董 慧

（銅陵職業(yè)技術(shù)學(xué)院，安徽 銅陵 244000）

一、突出工業(yè)旅游產(chǎn)品的特征，實(shí)施產(chǎn)品組合策略

1.產(chǎn)品的獨(dú)特性

在開(kāi)發(fā)工業(yè)旅游產(chǎn)品之前， 要對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行調(diào)查和預(yù)測(cè)，然后根據(jù)調(diào)查和預(yù)測(cè)結(jié)果，結(jié)合當(dāng)?shù)毓I(yè)旅游資源設(shè)計(jì)出有特色的工業(yè)旅游產(chǎn)品， 避免開(kāi)發(fā)的盲目性和低水平項(xiàng)目的重復(fù)建設(shè)， 并以鮮明而富有個(gè)性的形象進(jìn)入市場(chǎng)，盡快吸引住游客，為工業(yè)旅游產(chǎn)品的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

2.產(chǎn)品的多樣性

通過(guò)開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)多樣化的工業(yè)旅游產(chǎn)品，既能滿足市場(chǎng)的多樣化需求， 也能提高生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定程度，分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)變能力。

3.實(shí)施產(chǎn)品組合

指將工業(yè)旅游產(chǎn)品與其它非工業(yè)旅游產(chǎn)品有效組合，形成特色旅游線路的營(yíng)銷(xiāo)方式。實(shí)施產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)策略，能使游客產(chǎn)生信息變幻或沖擊效應(yīng)，感受到時(shí)空跳躍的震撼，從而獲得獨(dú)特的新奇體驗(yàn)。

二、根據(jù)市場(chǎng)需要，采取低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)策略

企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的高低要受市場(chǎng)需求、 成本費(fèi)用和競(jìng)爭(zhēng)情況等因素的影響和制約。 企業(yè)制定價(jià)格時(shí)理應(yīng)全面考慮這些因素。 目前影響我國(guó)工業(yè)旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的主要因素是市場(chǎng)需求， 因此采取需求導(dǎo)向定價(jià)法， 即以市場(chǎng)需求強(qiáng)度及消費(fèi)者感受為主要依據(jù)的定價(jià)方法來(lái)定價(jià)比較適宜。 產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)宜采取低價(jià)策略， 雖然會(huì)使收入與導(dǎo)人期的高投入不相符合，對(duì)工業(yè)旅游效益產(chǎn)生一定程度的影響，但它能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得較高的市場(chǎng)占有率， 且能利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益來(lái)彌補(bǔ)低價(jià)帶來(lái)的損失。

三、多渠道營(yíng)銷(xiāo)方式相結(jié)合，宣傳產(chǎn)品內(nèi)容

1.“一對(duì)一”直接營(yíng)銷(xiāo)

工業(yè)旅游企業(yè)可以采取通過(guò)電話、 網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代化通訊工具直接向旅行社、院校、企事業(yè)單位、社團(tuán)等進(jìn)行“一對(duì)一”直接營(yíng)銷(xiāo)。 有針對(duì)性的開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，讓目標(biāo)市場(chǎng)充分了解工業(yè)旅游的內(nèi)容，功能以及詳細(xì)信息的同時(shí)，還能順便對(duì)客源市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，有助于工業(yè)旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)和進(jìn)一步發(fā)展。

（1）旅行社。充分利用安徽省內(nèi)及周邊城市已經(jīng)形成強(qiáng)大的旅行社客源市場(chǎng)資源, 力爭(zhēng)把銅陵工業(yè)旅游納入銅陵旅游社的旅游線路中, 積極擴(kuò)大與旅行社的合作關(guān)系，給予旅行社適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策，將地區(qū)工業(yè)旅游與地區(qū)內(nèi)部及周邊的自然風(fēng)光旅游、人文歷史旅游、會(huì)展商務(wù)旅游捆綁銷(xiāo)售。營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)在于突出“同樣的旅游，不同的感受”。

