楊馨

摘要：本文借助系統(tǒng)功能多模態(tài)話語分析理論框架，從接觸、社會(huì)距離、態(tài)度三方面出發(fā)，對商務(wù)英語談判中多模態(tài)互動(dòng)意義進(jìn)行解讀，這有助于揭示各種符號系統(tǒng)之間在意義表達(dá)上的相互關(guān)系，以幫助商務(wù)談判者充分利用各種模態(tài)或符號發(fā)揮人際功能的作用，實(shí)現(xiàn)對商務(wù)談判中多模態(tài)互動(dòng)意義的正確解讀。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；多模態(tài)；互動(dòng)意義

中圖分類號：G642.3文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1002-4107（2012）12-0064-02

商務(wù)談判，是指在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，彼此協(xié)調(diào)利益關(guān)系，對多種交易條件進(jìn)行的磋商以滿足各自需要的活動(dòng)。商務(wù)談判是通過語言、“距離”、“身體姿勢”、頭部動(dòng)作、坐姿、手部動(dòng)作等各種語言和非語言符號或模態(tài)協(xié)同實(shí)現(xiàn)的互動(dòng)活動(dòng)。因此，談判者要實(shí)現(xiàn)其商業(yè)目的，必須能準(zhǔn)確解讀對方通過語言和非語言模態(tài)表達(dá)出來的意義，以了解對方的真實(shí)想法而作出正確的決策。

一、多模態(tài)語篇

（一）多模態(tài)及多模態(tài)語篇

多模態(tài)是在交流活動(dòng)中使用不同符號模態(tài)的一種混合體。多模態(tài)語篇是指人們運(yùn)用聽覺、視覺、觸覺等多種感官，通過語言、圖像、聲音等多種手段和符號進(jìn)行信息交流的現(xiàn)象。朱永生提到識別多模態(tài)語篇的兩個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)：看涉及模態(tài)種類的多少[1]。模態(tài)就是交流的渠道和媒介，包括視覺模態(tài)、聽覺模態(tài)、觸覺模態(tài)、嗅覺模態(tài)和味覺模態(tài)。人類通過感官與外界互動(dòng)，用單個(gè)感官進(jìn)行的互動(dòng)叫單模態(tài)，涉及多個(gè)感官的叫多模態(tài)。其次，判斷多模態(tài)語篇還要看涉及符號系統(tǒng)的多少，這些符號包括語言、技術(shù)、圖像、音樂、顏色等。

（二）系統(tǒng)功能多模態(tài)話語分析理論

多模態(tài)語篇分析是通過研究各種模態(tài)對意義表達(dá)和形成的作用，以揭示不同符號在多模態(tài)話語中的協(xié)作與互補(bǔ)性。系統(tǒng)功能多模態(tài)話語分析的理論根源是Halliday創(chuàng)立的系統(tǒng)功能語言學(xué)和社會(huì)符號學(xué)[2]。Halliday認(rèn)為符號在使用過程中產(chǎn)生三大元功能，即概念、人際和組篇三大意義。Kress和van Leeuwen對照功能語法中的元功能思想[3]，提出各種模態(tài)都履行“再現(xiàn)意義”、“互動(dòng)意義”和“構(gòu)成意義”的功能。其中，互動(dòng)意義包括接觸、社會(huì)距離和態(tài)度，通過對符號各子系統(tǒng)間關(guān)系的考查，話語分析者能夠比較全面地描述并把握語篇參與者間復(fù)雜微妙的人際意義[4]。在系統(tǒng)功能語法中，人際意義關(guān)注交際過程中人們?nèi)绾芜x擇并組織語言符號表達(dá)對事物的看法，并與聽話人建立并保持交際關(guān)系，影響對方行為的。在多模態(tài)語篇分析中，互動(dòng)意義將研究的范圍擴(kuò)大，我們需要關(guān)注文字成分和其他符號之間的人際互補(bǔ)和語氣及其呈現(xiàn)方式[5]。

