浙江財(cái)經(jīng)學(xué)院東方學(xué)院 王哲

電子商務(wù)的發(fā)展讓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為了歷史的必然，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)逐步的滲透于經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)領(lǐng)域。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最大的變化就是引發(fā)了商業(yè)模式的急劇變革。傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)越來(lái)越不適應(yīng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)的最大特點(diǎn)就是改變了人們對(duì)于時(shí)間和空間的限制。對(duì)于現(xiàn)代的企業(yè)來(lái)說(shuō)最關(guān)鍵的就是適應(yīng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)展的需要。使傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式在現(xiàn)代社會(huì)煥發(fā)出勃勃的生機(jī)。

有效地利用良好的電商環(huán)境，關(guān)鍵是企業(yè)對(duì)電子商務(wù)需要有明確的認(rèn)識(shí)，不能認(rèn)為其是萬(wàn)能的，也不能完全依賴電子商務(wù)，電子商務(wù)需要早期的介入，以及積極地進(jìn)行企業(yè)官網(wǎng)和淘寶店鋪等建設(shè)，并且可以在此基礎(chǔ)上形成企業(yè)自身特色的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念及其優(yōu)勢(shì)

1.1 電子商務(wù)以及電子商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷

電子商務(wù)就是英文Electronic Commerce，雖然目前沒(méi)有完整和一致的說(shuō)法，但是意思是很明顯的，那就是網(wǎng)絡(luò)和商務(wù)的相互結(jié)合。目前，電子商務(wù)被定義為廣義電子商務(wù)和狹義電子商務(wù)，廣義的電子商務(wù)也就是認(rèn)為一切和電子相關(guān)的都屬于電子商務(wù)，也就是不通過(guò)當(dāng)面交換或直接面談方式，進(jìn)行的任何形式的商業(yè)交易。從技術(shù)的領(lǐng)域來(lái)說(shuō)電子商務(wù)就是一種多技術(shù)的結(jié)合，數(shù)據(jù)的交換，電子郵件，數(shù)據(jù)共享和自動(dòng)的捕獲都屬于電子商務(wù)。

對(duì)于初接觸的朋友們可以將電子商務(wù)理解為狹義的，也就是通過(guò)用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行商務(wù)過(guò)程中的信息流、商流、資金流、物流管理，使企業(yè)的商務(wù)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)低成本、快速及時(shí)、跨越時(shí)空的特點(diǎn)。其實(shí)也就是在網(wǎng)上尋求客戶，找到客戶和進(jìn)行交易的過(guò)程，期間的環(huán)節(jié)涉及客戶溝通，簽訂交易合同，轉(zhuǎn)賬，發(fā)貨等環(huán)節(jié)，這就是狹義的電子商務(wù)。

1.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的差距

我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與西方國(guó)家相比還是存在一定差距的，在西方紛紛利用網(wǎng)絡(luò)科技進(jìn)行新產(chǎn)品營(yíng)銷的時(shí)候，我國(guó)的中小企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識(shí)還處于非常膚淺的階段。目前美國(guó)大約75%的企業(yè)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷，但是對(duì)我國(guó)的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)僅僅達(dá)到8%左右。隨著我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷越來(lái)越普及，年?duì)I銷的規(guī)模也是越來(lái)越大。表明我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入了高速發(fā)展的階段。但是也有很多的企業(yè)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷沒(méi)有一個(gè)完整和清晰的認(rèn)識(shí)，在網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷的過(guò)程中違背營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)和特點(diǎn)，或者對(duì)于網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷的依賴性過(guò)大，所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果不是很理想。

1.3 電子商務(wù)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

(1)有利于降低成本。電子商務(wù)可以大幅度地降低成本，這對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是很正常的。使用網(wǎng)絡(luò)可以減少很多的商務(wù)過(guò)程。電子的傳輸使人們可以輕松地解決很多問(wèn)題，這在很多的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中已經(jīng)充分地得到了體現(xiàn)。不管是從宣傳，還是從網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)給商品的銷售開(kāi)辟了非常廣闊的空間。廣告費(fèi)用是傳統(tǒng)費(fèi)用的3%，可以有效降低生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的成本。

