■ 梁 荔 梧州學(xué)院

根據(jù)新的汽車(chē)分類(lèi)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)(GB9417-89)，重卡指裝載噸位在8噸以上的重型卡車(chē)和半掛牽引車(chē)，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)重卡的企業(yè)主要包括中國(guó)重汽、陜西重汽、北奔重汽等廠家，出口一直是重卡企業(yè)很重視的一塊業(yè)務(wù)，不但能夠增加外匯收入、拓寬市場(chǎng)范圍，而且可以有效規(guī)避?chē)?guó)內(nèi)市場(chǎng)短期波動(dòng)造成的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

一、中國(guó)重卡出口迅猛增長(zhǎng)

科技含量高、經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定性好、贏利能力強(qiáng)的重卡，在國(guó)際市場(chǎng)中的地位越來(lái)越得到提升。尤其近兩年來(lái)，我國(guó)重卡單車(chē)出口的利潤(rùn)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)單車(chē)?yán)麧?rùn)率，重卡出口的數(shù)量也呈現(xiàn)“井噴式”增長(zhǎng)的勢(shì)頭。2011年在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)幾乎整體下滑的情況下，海外市場(chǎng)卻取得佳績(jī)，實(shí)現(xiàn)同比近30%的增幅。其中中國(guó)重汽集團(tuán)重卡出口數(shù)量全年總量超2萬(wàn)輛，位居全國(guó)第一位，同比增長(zhǎng)12%，中國(guó)重汽目前已走向96個(gè)海外國(guó)家，出口范圍也在一步步擴(kuò)大，包括非洲、拉丁美洲、東南亞地區(qū)的各個(gè)國(guó)家；陜汽重卡海外出口量為10000輛，同比增長(zhǎng)14%，出口量位居第二；北奔重汽2011的海外形勢(shì)也是非常喜人，1-7月份，北奔重卡邊貿(mào)出口大幅增長(zhǎng)，出口交貨值12.7億元，同比增長(zhǎng)了220.2%。目前，北奔的海外業(yè)務(wù)覆蓋非洲、中東、東南亞等市場(chǎng)，基本形成完整的營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)功能齊全的海外網(wǎng)絡(luò)。2011年主要重卡廠商的出口數(shù)據(jù)見(jiàn)表一：

表1 國(guó)內(nèi)各主要重卡廠商2011年出口情況

中國(guó)各重卡企業(yè)的海外成績(jī)，在一定程度上讓國(guó)內(nèi)受到打擊的車(chē)企們緩解了壓力，也鼓舞了重卡廠家開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的信心。2012年1月，國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)出現(xiàn)倒春寒，交出3.4萬(wàn)輛的銷(xiāo)售成績(jī)，同比去年的8.5萬(wàn)輛暴跌了六成，使得重卡廠家更看重國(guó)際市場(chǎng)的業(yè)績(jī)。如中國(guó)重汽就明確提出到“十二五”時(shí)期末公司產(chǎn)品的三分之一要進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，出口量要達(dá)到28000輛的目標(biāo)。但倘若對(duì)中國(guó)重型汽車(chē)在國(guó)際市場(chǎng)上的表現(xiàn)作冷靜分析，不難發(fā)現(xiàn)中國(guó)重卡出口還存在很多差強(qiáng)人意的表現(xiàn)，而且在海外市場(chǎng)作戰(zhàn)，可謂是與“狼”共舞，面對(duì)斯堪尼亞、沃爾沃等國(guó)際大品牌的競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)自主品牌重卡車(chē)企業(yè)們必須正視驕人成績(jī)背后存在的深層次問(wèn)題，冷靜應(yīng)對(duì)，依靠全方位的出口戰(zhàn)略重塑，從市場(chǎng)定位、市場(chǎng)進(jìn)入方式、自主品牌建設(shè)、產(chǎn)品品質(zhì)、金融支持等多方面入手，才能保持重卡出口的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。

二、中國(guó)重卡出口背后的隱憂

（一）出口市場(chǎng)依然以非發(fā)達(dá)國(guó)家為主

近年來(lái)中國(guó)重卡的國(guó)際銷(xiāo)量雖然成倍數(shù)增長(zhǎng)，但存在一個(gè)顯而易見(jiàn)的事實(shí)是，中國(guó)重卡銷(xiāo)售量持續(xù)增長(zhǎng)的源頭主要來(lái)自于中東、北非、拉美等傳統(tǒng)市場(chǎng)，而歐美等西方發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)的消費(fèi)市場(chǎng)卻難以打開(kāi)。即使在歐洲、美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家有一些單子，但也畢竟是少數(shù)中的少數(shù)，國(guó)內(nèi)的自主品牌重卡仍然走的是發(fā)展中國(guó)家的市場(chǎng)。

