【摘要】地方財(cái)政客戶已成為商業(yè)銀行服務(wù)的重要客戶。對(duì)發(fā)展我國(guó)商業(yè)銀行地方財(cái)政業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略支點(diǎn)與對(duì)策進(jìn)行探討意義重大。商業(yè)銀行應(yīng)明確發(fā)展取向，確定發(fā)展目標(biāo)，制定基本策略，采取有效對(duì)策措施，促進(jìn)地方財(cái)政業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】地方財(cái)政業(yè)務(wù)戰(zhàn)略支點(diǎn)對(duì)策

我國(guó)財(cái)政分為中央和地方財(cái)政。隨著我國(guó)中央財(cái)政國(guó)庫(kù)管理體制改革的推進(jìn)，地方財(cái)政國(guó)庫(kù)管理體制的改革也自上而下逐級(jí)迅速推進(jìn),使地方財(cái)政客戶在政府機(jī)構(gòu)群體的資金配置中發(fā)揮著重要的龍頭和導(dǎo)向作用日益明顯。我國(guó)財(cái)政收入從2007年的5.13萬(wàn)億元到2011年10.37億元，財(cái)政支出2011年10.89萬(wàn)億元，比上年增長(zhǎng)21.2%。其中，中央財(cái)政支出5.64萬(wàn)億元，對(duì)地方稅收返還和轉(zhuǎn)移支付3.99萬(wàn)億元。2011年我國(guó)地方財(cái)政用地方本級(jí)收入以及中央稅收返還和轉(zhuǎn)移支付資金安排支出9.24萬(wàn)億元，地方財(cái)政支出實(shí)際占比達(dá)84.85%，地方財(cái)政客戶成為商業(yè)銀行服務(wù)的重要客戶群體日趨明顯和重要。本文對(duì)發(fā)展我國(guó)商業(yè)銀行地方財(cái)政業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略支點(diǎn)與對(duì)策進(jìn)行探討，以拋磚引玉。

一、我國(guó)地方財(cái)政改革與商業(yè)銀行服務(wù)

我國(guó)財(cái)政改革主要是國(guó)庫(kù)管理體制改革，基本內(nèi)涵是建立現(xiàn)代財(cái)政國(guó)庫(kù)管理制度，是以國(guó)庫(kù)單一賬戶體系為基礎(chǔ)，資金繳撥以國(guó)庫(kù)集中收付為主要方式的財(cái)政資金管理制度。2000年以來(lái)，隨著中央財(cái)政國(guó)庫(kù)管理體制改革的全面推進(jìn)，地方各級(jí)財(cái)政部門也逐漸取消預(yù)算單位原來(lái)設(shè)立的各類收入過(guò)渡性賬戶，將財(cái)政性資金逐步納入國(guó)庫(kù)單一賬戶體系管理，預(yù)算單位原在商業(yè)銀行開(kāi)立的賬戶也逐步撤并，逐級(jí)按照新的要求在財(cái)政部門明確的具有代理資格的商業(yè)銀行中重新自主選擇開(kāi)戶行。我國(guó)商業(yè)銀行適應(yīng)地方財(cái)政國(guó)庫(kù)管理體制改革需要，積極跟進(jìn)服務(wù)，產(chǎn)品日益豐富，主要提供了代理財(cái)政專戶資金（基金）撥付、代理財(cái)政直接支付、代理財(cái)政授權(quán)支付、代理財(cái)政非稅收入收繳、財(cái)政專戶資金撥付與管理、代理地方財(cái)政會(huì)計(jì)核算中心資金結(jié)算和代理財(cái)政統(tǒng)發(fā)工資以及公務(wù)卡等服務(wù)等，取得了明顯成效。同時(shí)，也存在一些問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：

（一）認(rèn)識(shí)不到位，畏難情緒重

部分商業(yè)銀行只看到地方財(cái)政業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)激烈、難度大、見(jiàn)效慢，看不到服務(wù)財(cái)政客戶的重要性，畏難情緒較為嚴(yán)重，難以下決心、花力氣，在做大做強(qiáng)財(cái)政業(yè)務(wù)上下工夫。

（二）發(fā)展不平衡，留有空白點(diǎn)

一些商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)在代理當(dāng)?shù)厥袇^(qū)財(cái)政業(yè)務(wù)方面尚未有效切入，服務(wù)財(cái)政客戶還留有空白點(diǎn)。