(2)為企業(yè)創(chuàng)造無(wú)限商機(jī)。網(wǎng)絡(luò)可以進(jìn)行最出色的營(yíng)銷，對(duì)很多企業(yè)來(lái)說(shuō)可以有效地使用網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)自己企業(yè)的前進(jìn)，這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是最關(guān)鍵的。尤其是對(duì)于年青的創(chuàng)業(yè)朋友們來(lái)說(shuō)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。網(wǎng)絡(luò)讓營(yíng)銷達(dá)到了無(wú)國(guó)界的目標(biāo)，也就是即使坐等也可以使自己的產(chǎn)品飄洋過(guò)海，成為國(guó)際友人的座上品。國(guó)內(nèi)很多的企業(yè)就是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)走上輝煌，或者就是因?yàn)橥ㄟ^(guò)網(wǎng)絡(luò)的推廣實(shí)現(xiàn)了企業(yè)快速發(fā)展。

(3)可以有效地服務(wù)于顧客，滿足顧客的需要。營(yíng)銷的本質(zhì)是排除或減少障礙，引導(dǎo)商品或服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過(guò)程。網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷已經(jīng)幫助客戶真正成為了企業(yè)的上帝。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，很多企業(yè)和客戶可以實(shí)現(xiàn)最完美的互動(dòng)，這樣才可以最有效地實(shí)現(xiàn)各取所需的目標(biāo)。

2 電商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

2.1 我國(guó)電子商務(wù)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

隨著電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已經(jīng)成為了消費(fèi)購(gòu)物的一條重要途徑。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的行為體驗(yàn)對(duì)于消費(fèi)者的再次消費(fèi)和持續(xù)購(gòu)物有明顯的影響。成立于2003年的淘寶網(wǎng)一直是國(guó)內(nèi)C2C網(wǎng)絡(luò)銷售模式的領(lǐng)跑者，在強(qiáng)大的資金支持和馬云團(tuán)隊(duì)的辛勤耕耘下，淘寶的交易額連年刷新紀(jì)錄，2012年銷售額達(dá)到了5500億元。電子商務(wù)的現(xiàn)狀已經(jīng)是一種主流的營(yíng)銷模式了，區(qū)別于傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，電子商務(wù)可以整合諸多產(chǎn)業(yè)鏈上的合作資源，進(jìn)行在線商務(wù)合作，提高了運(yùn)營(yíng)效率，拓寬了市場(chǎng)限制，甚至可以做到精準(zhǔn)營(yíng)銷的境界。

2.2 電子商務(wù)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

(1)信用問(wèn)題和安全問(wèn)題。由于網(wǎng)絡(luò)具有虛擬等特點(diǎn)，電子商務(wù)環(huán)境下的商業(yè)信用有了新的內(nèi)容和要求，數(shù)據(jù)的有效和安全是首要的問(wèn)題，因?yàn)樵诰W(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，在一定的程度上，數(shù)據(jù)是流動(dòng)和開(kāi)放的，所以在電商財(cái)務(wù)的業(yè)務(wù)范圍，以及對(duì)于財(cái)務(wù)進(jìn)行有效的信息披露的過(guò)程中，商業(yè)的機(jī)密一旦被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)將是致命的。

(2)技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題。雖然我國(guó)的電子商務(wù)獲得了快速的發(fā)展，但是一些法律和法規(guī)沒(méi)有有效地實(shí)現(xiàn)配套性的跟進(jìn)，對(duì)于在電子商務(wù)出現(xiàn)的一些新問(wèn)題和新糾紛，沒(méi)有相應(yīng)的成形條例進(jìn)行維護(hù)。因?yàn)闆](méi)有成形的電商法，所以很多顧客存在無(wú)理取鬧，而一些電商也存在息事寧人現(xiàn)象。在沒(méi)有法律和法規(guī)的保護(hù)背景下，電商的經(jīng)營(yíng)比較混亂。還因?yàn)殡娮由虅?wù)平臺(tái)眾多，并且不能形成有效的對(duì)接，所以說(shuō)商務(wù)信息無(wú)法交流和傳輸。電子商務(wù)電子簽名，以及加密和支付平臺(tái)的不同都制約了電子商務(wù)的快速發(fā)展，對(duì)于業(yè)務(wù)在跨平臺(tái)、跨行業(yè)、跨地區(qū)，甚至跨國(guó)界運(yùn)行的又一障礙。

