文/溫 琦

當前，在我國農業(yè)生產方式基本不變的前提下，農業(yè)經營方式正在發(fā)生深刻變化，這也必然要求農產品流通方式隨之改變。在農產品批發(fā)市場、農貿市場等傳統(tǒng)流通方式基礎上，出現了諸如“農批對接”、“農超對接”、“農校對接”、“農餐對接”、“農社對接” 等多種新型農產品流通方式。隨著城鄉(xiāng)居民收入的增加，人民生活水平的提高，特別是人們對食品質量安全問題的關注，超市必將成為居民消費的主要場所，也將是鮮活農產品流通的重要渠道。也正因為如此，2008年至2011年，商務部、農業(yè)部多次下文明確相關政策，促進“農超對接”。

供銷合作社系統(tǒng)“農超對接”主要模式

近年來，供銷合作社系統(tǒng) “農超對接”狀況整體呈現出良好發(fā)展態(tài)勢，并逐漸探索出多種對接模式，主要包括“超市與農民專業(yè)合作社直接對接”、“超市與農民專業(yè)合作社通過中介組織（包括龍頭企業(yè)、協(xié)會等）對接”、“超市與農民專業(yè)合作社共建基地”、農民專業(yè)合作社自辦超市、政府支持型平價超市、聯合直采、超市直營等七種模式，其中 “超市與農民專業(yè)合作社直接對接”模式占比較高。

1.超市與農民專業(yè)合作社直接對接

超市與農民專業(yè)合作社直接對接的方式是最普遍也是最容易被連鎖零售企業(yè)掌握并實施的形式。這種模式沒有任何中間環(huán)節(jié)，農民將農產品交給合作社后，合作社將產品按照超市的要求分等定級，然后通過第三方運輸或超市運輸將農產品銷往超市。為了保障農超雙方的利益，第一，超市和農民專業(yè)合作社之間一般會訂立合同，可以是意向性合同，也可以是購買協(xié)議；第二，超市會事先將農產品標準告知合作社，合作社按照超市農產品等級要求收購農戶的農產品，從而防止超市退貨；第三，參與“農超對接”的專業(yè)合作社必須是機構健全、證件齊全、有基地、有品牌的合作社。組織機構健全是指專業(yè)合作社的組織機構符合 《農民專業(yè)合作社法》第四章的明確規(guī)定。證件齊全是指專業(yè)合作社既具備基本證件，也具備相關認證證書。其中基本證件包括工商登記證、稅務登記證 （國稅、地稅）、組織機構代碼證、納稅人資格證明、食品流通許可證（食品衛(wèi)生許可證）等；相關認證證書包括有機產品認證、綠色食品認證、無公害農產品認證、良好農業(yè)規(guī)范 （GAP）認證等。

2.超市與農民專業(yè)合作社通過中介組織對接

該種模式又可以簡單表述為 “超市+中介組織 （包括龍頭企業(yè)、協(xié)會等）+農民專業(yè)合作社+農戶”的形式，主要是由大型連鎖零售企業(yè)采用，主要解決采購規(guī)模小、稅票問題和門店分散、配送半徑過大所產生的物流問題。山東省臨沂市蒼山縣東和蔬菜產銷專業(yè)合作社與超市對接主要采取這種模式。東和蔬菜產銷專業(yè)合作社發(fā)起人共6人 （即工商登記人數），現有人數70多人。每人每年向合作社繳納500元年費。2008年開始組建基地，現有基地1000多畝。2010年設立 “三進工程”辦公室。 “三進”即“進上海、進世博、進超市”。為世博提供16種農產品，共4000多噸。3月16日在上海設立上海沂蒙農產品交易分公司 （隸屬山東沂蒙農產品交易中心），雖然銷量不大，但社會效應大，主要負責宣傳和推介。

基地生產的農產品主要是茄果類，主要銷往上海江橋市場和批發(fā)市場。其中60%進超市 （樂購、家樂福、九州、桃源等），20%-30%進批發(fā)商，最后進酒店。農超對接的具體操作模式為：基地（合作社）把農產品供應給江明農產品公司 （隸屬供銷合作社），該公司再將產品供應給上海鴻洋農產品公司，然后再銷往超市，其中鴻洋農產品公司負責包裝、分類等。

