孫瑞華

（赤峰學(xué)院 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，內(nèi)蒙古 赤峰 024000）

淺析營銷人員的類型以及應(yīng)具有的素質(zhì)

孫瑞華

（赤峰學(xué)院 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，內(nèi)蒙古 赤峰 024000）

當(dāng)今世界，競爭無時不在，無時不有，各行各業(yè)之間的競爭都非常激烈，競爭是經(jīng)濟(jì)實力，經(jīng)營戰(zhàn)略，管理和技術(shù)水平之爭，而最根本的還是人力資源之爭，是人的素質(zhì)和創(chuàng)造力之爭.在企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)場上，人作為一切因素中最活躍，最能動的因素，其素質(zhì)水平往往體觀整個營銷隊伍，企業(yè)市場形象的整體風(fēng)貌，更關(guān)乎企業(yè)的利益，因此提高銷售人員的素質(zhì)，加強營銷隊伍的管理是企業(yè)管理中的重中之重.

營銷人員；素質(zhì)；借勢；造勢

在沒有硝煙的市場競爭中，人作為一切因素中最活躍最能動的因素，其素質(zhì)水平直接影響到企業(yè)的利潤，體觀企業(yè)的整體形象和風(fēng)貌，因此，銷售人員應(yīng)具備較高的素質(zhì)和能力.

1 營銷人員的類型

有這樣一個故事：把梳子賣給和尚.一個奇妙保健品公司，刊登了這樣一則廣告：招聘市場營銷人員，在廣告中注明：第一關(guān)于薪酬的問題：底薪16000元，另外還有在職培訓(xùn)和績效獎金.第二對本公司銷售的產(chǎn)品進(jìn)行介紹，本公司的產(chǎn)品是一種專利產(chǎn)品，叫做“奇妙聰明梳”每把售價880元，屬高科技產(chǎn)品，它的材質(zhì)選用云南邊境的陽橙木為原材料的，陽橙木是一種珍惜樹種，經(jīng)過18道現(xiàn)代化工藝制作而成，木梳使用特制藥水浸泡過的，木梳的齒也是經(jīng)過特別設(shè)計的，通過這38道齒對頭皮的梳理能有效的刺激大腦細(xì)胞的溝回，激活腦細(xì)胞，達(dá)到醒腦益智的保健作用；第三規(guī)定了銷售目標(biāo)人群是和尚；第四試用期一星期.

當(dāng)人們看到廣告中第一條酬金16000元時，來應(yīng)聘的人，趨之若鶩，這個條件很是誘人，但在看到把梳子賣給和尚時90%以上的人都望而卻步，打了退堂鼓，因為大家都知道梳子是用來梳頭的，把梳子賣給和尚有悖常理，盡管大多數(shù)人都知道這是不可能的事情，但還有敢為人不敢為之，把不可能變成了現(xiàn)實.甲乙丙接受了挑戰(zhàn)，一個星期過后，三個人回到了公司匯報各自銷售業(yè)績：甲賣出了一把梳子，乙賣出了10把梳子，丙賣出了1000把梳子，并講述了自己銷售的過程.甲說：我跑了三座寺院，受到了無數(shù)次的痛打和臭罵，仍然不屈不撓，由于我的執(zhí)著感動了一個小和尚買了一把梳子.乙說：他去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，把前來進(jìn)香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了，于是他找到了寺院的主持說：蓬頭垢面對佛不敬，應(yīng)在香案前放把梳子，供前來進(jìn)香的善男信女梳理頭發(fā)，主持聽后認(rèn)為很有道理，那座寺廟共有10座香案，于是買下了10把梳子.丙說：他去了一座頗負(fù)盛名香火極旺的深山寶剎，對方丈說：凡前來進(jìn)香的人都有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有所回贈，保佑平安吉祥，鼓勵多行善事，說我有一批梳子，你的書法超群，可刻上“積善梳”，然后作為回贈，方丈聽罷非常高興，于是買下了1000把梳子.

從上面的營銷故事中，甲乙丙分別代表三種不同類型的銷售人員：

甲是執(zhí)著型，有著吃苦耐勞，鍥而不舍，真誠感人的優(yōu)點.

乙是具有善于觀察事物和推理判斷的能力，能大膽設(shè)想，因勢利導(dǎo)實現(xiàn)銷售.

丙是通過對目標(biāo)人群的分析研究，大膽創(chuàng)新，有效策劃，開發(fā)了一種新的市場需求.

2 營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)

以上三種類型的營銷人員都是優(yōu)秀的，各具備不同的素質(zhì)，我們從甲類營銷人員身上可看到以下素質(zhì).

