龍考迎 黃敏

摘要：面對激烈的市場競爭和西氣東輸帶來的契機，本文運用SWOT法對廣西H燃?xì)夤具M(jìn)行分析，于優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅加以綜合評估得出結(jié)論，以期能為H燃?xì)夤疚磥戆l(fā)展戰(zhàn)略提供有效的思路。

關(guān)鍵詞：燃?xì)?；發(fā)展戰(zhàn)略；思考

一、H燃?xì)夤靖艣r

H燃?xì)庥邢薰臼怯蒚燃?xì)馔顿Y有限公司投資組建的外商獨資企業(yè)。公司擁有政府授予的M市管道燃?xì)馊晏卦S經(jīng)營權(quán)，負(fù)責(zé)M市管道燃?xì)獾慕ㄔO(shè)和運營；同時提供燃?xì)馄骶叩匿N售與售后服務(wù)。H集團現(xiàn)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)包括城市燃?xì)?、房地產(chǎn)開發(fā)、生物工程、燃?xì)?、醫(yī)療機械等。M市管道天然氣項目建設(shè)按照一次規(guī)劃、分期實話的原則實施，主要包括液化天然氣（LNG）儲氣氣化站的建設(shè)；城市中管網(wǎng)、庭院及戶內(nèi)管網(wǎng)的工程建設(shè)；項目計算機集成管理系統(tǒng)、呼叫中心、調(diào)試中心的建設(shè)等。

二、理論支撐：（SWOT分析方法）

SWOT分析方法是一種企業(yè)內(nèi)部分析方法，即根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進(jìn)行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢及核心競爭力之所在。其中，S代表strength（優(yōu)勢），W代表weakness（弱勢），O代表opportunity（機會），T代表threat（威脅），其中，S、W是內(nèi)部因素，O、T是外部因素。按照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整理念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個企業(yè)“能夠做的”（即企業(yè)的強項和弱項）和“可能做的”（即環(huán)境的機會和威脅）之間的有機組合。

三、H燃?xì)夤維WOT分析

（一）優(yōu)、劣勢分析

清醒認(rèn)識公司優(yōu)劣勢，揚長避短，提高綜合競爭力。

1）優(yōu)勢（strength）

a經(jīng)營范圍優(yōu)勢。H燃?xì)庥邢薰九cM市建設(shè)局簽訂了管道燃?xì)馓卦S經(jīng)營協(xié)議，明確具體經(jīng)營內(nèi)容包括：M市管道燃?xì)忭椖康耐顿Y、建設(shè)和經(jīng)營；M市管道燃?xì)獾纳a(chǎn)、輸配、分銷及服務(wù)；管道燃?xì)庠O(shè)施維護。特許經(jīng)營權(quán)地域范圍為M中心城區(qū)新區(qū)和舊城改造區(qū)域。特許經(jīng)營有效期限為30年。2010年H燃?xì)夤鞠蚴姓痔峤涣岁P(guān)于重新調(diào)整公司特許經(jīng)營范圍的請示，并獲得了同意批復(fù)，將公司管道燃?xì)馓卦S經(jīng)營范圍重新進(jìn)行調(diào)整。

b品牌優(yōu)勢。公司經(jīng)營燃?xì)?0多年，形成了一套行之有效的燃?xì)廨斉涔芾眢w系、安全管理體系、經(jīng)營管理體系及服務(wù)管理體系，培養(yǎng)了一大批經(jīng)驗豐富的燃?xì)鈱I(yè)人才，對市場的預(yù)測和運作能力強，為公司開發(fā)新市場儲備了豐富的管理經(jīng)驗和充足的管理團隊；隨著公司注重提升服務(wù)水平，不斷加大宣傳力度，品牌已得到了廣泛的認(rèn)可，在廣西省及全國燃?xì)庑袠I(yè)具有較高的知名度和可信度，品牌優(yōu)勢初顯成效。

c上市公司優(yōu)勢。公司在香港主板上市，搭建了國際資本市場融資平臺，實現(xiàn)了融資渠道多樣化；公司經(jīng)營以穩(wěn)健為重，始終保持著良好的財務(wù)狀況及較高的盈利水平，抗風(fēng)險能力相對較強；公司擁有較高的銀行信譽，保障融資渠道暢通，公司上市10年來的優(yōu)秀業(yè)績贏得了國際資本的關(guān)注和贊譽，為公司籌集未來發(fā)展資金奠定了良好的基礎(chǔ)。