（2）院校。 利用龐大的教育資源網(wǎng)絡(luò)，與省內(nèi)相關(guān)院校建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系。 把工業(yè)旅游景點(diǎn)納入院校學(xué)生拓展訓(xùn)練、文化科普、工業(yè)見(jiàn)習(xí)及戶外活動(dòng)的目的地。 學(xué)生市場(chǎng)是工業(yè)旅游發(fā)展最穩(wěn)定最有保障的基礎(chǔ)。 每屆大三的學(xué)生都要到兩家企業(yè)參觀工業(yè)旅游，進(jìn)行工業(yè)見(jiàn)習(xí)活動(dòng)，為其工業(yè)旅游的發(fā)展提供了長(zhǎng)期的客源。 對(duì)于學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)在于突出科技興國(guó)的理念，另外抓住學(xué)校素質(zhì)教育改革的契機(jī)，以豐富學(xué)生的業(yè)余文化生活，拓展知識(shí)面為宣傳點(diǎn)。

（3）企事業(yè)單位。 與省內(nèi)各相關(guān)政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系， 把景點(diǎn)納入黨員活動(dòng)的旅游目的地。與其建立長(zhǎng)期的關(guān)系網(wǎng)，保持長(zhǎng)期合作。銅陵市營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)在于突出工業(yè)旅游“以科學(xué)發(fā)展觀為統(tǒng)領(lǐng)， 以促進(jìn)安徽省及銅陵市工業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)和品牌建設(shè)為中心”的理念。另外通過(guò)工業(yè)旅游能促進(jìn)企業(yè)間以及與外國(guó)相關(guān)企業(yè)的交流學(xué)習(xí)， 利用工業(yè)旅游為招商引資、投資洽談搭建平臺(tái)。

（4）社團(tuán)。與銅陵以及周邊有影響力的戶外旅游社團(tuán)、自駕游俱樂(lè)部、旅游網(wǎng)站組織等建立聯(lián)系，把工業(yè)旅游景點(diǎn)納入其自駕游，社團(tuán)旅游計(jì)劃中。重點(diǎn)推出“綠色健康類(lèi)”、 “工藝美術(shù)類(lèi)”工業(yè)旅游產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)在于抓住年輕人對(duì)新奇事物和新鮮體驗(yàn)的渴求，對(duì)時(shí)尚元素、另類(lèi)旅游的熱愛(ài)。 突出工業(yè)旅游區(qū)別與傳統(tǒng)旅游產(chǎn)品，具有知識(shí)性、時(shí)尚性、健康性、環(huán)保性的全新理念。在年輕人以及有車(chē)一族中掀起一輪工業(yè)旅游熱。

2.間接分銷(xiāo)渠道

間接分銷(xiāo)渠道是通過(guò)兩個(gè)或兩個(gè)以上的旅游中間商向旅游消費(fèi)者推銷(xiāo)工業(yè)旅游產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道。銅陵工業(yè)旅游的發(fā)展剛剛起步， 其旅游產(chǎn)品尚未被市場(chǎng)廣泛接受， 很多市民完全不知道工業(yè)旅游是什么。大量的潛在消費(fèi)者還缺乏對(duì)工業(yè)旅游的了解。因而建議工業(yè)旅游采取間接的寬渠道營(yíng)銷(xiāo)， 即通過(guò)多家旅游批發(fā)商或代理商批發(fā)給更多的零售商去進(jìn)行銷(xiāo)售， 有利于工業(yè)旅游產(chǎn)品在大眾旅游市場(chǎng)中的快速擴(kuò)展。

在對(duì)旅游中間商（旅行社）的選擇上，要選擇銷(xiāo)售實(shí)力強(qiáng)大、信譽(yù)良好、工作熱情較高的旅行社納入企業(yè)的銷(xiāo)售渠道，作為工業(yè)旅游產(chǎn)品的批發(fā)商。工業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者與旅行社之間必定存在著利益沖突，為緩解沖突，工業(yè)旅游促進(jìn)中心應(yīng)起到橋梁作用，增強(qiáng)工業(yè)企業(yè)與旅行社的溝通和合作， 調(diào)動(dòng)工業(yè)企業(yè)的積極性、主動(dòng)性。工業(yè)企業(yè)應(yīng)給予旅行社優(yōu)惠與獎(jiǎng)勵(lì)政策， 采取強(qiáng)有力的激勵(lì)措施， 如減收或免收預(yù)定金、組織獎(jiǎng)勵(lì)旅游、領(lǐng)隊(duì)優(yōu)惠等等。 通過(guò)旅行社成熟的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)將工業(yè)旅游推向大眾旅游市場(chǎng)。