2.1 營銷要有耐心，不放棄不言棄

我們在做任何事情都要有耐心，要有毅力，不達(dá)目的誓不罷休，這就要求我們不能羞答答的玫瑰靜悄悄的開，要有膽量，美國的汽車巨頭艾柯卡說：賺錢非有膽量不可.世上本來沒有路，走過之后就形成了路，這是對膽量最好的詮釋.同時還好我們要臉皮稍厚一點，李宗吾在《厚黑學(xué)》中寫到，歷史上的大奸大雄要么心黑，要么臉皮厚，我們做營銷當(dāng)然不能心黑，但我們可以臉皮厚一點，這其實就是敢于面對問題，面對現(xiàn)實，不但較易的得到改進(jìn)的機(jī)會，也較易得到成功的機(jī)會，我們更不要怕遭到拒絕.有一位65歲的上校退役后身無分文，當(dāng)他拿第一筆救濟(jì)金時，盡管他很沮喪，可他不愿向命運低頭，他想到自己有一份炸雞秘方，可以賣給餐館，整整用了2年，他被拒絕了1009次之后，終于聽到了第一聲“同意”對他來說是莫大的驚喜，同時又是在期望之中，這個執(zhí)著的老人就是大名鼎鼎的肯德基的創(chuàng)始人——桑德斯上校，應(yīng)該說拒絕是銷售中常見的家常便飯，桑德斯上校創(chuàng)辦肯德基經(jīng)受了1009次拒絕，真不愧是上校，可是我們能經(jīng)得住多少次拒絕呢？許多營銷人員在向客戶提出成交要求遭到拒絕后，就放棄了，開始另尋他人，他們試圖遇到一個在他提出要求時馬上答應(yīng)的客戶.據(jù)調(diào)查有超過一半的營銷人員在遭到客戶拒絕后就不再堅持，有句話說得非常好“成功者決不放棄，放棄者絕不會成功”.

2.2 營銷要有信心，堅信我能行

許多事情的成功，不單靠毅力，還要有信心，有了自信，事情就會事半功倍，要勇于嘗試，不怕失敗，嘗試了可能成功或失敗，但放棄則預(yù)示著100%的失敗.我們大家都知道羅斯福還是議員時，才華橫溢，英姿煥發(fā)，深受人們的愛戴.有一天他在加勒比海度假，游泳時突然感到腿部麻痹，動彈不得，幸好吉人天相被人救起，避免了一場悲劇，經(jīng)過醫(yī)生的診斷，說他患上了小兒麻痹癥，并對他說你以后可能會喪失走路的能力.而羅斯福卻回答說“我不但要走路，而且還要走入白宮”.在他第一次競選總統(tǒng)時，他對他的助選員說“你們布置一個大的講臺，我要讓所有的選民看到這個得了小兒麻痹癥的人可以走到前面演講，不需要任何拐杖，當(dāng)天他穿著筆挺的西服，充滿信心的走上講臺，他的每次邁步聲，都讓每個美國人感受到了他的意念和十足的信心.后來羅斯福成為了美國歷史上唯一一位連任四屆的偉大的總統(tǒng).因此我們說，人最可怕的是信心的殘缺.

2.3 營銷要有誠心，以誠為本，實現(xiàn)雙贏

誠實無欺，巧立信譽，以誠取信有以下幾條策略可供參考.

第一要貧弱無欺，和氣生財.人是有感情的，優(yōu)良的經(jīng)商道德是令人尊敬的，消費者的購買行為也是受心理動機(jī)驅(qū)使的，貧弱無欺就會獲得廣泛的贊譽，因而能收到和氣生財?shù)男?貧弱無欺和氣生財——這是古今經(jīng)商中的一條金玉良言.第二要舍己利人，誠實經(jīng)商.經(jīng)營者在與顧客的利益發(fā)生沖突時，應(yīng)有舍己利人的精神，千方百計的滿足顧客的需要，只有這樣才能贏得顧客的信賴，提高自己的聲譽，切不可貪小失大，為了一時之利而毀損自己的聲譽，要知道聲譽是經(jīng)營之本，是多少金錢也買不來的.第三要誠實介紹產(chǎn)品，貴在恰如其分.如今的市場虛假廣告滿天下.有一則膾炙人口的預(yù)言：有一個人賣茅和盾，夸他的盾最堅固，什么東西都戳不破，又夸他的茅最銳利，什么東西都能刺進(jìn)去，旁人問他“用你的茅刺你的盾如何？”那人無言以對，這則寓言說明營銷者在介紹自己的產(chǎn)品時，要恰如其分，誠實無欺，否則只能是搬起石頭砸自己的腳.第四不坑騙，不摻假.不坑害顧客，不欺騙顧客不出售假冒偽劣產(chǎn)品，不哄抬物價，不缺斤少兩，越是在產(chǎn)品暢銷供不應(yīng)求時，越要避免粗制濫造，或變相漲價，這樣才能在廣大消費者構(gòu)建崇高而長久的聲譽.第五要一視同仁，真誠待客.營銷者應(yīng)真誠待客，一視同仁，不問老幼，不論尊卑，不管生意大小，誠與不誠，皆應(yīng)一視同仁，視顧客為上帝.