3.超市與農民專業(yè)合作社共建基地

針對超市和合作社共建基地這種模式，調研組曾對臨沂市蒙陰縣旺莊果品專業(yè)合作社進行過深入考察。旺莊果品專業(yè)合作社位于蒙陰縣岱崮鎮(zhèn)井旺莊村，成立于2002年9月，是一家集農資購銷和果品生產、存儲、銷售于一體的農民專業(yè)合作組織。經過9年發(fā)展，合作社已由最初的67戶社員、幾萬元股金、蜜桃示范園50畝，發(fā)展到現在的670戶社員 （占當地農戶80%）、300多萬元股金、蜜桃標準化生產基地15000畝、固定資產 600萬元。2010年交易額達到4000多萬元，增加社員收入500多萬元。合作社發(fā)展 “農超對接”較早，2009年、2010年先后與上海世紀華聯、南京蘇果、濟南銀座、北京物美、深圳天虹、山西美特好等大型連鎖超市簽訂直供合作，2011年被深圳天虹集團確定為優(yōu)質蜜桃供應基地，被南京蘇果列為山東優(yōu)質水蜜桃供應基地，兩家超市在合作社各建有1000畝生產基地，直供兩家超市500萬斤蜜桃。合作社主要采取的 “農超對接”模式就是超市與合作社共建基地模式，該模式的主要特點是：

超市一方：負責提供生產標準、產品分等分級標準和包裝要求等；把先進的經營管理理念引入合作社，非常關注合作社的產品質量及未來發(fā)展。超市分管 “農超對接”的副總經理一般一年至少一次到合作社進行產品檢測和考核，超市負責采購的人員也會隨時到合作社檢查基地生產情況。

合作社一方：提供農資銷售、生產技術輔導、修剪套袋、生產記錄、產品收購及銷售等服務。

此外，合作社與超市開展人員互換互學，不僅超市對合作社的生產狀況更加了解，而且合作社管理也得到了進一步規(guī)范。這種模式在確保采購規(guī)模的同時，可以保障穩(wěn)定供貨。

4.農民專業(yè)合作社成立聯合社自辦超市

農民專業(yè)合作社與超市合作的門檻一般較高，合作社不僅需要具備一些基本資質，而且需要提供正式發(fā)票或產地證明；不僅需要具備一定知名度，而且需要保證供貨穩(wěn)定性；不僅需要具備一定的運輸條件，而且需要提供促銷合作等額外服務，此外還要變相繳納進場費、新店開張費等名目繁多的費用，即使進入大型超市，較高的退貨率也常常令合作社叫苦不迭?；诖?，供銷合作社領辦的農民專業(yè)合作社成立聯合社，聯合社借鑒現代商業(yè)運營模式，嘗試開店，使合作社產品 “自產、自銷、物美、價廉”的優(yōu)勢得到較大限度的體現。聯社根據市場需求，統(tǒng)一產品供應、統(tǒng)一銷售價格、統(tǒng)一外觀設計、統(tǒng)一產品配送。目前，江蘇省揚州市供銷合作社于2009年6月成立潤澤農產品銷售專業(yè)合作聯社，注冊資本58萬元，是江蘇省第一家以銷售農產品和地方特色產品為主的專業(yè)合作聯社。聯社自產自銷的農產品涉及蛋、禽、肉、水產、稻米、蔬菜、水果、茶葉、蜂產品、藕產品、豆制品、草席制品等50多個大類、500多個品種。在揚州城區(qū)開設了10個 “農產品專賣”連鎖分店，實現了農產品從田頭直接到市場，不但質量得到了保證，而且價格比市場同類產品普遍要低10%～50%不等，深受市民歡迎。

“農超對接”模式的選擇

對于生產規(guī)模較大、資金實力較強的合作社可以采用超市與農民專業(yè)合作社直接對接、超市與農民專業(yè)合作社共建基地、農民專業(yè)合作社成立聯合社自辦超市、超市直營等模式；對于合作社生產規(guī)模較小和物流水平較低的合作社可以采取超市與農民專業(yè)合作社通過中介組織對接模式；對于供銷合作社在當地有較高的地位和網絡資源保留比較完整的地方，可以采用政府支持型平價超市、聯合直采等模式。

5.政府支持型平價超市

平價超市(商店)，是指在政府引導和扶持下，通過產銷對接，平價銷售群眾生活必需的農產品，并在價格異動時承擔保障供應、平抑價格等社會責任的商店。平價商店服務的主要對象是中低收入特別是低收入的群體。建立平價商店的目的是盡可能地減少群眾生活必需品價格上漲對中低收入群體造成的生活壓力。平價超市商品價格基本低于市場價格，部分商品價格甚至低10%-15%，但并不是說平價商店經營的所有商品都是低于市場價格的，而是說平價商店內設有平價專區(qū) (專柜)，專區(qū)(專柜)內的商品會較一般市場價格便宜。與政府簽訂協(xié)議的平價超市在市場價格發(fā)生異常波動時期，如重大自然災害、重要節(jié)假日導致市場產品短缺時，按照與政府協(xié)定的定價或指導價銷售商品，不得跟隨市場哄抬價位，由此造成收入低于成本部分，將按照 “先控后補”原則由政府補貼。政府支持型平價超市一般優(yōu)先考慮大中型社區(qū)、交通相對便利的區(qū)域，以及中低收入群體相對集中的城區(qū)。平價商店要求產銷渠道暢通、實行產銷對接，具有一定的經營實力和規(guī)模以及抵御風險能力。最重要的是有社會責任感，積極為政府分憂，愿意讓群眾受惠。