3.借用企業(yè)工業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道

一般的工業(yè)企業(yè)對(duì)于自己生產(chǎn)的工業(yè)產(chǎn)品都有較為成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。 而能夠開(kāi)展工業(yè)旅游的企業(yè)大多數(shù)是經(jīng)濟(jì)效益好，知名度高的名優(yōu)企業(yè)，其工業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道更是完善。 因而工業(yè)旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)可以考慮借助企業(yè)工業(yè)產(chǎn)品已經(jīng)形成成熟的營(yíng)銷(xiāo)渠道。

首先，可以組織全國(guó)各地的分銷(xiāo)商、代理商來(lái)銅陵考察企業(yè)的工業(yè)旅游項(xiàng)目，親眼看一下所銷(xiāo)售產(chǎn)品的生產(chǎn)加工過(guò)程，見(jiàn)識(shí)一下企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、實(shí)力和文化內(nèi)涵。 加深各級(jí)代理商、分售商對(duì)工業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和對(duì)企業(yè)的信任，促進(jìn)生產(chǎn)企業(yè)和產(chǎn)品銷(xiāo)售之間的溝通。 穩(wěn)固已有的銷(xiāo)售渠道，并開(kāi)通新的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

其次，工業(yè)企業(yè)通過(guò)各級(jí)代理商、分銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)工業(yè)產(chǎn)品的同時(shí)， 可借助其營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)一同營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)旅游產(chǎn)品。通過(guò)分銷(xiāo)商宣傳企業(yè)的工業(yè)旅游產(chǎn)品，并組織客戶到銅陵參觀工業(yè)旅游。 既能加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)同和對(duì)企業(yè)的了解， 又能擴(kuò)大其工業(yè)旅游在全國(guó)的影響力。 工業(yè)旅游產(chǎn)品與企業(yè)產(chǎn)品相互促進(jìn)，共同發(fā)展。

最后， 還可以考慮將工業(yè)旅游產(chǎn)品與工業(yè)產(chǎn)品捆綁銷(xiāo)售。在參觀完工業(yè)企業(yè)之后，順便買(mǎi)一些企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品已經(jīng)成了制造業(yè)工業(yè)企業(yè)開(kāi)展工業(yè)旅游的必要環(huán)節(jié)。 同樣， 在對(duì)于工業(yè)旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，可以逆向思維思考。 在銷(xiāo)售企業(yè)產(chǎn)品的同時(shí)，順便銷(xiāo)售企業(yè)的工業(yè)旅游產(chǎn)品。 比如組織買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)和抽獎(jiǎng)活動(dòng)， 組織部分消費(fèi)者到企業(yè)進(jìn)行免費(fèi)的工業(yè)旅游活動(dòng)。這既是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的促銷(xiāo)，又是對(duì)工業(yè)旅游的宣傳。 在企業(yè)產(chǎn)品消費(fèi)者中進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的工業(yè)旅游營(yíng)銷(xiāo)必能收獲良好的營(yíng)銷(xiāo)效果， 同時(shí)還能穩(wěn)固已有的消費(fèi)者，加深其對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。

四、促銷(xiāo)手段多樣化，吸引目標(biāo)市場(chǎng)

1.多元化媒體促銷(xiāo)

（1）互聯(lián)網(wǎng)

利用各大門(mén)戶網(wǎng)站（雅虎、搜狐、新浪、網(wǎng)易等）具有較高的點(diǎn)擊率和信任度， 通過(guò)其下屬的旅游頻道及各大專(zhuān)業(yè)旅游網(wǎng)站（攜程等）為銅陵市工業(yè)旅游發(fā)布旅游信息，具有良好的宣傳和推廣效果。