信任出于培養(yǎng).要想靠信譽展示自己的經(jīng)營風(fēng)格，贏得顧客，必須從主觀上加強培養(yǎng).首先要樹立為顧客服務(wù)的信念.信任不是謀略的成果，而是信念的報酬.松下幸之助以97美元起家，后來發(fā)展成名列世界前十幾位的大企業(yè)集團(tuán)，他本人被稱為“經(jīng)營之神”，他將自己經(jīng)營企業(yè)的指導(dǎo)思想總結(jié)為：自來水哲學(xué)，勵志要把珍貴的生物資源像自來水一樣無窮無盡的提供給社會.正是在這樣信念的支配下，松下一生經(jīng)營企業(yè)光明磊落，使顧客對松下公司充滿信任，企業(yè)并因此而興旺發(fā)達(dá).其次要保持始終如一的精神.信任不是一次經(jīng)歷的體驗，而是反復(fù)經(jīng)歷的感受.一旦這種感受產(chǎn)生，輕易不會改變.贏得信任是非常寶貴的，它需要作出持續(xù)不斷地努力，最后要讓顧客放心.信任：對于消費者的價值在于給消費者帶來安全感.營銷者要努力做到讓用戶放心.社會上流行“誠招天下客”的說法，這既表明了消費者對企業(yè)的期望，也深刻的說明了一條營銷規(guī)律.

2.4 營銷要有野心

有這樣一則故事，法國富翁巴拉昂去世后，從《科西嘉人報》刊登了一份特別的遺囑：我曾是窮人，但當(dāng)我去世走進(jìn)天堂時，我確是一個大富翁，在跨入天堂前，我不想把我的致富秘訣帶走，在法蘭西中央銀行，有我一個保險箱，那里有我的致富秘訣，誰若能通過問答：窮人最缺少的是什么？而猜中我的秘訣，他將得到我的的祝賀，并將因他的睿智而得到一百萬法郎.那么答案是什么呢？是金錢?機(jī)會？是幫助和關(guān)愛？還是技能？都不是.秘訣就是野心.野心它絕不是成就，但沒有野心肯定不會成功，不想當(dāng)元帥的士兵不是好士兵.

2.5 營銷人員要有正能量，積極向上的心態(tài).

從前一書生進(jìn)京趕考，在考試的前一天他做了這樣的三個夢，一夢見自己在高墻上種白菜.二夢見下雨的時候他穿著雨衣還打著雨傘，三夢見自己和心愛的表妹在背靠背地躺著，于是早晨起來，他就去找解夢先生給他解夢，解夢先生說你快收拾行李回家吧.第一個夢預(yù)示你白費力氣，第二夢是多此一舉，第三個夢是沒戲.書生聽后心灰意冷，于是回客棧收拾行李準(zhǔn)備回家，這時客棧老板問為什么還沒等考試就要回家，書生就把這三個夢向老板說了一下，老板聽后非常高興，說這三個夢真好啊，第一個夢，預(yù)示你要高中，第二個夢，預(yù)示你有備無患，第三個夢，預(yù)示到你翻身的時候了.書生聽后覺得有道理，于是懷著一顆美好的愿望去考試，在考場上他才思敏捷，超常發(fā)揮，結(jié)果金榜題名.從這個故事告訴我們營銷人員不論在做什么事情都要有一顆積極向上健康的心態(tài)，看到事物好的一面，要有正能量，心態(tài)很重要.只要真正“心想”必定“事成’，有什么樣的想法就有什么樣的未來.

2.6 營銷人員要運用好‘勢’

第二類和第三類營銷人員對勢進(jìn)行了很好的應(yīng)用，善戰(zhàn)者求責(zé)于勢，不責(zé)于人，關(guān)于勢有以下幾種情況.

