石家莊鐵道大學(xué)外語(yǔ)系 杜麗華 高俊麗 李建峰

1 國(guó)際貿(mào)易中商務(wù)英語(yǔ)的重要性分析

商務(wù)英語(yǔ)是一種應(yīng)用性極強(qiáng)的語(yǔ)言，在經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)下，英語(yǔ)已經(jīng)在越來(lái)越多的國(guó)家普及和推廣使用。這也使得商務(wù)英語(yǔ)的應(yīng)用和推廣有一個(gè)良好的語(yǔ)言基礎(chǔ)。商務(wù)英語(yǔ)，主要應(yīng)用在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，并不局限于簡(jiǎn)單的進(jìn)出口貿(mào)易，可能還包括一些大型的項(xiàng)目合作或者建設(shè)。例如我國(guó)在近些年舉辦的一系列國(guó)際重要活動(dòng)，2008年的北京奧運(yùn)、2010年的上海世博，這些都會(huì)涉及商務(wù)英語(yǔ)的使用。正是在這種浪潮和趨勢(shì)下，對(duì)于商務(wù)英語(yǔ)的重要性我們有了更多更全面的認(rèn)識(shí)。

如同普通英語(yǔ)的重要性一樣，它已經(jīng)成為世界上多個(gè)國(guó)家的官方語(yǔ)言，官方語(yǔ)言的選擇不僅與一個(gè)國(guó)家的傳統(tǒng)文化、民族語(yǔ)言相關(guān)，更是一個(gè)國(guó)家現(xiàn)實(shí)利益的權(quán)衡。商務(wù)英語(yǔ)之所以出現(xiàn)，與普通英語(yǔ)在語(yǔ)言應(yīng)用中的優(yōu)勢(shì)密不可分。普通英語(yǔ)成為不同國(guó)家間進(jìn)行交流對(duì)話(huà)的重要語(yǔ)言工具，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)、進(jìn)行合作交流是經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)下對(duì)于世界各國(guó)提出的新要求。商務(wù)英語(yǔ)也正是在應(yīng)對(duì)這一國(guó)際潮流趨勢(shì)的情形下產(chǎn)生的。商務(wù)英語(yǔ)與普通英語(yǔ)相比，更具有專(zhuān)業(yè)性和綜合性，需要涉及金融、語(yǔ)言、外貿(mào)等多方面的學(xué)科知識(shí)，這種專(zhuān)業(yè)性和綜合性在商務(wù)貿(mào)易中發(fā)揮著重要的作用。既是企業(yè)參與國(guó)際貿(mào)易、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必備語(yǔ)言工具，同時(shí)也是展示企業(yè)形象，提升企業(yè)自身能力的重要要求。

2 國(guó)際貿(mào)易中商務(wù)英語(yǔ)的特點(diǎn)分析

商務(wù)英語(yǔ)作為一種專(zhuān)門(mén)英語(yǔ)，雖然保有普通英語(yǔ)的基本特征，但是由于其應(yīng)用范圍和應(yīng)用對(duì)象的特殊性，在國(guó)際貿(mào)易中使用商務(wù)英語(yǔ)也有著特殊性。商務(wù)英語(yǔ)的特點(diǎn)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

2.1 商務(wù)英語(yǔ)的跨文化性

語(yǔ)言是不同民族文化的外化體現(xiàn)，文化差異性是不同語(yǔ)言之間的一個(gè)重要區(qū)別性特征。商務(wù)英語(yǔ)的跨文化性與普通英語(yǔ)的跨文化性之間存在著區(qū)別，普通英語(yǔ)之間的文化差異，主要強(qiáng)調(diào)的是由于民族特色和民族文化之間的差異帶來(lái)的差別。商務(wù)英語(yǔ)的文化差異雖然也包含這一層面的含義，但是它更多的關(guān)注與貿(mào)易文化中的差異。各國(guó)的商貿(mào)活動(dòng)有著不同的文化特征，這與一國(guó)的國(guó)情或者風(fēng)俗有關(guān)，在國(guó)際貿(mào)易中，雖然都選擇使用商務(wù)英語(yǔ)，但是由于這種本源性的文化差異的存在，雙方在使用商務(wù)英語(yǔ)的過(guò)程中也必然存在著差異。在使用商務(wù)英語(yǔ)進(jìn)行交往的過(guò)程中，我們必須了解到合作方的文化背景和文化特色，對(duì)彼此之間的文化差異有一個(gè)較為清晰明確的了解，只有這樣，才能使我們?cè)谑褂蒙虅?wù)語(yǔ)言的過(guò)程中不會(huì)因?yàn)槲幕町惖牟涣私馀c對(duì)方之間造成不必要的不愉快，影響貿(mào)易合作的氛圍。