建立工業(yè)旅游專(zhuān)業(yè)門(mén)戶網(wǎng)站。 通過(guò)專(zhuān)業(yè)性的網(wǎng)站建設(shè)， 可以充分展示企業(yè)工業(yè)旅游產(chǎn)品、 開(kāi)發(fā)特點(diǎn)、文化內(nèi)涵、吸引力和賣(mài)點(diǎn)；可以及時(shí)地發(fā)布活動(dòng)信息、接待行程、日程安排、路線、注意事項(xiàng)等有關(guān)參觀活動(dòng)的直接問(wèn)題， 縮短了游客前來(lái)觀光訪問(wèn)的咨詢時(shí)間，為其提供便利；可以通過(guò)門(mén)戶網(wǎng)站進(jìn)行定制化的個(gè)性服務(wù)，并可進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)預(yù)定、網(wǎng)站購(gòu)物、等活動(dòng)；可以通過(guò)BBS 論壇、留言等形式與游客進(jìn)行溝通，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)。

（2）報(bào)紙、雜志

利用旅游專(zhuān)業(yè)報(bào)紙雜志以專(zhuān)欄、游記、圖片等軟廣告的形式來(lái)介紹銅陵工業(yè)旅游。 軟文廣告對(duì)目標(biāo)公眾的滲透力有著極其重要的作用， 能加強(qiáng)人們對(duì)工業(yè)旅游專(zhuān)業(yè)性的認(rèn)識(shí)， 了解工業(yè)旅游的特點(diǎn)和意義，減少普通大眾對(duì)工業(yè)旅游的誤解；利用地方報(bào)紙雜志以新聞、產(chǎn)品廣告的形式來(lái)推廣工業(yè)旅游產(chǎn)品。

（3）電視

利用新聞、專(zhuān)題片、人物專(zhuān)訪等從專(zhuān)業(yè)化和系統(tǒng)化的角度剖析、介紹工業(yè)旅游，主要針對(duì)高端顧客和商務(wù)顧客群體進(jìn)行推廣宣傳， 加強(qiáng)這一部分潛在顧客和投資者對(duì)工業(yè)旅游的了解和認(rèn)識(shí)。

（4）戶外廣告

戶外廣告可分為平面和立體兩大部類(lèi)：平面的有路牌廣告、招貼廣告、壁墻廣告、海報(bào)、條幅等。 立體廣告分為霓虹燈、 廣告柱以及廣告塔燈箱廣告等。 戶外廣告對(duì)地區(qū)和消費(fèi)者的選擇性強(qiáng)。 針對(duì)工業(yè)旅游客源市場(chǎng)主要以本地市場(chǎng)和學(xué)生市場(chǎng)為主的特點(diǎn)， 根據(jù)不同地區(qū)消費(fèi)者的共同心里特點(diǎn)、風(fēng)俗習(xí)慣，在客源市場(chǎng)集中的燈箱、展板、宣傳海報(bào)、大屏幕等設(shè)置廣告，能引起較高的注意率，為經(jīng)常在此區(qū)城內(nèi)活動(dòng)的固定消費(fèi)者提供反復(fù)的宣傳，留下較深印象。

2.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

工業(yè)旅游提供了全新的旅游營(yíng)銷(xiāo)模式， 是最好的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。工業(yè)旅游不是工作性質(zhì)的參觀學(xué)習(xí)，它是人們的一種生活需求。 休閑娛樂(lè)、身心愉悅，這是游客的基本心態(tài)。工業(yè)旅游也必須迎合這種心態(tài)，滿足游客的這種心理需求，為此，各項(xiàng)服務(wù)都要體現(xiàn)“以人為本”的原則，營(yíng)造“廠家客人、賓至如歸”的氛圍，使游客感到舒心滿意。導(dǎo)游服務(wù)是工業(yè)旅游服務(wù)的核心，因此，要培養(yǎng)、訓(xùn)練一支高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)導(dǎo)游服務(wù)隊(duì)伍，要求導(dǎo)游員形象好、口才好，具有一定的工廠專(zhuān)業(yè)知識(shí)，了解整個(gè)工廠的歷史現(xiàn)狀，能編寫(xiě)形象生動(dòng)、深入淺出、簡(jiǎn)明扼要的講解詞，并能回答游客提出來(lái)的一般問(wèn)題。在整個(gè)旅游活動(dòng)安排上：要時(shí)間順序有節(jié)奏、規(guī)模大小有變化、景觀過(guò)渡有高潮、活動(dòng)方式有張馳、心理感受有起伏，讓活動(dòng)中的游客有一種美的享受。 交通方式的多樣、快慢以及服務(wù)、休息的穿插，景觀熱點(diǎn)、溫點(diǎn)、冷點(diǎn)的搭配均應(yīng)作科學(xué)藝術(shù)化的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)， 即注意景觀環(huán)境的結(jié)構(gòu)適宜旅游心理學(xué)、 生理學(xué)的需要， 適宜旅游動(dòng)態(tài)美的需要， 把非人性化的工礦環(huán)境轉(zhuǎn)化為能體現(xiàn)工業(yè)文明“靈與神”的生態(tài)景觀環(huán)境。