逆勢，順勢，借勢，造勢.我們不能逆時代潮流而動，必須順應(yīng)時代，與時俱進(jìn)，當(dāng)今時代環(huán)保問題，健康問題，人們越來越重視，在全球提出了可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略，于是綠色營銷，環(huán)境營銷就順勢而生.人們消費經(jīng)歷了量的階段，質(zhì)的階段，現(xiàn)在到了感情消費的階段，情感營銷在時代的呼喚下順勢而生.順勢亦可以說是營銷的初級階段既發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求.營銷的高級形式是借勢和造勢.借勢在歷史上典型的案例就是三國時的諸葛亮借東風(fēng).當(dāng)今蒙牛借航天飛船把產(chǎn)品賣到天上就是很好的例子.中國首次載人航天成功讓人記住了“神州五號”，認(rèn)識了楊利偉，同時亦記住了蒙牛，神五成功在中國可謂開天辟地的大事，蒙牛借勢制造營銷事件，可謂是一筆非常大的壟斷資源，因為蒙牛純牛奶是航天員專用牛奶，有多少人看、有多少媒體報道，中國看，外國人也看.蒙牛當(dāng)初參與公司原料，產(chǎn)品運輸?shù)?00余輛運輸貨車，奶罐車，冷藏車，為公司收購奶源的500多個奶站及配套設(shè)施，近10萬平方米的員工宿舍，合起來總價值達(dá)5億多元，沒有一處是蒙牛自己掏錢做的，均由社會投資完成.通過經(jīng)濟(jì)杠桿的調(diào)控，蒙牛整合了大量的社會資源，把傳統(tǒng)的“體內(nèi)循環(huán)”變作“體外循環(huán)”，把傳統(tǒng)的“企業(yè)辦社會”變作“社會辦企業(yè)”.從品質(zhì)宣傳上甘當(dāng)老二依附伊利，借勢于伊利.蒙牛在宣傳上一開始就與伊利聯(lián)系在一起，他們的第一塊廣告牌子上寫的是做內(nèi)蒙古第二品牌，在冰淇淋的包裝上，他們打出了“為民族工業(yè)爭氣，向伊利學(xué)習(xí)”的字樣，把蒙牛與伊利綁在了一起，既借道伊利之名，提高了蒙牛品牌，使雙方的利益具有一定的共同點，之后為擴(kuò)大蒙牛品牌美譽度又提出了我們共同的品牌“中國乳都”.商戰(zhàn)同樣需要造勢，造勢就是創(chuàng)造市場，創(chuàng)造需求，剛上市的新產(chǎn)品，新開張的企業(yè)，可通過造勢來提高知名度，以勢為其鳴鑼開道，對于實力強的名牌產(chǎn)品也需要造勢，以鞏固市場，提高形象.歷史上的案例趙云南徐造勢.法國軒尼詩公司出產(chǎn)的X·O白蘭地在中國大陸市場搶攤登陸的事例.可謂于趙云南徐造勢同出一轍.中國的酒文化歷史悠久，名酒市場競爭激烈，中國喜愛杯中之物的大有人在，但對洋酒卻鮮為人嘗，于是，軒尼詩公司為打開中國酒市場的大門，以公關(guān)活動方式大造聲勢，1991年6月，軒尼詩公司裝有5箱白蘭地的四梔白帆船歷經(jīng)八個月的海上航行，到達(dá)上海碼頭，請了中國傳統(tǒng)的舞獅和古樂隊開道，并在碼頭和五星級花園飯店舉行爵士樂隊和時裝模特獻(xiàn)技的宣傳活動，耗資1200萬美元.從此打開了中國酒市場的大門.蘋果公司上市之前先造勢，使得在上市當(dāng)天就出現(xiàn)了瘋狂的搶購的人龍，蘋果公司造勢有以下幾招：第一挑動欲望，讓消費者迫不及待；第二在合適的時間隆重登場；第三制造產(chǎn)品的神秘感；第四天制造懸念天透露一點，抓住注意力；第五創(chuàng)造話題，持高曝光率.

勢有千姿百態(tài)，有千軍萬馬如卷席之勢，乃猛勢；有迅雷不及掩耳之勢，乃快勢視；有轟轟烈烈大張旗鼓人勢，乃聲勢；有四面楚歌之勢，乃情勢.識勢，借勢，造勢的目的全在于有效的用勢.

〔1〕張漢軒.不可不看的營銷100個故事[M].青島出版社,2008.5.

〔2〕呂進(jìn).一生要看的營銷寓言[M].中國工人出版社,2005.3.

〔3〕成君憶.水煮三國[M].中信出版社,2004.5.

〔4〕兆剛.市場營銷36計[M].當(dāng)代中國出版社,2002. 11.

〔5〕吳建安.市場營銷學(xué)[M].高等教育出版社,2007. 4.

F014.5

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1673-260 X（2013）12-0033-03