2.2 商務(wù)英語(yǔ)必須兼顧的跨習(xí)慣性

每一個(gè)國(guó)家的不同商貿(mào)文化，也必然會(huì)形成不同的貿(mào)易習(xí)慣，習(xí)慣從廣義上來(lái)講，它應(yīng)該是文化的一個(gè)組成部分。但是在商貿(mào)文化和交易習(xí)慣中，習(xí)慣有著極為重要的地位。特別是我們?cè)谠S多國(guó)際爭(zhēng)端糾紛的解決過(guò)程中，很多規(guī)則是依靠國(guó)際習(xí)慣來(lái)予以解決的。這就意味著充分地了解各個(gè)國(guó)家之間不同的交易習(xí)慣、國(guó)際交易習(xí)慣有著十分重要的意義。商務(wù)英語(yǔ)在貿(mào)易交往過(guò)程中，需要對(duì)習(xí)慣更為了解和重視。特別是一國(guó)的國(guó)內(nèi)交易習(xí)慣，在對(duì)外貿(mào)易合作中往往并不適用，這可能需要雙方之間對(duì)于習(xí)慣問(wèn)題有更多的交流或者協(xié)商。這種對(duì)于雙方習(xí)慣的了解和確認(rèn)有著必要性，避免由于各自適用本國(guó)的交易習(xí)慣造成的合同無(wú)法履行、或者貨物的毀損滅失等不必要的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。這既是合作雙方明確對(duì)方的權(quán)利義務(wù)的重要手段，同樣也是保護(hù)自己權(quán)利義務(wù)的需要。

3 銷(xiāo)售和談判技巧中商務(wù)英語(yǔ)的應(yīng)用分析

銷(xiāo)售和談判是貿(mào)易活動(dòng)中的常見(jiàn)環(huán)節(jié)，無(wú)論是國(guó)內(nèi)貿(mào)易還是國(guó)外貿(mào)易，這兩個(gè)環(huán)節(jié)都是貿(mào)易型企業(yè)常見(jiàn)的工作之一。在國(guó)際貿(mào)易中，銷(xiāo)售和談判由于受到文化差異、習(xí)慣差異等方面的影響，與國(guó)內(nèi)貿(mào)易中的銷(xiāo)售和談判相比，需要注意更多的細(xì)節(jié)和方面。銷(xiāo)售和談判雖然是兩種不同的工作流程，但是二者之間有著趨同性，都需要對(duì)自己進(jìn)行介紹并努力獲得對(duì)方的認(rèn)可，在此基礎(chǔ)上達(dá)成雙方合作的意向。技巧在語(yǔ)言工具的使用過(guò)程中能夠使語(yǔ)言的使用更加增色，特別是這種需要與對(duì)方達(dá)成某種意向的交流溝通工作中，充分地利用技巧來(lái)促使雙方的貿(mào)易合作，具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。如何利用好技巧來(lái)促使國(guó)際貿(mào)易中的銷(xiāo)售和談判，是我們?cè)谑褂蒙虅?wù)英語(yǔ)中需要考慮的問(wèn)題。掌握好商務(wù)英語(yǔ)應(yīng)用技巧，在對(duì)外貿(mào)易談判中會(huì)收到事半功倍的效果。下面具體來(lái)談?wù)勗趯?duì)外貿(mào)易談判過(guò)程中商務(wù)英語(yǔ)的應(yīng)用以及技巧。