2）劣勢（weakness）

a重點客戶群過少。2010年M市對工業(yè)增加值貢獻(xiàn)最大的是制造業(yè)，其中以糖紙、建材、電力、冶金及農(nóng)林產(chǎn)品深加工等產(chǎn)業(yè)為主要產(chǎn)業(yè)，受生產(chǎn)工藝流程及能源選擇的影響，目前五大產(chǎn)業(yè)中僅糖紙業(yè)可作為重點客戶群跟蹤。

b無價格優(yōu)勢。經(jīng)調(diào)查研究，M市能源結(jié)構(gòu)以煤炭、電力為主，分別占總能源消耗的75.4%和8.5%，能源結(jié)構(gòu)較不合理。M市電力資源充足，政府對工業(yè)用能無環(huán)保要求，目前天然氣與煤炭及電在能源價格上無優(yōu)勢，在短期內(nèi)天然氣替代煤炭及電的可能性不大，能源消耗結(jié)構(gòu)將不會有所變動。

c客戶接受程度較低。對老戶進(jìn)行一次和二次存量分析時發(fā)現(xiàn)：1、M市一次存量大部分為單位職工集資房，且小區(qū)較分散，各小區(qū)規(guī)模較小，居民對氣費價格承受不起，有意向安裝，但對安裝費的減免或取消持關(guān)望態(tài)度，開發(fā)難度較大。2、二次開發(fā)存量雖經(jīng)過多次優(yōu)惠促銷，但報裝率很低，且二次開發(fā)存量中空置房出租房占重較大，空置出租房由于居住的居民屬于暫住，報裝意向為零。

d氣源條件受限。H公司目前無管道輸氣到達(dá)，使用單一LNG氣源，全部由T能源統(tǒng)一供應(yīng)。

（二）機遇、威脅分析

機遇與威脅同在，把握機遇，應(yīng)對風(fēng)險。

1）機遇（opportunity）

a西氣東輸帶來的福音。預(yù)計2013年開始采用西氣東輸二線廣州—南寧支干線管輸氣，價格按國家指定價格。到2013年西氣東輸二線的到達(dá)，將大幅度解決公司氣源短缺的燃眉之急。西氣東輸供氣能力的提升，將是公司解決氣源問題的大好時機。

b十二五規(guī)劃的影響。根據(jù)《綱要（草案）》提出“十二五”提出的未來幾年重點行業(yè)發(fā)展走勢預(yù)測：1、堅持工業(yè)化主導(dǎo)戰(zhàn)略，打造新興加工制造業(yè)基地。重點扶持壯大能源、冶金、建材、糖紙和農(nóng)林產(chǎn)品深加工五大產(chǎn)業(yè)，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)縱向延伸和橫向配套。因此，西二線到達(dá)后，以糖紙業(yè)用氣為牽引，糖紙業(yè)將作為重點市場開發(fā)項目進(jìn)行跟蹤，政府對糖紙業(yè)的扶持為公司在糖紙業(yè)的開發(fā)上提高了信心。2、重點園區(qū)發(fā)展走勢：加強市重點園區(qū)的規(guī)劃、建設(shè)和管理。產(chǎn)業(yè)園區(qū)的發(fā)展為公司經(jīng)營權(quán)的擴張指明了方向，為未來公司的市場定位及發(fā)展提供了重要的依據(jù)。3、城鎮(zhèn)化發(fā)展走勢：增強中心城區(qū)輻射帶動功能。

3）威脅（threat）

a競爭局勢嚴(yán)峻。目前同行業(yè)競爭對手主要有：

1、P燃?xì)夤緭碛蠶市燃?xì)馓卦S經(jīng)營權(quán)，目前向政府指出某工業(yè)園屬于其特許經(jīng)營權(quán)范圍內(nèi)。

2、中石油廣西分公司已與M市簽訂框架合作協(xié)議，主要經(jīng)營：油庫、加油站、加氣站、管道燃?xì)獾葮I(yè)務(wù)。

b市場存量不大。2011年商品房銷售價格環(huán)比上漲，房屋銷售成交量環(huán)比下降。預(yù)計未來三年，商品房的開發(fā)及銷售呈下降趨勢。這表明，民用新戶存量不容樂觀。同樣調(diào)查發(fā)現(xiàn)，預(yù)計未來三年老戶開發(fā)突破性也不大。

另外，目前工商戶能源主要使用的是燃煤和電，其中用電所占比重為很小，從目前的價格看，天然氣價格與電的價格相比優(yōu)勢不明顯且不可替代；經(jīng)計算比較，與煤的價格比天然氣無任何優(yōu)勢，天然氣替代可能性不大，在天然氣氣價保持原有價格的情況下，液化氣、柴油客戶即為未來的目標(biāo)市場。

四、H燃?xì)夤疚磥戆l(fā)展戰(zhàn)略思考

由以上分析可知，H燃?xì)鈨?yōu)勢和劣勢并存，機遇和威脅同在，我們應(yīng)站在新的歷史起點上，努力改變劣勢、發(fā)揮優(yōu)勢，把握機遇，化解風(fēng)險，審時度勢，順應(yīng)形勢發(fā)展，在競爭和合作中實現(xiàn)公司做大做強的目標(biāo)。

（一）努力取得政府和社會的支持。

1、與Q市政府等主管部門做好交流溝通，保持良好關(guān)系，維護H燃?xì)夤緦I(yè)園的經(jīng)營權(quán)益；2、積極與Q市相關(guān)部門協(xié)調(diào)溝通，拿下建站土地證，辦理建站手續(xù)（如：環(huán)評調(diào)研、立項申請等）；3、在原氣站建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)站，利用LNG氣化后壓縮供應(yīng)給南寧某公司，也可以實現(xiàn)雙向擴容，其設(shè)備可以在西二線氣到來后調(diào)撥或繼續(xù)為M市天然氣車加氣，并且將標(biāo)準(zhǔn)站建在LNG站內(nèi)也節(jié)約投資和運行費用。

