周少玲

［摘要］ 壞賬是指企業(yè)無法收回或收回的可能性極小的應(yīng)收賬款。如何規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險，減少壞賬損失，已成為每個企業(yè)不容回避的重要課題。此篇論文介紹了壞賬的形成及壞賬損失對企業(yè)的影響；其次論述了壞賬形成的七大因素；最后從五大方面闡述了對壞賬的防范對策。

［關(guān)鍵詞］ 賒銷業(yè)務(wù)；商業(yè)信用；應(yīng)收賬款；壞賬損失；財務(wù)成本

doi : 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2012 . 04. 004

［中圖分類號］F275［文獻標(biāo)識碼］A［文章編號］1673 - 0194（2012）04- 0007- 02

1壞賬損失對企業(yè)產(chǎn)生的影響

市場經(jīng)濟的發(fā)展，給企業(yè)帶來了發(fā)展機遇和生存空間，同時也給企業(yè)帶來了壓力、挑戰(zhàn)和新問題，企業(yè)面臨的環(huán)境更加復(fù)雜。企業(yè)改制、兼并、破產(chǎn)等企業(yè)間債權(quán)債務(wù)關(guān)系發(fā)生了變化，應(yīng)收賬款居高不下，呆賬、壞賬有增無減，使部分應(yīng)收賬款“名存實亡”成為壞賬，應(yīng)收賬款的管理在資金管理中有著舉足輕重的地位。在８月份的一次調(diào)研中，有一家國有企業(yè)，有職工９００多人，流動資金年末余額為２２ ６９０萬元，應(yīng)收賬款年末余額為２ ７１２萬元，占流動資產(chǎn)總額的１１．９５％，其中提取壞賬準(zhǔn)備金５２３萬元，壞賬占應(yīng)收賬款的１９．２８％。應(yīng)收賬款余額越大，產(chǎn)生壞賬的機會就越多，對企業(yè)所造成的影響就越嚴重，最終可能導(dǎo)致企業(yè)資金鏈斷裂而破產(chǎn)。因此強化營銷管理、規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險、防止壞賬的發(fā)生，已成為企業(yè)管理的重中之重。

2壞賬形成的原因

應(yīng)收賬款是企業(yè)因銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等應(yīng)向購貨單位或接受勞務(wù)單位收取的款項，而壞賬則是企業(yè)無法收回或收回的可能性較小的應(yīng)收賬款；壞賬是一種財務(wù)成本，更是一種損失。

壞賬形成的原因很多，筆者認為除債務(wù)人破產(chǎn)、債務(wù)人較長時期未履行其償債義務(wù)和內(nèi)部管理等原因外，還有以下原因：

2.１ 賒銷因素

賒銷是形成壞賬的主要原因。賒銷大多是在產(chǎn)品不暢銷、價位低時形成的。有的客戶開始合作很好，由帶款提貨，從不欠賬，發(fā)展到送貨付款，取得信任后逐漸加大賒欠額，被買方牽制，開始討價還價，如不繼續(xù)供貨，原欠貨款也不償還。

2.２ 金融詐騙因素

高科技的出現(xiàn)給社會發(fā)展帶來了益處，同時也給不法分子提供了可乘之機。如齊魯晚報曾報道，北方某公司與南方某公司簽訂了購銷合同。賣方要求買方將銀行匯票傳真給了對方，當(dāng)買方攜帶匯票到對方公司提貨時，賣方以驗證一下匯票真?zhèn)螢橛蓪R票拿走，隨即又采用“偷梁換柱”的方法，將假匯票“退”給買方，之后又以種種理由，拒絕了該筆生意，當(dāng)業(yè)務(wù)人員辦理退票時，銀行發(fā)現(xiàn)匯票被“克隆”，真匯票已被對方解付。

2.３ 經(jīng)銷商倒債走人因素

市場經(jīng)濟競爭日趨激烈，有的已打算轉(zhuǎn)手，卻仍然虛張聲勢，騙取廠家產(chǎn)品。當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)并追尋貨款時，對方已“人去樓空”，或已改換門庭，“人走債涼”。公司名稱、承包人經(jīng)常變換，使債務(wù)“懸空”，造成壞賬，讓你滿肚子苦水無處吐。

2.４ 資信評估薄弱，缺乏規(guī)范程序因素

信用銷售是壞賬形成的起因，企業(yè)在進行信用銷售前首先應(yīng)該評估客戶的信用等級和資信程度，而我國大部分企業(yè)在信用銷售前根本不進行詳細的信用調(diào)查。企業(yè)大量的信用銷售往往取決于行政干預(yù)或少數(shù)人、領(lǐng)導(dǎo)者的主觀喜好，結(jié)果導(dǎo)致大量應(yīng)收賬款的出現(xiàn)。