2011年，中國(guó)重卡出口的主要國(guó)家為阿爾及利亞、巴西、越南、智利、伊朗、哈薩克斯坦、俄羅斯聯(lián)邦、秘魯、尼日利亞、敘利亞、南非、緬甸等國(guó)?；趧趧?dòng)力、成本與價(jià)格這些傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)因素的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)，中國(guó)重卡產(chǎn)品在不發(fā)達(dá)國(guó)家的需求才得到持續(xù)性的增長(zhǎng)，逐步顯示出替代作用。特別是在價(jià)格上，中國(guó)出口的商用車(chē)平均價(jià)格僅為3.56萬(wàn)美元左右，貨車(chē)類(lèi)產(chǎn)品的平均價(jià)格在1.5萬(wàn)美元上下，牽引車(chē)的出口價(jià)格在3.5萬(wàn)美元左右，而國(guó)外同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格則很高，其雙橋的牽引車(chē)價(jià)格在80萬(wàn)元人民幣，約合12萬(wàn)美元，比較兩者，其價(jià)格優(yōu)勢(shì)就顯而易見(jiàn)了。

（二）中國(guó)自主品牌只能與國(guó)外大品牌二手車(chē)競(jìng)爭(zhēng)

我國(guó)重卡出口產(chǎn)品無(wú)論是在產(chǎn)品品質(zhì)還是在技術(shù)含量上都難與沃爾沃、斯堪尼亞等國(guó)際重卡巨頭相比，僅從數(shù)據(jù)來(lái)看，2011年中國(guó)重卡海外銷(xiāo)量增幅是一個(gè)鼓舞人心的數(shù)字，但實(shí)際上各廠家出口基數(shù)相對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)仍很小，不少企業(yè)在“走出去”的路上仍是“摸著石頭過(guò)河”，中國(guó)商用車(chē)企業(yè)目前還缺乏實(shí)力、品牌、技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)的核心支撐是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。

比如，目前斯太爾技術(shù)是重卡的技術(shù)主流，出口產(chǎn)品也多是斯太爾技術(shù)平臺(tái)的產(chǎn)品，其他的技術(shù)平臺(tái)如基于三菱技術(shù)平臺(tái)的華菱重卡雖然增長(zhǎng)快，但總量不大，還沒(méi)有形成足夠大的影響力。另外，象中國(guó)重汽生產(chǎn)的HOWO卡車(chē)自2005年進(jìn)入伊朗地區(qū)以來(lái)，曾廣受歡迎，銷(xiāo)售量一度得到快速增長(zhǎng)，但由于HOWO制動(dòng)系統(tǒng)質(zhì)量差而被伊朗國(guó)家交通廳禁止中國(guó)出口的13000輛重卡在伊朗公路上的運(yùn)行。這種現(xiàn)狀，影響了中國(guó)重型汽車(chē)在海外市場(chǎng)張揚(yáng)自己品牌的個(gè)性、樹(shù)立鮮明的品牌形象。當(dāng)前，中國(guó)汽車(chē)企業(yè)進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)還只能與歐美、日韓等高端國(guó)際品牌的二手車(chē)競(jìng)爭(zhēng)，依賴(lài)于發(fā)展中國(guó)家受限于消費(fèi)水平而產(chǎn)生對(duì)國(guó)際品牌昂貴價(jià)格的排斥，中國(guó)重卡出口才呈現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)。

（三）出口訂單隱含著較大的不確定性

據(jù)了解，2007～2010年間，我國(guó)中重卡的銷(xiāo)售目的國(guó)多達(dá)182個(gè)，雖然市場(chǎng)極為分散但是總體來(lái)看，出口目的地仍然主要集中在亞洲、非洲和南美洲。統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，這3個(gè)地區(qū)目前的出口份額，已經(jīng)從2007年的77.2%提升到2010年的97.6%。未來(lái)，亞洲 (日韓印除外)、南美(巴西除外)、非洲仍將是國(guó)內(nèi)中重卡產(chǎn)品出口的主要市場(chǎng)。外貿(mào)出口必須考慮政治風(fēng)險(xiǎn)和金融風(fēng)險(xiǎn)，這本是每個(gè)廠家都擔(dān)心的問(wèn)題，但由于中國(guó)重卡主要的出口市場(chǎng)的政治局勢(shì)動(dòng)蕩，付款風(fēng)險(xiǎn)大、政府信用度也偏低，訂單中隱含的的偶然性和不確定性較大，很可能政權(quán)更迭后，新成立的政府就不承認(rèn)上屆政府簽訂的訂單了，遇到這種情況企業(yè)不得不放棄既得利益。如北奔重汽出口的目的地主要就是非洲，為了減少付款風(fēng)險(xiǎn)，北奔通常只采取款到發(fā)車(chē)的方式，大大限制了訂貨客商的需求。