(3)物流不暢問(wèn)題。物流配送是電子商務(wù)中的主要環(huán)節(jié)之一，直接影響著交易的最終實(shí)現(xiàn)。而我國(guó)加工和存儲(chǔ)貨物的集裝箱、工廠、倉(cāng)庫(kù)和中轉(zhuǎn)站配套不完善，公路鐵路和水運(yùn)空運(yùn)的運(yùn)輸靈活性不夠，各運(yùn)營(yíng)地區(qū)地方保護(hù)主義的一些規(guī)章制約，給電子商務(wù)公司造成巨大的財(cái)政和效率壓力，制約了電子商務(wù)的發(fā)展。去年的光棍節(jié)和今年的春節(jié)期間發(fā)生的事情都已經(jīng)充分說(shuō)明了這一問(wèn)題。

3 傳統(tǒng)企業(yè)電商轉(zhuǎn)型案例

3.1 海寧市宇信電子簡(jiǎn)介

宇信電子是海寧市高新區(qū)的一家致力于語(yǔ)音、超聲、通訊、雷達(dá)等領(lǐng)域內(nèi)抑制噪聲干擾的創(chuàng)新技術(shù)研發(fā)的高新技術(shù)企業(yè)，公司主要就是進(jìn)行語(yǔ)音信號(hào)的處理芯片的應(yīng)用，以及抑噪麥克風(fēng)，藍(lán)牙抑噪麥克風(fēng)等。產(chǎn)品不僅應(yīng)用于國(guó)內(nèi)，而且遠(yuǎn)及美國(guó)、東南亞、歐洲等國(guó)家和地區(qū)。雖然宇信電子建立了自己的網(wǎng)站，但是早期并沒(méi)有取得應(yīng)有的營(yíng)銷效果，隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的漸入佳境，宇信電子終于走出了自己的電子營(yíng)銷之路。下面是宇信電子的營(yíng)銷的路徑。

3.2 宇信電子營(yíng)銷步驟

第一步，提高宇信網(wǎng)站的知名度，讓每個(gè)網(wǎng)購(gòu)的人都知道有這樣的一個(gè)網(wǎng)站。提高的方法有很多，有實(shí)體的方法，有網(wǎng)絡(luò)的方法，可以加強(qiáng)宣傳，平面的立體的，注意針對(duì)性，對(duì)有可能網(wǎng)購(gòu)的進(jìn)行宣傳?？梢圆捎萌喊l(fā)短信的方式，重要的是得到網(wǎng)購(gòu)者的電話，可以經(jīng)過(guò)群發(fā)公司。一些重要的論壇的軟文宣傳。

第二步，每天可以利用QQ群刷廣告，詞語(yǔ)溫馨，并邀請(qǐng)網(wǎng)友進(jìn)行相互的推廣，在一些具有知名度的行業(yè)性論壇投放廣告，以一些鏈接快速的推進(jìn)網(wǎng)站被點(diǎn)擊。建設(shè)企業(yè)本身的博客，可以對(duì)企業(yè)的理念等進(jìn)行積極的宣傳，設(shè)立企業(yè)的微博，或者直接以企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人名義設(shè)立微博，充分發(fā)揮“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的作用。積極地組織公益性活動(dòng)，以公益性的活動(dòng)促進(jìn)企業(yè)可以快速獲得知名度的提高，以及形成正面的推廣。

第三步，網(wǎng)站的流量導(dǎo)入方案。主要是兩部分，一是增加流量，二是留住流量。只是增加流量從軟文、活動(dòng)、廣告這些就可以實(shí)現(xiàn)。留著流量，并且讓消費(fèi)者信賴你、認(rèn)同你，并且感覺(jué)需要這個(gè)網(wǎng)站，這是個(gè)難點(diǎn)，所以必須內(nèi)外一起修整。企業(yè)內(nèi)部細(xì)分市場(chǎng)，圈出預(yù)期消費(fèi)人群，確定消費(fèi)需求，制定核心價(jià)值；對(duì)外根據(jù)制定的核心價(jià)值，利用公關(guān)、活動(dòng)、廣告等充分刺激消費(fèi)者心理需求。

