周會東

摘要：煤炭是我國的主要能源，煤炭工業(yè)作為基礎產(chǎn)業(yè)，在國民經(jīng)濟中有著舉足輕重的地位。本文擬針對當前煤炭企業(yè)及其運銷管理中存在的問題進行分析，并提出合理化建議，以期對探索以市場需求為導向的煤炭企業(yè)運銷模式提供一些啟示。

關鍵詞：煤炭企業(yè) 競爭 市場導向

煤炭是我國的主要能源，煤炭為中國工業(yè)化的發(fā)展提供了重要動力，同時在我國能源結(jié)構(gòu)中，起到了絕對支撐作用，煤企也迎來它的黃金發(fā)展期。對于中國能源結(jié)構(gòu)來說，煤炭是中國工業(yè)崛起的“燃料”。但隨著我國工業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型、環(huán)保要求的提高及新能源快速發(fā)展的沖擊，煤炭企業(yè)昔日的風光逐漸褪色。風能、水能、太陽光伏、生物能等清潔新能源將成為工業(yè)轉(zhuǎn)型升級的重要支撐。然而，能源結(jié)構(gòu)調(diào)整必然會經(jīng)歷陣痛。事實上，煤炭作為重要的資源性產(chǎn)品，鼓勵進口是中國做出的戰(zhàn)略選擇，2008年中國取消了煤炭的進口關稅，目前僅收取增值稅和港口費用。作為電企代表，中國電力企業(yè)聯(lián)合會非常鼓勵電企使用低價進口煤。新能源的廣泛利用、進口煤的沖擊，使得煤炭企業(yè)就不得不尋求新的方式進行生產(chǎn)、銷售。

改革開放以來，煤炭工業(yè)發(fā)展很快，煤炭產(chǎn)量也迅猛增加，已經(jīng)從根本上扭轉(zhuǎn)了長期以來煤炭供不應求的局面。隨著社會主義市場經(jīng)濟的建立，以及有關煤炭產(chǎn)業(yè)政策的逐步調(diào)整落實，煤炭產(chǎn)品的流通逐步市場化、法制化和規(guī)范化，煤炭運銷管理工作也將面臨相應的改革。如何適應社會主義市場經(jīng)濟的要求，做好市場經(jīng)濟條件下的煤炭運銷管理工作，更好的發(fā)揮市場在政府宏觀調(diào)控下配置資源的基礎性作用，這是建立統(tǒng)一開放、競爭有序的煤炭流通市場，提高煤炭工業(yè)的經(jīng)濟運行質(zhì)量和效益、增加煤炭行業(yè)整體實力的客觀要求，也是煤炭生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)作為市場主體、保持健康持續(xù)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。

一、當前煤炭運銷管理的現(xiàn)狀及存在的問題

（一）當前煤炭運銷管理現(xiàn)狀

長期以來，煤炭運銷管理一直采用計劃經(jīng)濟時期的管理體制，對煤炭企業(yè)產(chǎn)品的運輸、銷售實行集中統(tǒng)一管理，實行層層按計劃指令進行運作。這種管理體制在物資匱乏的計劃經(jīng)濟時代很好的保障了煤炭的供應，然而在市場經(jīng)濟迅猛發(fā)展的今天，這種體制很顯然已經(jīng)不能適應市場經(jīng)濟的客觀要求。這種體制的弊端主要在于政企不分，煤企本身既是煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營者，又是煤炭產(chǎn)品的銷售管理者，易滋生行業(yè)不正之風，同時也會造成政令不暢。

當前煤炭企業(yè)產(chǎn)能過剩，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理。煤炭行業(yè)產(chǎn)能過剩的問題主要是針對需求而言，目前在煤炭供給方面并沒有大幅增加，每年的新增產(chǎn)能也保持著一個平穩(wěn)的速度，但是煤炭的降幅很厲害，加之進口煤的擠壓，都加劇了煤炭的產(chǎn)能過剩。有研究機構(gòu)此前做過一個研究模型，一般情況下將3億噸作為煤炭社會庫存的標準，如果小于2億噸或1.5噸，表明煤炭市場供不應求，如果大于3億噸，基本上可以將市場定義為生產(chǎn)過剩、供大于求。據(jù)統(tǒng)計，截至2011年末，我國煤炭產(chǎn)能已經(jīng)達到39億噸左右，在建規(guī)模11億噸。全國現(xiàn)有煤礦和在建煤礦總產(chǎn)能超前問題比較嚴重，根據(jù)測算，2013年煤炭產(chǎn)能可能達到46.3億噸，如果產(chǎn)能全部釋放，將有約5億噸的剩余。