目前，從語言的元功能意義出發(fā)，關(guān)于對模態(tài)間互動(dòng)產(chǎn)生的人際意義的研究，大多限于對圖像與文字符號協(xié)同產(chǎn)生意義的靜態(tài)研究[6]。人類交際是一個(gè)多模態(tài)化的過程，除了語言、圖覺，還有聲覺、感覺等多種感官模式，那么這些模式間是如何協(xié)同實(shí)現(xiàn)人際意義的？本文將以商務(wù)談判培訓(xùn)教材中的具體語料為例，從構(gòu)成互動(dòng)意義的三要素——接觸、社會(huì)距離和態(tài)度出發(fā)，對國際商務(wù)談判中的各種語言和非語言模態(tài)的使用及其協(xié)同關(guān)系展開分析，從而實(shí)現(xiàn)對國際商務(wù)談判中多模態(tài)互動(dòng)意義的解讀。

二、國際商務(wù)談判多模態(tài)互動(dòng)意義解讀

（一）接觸

接觸是指參與者通過目光的指向與觀看者之間建立起來的一種想象中的接觸關(guān)系，包括提供和索取兩種基本作用。在語言模態(tài)中，語言的人際功能主要是指人們用語言與他人交往，建立和保持人際關(guān)系，主要通過語氣、情態(tài)等語言手段實(shí)現(xiàn)。根據(jù)Halliday的觀點(diǎn)，疑問（Interrogative）起到索取信息的功能；陳述（Indicative）是關(guān)于提供信息的功能；感嘆（Exclamative）是表達(dá)感慨和嘆息的相應(yīng)結(jié)構(gòu)；祈使（Imperative）起到表達(dá)命令、要求的功能。這四種語氣意義分別由四種句型體現(xiàn)出來：疑問句、陳述句、感嘆句和祈使句。在談判中，一般情況下，陳述句表達(dá)陳述語氣，起到提供信息的作用；疑問句表達(dá)疑問語氣，希望獲得信息；祈使句表達(dá)建議、邀請或命令等語氣，敦促采取行動(dòng)。

例1：A：Before we enter into that subject，I wish to request some clarification on a minor point. Do you mind if we take a minute？（索?。?/p>

B：No，not at all. （給予）[7]

例1中，談判者A通過疑問句的使用向?qū)Ψ剿魅⌒畔?，希望得到對方肯定的回答，從而在談判開始階段掌握主動(dòng)權(quán)。該對話表明，語氣系統(tǒng)與英語商務(wù)語篇的“索取”和“給予”作用密切相關(guān)。

在非語言模態(tài)中，談判者之間的目光接觸與交流也有助于談判的順利推進(jìn)。在例1中，伴隨著語言的表達(dá)，談判者A同時(shí)微笑地注視他的對手，一方面是表示尊重，另一方面更堅(jiān)定表達(dá)出己方的意愿，需要對方給予重視并給出肯定的答復(fù)。談判者B在作出回應(yīng)的同時(shí)，也會(huì)和A有眼神的交流接觸，這樣才能表明B對A的提議確實(shí)很感興趣，愿意進(jìn)一步加強(qiáng)合作交流。

（二）社會(huì)距離

社會(huì)規(guī)則決定我們在日常交往過程中應(yīng)保持一定的距離。社會(huì)距離可以揭示出交際雙方之間的關(guān)系，具體包括：親近的距離；個(gè)人距離、社會(huì)距離和公共距離。親近的距離約為0—18英寸，是談判個(gè)體間的最小間隔，只有為了禮節(jié)需要，如擁抱才能用，否則會(huì)引起對方的強(qiáng)烈反感，從而影響談判氛圍；個(gè)人交往或社會(huì)距離為18英寸—4英尺，談判雙方人員進(jìn)行親切握手可采用這個(gè)距離；公共距離距離約12英尺以上，由于這個(gè)距離較大，減少了說者和聽者用有聲語言溝通的可能性和現(xiàn)實(shí)性，不建議在商務(wù)談判中使用。個(gè)人距離的使用可以制造出親密的氣氛，而社會(huì)距離表達(dá)的是一種陌生的關(guān)系。在非語言層面上，在談判過程中，為了保證談判雙方信息交流通暢，有必要選定合適的社會(huì)距離。在語言層面上，措辭應(yīng)該盡量消除彼此的距離，從而在對方心里產(chǎn)生積極正面的效應(yīng)，減少雙方的陌生感。

例2：A：Let us say we have agreed on item X，and to leave item Y as an open issue for now.

