黃剛

【摘 要】商業(yè)銀行在從事經(jīng)營管理過程中的中心理念就在于“以客戶為中心”。從這一角度上來說，對于大眾客戶、低端客戶、中高端客戶以及頂級客戶而言，與之相對應(yīng)的理財(cái)服務(wù)需求也有著一定的差異性。本文以我國商業(yè)銀行中高端客戶理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展為研究對象，首先針對我國商業(yè)銀行中高端客戶理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行了簡要分析，進(jìn)而詳細(xì)研究了發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)采取的策略，旨在于為我國商業(yè)銀行理財(cái)服務(wù)的全面發(fā)展提供一定的參考與幫助。

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；中高端客戶；理財(cái)業(yè)務(wù)；現(xiàn)狀；發(fā)展

隨著中國加入WTO，個(gè)人銀行業(yè)務(wù)在推動(dòng)商業(yè)銀行全面發(fā)展過程中重要地位得到了進(jìn)一步的凸顯。商業(yè)銀行對于個(gè)人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展問題的關(guān)注也由此顯著發(fā)展。截止2012年為止，據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料數(shù)據(jù)顯示：在銀行自身的整體性發(fā)展過程當(dāng)中，個(gè)人金融業(yè)務(wù)所對應(yīng)的利潤貢獻(xiàn)度就占到了總體利潤貢獻(xiàn)度的40%比例以上。商業(yè)銀行在從事經(jīng)營管理過程中的中心理念就在于“以客戶為中心”。從這一角度上來說，對于大眾客戶、低端客戶、中高端客戶以及頂級客戶而言，與之相對應(yīng)的理財(cái)服務(wù)需求也有著一定的差異性，這一點(diǎn)同樣需要在發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)的過程中加以特別關(guān)注。本文試針對以上問題做詳細(xì)分析與說明，以期為銀行金融的發(fā)展提供借鑒。

一、我國商業(yè)銀行中高端客戶理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀分析

各商業(yè)銀行最初推出的人民幣理財(cái)產(chǎn)品盡管在內(nèi)容、形式以及收益方面不完全相同，但卻存在以下幾個(gè)方面的共性，這可以說也正是我國現(xiàn)階段各大商業(yè)銀行面向中高端客戶提供理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀：首先，理財(cái)業(yè)務(wù)所對應(yīng)的預(yù)期收益率水平較高。同商業(yè)銀行自身所規(guī)定的儲(chǔ)蓄存款利率相比，同等存期下，不同檔次理財(cái)產(chǎn)業(yè)的預(yù)期收益率明顯較高（且多高出

0.5～1.0倍）。以建設(shè)銀行為例，一年期活期儲(chǔ)蓄存款的基準(zhǔn)利率為3.5%，但建設(shè)銀行所推出相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的平均預(yù)期收益率都在5%以上，收益客觀。再以民生銀行為例，其所推出的“民生財(cái)富人民幣非凡理財(cái)”第九期產(chǎn)品為例，其最高年度預(yù)期收益率能夠達(dá)到6%以上，這一收益率達(dá)到了同期儲(chǔ)蓄存款基準(zhǔn)利率的1.9倍以上，由此成為了整個(gè)理財(cái)市場的關(guān)注熱點(diǎn)所在；其次，理財(cái)業(yè)務(wù)均設(shè)置有最低購買限額。一般來說，商業(yè)銀行所推出各類理財(cái)產(chǎn)品的最低購買限額都在10000元以上。這使得理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶對象直接定義在中端及高端客戶之中。與此同時(shí)，對于中小商業(yè)銀行而言，其所面向社會(huì)大眾發(fā)售的理財(cái)產(chǎn)品均要求一定程度上的定期儲(chǔ)蓄配比，該比例推薦數(shù)值在20%～40%范圍之內(nèi)，以此保障銀行方面以及客戶方面收益分配的合理性；再次，理財(cái)服務(wù)產(chǎn)品側(cè)重于對商業(yè)銀行現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷且絕大部分均屬于結(jié)算性理財(cái)產(chǎn)品。在近幾年的發(fā)展過程當(dāng)中，各大商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了在范圍上、在品種上的多元化發(fā)展。最為集中的一點(diǎn)表現(xiàn)就在于：傳統(tǒng)意義上僅僅以儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)為主的理財(cái)業(yè)務(wù)開始逐步向著以儲(chǔ)蓄為中心，資產(chǎn)、負(fù)債以及中間業(yè)務(wù)集中性發(fā)展的理財(cái)業(yè)務(wù)方向邁進(jìn)。部分處于競爭階段的商業(yè)銀行更是可以通過開展個(gè)性化理財(cái)服務(wù)的方式，提高對中高端客戶的吸引力度。