對(duì)中國(guó)汽車(chē)企業(yè)來(lái)說(shuō)，俄羅斯市場(chǎng)雖然是一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的市場(chǎng)，需求不會(huì)突然爆發(fā)，對(duì)商用車(chē)有著巨大的需求，同時(shí)由于其地理位置，便于向周邊國(guó)家出口，該市場(chǎng)具有很大的市場(chǎng)潛力，但俄政府的政策變得太快，為此，俄羅斯市場(chǎng)很有可能將來(lái)幾年內(nèi)不再向中國(guó)開(kāi)放。

（四）國(guó)內(nèi)汽車(chē)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，難以形成合力又相互干擾

目前，在國(guó)際重卡市場(chǎng)上，我國(guó)企業(yè)不僅要面對(duì)傳統(tǒng)的跨國(guó)車(chē)企的擠壓，還要面對(duì)發(fā)展中國(guó)家企業(yè)的圍堵，激烈的競(jìng)爭(zhēng)要求我們必須抱團(tuán)一致對(duì)外。但由于大部分出口的重卡都采用斯太爾技術(shù)平臺(tái)，同質(zhì)化的情況嚴(yán)重，同時(shí)在海外市場(chǎng)，由于顧忌巨額的宣傳費(fèi)用，多數(shù)的國(guó)內(nèi)車(chē)企簽訂出口訂單主要是靠國(guó)外客商自己找上門(mén)的，開(kāi)拓市場(chǎng)只能依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)，如目前我國(guó)出口貨車(chē)平均售價(jià)為1.5萬(wàn)美元，牽引車(chē) (中重卡車(chē)頭)30萬(wàn)人民幣左右，均低于國(guó)際一線品牌二手車(chē)售價(jià)。

互相壓價(jià)導(dǎo)致出口秩序混亂，又由于缺乏行業(yè)協(xié)會(huì)的指導(dǎo)和協(xié)調(diào)作用，導(dǎo)致中國(guó)重卡企業(yè)在出口市場(chǎng)上單打獨(dú)斗的情況比較普遍，內(nèi)耗嚴(yán)重，不能形成合力。更嚴(yán)重的是，中國(guó)重卡由于品牌影響力較差，在國(guó)際市場(chǎng)上幾乎沒(méi)有個(gè)體品牌形象，代之以“中國(guó)品牌”集體形象出現(xiàn)，個(gè)別廠家的不良營(yíng)銷(xiāo)行為，或者是任何的產(chǎn)品、服務(wù)缺陷與失誤，都會(huì)給中國(guó)重卡的整體形象抹黑，給其他廠家?guī)?lái)困擾。中國(guó)重卡車(chē)想要在國(guó)際市場(chǎng)中獲得“一杯羹”的壓力就不言而喻了。

三、中國(guó)重卡出口隱憂的化解辦法

第一，根據(jù)不同市場(chǎng)的具體特點(diǎn)，制定不同的發(fā)展策略。要解決中國(guó)重卡出口受限于發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，重卡出口的車(chē)企們應(yīng)根據(jù)不同的目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)作戰(zhàn)略性調(diào)整。對(duì)于一些規(guī)模小、需求主要依賴(lài)進(jìn)口產(chǎn)品的發(fā)展中國(guó)家，應(yīng)通過(guò)直接貿(mào)易方式占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，仍將是較好的選擇；對(duì)于印度、俄羅斯等需求規(guī)模較大的市場(chǎng)，以及象美國(guó)等國(guó)家那樣的高端市場(chǎng)，可以通過(guò)與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合資合作建廠的方式進(jìn)入。目前，一直不善于進(jìn)行綠地投資的東風(fēng)汽車(chē)就開(kāi)始作相關(guān)的嘗試，在南非市場(chǎng)成立首家海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公司，而中國(guó)重汽也啟動(dòng)了保稅物流業(yè)務(wù)、華菱亦開(kāi)始將自己的“保姆式服務(wù)”移植海外，這些都是實(shí)現(xiàn)出口市場(chǎng)多元化、改善出口市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的良好思路。

第二，以產(chǎn)品質(zhì)量作為核心競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于我國(guó)的汽車(chē)企業(yè)，尤其是正在積極開(kāi)拓海外市場(chǎng)的重卡出口企業(yè)來(lái)說(shuō)，過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量和安全性能才是在激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的資本。如果不重視產(chǎn)品質(zhì)量和安全性可能埋下巨大的隱患，不僅會(huì)對(duì)企業(yè)發(fā)展造成影響，也極有可能損害我國(guó)汽車(chē)品牌的整體利益。引入國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，倡導(dǎo)車(chē)企獲得各種認(rèn)證證書(shū)，甚至引入國(guó)際先進(jìn)技術(shù)，對(duì)提高汽車(chē)質(zhì)量，可以有立竿見(jiàn)影的功效，如中國(guó)重汽引入德國(guó)曼公司的汕德卡（STARK）產(chǎn)品，可以達(dá)到歐洲四號(hào)、五號(hào)排放標(biāo)準(zhǔn)。但要形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，還必須培育企業(yè)的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，在建設(shè)專(zhuān)利庫(kù)的基礎(chǔ)上，才能有合作與抗衡的底氣。