2.５ 法制觀念淡薄因素

法制建設(shè)的相對落后，對于企業(yè)回收賬款的法律援助跟不上，導(dǎo)致企業(yè)自己“要賬難”，訴諸法律又“難執(zhí)行”的狀況，這種法制環(huán)境也縱容了欠款者的拖欠行為，使有些企業(yè)在資金緊缺，又借貸無門的情況下紛紛效仿，這樣三角債越積越多，結(jié)算資金相互占用逐年上升，深陷“債務(wù)鏈”難以自拔。

2.６ 對發(fā)生壞賬處置不力因素

有些企業(yè)發(fā)生壞賬后，對壞賬進行審計監(jiān)督的力度不夠，或者沒有進行審計以明確其責(zé)任。發(fā)生壞賬時，這些企業(yè)往往能積極提出賬務(wù)上的處理意見，卻很少或很難追究其直接責(zé)任人的經(jīng)濟、民事或刑事責(zé)任，壞賬損失中隱含的問題很少曝光。

2.７ 客戶信譽差因素

在簽訂購銷合同時，約定為貨到付款，買方將匯票傳真給賣方，表面上做出貨到付款的樣子，實際上卸貨后對方立即“翻臉”；有的客戶以欠款相要挾，強迫你和他簽訂不平等“條約”，讓你欲罷不能。在訴訟時效期內(nèi)不給賣方出具任何憑據(jù)，過了訴訟期，便“理直氣壯”地不還款；有的企業(yè)開具空頭支票，套取銀行信譽；有的債務(wù)人故意拖欠債務(wù)，然后用貨物頂賬（錢有價而貨無價），特別是汽車類，幾乎成了“硬貨幣”，頂賬的產(chǎn)品質(zhì)量無保證，價格與市場價懸殊很大，人為加價；還有的假破產(chǎn)真逃債，所有債務(wù)“一破了之”。

總之在營銷工作中各種風(fēng)險無處不在，“防不勝防”，因此必須建立一套風(fēng)險防范體系，使壞賬損失降到最低限度。

3壞賬的防范對策

應(yīng)收賬款是企業(yè)營運資金管理的重要環(huán)節(jié)，在激烈競爭的市場經(jīng)濟中，正確運用賒銷，加強應(yīng)收賬款的管理顯得非常重要。應(yīng)收賬款管理應(yīng)從應(yīng)收賬款防范機制的建立和逾期債權(quán)的處理兩方面入手。企業(yè)應(yīng)設(shè)立專門的信用管理部門，并與銷售、財務(wù)部門對應(yīng)收賬款進行監(jiān)控、跟蹤服務(wù)和反饋分析，并由內(nèi)部審計部門進行監(jiān)督管理。對于存在的逾期應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)成立專門機構(gòu)進行催討，并積極尋找債務(wù)重組、出售債權(quán)的可能，爭取及時收回債權(quán)。

應(yīng)收賬款管理首先應(yīng)從源頭控制，防患于未然，因而防范機制的建立是十分必要的。

3.1 健全和完善內(nèi)部控制制度是基礎(chǔ)

企業(yè)最高管理層要負責(zé)營銷決策和監(jiān)督；分管營銷的領(lǐng)導(dǎo)具體策劃營銷風(fēng)險的預(yù)測、審查；銷售部門負責(zé)營銷風(fēng)險的信息收集、歸檔；營銷人員具體負責(zé)對用戶的資信進行收集匯總，寫出市場和客戶調(diào)研報告；財務(wù)部門要定期對所有欠款戶進行全面清理，做到責(zé)任明確、分工具體、各司其職、互相牽制，哪個環(huán)節(jié)出了問題追究哪個部門和責(zé)任人的責(zé)任。對發(fā)生的壞賬其批準(zhǔn)權(quán)高度集中于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，對轉(zhuǎn)銷的壞賬也要在備查登記簿上登記，使其仍處于財務(wù)控制之下，要不斷完善收賬政策，重點關(guān)注應(yīng)收賬款的事前預(yù)防、事中控制和事后督查。

3.2 強化應(yīng)收賬款的日常管理是前提

企業(yè)向客戶賒銷產(chǎn)品，就會產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款。企業(yè)必須加強對應(yīng)收賬款的日常管理。對應(yīng)收賬款的運行狀況進行經(jīng)常性分析、控制，實施應(yīng)收賬款的追蹤分析，及時發(fā)現(xiàn)問題，提前采取對策，盡可能減少壞賬損失。