B：......[8]

在例2中，談判者A通過提出雙方已達(dá)成共識的問題，縮短了與對方的心理距離，這樣更容易得到對方的認(rèn)同，也為后面其他條款的談判埋下伏筆，從而使談判雙方獲得更大的效益。

（三）態(tài)度

態(tài)度是指說話人在語言交際中所投入的主觀情感或客觀態(tài)度。主觀態(tài)度表現(xiàn)為卷入、遠(yuǎn)離和觀察者、參與者權(quán)勢和平等，而客觀態(tài)度體現(xiàn)為行動(dòng)導(dǎo)向和知識導(dǎo)向。在語言表達(dá)的層面上，從整體上體現(xiàn)說話人的主觀情感或態(tài)度等評價(jià)意義，商務(wù)談判應(yīng)該盡量表現(xiàn)出“協(xié)助”而不是“對立”。因此，在語言媒介的使用中，應(yīng)該注意語言措辭，讓對方覺得談判時(shí)雙方合力解決問題，是一個(gè)雙贏的局面。

例3：A：Let us put our heads together to try to find out whether we can modify your plan to meet both of our objectives.

B：If we work together，I am sure we can find a solution to satisfy both of us.[9]

在例3中，當(dāng)需要對方變更提案時(shí)，用第一人稱“I”，會(huì)顯得說話語氣生硬，主觀上處于遠(yuǎn)離的觀察者的位置；但是換成“we”的話，說話人表現(xiàn)出一種愿意卷入共同處理事件的態(tài)度，從而避免了對立。

在非語言表達(dá)層面上，當(dāng)談判對方對談話內(nèi)容持中立態(tài)度時(shí)，往往會(huì)做出抬頭的動(dòng)作，在行動(dòng)上表達(dá)出一種觀察者的意愿。通常隨著談話的繼續(xù)，抬頭的姿勢會(huì)一直保持，只是偶爾輕輕點(diǎn)頭，行動(dòng)上表達(dá)出一種參與者權(quán)勢和平等的意愿。如果對方把頭部高高昂起，同時(shí)下巴向外突出，那就顯示出強(qiáng)勢、無畏或者傲慢的態(tài)度，則表達(dá)出一種不愿卷入的意愿。例3中，談判者B在傾聽A陳述的同時(shí)，輕輕點(diǎn)頭，那么在A看來對方至少是處在觀察者的角度，但是通過對B話語的理解，A不難看出B由觀察者轉(zhuǎn)換成參與者的角色，從而增強(qiáng)雙方積極參與談判達(dá)成共贏的決心。

與其他多模態(tài)語篇模式一樣，商務(wù)英語談判語篇也是由包括語言和非語言多種符號系統(tǒng)構(gòu)成，各種符號系統(tǒng)相互協(xié)同共同實(shí)現(xiàn)意義的表達(dá)與交流。本文從Kress 和van Leeuwen的系統(tǒng)統(tǒng)功能多模態(tài)語篇分析理論出發(fā)，對商務(wù)英語談判語篇的互動(dòng)意義進(jìn)行分析。研究進(jìn)一步證明了多模態(tài)語篇分析法在商務(wù)英語談判語篇中應(yīng)用的可行性和可操作性。此外，在商務(wù)英語談判中要充分發(fā)揮人際功能的作用，談判者需要清楚對方使用的各種語言及非語言符號表達(dá)出的信息，并作出恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，以實(shí)現(xiàn)對商務(wù)談判中多模態(tài)互動(dòng)意義的解讀，從而增加談判成功的可能性，并有利于形成良好的長期合作關(guān)系。

參考文獻(xiàn)：

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外語學(xué)刊，2007，（5）.

[2][4][6]張佐成，陳瑜敏.多模態(tài)話語分析三大理論方法

述評[J].中國英語教育，2011，（1）.

[3]Kress，G.&T.van Leeuwen.Reading Images：The Grammar

of Visual Design（2nd Edition）[M].London：Routle-

dge，2006：41-43.

[5]楊信彰.多模態(tài)語篇分析與系統(tǒng)功能語言學(xué)[J].外語教

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[7][8][9][日]巖崎洋一郎，仲谷榮一郎.談判英語——突

破難關(guān)的要領(lǐng)[M].北京：中華工商聯(lián)合出版社，2001：

11，65，191.