（二）積極開發(fā)新老民用市場。

未來房產(chǎn)戶開發(fā)關(guān)鍵舉措：

1、與原有的開發(fā)商企業(yè)，維護好已建立起的良好合作關(guān)系；

2、增加市場開發(fā)人員一名，對開工項目實際專人專管，協(xié)調(diào)好設(shè)計、現(xiàn)場代表、對方工程負(fù)責(zé)人，做好售前（施工方案確認(rèn)）、售中（施工進(jìn)度跟蹤、工程協(xié)調(diào)、工程款跟蹤）、售后（置換通氣協(xié)調(diào)）的全過程協(xié)調(diào)和監(jiān)控工作，確保各項目順利接駁。

3、定期拜訪市住房和城鄉(xiāng)規(guī)劃建設(shè)委員會，即時了解新報建項目，主動做好前期跟蹤洽談，建立良好的溝通關(guān)系，準(zhǔn)確收集信息，為后期市場開發(fā)及投資規(guī)劃提供數(shù)據(jù)支持。

4、充分考慮個性化安裝、設(shè)計需求，加強內(nèi)部協(xié)調(diào)，提高服務(wù)水平，提升客戶滿意度。

老戶市場開發(fā)策略：

1、開展形式多樣的老戶宣傳：到目標(biāo)小區(qū)粘貼宣傳單頁，懸掛橫幅，設(shè)置咨詢臺，與用戶面對面交流，進(jìn)而促成開發(fā)；

2、利用節(jié)假日（五一、國慶、元旦、春節(jié)）開展開戶贈氣優(yōu)惠活動，給予一定的接駁費變向優(yōu)惠；

3、責(zé)任到人：市場部全員開發(fā)，抄表收費員重點開發(fā)，并將開發(fā)任務(wù)納入績效考核中，年中給予業(yè)務(wù)量計提，促進(jìn)開發(fā)積極性；

4、深入小區(qū)，開展安全知識、免費服務(wù)等主題宣傳活動；

5、代理開發(fā)：借助外部力量全力開發(fā)老戶（物業(yè)部），給予一定的業(yè)務(wù)激勵。

（三）穩(wěn)定推進(jìn)市區(qū)工商戶市場開發(fā)進(jìn)程，擴展周邊產(chǎn)業(yè)園區(qū)域，徹底擴大氣量規(guī)模和經(jīng)營權(quán)。

在M市內(nèi)，根據(jù)客戶自身條件和承受能力靈活支付方式，制定不同的價格套餐。

1、針對價格承受能力強的客戶：繼續(xù)實行原來的氣費，工程安裝費由客戶全額支付的定價機制；

2、針對客戶價格承受能力一般、信譽較好的客戶：工程設(shè)施可試行租賃形式，即造價較高的工程設(shè)備產(chǎn)權(quán)歸H燃?xì)夤舅校脩舭词褂媚晗藿患{租賃費，降低用戶的一次性投入；

3、針對價格承受能力弱，用氣量較大、信譽較好的客戶：1）試行高氣價，工程安裝費免收，長期執(zhí)行一定的高氣價（根據(jù)工程費額度確定必須使用工作日），一般合同注明必須使用滿兩年，否則甲方賠償乙方全額工程款。2）工程安裝費實行分期付款，降低客戶使用天然氣的進(jìn)入門檻。

4、加強市場部的團隊建設(shè)，提升市場開發(fā)業(yè)務(wù)技能。

今年H燃?xì)夤境晒εcQ市市政局簽訂了《Q市管道燃?xì)馓卦S經(jīng)營權(quán)協(xié)議書》，此協(xié)議的簽訂使H公司發(fā)展邁上了一個新臺階，西二線到達(dá)M市后將采取以能源服務(wù)的形式進(jìn)行單點直供。針對Q市陶瓷工業(yè)園現(xiàn)狀：1、積極與市政府相關(guān)部門協(xié)調(diào)溝通，爭取盡快獲取環(huán)保政策支持。2、通過與能源服務(wù)及中石油等單位合作，對新引進(jìn)的企業(yè)用能需求提供能源服務(wù)專業(yè)化支持，通過與中石油合作在氣源上給予保障，進(jìn)而爭取市場開發(fā)突破。

（四）探行車用CNG市場，拓展汽車加氣業(yè)務(wù)。

調(diào)研發(fā)現(xiàn)M市的出租車和公交車數(shù)量較多，要想全部改為天然氣用車難度較大，尤其是出租車生意一般，日行公里數(shù)較短，短時期內(nèi)接受天然氣的難度較大。但鑒于天然氣價格較穩(wěn)定，如果啟動一系列成熟的市場開發(fā)策略，一邊建站一邊進(jìn)行市場開發(fā)。因此，讓其去培育市場等待時機成熟，預(yù)計2013年新建天然氣加氣站。（作者單位：廣西大學(xué)公共管理學(xué)院）

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