（二）存在的問題

盡管《煤炭法》已經(jīng)實施多年，但是市場主體不成熟，煤炭行業(yè)沒有按照市場經(jīng)濟的要求運作，煤炭流通秩序沒有得到根本改善。如今，煤炭行業(yè)正面臨著生產(chǎn)總量高、進口總量高、社會庫存總量高的“三高”局面。煤炭企業(yè)之間壓價競爭、讓利促銷、相互殘殺，甚至個別企業(yè)或個人使用一些違法促銷手段嚴重干擾了正常的煤炭流通秩序，并加速煤炭生產(chǎn)秩序的惡化，造成煤炭產(chǎn)品的大量積壓，煤炭企業(yè)發(fā)展步履維艱、愈發(fā)困難，煤炭行業(yè)全面虧損的局面得不到有效改善，政府缺乏行之有效的宏觀調(diào)控手段，各項相關措施得不到落實，企業(yè)短期行為和自身利益行為嚴重，缺乏規(guī)模或整體效益。

二、如何加強市場經(jīng)濟條件下的煤炭運銷管理

（一）以市場為導向，以需求定產(chǎn)量。煤炭企業(yè)的競爭，歸根到底是市場的競爭。煤炭企業(yè)必須堅持以市場需求為導向，加強市場調(diào)查與分析，為煤炭銷售開辟道路。要以精準的市場調(diào)查與分析為標準，密切關注市場變化趨勢，定期調(diào)研周邊市場、省內(nèi)外市場及國外市場的情況，及時掌握信息變化。此外還要在業(yè)內(nèi)及時交流信息、研究對策、協(xié)調(diào)產(chǎn)銷，根據(jù)市場波動情況，及時調(diào)整營銷策略。要以準備把握市場為目標，進行市場細分，根據(jù)用戶需求，結(jié)合企業(yè)運輸與資源實際，提高供貨總量，并利用技術(shù)交流等方式，持續(xù)優(yōu)化市場布局，優(yōu)化用戶結(jié)構(gòu)。隨時根據(jù)市場變化、銷售成本、市場競爭情況等采取切實可行的市場策略，始終滿足市場的需求。

（二）以市場為導向，抓好煤炭運銷管理，深化煤炭流通體制改革，轉(zhuǎn)換企業(yè)經(jīng)營機制，建立起省、市、縣三級管理體制。市場導向是企業(yè)以市場需求為中心來安排生產(chǎn)經(jīng)營活動的營銷新觀念。相對于過去的以企業(yè)為中心的舊觀念而言，其核心是事事處處以得到顧客的滿意為目標，從而擴大銷售，獲取最大利潤。以產(chǎn)品為龍頭，以區(qū)域和鐵路運力為前提，以利益為紐帶，以規(guī)范市場行為為手段，以提高經(jīng)濟效益為目標，積極進行各種形式的銷售聯(lián)合，實行自主經(jīng)營、自負盈虧、自我約束、自我發(fā)展，使之成為社會主義市場經(jīng)濟要求的市場主體。

（三）完善企業(yè)監(jiān)督機制，加快進行現(xiàn)代企業(yè)制度改革，依法整頓煤炭流通秩序，建立和完善煤炭市場體系，規(guī)范競爭手段，加強管理監(jiān)督。對國有煤炭企業(yè)應盡快進行現(xiàn)代企業(yè)制度改革，明確產(chǎn)權(quán)關系，使煤炭企業(yè)真正成為市場競爭主體。對煤炭企業(yè)的多種經(jīng)營給予一定的優(yōu)惠政策進行扶持，以解決目前煤炭企業(yè)多種經(jīng)營規(guī)模小、技術(shù)落后、發(fā)展速度慢等問題。

市場經(jīng)濟的健康運行，必須建立一套行之有效的法制體系。應通過制定和完善各種法律來約束市場主體的行為，從企業(yè)設立、經(jīng)營范圍、經(jīng)營方式以及責任和義務等，到政府的行為、職能、管理手段以及政府與市場主體之間的關系、市場運作規(guī)則等，都應有嚴格的法律規(guī)定，對違法和不遵守合同事項的企業(yè)要依法進行處罰，以維護法律尊嚴，使企業(yè)養(yǎng)成遵紀守法的好習慣，維護市場秩序，保證市場運行井然有序。

