只有一個(gè)：李全勇的去留。如果讓李全勇離開(kāi)，損失會(huì)有多大？如果將他留下，又該如何安排？

“如果讓李全勇離開(kāi)，首先，業(yè)務(wù)層面必然會(huì)發(fā)生震蕩。過(guò)去兩年時(shí)間，公司資源一直向大客戶部?jī)A斜，已經(jīng)有一半的銷售來(lái)自大客戶，雖然利潤(rùn)不高，但是卻增加了和廠商談判的砝碼，年底得到的廠家返利也比之前要高了許多。而且人員也擴(kuò)張了不少，如果這塊業(yè)務(wù)萎縮，公司必然要進(jìn)行一次調(diào)整。其次，他一定會(huì)帶走所有的客戶資源和自己的團(tuán)隊(duì)。如果他帶著這些資源投靠我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那問(wèn)題就更棘手了?！?/p>

“對(duì)呀，即便公司能順利渡過(guò)這次震蕩，還有一個(gè)更大的問(wèn)題——誰(shuí)來(lái)接手李全勇現(xiàn)在負(fù)責(zé)的這塊業(yè)務(wù)？”

誰(shuí)來(lái)接手李全勇的工作確實(shí)是一個(gè)大問(wèn)題，張齊一將公司現(xiàn)有的人考慮了一圈，沮喪地發(fā)現(xiàn)，包括自己在內(nèi)，目前恐怕是沒(méi)有人能夠擔(dān)起這塊業(yè)務(wù)。李全勇是一個(gè)很容易讓人低估的人，他看起來(lái)不是那種成熟、世故的人，給人很可信、實(shí)在的感覺(jué)，也正因如此，張齊一對(duì)他的控制實(shí)際上非常弱，對(duì)他給予充分的信任。

“我們要擔(dān)心的不止是李全勇，還有行政總監(jiān)姜濤?！?/p>

這一提醒讓張齊一一個(gè)激靈。李全勇?lián)慰偨?jīng)理后，進(jìn)行了一系列的改革，增加行政部門作為總部的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)就是其中一項(xiàng)。行政總監(jiān)姜濤是李全勇找來(lái)的。張齊一知道這是李全勇安插的“自己人”，但他當(dāng)時(shí)不以為意，覺(jué)得李全勇以一個(gè)“外人”的身份擔(dān)任總經(jīng)理，安排幾個(gè)信得過(guò)的“自己人”協(xié)助是無(wú)可厚非的。但是大多數(shù)分公司經(jīng)理很少能見(jiàn)到忙碌的李全勇，只能見(jiàn)到行政總監(jiān)，因此，這個(gè)人也掌握了公司很多重要的信息。

張齊一開(kāi)始深刻地認(rèn)識(shí)到當(dāng)初任命李全勇為總經(jīng)理太過(guò)草率了，看來(lái)自己一到關(guān)鍵時(shí)候，還是受“成王敗寇”的邏輯左右，沒(méi)有對(duì)這個(gè)決策的后果做足夠的考慮。

“將公司的股權(quán)讓給李全勇一部分，把他和公司拴在一起，再對(duì)他的費(fèi)用和關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)目刂颇?？”張齊一思索了很久之后，緩緩地說(shuō)出了自己的想法。

大家都安靜了下來(lái)，沒(méi)有人贊成也沒(méi)人反對(duì)。

其實(shí)話剛出口，張齊一就自覺(jué)這主意實(shí)在不高明，且不說(shuō)控制李全勇費(fèi)用和關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)會(huì)不會(huì)讓他不等被辭退，直接撂挑子走人。光說(shuō)分配股權(quán)這一項(xiàng)，幾個(gè)董事肯定都不會(huì)同意，這樣無(wú)疑是攤薄了他們的股份。

“我覺(jué)得這不太合適?！币粋€(gè)董事似乎看出了張齊一的心思，“倒不是我們?cè)诤踹@點(diǎn)股份，關(guān)鍵是這點(diǎn)股份年底的分紅，真的能打動(dòng)李全勇嗎？”

是呀，以李全勇現(xiàn)在掌握的資源，完全可以自己成立一家公司，自己當(dāng)老板，會(huì)在乎這點(diǎn)股權(quán)，這點(diǎn)分紅嗎？

收購(gòu)亞星已經(jīng)三年了，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)了一大圈，李全勇的去留問(wèn)題又一次地?cái)[到了面前，這就像是命運(yùn)開(kāi)了一個(gè)玩笑，張齊一想笑，但笑不出來(lái)，只得無(wú)奈地?fù)u了搖頭。

王曉玲：財(cái)經(jīng)天下周刊編輯總監(jiān)