李素文

摘 要 本文根據(jù)建構(gòu)主義教學(xué)觀，以自我人力資源銷售為導(dǎo)向，進(jìn)行銷售管理課程的教改探索，試圖解決銷售管理教學(xué)過程中理論與實(shí)際脫節(jié)，以及大四學(xué)生找工作與課堂學(xué)習(xí)的矛盾。

關(guān)鍵詞 教改 建構(gòu)主義 銷售管理 問題導(dǎo)向

中圖分類號(hào)：G420 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

Sales Management Teaching Reform

——Human Resources Sales-oriented

LI Suwen

(School of Economics and Management, Chongqing Three Georges University, Chongqing 404100)

Abstract This paper based on the constructivist concept of teaching, human resources sales-oriented, exploration of teaching reform of the sales management course, trying to solve the theory and practice out of touch in the process of "sales management" teaching, as well as senior students looking for work and classroom learning.

Key words teaching reform; constructivism; sales management; problem-oriented

1 銷售管理課程的教學(xué)目標(biāo)

銷售管理是研究企業(yè)銷售及其管理活動(dòng)過程中的規(guī)律和策略的學(xué)科，是市場(chǎng)營(yíng)銷管理的一門分支學(xué)科。銷售管理以銷售經(jīng)理的職責(zé)和功能為主線，通過銷售規(guī)劃、組織、區(qū)域、人員、程序以及客戶管理的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生掌握銷售規(guī)劃管理、銷售對(duì)象管理、銷售人員管理和銷售過程管理，塑造未來的銷售領(lǐng)導(dǎo)者。

2 銷售管理教學(xué)過程中遇到的問題

銷售管理作為一門課程，它是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生必修的專業(yè)核心課程之一，對(duì)于學(xué)生在今后的實(shí)際工作中自然是至關(guān)重要的，但由于管理類教學(xué)中的通病以及學(xué)生實(shí)習(xí)和課堂學(xué)習(xí)的矛盾，銷售管理在教學(xué)過程中遇到了很大的尷尬。

2.1 理論與實(shí)際的脫節(jié)

理論與實(shí)際的脫節(jié)是目前大學(xué)教學(xué)中的一個(gè)普遍問題，對(duì)于管理類學(xué)科來說尤其嚴(yán)重。雖然各高等院校都在努力改變這種狀況，比如運(yùn)用案例教學(xué)法、聘請(qǐng)有實(shí)際管理經(jīng)驗(yàn)的人員擔(dān)任客座教授等等，但對(duì)學(xué)生來說仍然有隔靴搔癢的感覺。我國(guó)教育資源的短缺和不平衡所導(dǎo)致的升學(xué)競(jìng)爭(zhēng)，一切以升學(xué)為目的，“應(yīng)試教育”是我國(guó)的現(xiàn)狀，學(xué)生們從小學(xué)讀到大學(xué)，參與社會(huì)實(shí)踐的時(shí)間極少，對(duì)人情世故的了解自然也少，這導(dǎo)致學(xué)生對(duì)案例的理解停留在表面的層次，很難深入下去。故在我國(guó)理論與實(shí)際的脫節(jié)不僅僅是個(gè)教學(xué)方法的問題，也是個(gè)學(xué)生實(shí)際社會(huì)經(jīng)驗(yàn)積累的問題。由于這個(gè)原因，相當(dāng)部分學(xué)生，特別是一般高等院校的學(xué)生，認(rèn)為管理類課程課堂學(xué)習(xí)的作用不大，故對(duì)管理類課程的課堂學(xué)習(xí)興趣不高，主動(dòng)性不強(qiáng)。這也是銷售管理教學(xué)過程中遇到的一個(gè)普遍問題。

2.2 找工作、實(shí)習(xí)與課堂學(xué)習(xí)的矛盾

銷售管理是市場(chǎng)營(yíng)銷管理的一門分支學(xué)科，從學(xué)習(xí)的邏輯順序來說，要在學(xué)完其它市場(chǎng)營(yíng)銷管理的主干課程后才學(xué)習(xí)，在絕大部分高等院校，銷售管理課程一般是安排在大學(xué)四年級(jí)開設(shè)。這就給大四學(xué)生帶來了一個(gè)現(xiàn)實(shí)矛盾：近幾年高校畢業(yè)生就業(yè)壓力一年大于一年，為了應(yīng)對(duì)，大四學(xué)生必須花大量的時(shí)間實(shí)習(xí)、找工作，這就與課堂學(xué)習(xí)時(shí)間產(chǎn)生了沖突。特別是一般高等院校學(xué)生，認(rèn)為管理類課程課堂學(xué)習(xí)的作用不大，對(duì)管理類課程的課堂學(xué)習(xí)興趣不高，主動(dòng)性不強(qiáng)，導(dǎo)致相當(dāng)一部分學(xué)生不去上銷售管理課，教師經(jīng)常面臨這樣的尷尬：諾大的多媒體教室，只有十來個(gè)學(xué)生聽課，完全靠點(diǎn)學(xué)生花名冊(cè)來維持正常的教學(xué)秩序。