（三）財(cái)政專戶少，市場(chǎng)占比低

有的商業(yè)銀行開(kāi)立的地方財(cái)政少，有的沒(méi)有財(cái)政社保、農(nóng)發(fā)資金專戶等賬戶，使市場(chǎng)占比難以提升。

（四）營(yíng)銷力量分散，尚未形成合力

一些商業(yè)銀行對(duì)省級(jí)、市級(jí)財(cái)政客戶營(yíng)銷有多個(gè)部門、多名客戶經(jīng)理，多頭營(yíng)銷和維護(hù)，缺乏統(tǒng)一協(xié)調(diào)，提高了營(yíng)銷成本，影響了營(yíng)銷成效。

（五）缺乏信息平臺(tái)，激勵(lì)有待完善

有的商業(yè)銀行對(duì)部分地方財(cái)政客戶基本信息、政策變化信息缺乏，沒(méi)有建立滿足業(yè)務(wù)發(fā)展需要的信息平臺(tái)；客戶營(yíng)銷費(fèi)用相對(duì)不足，有的經(jīng)辦行未能將上級(jí)機(jī)構(gòu)下達(dá)的營(yíng)銷費(fèi)用按要求落實(shí)到網(wǎng)點(diǎn)和個(gè)人，激勵(lì)推動(dòng)不到位。

二、發(fā)展地方財(cái)政業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略支點(diǎn)

（一）明確發(fā)展取向

我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展地方財(cái)政業(yè)務(wù)的發(fā)展取向應(yīng)是:瞄準(zhǔn)本行愿景,圍繞業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，抓住和跟進(jìn)地方財(cái)政管理體制改革機(jī)遇和步伐，堅(jiān)持以省級(jí)財(cái)政為龍頭，實(shí)行市級(jí)財(cái)政業(yè)務(wù)和區(qū)縣級(jí)財(cái)政業(yè)務(wù)并舉，加大營(yíng)銷創(chuàng)新、費(fèi)用投入、整體聯(lián)動(dòng)和激勵(lì)約束，促進(jìn)本行地方財(cái)政業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展。

（二）確定發(fā)展目標(biāo)

“十二五”我國(guó)商業(yè)銀行地方財(cái)政業(yè)務(wù)總體發(fā)展目標(biāo)應(yīng)是：服務(wù)水平不斷提高，競(jìng)爭(zhēng)力不斷增強(qiáng)，市場(chǎng)份額不斷提升。中、西部省份的省級(jí)財(cái)政業(yè)務(wù)保持高于東部省份的增長(zhǎng)速度；縣級(jí)財(cái)政業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度高于市級(jí)財(cái)政業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度。

（三）制定基本策略

我國(guó)商業(yè)銀行地方財(cái)政客戶的營(yíng)銷與服務(wù)，應(yīng)立足縣級(jí)財(cái)政，突出省級(jí)、省會(huì)市級(jí)財(cái)政客戶，統(tǒng)籌規(guī)劃，集中力量，團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，重點(diǎn)突破。在具體安排上，應(yīng)圍繞抓好新增專戶，做好集中收付業(yè)務(wù)；通過(guò)做好集中收付業(yè)務(wù)，促進(jìn)新開(kāi)財(cái)政專戶，特別是財(cái)政社保、醫(yī)保等專戶；通過(guò)服務(wù)創(chuàng)新拓展地方財(cái)政負(fù)債業(yè)務(wù)，帶動(dòng)代發(fā)工資、公務(wù)卡業(yè)務(wù)、基金托管和政府財(cái)務(wù)顧問(wèn)等業(yè)務(wù)的有效發(fā)展。

三、發(fā)展地方財(cái)政業(yè)務(wù)的對(duì)策建議

(一)統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)

地方財(cái)政業(yè)務(wù)市場(chǎng)蘊(yùn)涵著巨大的商機(jī)，有著廣闊的發(fā)展空間和良好前景，對(duì)商業(yè)銀行的發(fā)展具有重要的戰(zhàn)略意義和現(xiàn)實(shí)意義。商業(yè)銀行要統(tǒng)一思想，克服畏難情緒，切實(shí)加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，做好地方財(cái)政客戶的分析和研究，搞好營(yíng)銷和服務(wù)，努力開(kāi)創(chuàng)財(cái)政業(yè)務(wù)發(fā)展的新局面。