3.1 專(zhuān)業(yè)的人員素質(zhì)要求

語(yǔ)言作為一種交流溝通的工具，雖然它的內(nèi)容和使用方式大同小異，但是這種工具的使用效果卻與主體的素質(zhì)有著密切的聯(lián)系。主體素質(zhì)的高低通常會(huì)對(duì)語(yǔ)言使用的最終效果產(chǎn)生直接的影響。導(dǎo)致這種影響產(chǎn)生的原因是多方面的，可能包括不同主體自身的文化涵養(yǎng)、在貿(mào)易活動(dòng)中不同的處理和應(yīng)對(duì)水平、專(zhuān)業(yè)技能掌握的程度、由于地域環(huán)境造成的地方口音等，這些都是影響一個(gè)專(zhuān)業(yè)的商務(wù)英語(yǔ)人員自身素質(zhì)高低的因素。企業(yè)使用商務(wù)英語(yǔ)進(jìn)行談判或者銷(xiāo)售，都是對(duì)企業(yè)自我形象的一種推銷(xiāo)。在對(duì)一個(gè)企業(yè)沒(méi)有更多深入、詳細(xì)了解的情形下，對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的第一印象往往會(huì)對(duì)后續(xù)的合作交往產(chǎn)生重要的影響。所以，對(duì)商務(wù)英語(yǔ)工作人員的素質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)格的挑選和審核，能夠有效地樹(shù)立企業(yè)在對(duì)外交往中的形象。專(zhuān)業(yè)人員的素質(zhì)不僅包括專(zhuān)業(yè)技能素質(zhì)，也就是對(duì)商務(wù)英語(yǔ)的掌握程度，還需要考慮人員其他方面的素質(zhì)，例如個(gè)人形象、處理問(wèn)題的技巧和應(yīng)變能力以及不同企業(yè)在不同的業(yè)務(wù)交往中可能會(huì)需要的其他方面的綜合素質(zhì)。這是企業(yè)利用商務(wù)英語(yǔ)進(jìn)行談判和銷(xiāo)售應(yīng)該做好的前提性工作。

3.2 工作前準(zhǔn)備

在綜合素質(zhì)滿(mǎn)足各項(xiàng)條件要求的前提下，使用商務(wù)英語(yǔ)進(jìn)行談判和銷(xiāo)售必須做好準(zhǔn)備工作。準(zhǔn)備工作的內(nèi)容，與我們?cè)谏衔闹刑岬降纳虅?wù)英語(yǔ)的特性密切相關(guān)。首先，要了解對(duì)方的文化和習(xí)慣特征，這一環(huán)節(jié)雖然看似不會(huì)有實(shí)際性的效果和意義，但是卻是談判和銷(xiāo)售的重要準(zhǔn)備，也是促使雙方達(dá)成購(gòu)買(mǎi)意向或者磋商成功的必要前提。國(guó)際貿(mào)易的銷(xiāo)售和談判，是以開(kāi)放性的國(guó)際主體為對(duì)象，每一個(gè)國(guó)家的民族文化、消費(fèi)習(xí)慣、交易習(xí)慣都是有差別的，在國(guó)際貿(mào)易銷(xiāo)售中，常常會(huì)面臨不同國(guó)家之間有著不同文化、習(xí)慣的阻礙。為了減少我們?cè)阡N(xiāo)售或者談判過(guò)程中可能會(huì)遇見(jiàn)的障礙，就必須做好事前的準(zhǔn)備工作。了解目標(biāo)銷(xiāo)售群體背后的文化特征和消費(fèi)習(xí)慣，在進(jìn)入正式的銷(xiāo)售或者談判階段之前就能夠?qū)赡艹霈F(xiàn)的問(wèn)題和障礙進(jìn)行預(yù)測(cè)，并制定出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方案。這樣，就能夠在正式進(jìn)入銷(xiāo)售或者談判階段以后，即使出現(xiàn)了問(wèn)題和阻礙也不會(huì)導(dǎo)致和談的直接破裂，而是在不斷的調(diào)整和協(xié)調(diào)中達(dá)成最終的目的。