應(yīng)收賬款一旦形成，企業(yè)就必須考慮如何按期足額收回的問題。這樣，賒銷企業(yè)就有必要在收款之前，對該項應(yīng)收賬款的運行過程進行追蹤分析，重點要放在賒銷商品的變現(xiàn)方面。企業(yè)要對賒購者今后的經(jīng)營情況、償付能力進行追蹤分析，及時了解客戶現(xiàn)金的持有量與調(diào)劑程度能否滿足兌現(xiàn)的需要。應(yīng)將那些掛賬金額大、掛賬時間長、經(jīng)營狀況差的客戶的欠款作為考察的重點，確定合理的收賬程序及討債方法。

3.3 加強客戶資信管理，嚴格信用審查制度是關(guān)鍵

企業(yè)最大的最長遠的收益是客戶，然而企業(yè)最大的風(fēng)險也是來自客戶。因此，加強客戶資信管理至關(guān)重要。評價客戶不但要看信譽，還要看經(jīng)濟實力，如果沒有經(jīng)濟實力，既使有信譽，也是暫時的，僅憑樸素的感情是不夠的，要做到：定期進行信用評價，掌握客戶信用；建立客戶檔案制度，防止與不良客戶進行交易；“交易契約化”可使風(fēng)險防患于未然。

3.4 堅持不賒銷的原則，健全完善結(jié)算制度是根本

賒銷是形成壞賬的主要原因，因此不見貨款不發(fā)貨就抓住了源頭。凡是沒有保質(zhì)期的產(chǎn)品，寧可放在自己倉庫里，也不放在客戶倉庫，在交易過程中，寧愿把價格降低回收現(xiàn)款明損失，也不能賒欠造成潛在壞賬，應(yīng)收賬款是要“打折”的。因此對所有欠款戶要定期進行全面清理，防止“高高掛起”超過訴訟期，在營銷工作中，健全和完善結(jié)算制度，防止出現(xiàn)壞賬。對新戶，款到賬戶發(fā)貨；對于帶匯票、承兌匯票、支票提貨的也要通過銀行確認其真?zhèn)魏椭Ц赌芰Γ缓蟀l(fā)貨，同時要把好“節(jié)假日”提貨關(guān)，有的不良客戶往往利用節(jié)假日，蒙混過關(guān)，對于偏僻企業(yè)，切不可認為“天高皇帝遠”放松警惕性，造成損失。

3.5認真對待應(yīng)收賬款的賬齡和制定收賬政策

一般而言，客戶逾期拖欠賬款時間越長，賬款催收的難度越大，成為呆壞賬損失的可能性也就越高。企業(yè)必須要做好應(yīng)收賬款的賬齡分析，密切注意應(yīng)收賬款的回收進度和出現(xiàn)的變化。在應(yīng)收賬款的賬齡結(jié)構(gòu)分析中，企業(yè)財務(wù)管理人員要把過期債權(quán)款項納入工作重點，研究調(diào)整新的信用政策，努力提高應(yīng)收賬款的收現(xiàn)效率。對尚未到期的應(yīng)收賬款，也不能放松監(jiān)督，以防發(fā)生新的拖欠，采取積極的收賬政策，只要收回應(yīng)收賬款所節(jié)約的現(xiàn)金大于或者等于收賬費用，收賬政策就是可行的。

可以這樣說，應(yīng)收賬款未來的壞賬損失對企業(yè)當(dāng)前經(jīng)營并非最為緊要，更關(guān)鍵的是現(xiàn)期實際現(xiàn)金到位的應(yīng)收款要能夠填補同期現(xiàn)金流量缺口，特別是要滿足具有剛性約束的納稅債務(wù)，工資支付及償付不得展期調(diào)換到期債務(wù)的需要。

由此可見，應(yīng)收款項的管理已經(jīng)成為每個企業(yè)經(jīng)營管理的重要環(huán)節(jié)。所以說，與其讓經(jīng)銷商通過賒銷，挖空心思去圖“蠅頭”小利，不如把利益擺出來，讓經(jīng)銷商去賺取“陽光下的利潤”，實現(xiàn)“雙贏”，作為廠家可事前控制現(xiàn)款現(xiàn)貨的利益讓度，而不必為日后的討賬而煩惱。

營銷工作是企業(yè)賴以生存的條件，“成也營銷，敗也營銷”。在企業(yè)各項工作中營銷是第一線，也是與客戶交往的最后一道防線，如果上述措施還不奏效的情況下，只有借助于法律手段，提起訴訟，這也是清理應(yīng)收賬款的最后一道“晚餐”，但贏了官司，贏不了錢的也不占少數(shù)。因此，規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險，要從源頭抓起，做好事前控制，維護企業(yè)利益，防患于未然。