本刊記者 | 趙光磊

2012年，烽火通信銷售規(guī)模突破100億元（人民幣，下同），提前完成了十二五戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)?；厥走^去十幾年的發(fā)展，烽火通信通過持續(xù)變革，實現(xiàn)了銷售規(guī)模由最初的5億元增長到2009年的50億元，繼而到目前的100億元，烽火通信一直保持穩(wěn)健的發(fā)展速度。從一個以技術(shù)和軟課題研究為主的科研院所轉(zhuǎn)變?yōu)榫邆洮F(xiàn)代企業(yè)制度的上市公司，烽火通信的市場化步伐不斷提速，目前在國內(nèi)外通信市場都已站穩(wěn)腳跟，并加速擴張。

國內(nèi)市場方面，烽火通信全面進入運營商的集采行列，并在100G/40G、OTN、IPRAN、PON、家庭網(wǎng)絡(luò)等多個領(lǐng)域的集采中占據(jù)主導(dǎo)份額，成為國內(nèi)運營商的主流供應(yīng)商；與此同時，烽火通信也突破了全球排名前十的西班牙電信、德國電信、意大利電信，并在多個國家實現(xiàn)了本土化銷售。

“鐵三角”式的市場體系

由于通信市場的高度全球化，烽火通信在早期的市場拓展上就將國內(nèi)市場、國際市場、信息化市場作為其市場擴張的三條主線，同時烽火通信還著力打造常態(tài)化的戰(zhàn)略研究及決策機制，促使面向客戶的“鐵三角”體系更趨健全。

在國內(nèi)市場上，為了提升服務(wù)效率和能力，烽火通信大力打造“營-銷-服”的創(chuàng)新合作模式。“營”的定位是是力爭讓產(chǎn)品好賣；銷的定位是如何把產(chǎn)品賣好；“服”致力于品牌形象提升，努力提高全球客戶滿意度。通過營-銷-服的密切配合，打通售前、售中、售后的全業(yè)務(wù)流程，初步建立起面向滿足客戶需求的組織和端到端的業(yè)務(wù)流程，使得客戶需求的響應(yīng)速度和專業(yè)化的服務(wù)能力得到了極大提高。

國際市場上，烽火通信根據(jù)海外各片區(qū)市場實際情況和客戶差異化的需求，采用各具特色的市場開拓策略和產(chǎn)品行銷策略，幫助客戶建立競爭優(yōu)勢。

信息化大市場上，烽火通信繼續(xù)整合行業(yè)網(wǎng)相關(guān)資源，制定更為切實可行的業(yè)務(wù)發(fā)展策略，加大項目管理及需求整合力度，加深對產(chǎn)品差異化的研究。今年上半年，公司的戰(zhàn)略客戶拓展進展順利，客戶關(guān)系水平明顯提高，整體經(jīng)營趨勢向好。

通過對三大市場領(lǐng)域的長期深耕，烽火通信建立了面向各個市場的營銷體系，同時在各個市場領(lǐng)域都取得了長足性的進展，其中國外市場的增長幅度最為顯著。

三大市場規(guī)模擴張顯著

從今年上半年的市場拓展情況來看，烽火通信的主要產(chǎn)品市場都有較大的突破，尤其是在寬帶中國戰(zhàn)略、4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)啟動的背景下，國內(nèi)光通信上下游產(chǎn)業(yè)都得到較大的推動作用，而國際市場方面烽火通信的整體化布局也在進一步加快，同時信息化市場也在多個領(lǐng)域全面滲透。

從系統(tǒng)設(shè)備市場來看，烽火通信上半年在國內(nèi)一些重大項目上接連獲得歷史性突破。中國移動OTN集采中標(biāo)西部環(huán)、東部環(huán)和省內(nèi)10G新建部分；中國電信PON集采中核心設(shè)備名列第一梯隊；中國聯(lián)通集采中，IP RAN設(shè)備位列前三甲，中標(biāo)項目覆蓋地區(qū)廣泛。國際市場上，烽火通信繼續(xù)在東南亞、南亞、南美市場發(fā)力，在多個區(qū)域?qū)崿F(xiàn)規(guī)模突破。持續(xù)優(yōu)化同區(qū)域主流電信運營商的關(guān)系，實現(xiàn)了烽火通信在國際市場第一單的IP RAN銷售。信息化大市場上，烽火通信深耕既有市場競爭優(yōu)勢，努力應(yīng)對差異化的市場需求，實現(xiàn)電力、廣電部分空白市場的實質(zhì)性突破。

在終端市場中，也一直保持較高的增長速度。中國電信方面，烽火通信的多款家庭網(wǎng)關(guān)、IPTV平臺等產(chǎn)品集采份額排名第一，并在IPTV集采中入圍一類供應(yīng)廠商。中國聯(lián)通方面，公司標(biāo)清和高清產(chǎn)品均進入一類廠家，分配份額也保持了相對優(yōu)勢。

而光配線市場上，今年上半年烽火通信抓住有利的國際市場形勢，促使光配線產(chǎn)品繼續(xù)擴大特有競爭優(yōu)勢。合同額、發(fā)貨收入等反映年度經(jīng)營發(fā)展的先行指標(biāo)，都顯現(xiàn)出快速增長的態(tài)勢。

另外，在光纖光纜、數(shù)據(jù)通信、系統(tǒng)集成幾個產(chǎn)品領(lǐng)域，烽火通信上半年也保持了較高的增長，其中數(shù)據(jù)通信市場的快速擴張在上半年財報中表現(xiàn)尤為突出。

大型巡展開啟營銷新篇章

在市場營銷方面，烽火通信也在加強與各地方運營商的溝通、交流，了解其實際需求，同時向其重點展示烽火最新的系統(tǒng)化解決方案。

自今年6月4日起，烽火通信以“新烽火，新選擇”為主題，開展了為期三個月的大規(guī)模巡展活動，該活動以“寬帶中國”國家戰(zhàn)略為主線，采用將大型巡展車直接開到用戶家門口的形式，與用戶共享烽火通信在為用戶服務(wù)過程中取得的進步和發(fā)展。巡展覆蓋長沙、南昌、合肥、鄭州、西安、太原、石家莊、濟南、南京九大省會城市。此次巡展重點展示烽火通信在運營商網(wǎng)絡(luò)、家庭業(yè)務(wù)和應(yīng)用、綜合服務(wù)等領(lǐng)域的最新技術(shù)成果，同時配合不同需求的客戶專場交流會等活動，實現(xiàn)與各合作伙伴進行面對面交流，全力支持運營商的網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型。

此次活動也得到了中國電信、中國移動、中國聯(lián)通和廣電各級領(lǐng)導(dǎo)專家的廣泛認可，他們不僅全面了解了烽火的系統(tǒng)化產(chǎn)品線，對烽火有了更深的了解，對于后續(xù)的網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型發(fā)展也有了更清晰的認識。

此次巡展的舉行，不僅體現(xiàn)了烽火通信以客戶為中心、零距離貼近客戶的努力，同時也讓客戶更為直觀的感受和了解了烽火通信的新產(chǎn)品、新技術(shù)、新方案以及新形象。烽火通信通過不斷的業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，不僅深化了與其客戶的溝通關(guān)系，同時也為未來的市場拓展奠定了堅實的基礎(chǔ)。