楊昆　劉雪紅

摘 要： 伴隨著國民對汽車的需求量的迅猛增加，對于汽車銷售中的多種因素的考慮也愈發(fā)重要。運用層次分析法對汽車銷售中的幾個重點考量因素進行了量化分析，主要針對某品牌的車選取了幾個有代表性的車型，計算出這些車型相對于總目標的權(quán)值，預(yù)測出了最有可能為消費者所青睞的車型，這能對汽車銷售行業(yè)提供一個較為客觀的參考作用。

關(guān)鍵詞： 汽車銷售；層次分析法；量化分析；權(quán)值；預(yù)測

中圖分類號： F27

文獻標識碼： A

文章編號： 16723198（2013）06006702

目前關(guān)于汽車的銷售量預(yù)測有很多方法，如灰色理論，時間序列模型等。這些預(yù)測方法具有較高的理論價值，但方法較為繁瑣，不易為普通的銷售人員接受。故有必要采用一種較為直觀簡便的方法。本文應(yīng)用層次分析法將影響汽車銷售的因素分層列出，分別計算權(quán)值，判斷出應(yīng)該著重考慮的因素和應(yīng)該關(guān)注的車型，可供銷售部門進行采購時參考。

1 汽車銷售量的主要影響因素分析

汽車銷售受多方面的影響，通過和汽車4S店銷售人員的溝通，以及對有意向買車的消費者的隨機采訪，得出應(yīng)該考慮價格，排量，安全性等幾個因素（如表1所示）。表1是某一品牌汽車的幾種車型的具體參數(shù)。對于其他的因素，如經(jīng)濟型，節(jié)能型等都較大程度的與表中列舉的因素發(fā)生了重疊，且本文的研究目標層是站在銷售者的立場上考慮那種應(yīng)該加大采購量，故這些因素不考慮在內(nèi)。

汽車的安全性與：車身結(jié)構(gòu)設(shè)計，車身碰撞部位用材，碰撞吸能設(shè)計，安全氣囊的數(shù)目，安全帶等相關(guān)。

是否舒適由很多因素決定，忽略外部條件如（道路狀況和駕駛?cè)说募夹g(shù)等），汽車的舒適度主要和汽車的空間相關(guān)。

對于汽車的外形，各有喜好。但總的來說，人們還是傾向于外觀大氣，內(nèi)飾精美的汽車，這和汽車的價格和排量其實是有一定的聯(lián)系的。

考慮到現(xiàn)實中的能源、交通和環(huán)境問題，國家對節(jié)能減排的項目有相關(guān)政策傾斜。發(fā)動機為渦輪增壓（T）和小排量的汽車（≤1.6L）可以享受減稅補貼。

2 基于層次分析法的汽車銷售預(yù)測模型建立

本文針對以上幾種車型，采用層次分析法進行銷售預(yù)測分析研究，其中目標層是判斷哪一種車型應(yīng)該加大訂單量。準則層是購買汽車時一般人考慮的幾個因素，如價格，排量，舒適度等。方案層則是這種品牌車的幾種主要車型。

2.1 建立層次結(jié)構(gòu)模型

分為三個層次：目標層，準則層和方案層。每一層的元素如圖1所示。

2.2 層次單排序及其一致性檢驗

上面的矩陣均為不一致矩陣，因為aij·ajk≠aik。對于不一致矩陣（但要在允許范圍內(nèi)），層次分析法用其最大特征根λmax的特征向量ω來作為權(quán)向量，即有Aω=λω。為了判斷矩陣是否符合標準，引進一致性檢驗指標CI和隨機一致性檢驗指標RI。對于CI定義為 λ-n n-1 ，當CI≤0.1時，可以認為此矩陣的一致性可以接受，當CI=0時，則是完全一致性矩陣。對于RI的定義為：隨機構(gòu)造500個成對比較矩陣，A1，A2，A3，……A500，則可得到一致性指標CI1，CI2，CI3……CI500，RI= CI1+CI2+CI3+…+CI500 500 =（ λ1+λ2+λ3+…+λ500 500 -n）/（n-1），由此可以得到RI的值如下表（表9）。

定義一致性比率：CR= CI RI ，當一致性比率 時，認為矩陣A的一致性滿足要求，否則就要對矩陣A 進行修正，改正 的值。對于表4到表9所示的七個矩陣，現(xiàn)在我們開始分析其一致性是否滿足要求。

我們使用軟件matlab來計算。輸入矩陣a，調(diào)用eig命令：[b，c]=eig（a），c和b分別可以得到最大特征值和其特征向量。

從下表可以看出，七個矩陣均有CR≤0.1，七個矩陣均滿足一致性檢驗。

2.3 層次總排序及其一致性檢驗

層次總排序從最高層到最底層逐步進行，不妨設(shè)B層的六個元素對總目標A的權(quán)值為a1，a2，a3，…，a6。

C層的六個因素對B層中因素為Bj的層次單排序值為b1j，b2j，…，b6j，（j=1，2…6）。

根據(jù)層次總排序方法，C層中第i個元素對總目標的權(quán)值為：∑ 6 j = 1 aj bi j 。

即有：

現(xiàn)在計算層次總排序的一致性比率：

調(diào)用matlab*指令，可得：CR= 0.0614 2.3726 =0.0259≤01，故上面所算出的權(quán)值滿足一致性檢驗。

從以上的結(jié)果可以看出，最后一種車型和第三種車型（即C6和C3）是最有可能得到消費者的青睞的，這兩種車型的銷售前景十分接近。

3 結(jié)論

應(yīng)用層次分析法進行銷售預(yù)測，其結(jié)果可以讓汽車銷售人員對汽車訂單的數(shù)量有一個大致的把握。聯(lián)系到實際情況，可以判斷，分析結(jié)果具有較好的準確性和可靠性，可以為汽車訂單提供依據(jù)。當然，層次分析法也存在著局限性，即只適用于同一層考慮因素不多的情況，在將此法應(yīng)用到其它預(yù)測時，要綜合考慮其適用程度。

參考文獻

[1] 張艷冬，吳杰.基于計量理論的我國汽車銷量分析[J].科技創(chuàng)業(yè)月刊，2009，22（6）.

[2]李響，宗群，童玲.汽車銷售混合預(yù)測方法研究[J].天津大學(xué)學(xué)報，2006，8（3）.

[3]胡偉.我國汽車銷售量預(yù)測研究[D] .南京：河海大學(xué)，2007.

[4]吳熙文.基于改進的層次分析法的汽車市場銷售區(qū)域價值分析[D].上海：上海交通大學(xué)安泰經(jīng)濟與管理學(xué)院，2009.

[5]戴寶印.基于層次分析法及BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的我國船舶訂單預(yù)測研究[J].物流科技，2010，33（2）.

[6]Huang Decai，Shen Liangzhong.New Method for Constructing Comparison Matrix Based on the Proportion Scales in the AHP[J].Journal of Systems Engineering and Electronics，2003，14（3）.