3.3 在交流過(guò)程中具備應(yīng)變和危機(jī)處理能力

無(wú)論是談判還是銷(xiāo)售，都是雙方之間以?xún)r(jià)值為核心不斷商討、協(xié)調(diào)或者讓步的過(guò)程。所以我們雖然做好了前期的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，但是并不意味著已經(jīng)能夠應(yīng)對(duì)和處理在談判過(guò)程中可能遇到的所有問(wèn)題。貿(mào)易交往沒(méi)有固定的模式，貿(mào)易雙方會(huì)依據(jù)不同的環(huán)境、狀況提出不同的要求。一些臨時(shí)性的要求或者狀況是難以在事前準(zhǔn)備工作中預(yù)料的，所以應(yīng)變能力和危機(jī)處理能力也是談判銷(xiāo)售中必須要掌握的一種技巧。使用商務(wù)英語(yǔ)的同時(shí)，要具備應(yīng)變和危機(jī)處理的能力，需要從多個(gè)方面來(lái)著手。首先，在銷(xiāo)售或者談判過(guò)程中，必須充分地了解對(duì)方的用途。這就需要對(duì)對(duì)方的語(yǔ)言信息有著精準(zhǔn)的把握。銷(xiāo)售和談判是一個(gè)雙向的過(guò)程，不僅我們需要表達(dá)和陳述自己的觀點(diǎn)，同樣需要聆聽(tīng)對(duì)方的觀點(diǎn)。正確把握對(duì)方傳遞的信息，才能夠使談判和銷(xiāo)售有目的地展開(kāi)和進(jìn)行。而不是偏離雙方進(jìn)行貿(mào)易合作的本意。特別是在談判過(guò)程中，雙方合作意向的達(dá)成就是在不斷的發(fā)盤(pán)提案調(diào)整的過(guò)程中形成的，這中間可能會(huì)有不斷的反復(fù)調(diào)整的周期，所以必須明確對(duì)方每一次提案的內(nèi)容，了解對(duì)方的用意和意圖，據(jù)此作出改變和調(diào)整。除此以外，對(duì)方用語(yǔ)的習(xí)慣，我們以美國(guó)為例，美國(guó)是一個(gè)開(kāi)放并且強(qiáng)勢(shì)的國(guó)家，幽默、俚語(yǔ)是美國(guó)用語(yǔ)中的重要習(xí)慣，所以在談判過(guò)程中我們需要對(duì)對(duì)方的習(xí)慣幽默、俚語(yǔ)有一定的了解，這樣才會(huì)保證不誤會(huì)對(duì)方的用意或者意圖，保證交易的順利進(jìn)行。

3.4 商務(wù)英語(yǔ)使用過(guò)程中注意誠(chéng)意的體現(xiàn)

誠(chéng)實(shí)信用不僅是國(guó)內(nèi)貿(mào)易交往活動(dòng)的重要準(zhǔn)則，在國(guó)際貿(mào)易的談判和銷(xiāo)售中，同樣必須重視誠(chéng)意的體現(xiàn)。誠(chéng)意是雙方進(jìn)行談判或者銷(xiāo)售的重要前提。不同國(guó)家的貿(mào)易主體之間進(jìn)行合作，其直接的目的就是為了實(shí)現(xiàn)雙方利益的共贏。追求利益是貿(mào)易主體無(wú)可厚非的職責(zé)和任務(wù)，但是利益實(shí)現(xiàn)的途徑具有多樣性。建立長(zhǎng)期的貿(mào)易合作關(guān)系，誠(chéng)意是一種基本的品質(zhì)。特別是在談判和銷(xiāo)售過(guò)程中遇見(jiàn)超出預(yù)料的問(wèn)題時(shí)，對(duì)于問(wèn)題的處理往往會(huì)決定最終的結(jié)果。問(wèn)題的解決需要誠(chéng)意，特別是在問(wèn)題出現(xiàn)以后，對(duì)方的抱怨和厭煩情緒必須得到合理的處理和轉(zhuǎn)化，誠(chéng)意是緩解雙方這種對(duì)立最有效的工具。當(dāng)客戶(hù)向你提出抱怨時(shí)，你應(yīng)該做的事是設(shè)法安撫他。最好的辦法就是對(duì)他提出的抱怨表示關(guān)切與解決的誠(chéng)意。令對(duì)方覺(jué)得你有責(zé)任感，也會(huì)恢復(fù)對(duì)你的信任。責(zé)任感與信任是一對(duì)相互依存的心理感受，只有自己肩負(fù)了責(zé)任，才能使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生信任。在銷(xiāo)售與談判中，責(zé)任感的體現(xiàn)最佳的途徑就是通過(guò)誠(chéng)意來(lái)體現(xiàn)，遇到問(wèn)題不推諉、對(duì)自己的錯(cuò)誤或者過(guò)失能夠正確地面對(duì)、承認(rèn)，正確地處理和解決矛盾，往往能產(chǎn)生出乎意料的效果。將危機(jī)創(chuàng)造成契機(jī)，是一種危機(jī)應(yīng)對(duì)處理的最佳方式。

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