（四）突破傳統(tǒng)營銷模式，利用電子商務模式開拓新的市場。隨著電子商務的逐漸成熟，其優(yōu)點也漸漸顯現(xiàn)出來，如電子商務能夠大大提高商務活動效率，降低交易成本，降低周轉(zhuǎn)和管理成本。電子商務模式突破了傳統(tǒng)商業(yè)生產(chǎn)、批發(fā)、零售及進、銷、調(diào)的流轉(zhuǎn)程序與營銷模式，真正實現(xiàn)了少投入、低成本、低庫存、高效率。進出口上可以不受時間、空間、廠商限制，廣泛瀏覽，多方比較，模擬使用，力求在全球范圍內(nèi)營銷產(chǎn)品，實現(xiàn)利益最大化。

（五）變革生產(chǎn)方式，利用先進技術(shù)，實現(xiàn)生產(chǎn)由粗放型向集約型轉(zhuǎn)變。煤炭企業(yè)的，煤質(zhì)問題，是關系企業(yè)能否在激烈的市場競爭中占領市場、持續(xù)發(fā)展、塑造良好企業(yè)形象的一件大事。市場經(jīng)濟條件下，競爭更加激烈，企業(yè)若想立于不敗之地，最佳途徑就是通過一流的技術(shù)生產(chǎn)更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，打造自身品牌。為此，企業(yè)應引進先進生產(chǎn)技術(shù)，強化質(zhì)量意識，重視品牌價值。以質(zhì)量為根本，實施“品牌營銷”戰(zhàn)略。要高度重視商品煤質(zhì)量管理，及時掌握質(zhì)量的變化趨勢，強化工序質(zhì)量管理，對篩分、破碎、浮選、離心機和產(chǎn)品脫水等工序嚴格把關。加強工藝管理，嚴格洗煤操作和生產(chǎn)過程中的質(zhì)量檢查，保證精煤的灰分、水分、硫分等質(zhì)量指標的完成。加強對出廠煤質(zhì)量的管理，及時準確提供化驗數(shù)據(jù)，確保合格率。

（六）政府部門要發(fā)揮宏觀調(diào)控作用，要科學調(diào)控煤炭產(chǎn)量，合理控制產(chǎn)能，避免惡性競爭；同時，在煤炭形勢不好的情況下，煤炭企業(yè)也遇到一個進行技術(shù)改造，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級、轉(zhuǎn)型的好時機，應該淘汰一些產(chǎn)能低、效率低的煤礦，促進煤炭資源整合。同時，企業(yè)既要重視顧客的需求，也要重視競爭者，力求在顧客需求與競爭者之間求得一種平衡的營銷觀念，稱為“市場導向”，其核心是從用戶需要出發(fā)。堅持市場導向，企業(yè)必須進行技術(shù)創(chuàng)新，必須始終從實現(xiàn)客戶需求出發(fā)，把握消費者的脈搏，把立足點放在產(chǎn)品“賣出去”上。美國全國工業(yè)協(xié)會曾對新產(chǎn)品開發(fā)失敗原因進行分析，發(fā)現(xiàn)除技術(shù)因素（成本過大或質(zhì)量問題）外，更主要是研究開發(fā)與市場脫節(jié)或由市場銷售原因造成，共占63%，其中一半是市場分析不當所致。

總之，企業(yè)經(jīng)營，僅僅堅持市場導向還不夠，還必須善于導向市場。所謂導向市場，簡單來說就是要善于在“無中生有”地開發(fā)出新的產(chǎn)品后，通過科學營銷，使消費者認識產(chǎn)品，進而接受和喜愛產(chǎn)品，由此引導市場。堅持市場導向與導向市場的結(jié)合，是面向新的經(jīng)濟時代的企業(yè)拓展市場的重要法寶，企業(yè)要善于把握機遇，借鑒先進經(jīng)驗，努力贏得企業(yè)新的發(fā)展。

參考文獻：

【1】張松 煤炭企業(yè)市場營銷策略分析 《煤炭經(jīng)濟研究》 2009年第11期

【2】盧志強 煤炭企業(yè)電子商務管理研究 《企業(yè)導報》 2010年第8期