第三，以抱團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)、渠道現(xiàn)行策略提高中國(guó)重卡出口的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。我國(guó)出口重卡車(chē)企們?cè)趪?guó)際市場(chǎng)上缺乏自己完整的銷(xiāo)售渠道和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，只好借助國(guó)外經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)車(chē)輛銷(xiāo)售和提供售后服務(wù)的，這一方面降低了自己對(duì)渠道的把握能力，也讓自己的命運(yùn)掌握在別人手中。各大重卡廠家可以考慮通過(guò)抱團(tuán)的方式，形成合力在目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行密集營(yíng)銷(xiāo)，按銷(xiāo)售數(shù)量分?jǐn)偨?jīng)營(yíng)成本。同時(shí)必須改變觀念，實(shí)行渠道先行策略，在目標(biāo)市場(chǎng)先期建立完善的售前、售中和售后服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)。售前應(yīng)該針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需求，收集可靠的信息，協(xié)助改良產(chǎn)品的核心技術(shù)，充分滿(mǎn)足客戶(hù)的定制化需求；售中應(yīng)該通過(guò)各種的宣傳和公關(guān)渠道，迅速形成品牌效應(yīng)獲取訂單；售后要擴(kuò)到網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)覆蓋面，盡量消除服務(wù)盲點(diǎn)和死角，及時(shí)提供各種零部件和保養(yǎng)維修，還要認(rèn)真做好客戶(hù)保養(yǎng)維護(hù)知識(shí)的培訓(xùn)工作。

第四，與中國(guó)對(duì)外工程承包進(jìn)行捆綁，獲取穩(wěn)定的訂單。入世十年，中國(guó)對(duì)外承包工程完成營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)了10多倍，年均增長(zhǎng)率達(dá)到27.10%，新簽合同額年增長(zhǎng)率達(dá)到27.63%，累計(jì)完成營(yíng)業(yè)額4356億美元，簽訂合同額6994億美元，成績(jī)斐然。中國(guó)重卡出口，應(yīng)該關(guān)注中國(guó)對(duì)外工程承包情況，及時(shí)了解中國(guó)對(duì)外承接工程的信息，工程發(fā)包地的市場(chǎng)需求情況，開(kāi)發(fā)適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枰能?chē)型，從而獲得穩(wěn)定的訂單。如何獲取對(duì)外工程承包的市場(chǎng)，一方面要在市場(chǎng)調(diào)研下功夫，摸清項(xiàng)目的工程量、施工環(huán)境、工程進(jìn)度要求、各標(biāo)段的車(chē)輛需求；另一方面，更要爭(zhēng)取對(duì)外承接工程的國(guó)內(nèi)單位的認(rèn)同。

第五，采用出口信貸支持和信用保險(xiǎn)雙重手段擴(kuò)大訂單。重卡出口中的政治風(fēng)險(xiǎn)和金融風(fēng)險(xiǎn)是難免的，特別是有些目標(biāo)市場(chǎng)比如中東、非洲，局勢(shì)動(dòng)蕩，付款風(fēng)險(xiǎn)大，政局不穩(wěn)，政府信用度也較低。企業(yè)為了降低風(fēng)險(xiǎn)，可以采用一定的避險(xiǎn)手段，如北奔重汽通常采取款到發(fā)車(chē)的方式。但是單純依靠單一的付款方式，在幫助企業(yè)降低風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，也阻礙了企業(yè)進(jìn)一步獲得更大量的訂單。可以輔以出口信用和出口保險(xiǎn)雙重手段提供出口支持。對(duì)于存在購(gòu)買(mǎi)需求，但是支付能力弱的潛在客戶(hù)，可以利用賣(mài)方信貸等方式爭(zhēng)取訂單，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)大的地區(qū)，可以利用出口信用保險(xiǎn)機(jī)制，減低風(fēng)險(xiǎn)。

綜上所述，只有在成績(jī)面前，清醒的看到隱憂，多方面的采取措施，靈活使用不同的市場(chǎng)進(jìn)入方式，圍繞產(chǎn)品品質(zhì)建設(shè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，穩(wěn)定和擴(kuò)大訂單來(lái)源，才能讓中國(guó)重卡出口穩(wěn)定的發(fā)展?！?/p>