3.活動(dòng)促銷(xiāo)

適時(shí)舉辦具有地方特色的旅游節(jié)事活動(dòng)。如：中國(guó)古銅都；青銅文化節(jié)；銅工藝品博覽會(huì)；銅文化研討會(huì)等。

（1）工業(yè)旅游年會(huì)

年會(huì)可分為主場(chǎng)會(huì)議工業(yè)旅游產(chǎn)品展示、 主題活動(dòng)展、特色創(chuàng)新展、娛樂(lè)表演、購(gòu)物活動(dòng)等幾部分。會(huì)議期間，主辦方企業(yè)負(fù)責(zé)制作活動(dòng)宣傳品廣告，如招貼畫(huà)、地圖、手冊(cè)、音像材料、文化衫等。 另外通過(guò)新聞媒體方面的報(bào)道， 加大工業(yè)旅游在安徽省以及省外市場(chǎng)的影響力， 同時(shí)還給各工業(yè)旅游企業(yè)搭建了相互交流學(xué)習(xí)的平臺(tái)。

（2）企業(yè)節(jié)慶活動(dòng)

工業(yè)旅游企業(yè)依據(jù)各自產(chǎn)品特點(diǎn)和企業(yè)的歷史文化內(nèi)涵，可開(kāi)展獨(dú)具特色的企業(yè)節(jié)慶活動(dòng)。

（3）工業(yè)旅游企業(yè)依據(jù)各自產(chǎn)品特點(diǎn)和企業(yè)的歷史文化內(nèi)涵，可開(kāi)展獨(dú)具特色的企業(yè)節(jié)慶活動(dòng)。

4.旅游推介活動(dòng)

以新聞發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)等由地方政府牽頭，企業(yè)舉辦的系列工業(yè)旅游產(chǎn)品推介活動(dòng)。 以公函邀請(qǐng)等方式進(jìn)行旅游宣傳， 加強(qiáng)與銅陵其他旅游景區(qū)之間的交流與互動(dòng)。

5.人員促銷(xiāo)

促銷(xiāo)人員同重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)的代表性單位， 如企事業(yè)單位、大中小學(xué)校等建立長(zhǎng)期的聯(lián)系。

6.公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

依靠銅文化研究會(huì)邀請(qǐng)有關(guān)方面最有名望的專(zhuān)家學(xué)者、 德高望重的社會(huì)人士等來(lái)銅陵考察， 以擴(kuò)大銅陵工業(yè)旅游的知名度。做好與政府部門(mén)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，加強(qiáng)與政府部門(mén)的合作。

7.特色營(yíng)銷(xiāo)

組織全市各類(lèi)旅行社、 旅游商品定點(diǎn)生產(chǎn)廠家參加國(guó)家旅游局組織的大規(guī)模的國(guó)內(nèi)旅游交易會(huì)和其它宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)。

工業(yè)旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)該有詳細(xì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，尤其是像銅陵市這樣的工業(yè)城市，做好工業(yè)旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)， 不僅能夠給工業(yè)城市帶來(lái)無(wú)限的商機(jī)，更能將該地區(qū)的相關(guān)旅游產(chǎn)品宣傳出去，帶動(dòng)整個(gè)地區(qū)的旅游發(fā)展。突出工業(yè)產(chǎn)品特征，找準(zhǔn)市場(chǎng)需求，采取低價(jià)策略，銷(xiāo)售渠道多樣化，促銷(xiāo)形式貼近消費(fèi)者，只有整合好工業(yè)旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能夠有條不紊地發(fā)展城市工業(yè)旅游。

[1]丁 樞.我國(guó)工業(yè)旅游發(fā)展歷程、特點(diǎn)及開(kāi)發(fā)模式[J].財(cái)貿(mào)經(jīng)濟(jì)，2005，（5）.

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