3 銷售管理課程的教改探索

3.1 理論啟迪

建構(gòu)主義教學(xué)觀應(yīng)該能給我們很好的理論啟迪。這種教學(xué)觀認(rèn)為，學(xué)生并非是被動(dòng)的信息接受者，學(xué)習(xí)實(shí)際上是學(xué)生個(gè)體進(jìn)行意義建構(gòu)的過程。個(gè)體是在社會(huì)文化背景下，在與他人的互動(dòng)中，主動(dòng)建構(gòu)自己的認(rèn)識(shí)與知識(shí)。在傳統(tǒng)學(xué)校教學(xué)中，教師孤立、抽象地教授給學(xué)生的知識(shí)是一種呆板的“惰性知識(shí)”，這種學(xué)習(xí)僅僅是為了考試作準(zhǔn)備，而不能解決實(shí)際問題。建構(gòu)主義認(rèn)為知識(shí)的學(xué)習(xí)必須是在有意義的情境中進(jìn)行，個(gè)體必須通過主動(dòng)學(xué)習(xí)獲得知識(shí)。應(yīng)使學(xué)生在一個(gè)完整、真實(shí)的問題情境中，產(chǎn)生學(xué)習(xí)的需要，并通過鑲嵌式教學(xué)以及“學(xué)習(xí)共同體”中成員間的互動(dòng)、交流，即合作學(xué)習(xí)，憑借自己的主動(dòng)學(xué)習(xí)，親身體驗(yàn)從識(shí)別目標(biāo)到達(dá)到目標(biāo)的全過程。這種基于建構(gòu)主義的教學(xué)活動(dòng)是使學(xué)生適應(yīng)現(xiàn)實(shí)生活，學(xué)會(huì)獨(dú)立識(shí)別問題、提出問題、解決問題的一個(gè)非常重要的途徑。

3.2 理論應(yīng)用

從上可以看出，建構(gòu)主義教學(xué)觀的核心在于發(fā)揮學(xué)生的主動(dòng)性。銷售管理課程教學(xué)中存在的理論與實(shí)際脫節(jié)的問題，以及學(xué)生找工作、實(shí)習(xí)與課堂學(xué)習(xí)的矛盾問題，根源在于沒能發(fā)揮學(xué)生的主動(dòng)性。沒有學(xué)生的主動(dòng)性就沒有較高的教學(xué)質(zhì)量，沒有較高的教學(xué)質(zhì)量學(xué)生就會(huì)自然而然認(rèn)為課堂學(xué)習(xí)不重要，當(dāng)學(xué)生找工作、實(shí)習(xí)與課堂學(xué)習(xí)發(fā)生矛盾時(shí)，也就會(huì)自然而然地傾向于“逃課”了。

要發(fā)揮學(xué)生的主動(dòng)性，問題導(dǎo)向教學(xué)是一條主要的途徑。所謂問題導(dǎo)向教學(xué)就是學(xué)生缺少什么想學(xué)什么就教授什么（在課程的教學(xué)目標(biāo)范圍內(nèi)），讓學(xué)生盯住問題往前走，真正走向會(huì)學(xué)。如果能把課程的教學(xué)目標(biāo)與學(xué)生自身認(rèn)為重要的實(shí)際目標(biāo)結(jié)合起來，做到教學(xué)目標(biāo)與學(xué)生實(shí)際目標(biāo)統(tǒng)一的話，那就真正做到了建構(gòu)主義教學(xué)法。

3.3 實(shí)際操作

我們現(xiàn)在就來探討如何將建構(gòu)主義教學(xué)法應(yīng)用于銷售管理的實(shí)際教學(xué)中。

首先當(dāng)然是問題導(dǎo)向。我們要了解大四學(xué)生最為關(guān)心的問題是什么，然后思考他們關(guān)心的問題能否與銷售管理的教學(xué)內(nèi)容結(jié)合起來。大四學(xué)生最為關(guān)心的問題是找工作，而找工作的實(shí)質(zhì)是大學(xué)生能否把自身所擁有的人力資源成功地銷售出去，即是人力資源的銷售，而人力資源的銷售也得經(jīng)過規(guī)劃、組織、區(qū)域、程序以及客戶的管理，而這五個(gè)方面正是銷售管理的主要教學(xué)內(nèi)容。這樣銷售管理的教學(xué)目標(biāo)與學(xué)生自身認(rèn)為的重要實(shí)際目標(biāo)就取得了統(tǒng)一。這樣問題導(dǎo)向的分析就轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售管理教學(xué)中以學(xué)生自我人力資源銷售為導(dǎo)向的教改嘗試。這樣學(xué)生的興趣自然就高漲了。

然后我們看在銷售管理教學(xué)中如何以自我人力資源銷售為導(dǎo)向進(jìn)行教改。

在銷售管理的教學(xué)中，完全可以學(xué)生們自身的人力資源銷售為導(dǎo)向，使學(xué)生在一個(gè)完整、真實(shí)的問題情境中，產(chǎn)生學(xué)習(xí)的需要，并通過鑲嵌一般商品和服務(wù)的銷售管理講授，以及同學(xué)們的互動(dòng)、交流，圓滿地實(shí)現(xiàn)銷售管理的教學(xué)目標(biāo)。

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