6.聯合直采

聯合直采即供銷合作社與大型超市簽訂合作協(xié)議，雙方共同選擇認可的農業(yè)專業(yè)合作社和生產基地后，由供銷合作社發(fā)揮其網絡優(yōu)勢，負責合作社和基地農產品生產質量和運輸質量的管理與控制，超市只負責銷售環(huán)節(jié)。這種模式以山東省青州市供銷合作社與北京物美集團的合作最為典型。2009年3月，青州市供銷合作社與北京物美集團簽訂合作協(xié)議，青州市供銷合作社負責農產品生產質量和運輸質量的管理與控制，產品直供物美超市。由于省去眾多中間環(huán)節(jié)，產品價格較低，從而取得了超市、供銷合作社、消費者和農民的多贏效果。

表1供銷合作社系統(tǒng)“農超對接”主要模式比較主要類型參與主體優(yōu)勢超市與農民專業(yè)合作社直接對接超市、農民專業(yè)合作社、農戶運行機制1.超市與合作社簽訂意向性合同或購買協(xié)議。2.合作社按照超市農產品等級要求，提供農產品。1.減少流通環(huán)節(jié)；2.降低流通成本。劣勢1.雙方力量懸殊，合作社談判能力較弱；2.有時不能滿足超市多樣化或批量化采購。超市與農民專業(yè)合作社通過中介組織對接超市、龍頭企業(yè)（或協(xié)會等中介組織）、農民專業(yè)合作社、農戶適用條件1.合作社規(guī)模較大（或超市規(guī)模較?。?.合作社資質齊全；3.超市或合作社具備較強的農產品物流條件。1.合作社規(guī)模較?。ɑ虺幸?guī)模很大）；2.合作社難以提供相關稅票；3.超市門店分散、配送半徑過大。1.中介組織按照超市要求向合作社收購農產品；2.部分中介組織負責農產品包裝、分等定級及物流運輸。1.中間環(huán)節(jié)增多；2.農產品成本相對較高。超市與農民專業(yè)合作社共建基地超市、農民專業(yè)合作社、農戶1.超市向生產環(huán)節(jié)延伸；2.合作社生產規(guī)模較大；3.農產品品質穩(wěn)定；4.具有農產品知名品牌。1.解決了大超市批量化、多樣化采購與合作社小規(guī)模、單一化生產的矛盾；2.一定程度上解決了農產品物流問題。1.在確保采購規(guī)模的同時，保障了穩(wěn)定供貨；2.合作社管理水平得到提升。超市向農產品供應鏈上游延伸，對超市而言，一定程度上降低了效率，增加了風險。農民專業(yè)合作社成立聯合社自辦超市農民專業(yè)合作社、聯合社、農戶1.當地合作社數量較多；2.合作社進入超市門檻較高；3、有較強的市場意識和管理能力。減少流通環(huán)節(jié)、降低流通成本合作社辦超市經驗不足，風險較大。政府支持型平價超市政府、供銷合作社、農民專業(yè)合作社、超市、農戶1.有當地政府的政策支持；2.有相應的資金扶持；3.供銷社體系完整并在當地農產品供應方面有較高的地位。1.在政府的大力支持下，農產品售價較低，消費者受益；2.合作社得以快速發(fā)展。受政府影響較大，價格平抑及扶持體系尚不完善。聯合直采供銷合作社、超市、農民專業(yè)合作社、農戶1.供銷合作社體系完整并在當地農產品供應方面有較高的地位；2.供銷合作社與超市合作密切。充分利用了供銷合作社的網絡資源，實現了超市的大規(guī)模、穩(wěn)定采購超市直營超市、農民專業(yè)合作社、農戶1.合作社有一定的資金實力；2.合作社能夠提供品種豐富的農產品。1.超市與合作社緊密合作；2.超市負責提供生產標準、產品分等分級標準和包裝要求等并把先進的經營管理理念引入合作社；3.合作社提供農資銷售、生產技術輔導、修剪套袋、生產記錄、產品收購等服務。1.農民專業(yè)合作社成立聯合社，聯合社借鑒現代商業(yè)運營模式興辦超市；2.聯社根據市場需求，統(tǒng)一產品供應，統(tǒng)一銷售價格，統(tǒng)一外觀設計，統(tǒng)一產品配送。1.平價商店內設平價專區(qū)(專柜)，專區(qū)(專柜)內的商品會較一般市場價格便宜；2.與政府簽訂協(xié)議的平價超市在市場價格發(fā)生異常波動時，按照與政府協(xié)定的價格或指導價銷售商品，不得跟隨市場哄抬價位，由此造成收入低于成本部分，將按照 "先控后補"原則由政府補貼。1.供銷合作社與大型超市簽訂合作協(xié)議；2.由供銷合作社發(fā)揮其網絡優(yōu)勢，負責合作社和基地農產品生產質量和運輸質量的管理與控制；3.超市只負責銷售環(huán)節(jié)。1.購銷合作社依托下屬基層社選擇合適的基地和特色農產品；2.農民根據超市需求將農產品采摘后直接送往購銷合作社配貨中心；3.由配貨中心中轉送往超市柜臺銷售。1.減少流通環(huán)節(jié)；2.降低流通成本；3.增強了合作社的主動性。合作社在銷售中受超市約束較大