二、我國商業(yè)銀行中高端客戶理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展策略分析

（1）加快對理財(cái)中心的建設(shè)工作。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料數(shù)據(jù)顯示，在我國現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)持續(xù)發(fā)展與推進(jìn)的過程當(dāng)中，全國范圍內(nèi)的中高等收入群規(guī)模也不斷的擴(kuò)大。對于各大商業(yè)銀行而言，理財(cái)業(yè)務(wù)的開展在很大程度上直接取決于理財(cái)中心的建設(shè)。更加關(guān)鍵的一點(diǎn)是：建設(shè)銀行要想面向中高端客戶，展示銀行自身的積極形象，要想獲取這部分客戶的信任與好感，就需要通過構(gòu)建理財(cái)中心的方式，為達(dá)成上述目的提供必要的場所與環(huán)境支持。在此過程中，首先需要做好對下屬網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理數(shù)量的擴(kuò)展，確保公關(guān)團(tuán)隊(duì)編制的合理擴(kuò)大，以實(shí)現(xiàn)理財(cái)業(yè)務(wù)的“一對一”對應(yīng)式發(fā)展為目標(biāo)。與此同時(shí)，建設(shè)銀行方面還應(yīng)當(dāng)積極培養(yǎng)一批高素質(zhì)的理財(cái)顧問工作隊(duì)伍，集中針對客戶經(jīng)理進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)與教育。在教育一段時(shí)間之后，需要通過考試的方式，考核客戶經(jīng)理在理財(cái)業(yè)務(wù)方面的基本技能。在考試成績通過之后，才可任職于相關(guān)的工作崗位，借助于此種方式提高面向中高端客戶提供理財(cái)服務(wù)的員工素質(zhì)。（2）逐步加快對商業(yè)銀行中高端個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品以及理財(cái)服務(wù)的創(chuàng)新工作。創(chuàng)新是產(chǎn)品生存與發(fā)展的根基，這對于金融市場理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展而言同樣如此。從現(xiàn)階段商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢上來看，零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品發(fā)展與創(chuàng)新的主要方向就在于提高產(chǎn)品的科技含量，體現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品的前瞻性。在新理財(cái)業(yè)務(wù)與服務(wù)面向市場推出之前，需要立足于中高端客戶金融資產(chǎn)在結(jié)構(gòu)以及客戶群體方面的特征，制定相應(yīng)的戰(zhàn)略措施，確保市場定位的有效性。其中，需要遵循的最基本原則在于：對于收入相對穩(wěn)定，但預(yù)估風(fēng)險(xiǎn)承受能力較低的中高端客戶，理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)確保收益的固定性，或者是采取保本+收益的方式。對于收入較高，且預(yù)估風(fēng)險(xiǎn)承受能力較高的中高端客戶，理財(cái)產(chǎn)品需要設(shè)計(jì)為高收益性的產(chǎn)品，以此提高雙方在同期內(nèi)的收益水平。還需要特別注意的一點(diǎn)是：商業(yè)銀行需要做好品牌建設(shè)工作，通過社會(huì)宣傳的方式，提高理財(cái)產(chǎn)品，乃至整個(gè)品牌的社會(huì)信任度，在做好營銷工作的同時(shí)，注重對品牌形象的維護(hù)工作，從而實(shí)現(xiàn)對整個(gè)品牌內(nèi)涵的有效提升與豐富。（3）在面向中高端客戶提供理財(cái)服務(wù)的過程當(dāng)中，需要積極實(shí)施差別化的定價(jià)策略。商業(yè)銀行所對應(yīng)的定價(jià)導(dǎo)向按照導(dǎo)向?qū)傩缘牟町愋?，基本可以分為成本?dǎo)向、需求導(dǎo)向以及競爭導(dǎo)向這三個(gè)方面。由于商業(yè)銀行所對應(yīng)的理財(cái)業(yè)務(wù)具備一定程度上的無形性特征，因此，在商業(yè)銀行針對理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)的過程當(dāng)中，并非將理財(cái)產(chǎn)品成本作為唯一衡量價(jià)格的因素，還需要考慮到潛在中高端客戶對于產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知與評價(jià)程度。從這一角度上來說，商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的定價(jià)方法需要采取以需求為導(dǎo)向的定價(jià)方式，通過差異化的定價(jià)，實(shí)現(xiàn)對潛在收益的有效挖掘。在此過程中，建議商業(yè)銀行面向中高端客戶提供包括利率優(yōu)惠、信用卡年費(fèi)優(yōu)惠、貸款利率優(yōu)惠在內(nèi)等多種價(jià)格性優(yōu)惠措施。與此同時(shí)，還可面向這部分中高端客戶提供針對性的增值服務(wù)，將增值服務(wù)擴(kuò)大至餐飲、住宿、購物、運(yùn)動(dòng)以及旅游等多個(gè)方面。（4）中高端客戶理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中需要進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)對客戶關(guān)系管理的強(qiáng)化。商業(yè)銀行方面需要借助于現(xiàn)階段既有的個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶管理系統(tǒng)，展開對理財(cái)產(chǎn)品的合理細(xì)分，達(dá)到規(guī)范并明確個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場定位的重要目的，按照此種方式，可實(shí)現(xiàn)對人力、財(cái)力、物力資源的有效分配。特別是在針對中高端客戶進(jìn)行關(guān)系管理的過程當(dāng)中，需要體現(xiàn)管理以及服務(wù)的差別化特征。一方面，商業(yè)銀行需要區(qū)分出中高端客戶群體當(dāng)中貢獻(xiàn)率不同的客戶群體，分別在金融產(chǎn)品期限以及利率指標(biāo)中給予不同程度的優(yōu)化，防止客戶對理財(cái)產(chǎn)品的忠誠度有所降低；另一方面，需要面向中高端客戶進(jìn)行給予部分費(fèi)用的優(yōu)惠。

三、結(jié)語

伴隨著現(xiàn)代改革開放進(jìn)程的不斷發(fā)展，居民收入的增長趨勢不斷顯著，由此也使得個(gè)人性金融資產(chǎn)的規(guī)模逐步擴(kuò)大與發(fā)展。特別是在全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢的影響下，金融市場的發(fā)展使得居民在投資方面的意愿日漸強(qiáng)烈。銀行作為金融市場的參與主體，需要通過發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)的方式，確保不同層次銀行客戶的理財(cái)需求能夠得到有效的滿足?？偠灾?，本文針對有關(guān)我國商業(yè)銀行中高端客戶理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展過程中所涉及到的相關(guān)問題做出了簡要分析與說明，希望能夠?yàn)榻窈笙嚓P(guān)研究與實(shí)踐工作的開展提供一定的參考與幫助。

參 考 文 獻(xiàn)

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