3.3 對(duì)宇信模式的分析

在宇信的電子商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷中，它應(yīng)用到了電子商務(wù)的各種技術(shù)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)。

首先，建立了自己的網(wǎng)站，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)管理客戶的需要，這是傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷所不能做到的。在自己的網(wǎng)站進(jìn)行了規(guī)劃，以及安全的設(shè)置，從根本上確立了企業(yè)在網(wǎng)站上的地位。網(wǎng)站的安全性(包括信息的保密性，完整性，有效性，不可抵賴性，交易身份的真實(shí)性)得到了保證，大大提高了大眾對(duì)電子商務(wù)的信賴程度，促進(jìn)了電子商務(wù)的快速發(fā)展。

第二，制定自己的經(jīng)營(yíng)規(guī)矩。確立在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)中的地位的管理是誠(chéng)信，以及積極地確立自己的地位，這對(duì)于企業(yè)是最關(guān)鍵的，而宇信企業(yè)做到了。市場(chǎng)細(xì)分，通過(guò)各種問(wèn)卷調(diào)查，得出市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果，直接鎖定團(tuán)體客戶，明確自己的方向，同時(shí)不會(huì)浪費(fèi)沒(méi)必要的資源成本。在積極地開(kāi)拓新客戶的同時(shí)，維護(hù)老客戶，很多客戶都為了企業(yè)的口碑傳播的意見(jiàn)領(lǐng)袖。

第三，充分利用互聯(lián)網(wǎng)的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的電子商務(wù)營(yíng)銷，以往的營(yíng)銷只要你打廣告，然后守株待兔，在家里等，或者搞一些活動(dòng)，就可以帶來(lái)客戶。但宇信的營(yíng)銷是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，在電子產(chǎn)品領(lǐng)域的應(yīng)用研究營(yíng)銷，掌握客戶的需要，個(gè)別地去和他們做溝通、推介、做案例講解。這種方式相對(duì)有效，廣告成本很低。企業(yè)積極的與物流公司簽訂合同，確立了物流資源的有效占領(lǐng)。

4 結(jié)語(yǔ)

對(duì)于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的企業(yè)來(lái)說(shuō)，已經(jīng)處于一個(gè)非常關(guān)鍵的時(shí)期，也就是在這個(gè)階段，企業(yè)如果抓住網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這個(gè)時(shí)機(jī)就有可能給企業(yè)的發(fā)展插上翅膀，但是如果不能牢牢的抓住這個(gè)時(shí)機(jī)就難以贏得機(jī)會(huì)，甚至被無(wú)情的市場(chǎng)所淘汰。對(duì)于一般的企業(yè)來(lái)說(shuō)關(guān)鍵就是做好自己的營(yíng)銷，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。

首先，要認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用，堅(jiān)信不疑，這樣才可以贏得發(fā)展的機(jī)會(huì)，建立自己的網(wǎng)站后不要急于取得成績(jī)，這是需要時(shí)間進(jìn)行培養(yǎng)的，就是百度的收錄也需要一定的時(shí)間。其次，需要培養(yǎng)自己的本土化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才，靠網(wǎng)絡(luò)租借或者發(fā)威客任務(wù)是很難辦到的。有的企業(yè)喜歡不斷的發(fā)任務(wù)、案例進(jìn)行自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，這是很不可靠的，因?yàn)閷?duì)于企業(yè)也好，還是對(duì)于接任務(wù)的威客也罷，都存在一個(gè)不互信的問(wèn)題，所以會(huì)影響到宣傳單需要。再次，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)才可以最高效地實(shí)現(xiàn)自己的企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，實(shí)體經(jīng)濟(jì)如此，網(wǎng)絡(luò)更需要誠(chéng)信。就像淘寶對(duì)于差評(píng)和刷信譽(yù)進(jìn)行嚴(yán)懲一樣，不誠(chéng)信淘寶也有倒閉的那天。最后就是調(diào)動(dòng)一切力量幫助自己實(shí)現(xiàn)全方位的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)，全方位和寬領(lǐng)域的推銷，才可以讓自己的企業(yè)做活、做大。

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