同時，青州市供銷合作社依托山東省供銷合作社系統(tǒng)網絡和資源，把山東省內其他地區(qū)的優(yōu)質特色產品（如威海蘋果、沂水生姜、金鄉(xiāng)大蒜、滕州土豆、萊西小甜瓜等）在青州集中配貨后連同青州農產品一起直接運抵北京。目前青州市供銷合作社正在加強集配貨市場建設，并加大測土配方施肥和藥殘檢測等方面投資，以期促進產品優(yōu)質、優(yōu)價和農民增收。

7.超市直營

超市直營即專業(yè)購銷合作社在超市承包農產品柜臺直營。專業(yè)購銷合作社依托下屬基層社選擇合適的基地和特色農產品,這些農產品由農民根據超市需求采摘后直接送往購銷合作社配貨中心，由配貨中心中轉送往超市柜臺銷售。山東省桓臺縣農產品供銷合作社成立專業(yè)購銷合作社，在當地超市承包農產品柜臺直營為典型?；概_縣農產品購銷合作社在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點選擇一處基地和一個特色設施農產品，這些供銷合作社基地上的農產品由農民根據超市需求采摘后直接送往購銷合作社配貨中心，桓臺縣購銷合作社還聯合山東省內其他供銷合作社收購和交換一部分當地沒有的產品，一起由配貨中心送往在超市承包的農產品柜臺銷售。由于是以合作社的名義在超市銷售農產品，按照國家有關政策規(guī)定，稅收可以享受直接抵扣優(yōu)惠，這就大大加快了合作社與農民的資金結算速度。

此外，現在逐漸出現了 “超市+自營農場+農戶”的對接形式。主要由開展農超對接較早、農產品經營水平較高的區(qū)域性零售企業(yè)采用，基于對消費者需求的充分把握，由連鎖零售企業(yè)與國際知名果蔬生產銷售公司合作共同投資建立農場。自營農場不僅自身管理規(guī)范化、種植標準化，而且可以帶動周邊農民及農村的發(fā)展。

各種模式的比較

全國供銷合作社系統(tǒng)不同地區(qū)多種“農超對接”模式并存應該是多種力量博弈的結果，同時也是零售企業(yè)和農民專業(yè)合作社根據自身條件不斷探索選擇的結果?，F將上述七種對接模式從參與主體、適用條件、運行機制和優(yōu)、劣勢等維度進行比較（見表1）。

第一，根據上表可以看出，在“農超對接”中不同的參與主體有不同的定位。專業(yè)合作社的定位是利用標準化生產基地和優(yōu)質農產品（綠色產品、有機產品等）走高端市場，從而獲取較好的效益；超市的定位是通過直接對接合作社或借助龍頭企業(yè)對接合作社，一方面獲得質優(yōu)價廉的農產品，另一方面通過農產品價格優(yōu)勢和品質優(yōu)勢吸引顧客，形成超市集聚效應；供銷合作社的定位是通過組織專業(yè)合作社建設農產品標準化生產示范基地，生產綠色優(yōu)質農產品，利用上下貫通的網絡優(yōu)勢，引導專業(yè)合作社實現 “農超對接”。

第二，對于生產規(guī)模較大、資金實力較強的合作社可以采用超市與農民專業(yè)合作社直接對接、超市與農民專業(yè)合作社共建基地、農民專業(yè)合作社成立聯合社自辦超市、超市直營等模式；對于合作社生產規(guī)模較小和物流水平較低的合作社可以采取超市與農民專業(yè)合作社通過中介組織對接模式；對于供銷合作社在當地有較高的地位和網絡資源保留比較完整的地方，可以采用政府支持型平價超市、聯合直采等模式。

第三，雖然我國農民專業(yè)合作社的發(fā)展速度較快，但合作社社均成員不到80人，規(guī)模普遍較小、發(fā)展水平較低，因而在現階段，完全實現農民專業(yè)合作社與超市直接對接困難較大，特別需要類似于供銷合作社這樣的中間組織作為橋梁，通過組織專業(yè)合作社或成立聯合社的形式連接“農”、“超”雙方，從而實現順利對接。