史翔宇

在百度輸入“辦公用品”，馬上會(huì)顯示出上萬(wàn)家辦公用品公司的銷(xiāo)售信息，它們給市場(chǎng)售價(jià)2元的簽字筆標(biāo)價(jià)1.8元，并承諾送貨上門(mén)。在如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，號(hào)稱“一站式服務(wù)”的賽福辦公是如何生存的？

根據(jù)賽福所做的調(diào)研，用戶最關(guān)心的不是價(jià)格而是“響應(yīng)速度”，即商品配送和售后服務(wù)速度是否夠快。賽福在上海火車(chē)站和陸家嘴附近分別設(shè)立了服務(wù)站，每個(gè)服務(wù)站的“標(biāo)配”是銷(xiāo)售+客服+售后服務(wù)人員。半徑5公里內(nèi)的客戶只需一個(gè)電話，2小時(shí)內(nèi)送貨人員或售后人員就會(huì)出現(xiàn)在客戶的辦公室。

除響應(yīng)速度之外，用戶注重的是價(jià)格，但賽福發(fā)現(xiàn)，只要能滿足用戶對(duì)于產(chǎn)品齊全的需求，價(jià)格就不那么重要了，因?yàn)橛脩舨幌Ｍ谶@家買(mǎi)包打印紙，又到那家去買(mǎi)把裁紙刀。賽福號(hào)稱從租下一間辦公室到正常使用，除了裝修，其他的都可以交給他們來(lái)搞定。賽福的產(chǎn)品不僅涵蓋了辦公家具、設(shè)備、耗材、綠植等基本產(chǎn)品，還包括員工福利、商務(wù)禮品等幾乎所有辦公室采購(gòu)涉及的項(xiàng)目。辦公室采購(gòu)由于涉及會(huì)計(jì)結(jié)算等流程，需要一個(gè)賬期，賽福的用戶可以享有一個(gè)月的賬期。

賽福創(chuàng)始人鐘騁尉大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入美國(guó)最大的辦公用品公司史泰博做大客戶銷(xiāo)售，三年的時(shí)間做到分公司副總，后來(lái)又進(jìn)入歐米茄、耐克等跨國(guó)公司做渠道銷(xiāo)售。2009年年底，鐘騁尉辭職創(chuàng)業(yè)，他想做一家中國(guó)的辦公用品“大公司”。

他對(duì)“大公司”的定義是能夠覆蓋全國(guó)主要一、二線城市。美國(guó)最大的兩家辦公用品公司年銷(xiāo)售額合計(jì)約400億美元，而中國(guó)最大的兩家銷(xiāo)售額合計(jì)只有十幾億人民幣?！氨M管市場(chǎng)空間很大，但從業(yè)者水平普遍較低，還是批發(fā)、零售商的套路?！辩婒G尉說(shuō)。賽福用服務(wù)和顧問(wèn)的理念來(lái)做零售行業(yè)，銷(xiāo)售人員會(huì)上門(mén)拜訪待開(kāi)發(fā)客戶，了解企業(yè)的采購(gòu)和配送習(xí)慣，達(dá)成合作意向后通常會(huì)簽訂為期一年的購(gòu)銷(xiāo)合同，并在合作過(guò)程中不斷改進(jìn)方法，提升服務(wù)質(zhì)量。賽福還會(huì)憑借專業(yè)知識(shí)給用戶提出采購(gòu)建議，如果是一家新成立的公司，這項(xiàng)服務(wù)就更有價(jià)值了，只需給出預(yù)算和需求，賽福就能列出采購(gòu)清單，比如你需要一臺(tái)低速、中速還是高速打印機(jī)，賽福會(huì)幫你選好。

憑借積累的經(jīng)驗(yàn)，鐘騁尉總結(jié)出辦公用品采購(gòu)的核心在于“讓用戶在最短時(shí)間內(nèi)買(mǎi)到合適的東西”。他計(jì)劃在上海設(shè)立8個(gè)服務(wù)站，覆蓋主要辦公集中地帶，然后從北京、廣州、深圳等主要城市向全國(guó)拓展服務(wù)范圍。當(dāng)服務(wù)站達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，客戶如果在其它城市有分公司，就不必重新找供應(yīng)商，能夠通過(guò)賽福統(tǒng)一管理行政采購(gòu)，做到賬務(wù)透明。

賽福不拼價(jià)格，靠服務(wù)溢價(jià)的模式得到用戶的認(rèn)可，續(xù)簽率接近100%。有時(shí)會(huì)有急單，可能僅僅是一盒筆芯，卻十分著急，這時(shí)鐘騁尉甚至?xí)H自開(kāi)車(chē)去送，為的是讓用戶形成依賴。隨著規(guī)模的擴(kuò)大，送貨的人力、物流成本將急劇凸顯出來(lái)，賽福必須借助流程優(yōu)化來(lái)降低成本。