(二)突出工作重點(diǎn)，抓好財(cái)政專戶

一是突出省級(jí)財(cái)政和省會(huì)市級(jí)財(cái)政，力爭(zhēng)更多的省級(jí)財(cái)政和省會(huì)市級(jí)財(cái)政社保、醫(yī)保資金專戶的開(kāi)立。二是繼續(xù)抓好農(nóng)村義務(wù)教育省級(jí)、縣級(jí)資金專戶的爭(zhēng)辦和維護(hù)工作。三是抓好農(nóng)發(fā)資金等民生領(lǐng)域?qū)舻臓?zhēng)辦和服務(wù)，力求取得突破。

(三)把握改革目標(biāo)，抓住零余額戶

要高度重視市場(chǎng)和政策的變化，抓好當(dāng)?shù)刎?cái)政預(yù)算單位零余額戶的開(kāi)戶爭(zhēng)辦和維護(hù)，以抓預(yù)算單位零余額戶的開(kāi)立，帶動(dòng)其代理財(cái)政收付業(yè)務(wù)、財(cái)政專戶資金撥付業(yè)務(wù)和代發(fā)工資、公務(wù)卡業(yè)務(wù)的有效發(fā)展。

（四）推行團(tuán)隊(duì)模式，提高營(yíng)銷效率

可主要采取三種形式：一是一級(jí)分行財(cái)政客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，牽頭人在一級(jí)分行（行級(jí)領(lǐng)導(dǎo)），相關(guān)支行有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和人員參加，主攻和服務(wù)省財(cái)政廳、省會(huì)城市財(cái)政局，實(shí)行高對(duì)高，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，抓效應(yīng)、以點(diǎn)帶面的營(yíng)銷和服務(wù)。二是二級(jí)分支行財(cái)政客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，牽頭人為二級(jí)分支行，有關(guān)分支行領(lǐng)導(dǎo)和人員參加，主攻和服務(wù)客戶為當(dāng)?shù)刎?cái)政部門。三是基層行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),牽頭人在基層行，主攻和服務(wù)客戶為當(dāng)?shù)刎?cái)政部門各團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)進(jìn)一步加大財(cái)政營(yíng)銷力度，提升營(yíng)銷層次, 實(shí)行綜合營(yíng)銷、跟蹤營(yíng)銷，提高營(yíng)銷效率，保證和推動(dòng)本行地方財(cái)政業(yè)務(wù)又好又快向前發(fā)展。

(五)加強(qiáng)協(xié)作溝通，形成營(yíng)銷合力

做好地方財(cái)政業(yè)務(wù)，涉及到商業(yè)銀行的客戶、會(huì)計(jì)、信息技術(shù)等部門以及主、協(xié)辦行、上下行間的聯(lián)動(dòng)與配合。商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)行內(nèi)營(yíng)銷服務(wù)的聯(lián)動(dòng)和配合，形成營(yíng)銷合力，共同做好地方財(cái)政業(yè)務(wù)。

(六)加大費(fèi)用投入，搞好激勵(lì)推動(dòng)

商業(yè)銀行應(yīng)積極研究建立和完善有利于當(dāng)?shù)刎?cái)政業(yè)務(wù)發(fā)展的考核措施和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)收入與績(jī)效掛鉤，激勵(lì)與約束并存。應(yīng)重點(diǎn)研究建立和完善主辦行、協(xié)辦行的利益匹配機(jī)制，在充分利用全行系統(tǒng)營(yíng)銷資源，合力拓展客戶市場(chǎng)的同時(shí)，解決好資源調(diào)度和營(yíng)銷費(fèi)用等問(wèn)題。

（七)強(qiáng)化基礎(chǔ)工作，重視人員培訓(xùn)

要加強(qiáng)財(cái)政業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)工作，嚴(yán)格操作規(guī)程，注重風(fēng)險(xiǎn)防范，提高服務(wù)質(zhì)量，并加大培訓(xùn)力度，通過(guò)案例教學(xué)、實(shí)際演練等多種形式，全面提高地方財(cái)政業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)，增強(qiáng)服務(wù)、應(yīng)變能力和防范風(fēng)險(xiǎn)能力，不斷提高地方財(cái)政業(yè)務(wù)隊(duì)伍人員的素質(zhì)和本行整體服務(wù)質(zhì)量與水平。

作者簡(jiǎn)介：洪洋（1964-），女，漢族，湖北黃岡人，畢業(yè)于中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)，現(xiàn)任職中國(guó)建設(shè)銀行武漢省直支行，研究方向：金融學(xué)。