■ 賀政國 湖南財政經(jīng)濟(jì)學(xué)院

加入WTO、取消進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)審批制以來，我國的出口貿(mào)易額快速擴(kuò)大，2009年以來成為了世界第一大出口國，經(jīng)營出口業(yè)務(wù)的外貿(mào)企業(yè)也迅速增加，外貿(mào)企業(yè)同行間的競爭日趨激烈。有時一個國外客戶的詢盤可收到幾家甚至幾十家我國外貿(mào)企業(yè)的報價，并且要隨時進(jìn)行多次討價還價才能成交。除了價格競爭、產(chǎn)品質(zhì)量、交貨條件、支付條件、服務(wù)和信譽(yù)等因素外，誰能快速合理地給國外客戶報價，并能多次及時地與客戶磋商價格，誰就有可能贏得商機(jī)。

本文力求在分析比較國內(nèi)使用的主要《國際貿(mào)易實務(wù)》教材介紹的傳統(tǒng)出口價格計算法和有關(guān)學(xué)者專家推介的新計算法的基礎(chǔ)上，結(jié)合筆者曾在外貿(mào)公司從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)操作二十年的實踐經(jīng)驗和在高校從事《國際貿(mào)易實務(wù)》課程教學(xué)近十年的體會，向國際貿(mào)易專業(yè)的師生和從事出口業(yè)務(wù)的外銷員推薦使用一種簡便、適用的快速計算出口報價的方法。

一、現(xiàn)有高校教材有關(guān)出口報價的主要計算方法

筆者廣泛檢索查閱了目前國內(nèi)正在使用的二十多本《國際貿(mào)易實務(wù)》課程教材，包括MBA研究生、本科、高職高專、外貿(mào)類資格證考試培訓(xùn)教材等，都涉及到了FOB價格的計算問題，雖然有的詳細(xì)有的簡略，但一般都缺乏便捷性。

（一）只介紹出口商品的作價原則和FOB與CFR、CIF的價格換算

MBA系列教材之一的《國際貿(mào)易實務(wù)》（逯宇鐸、侯鐵珊主編第四版，大連理工大學(xué)出版社）等少數(shù)教材，僅介紹了進(jìn)出口商品作價的一些基本原則和FOB與CFR、CIF之間的價格換算公式，對于根據(jù)國內(nèi)的購貨含稅價如何計算出口價格和出口換匯成本等公式未作任何介紹，讀者只能根據(jù)國際市場的參考價格對外報價成交（實際上有些出口商品或在某個時期查不到國際市場的參考價，只好通過多次對外報價后在磋商過程中進(jìn)行推測），等到合同履行完畢后進(jìn)行成本核算時，才能知道該筆業(yè)務(wù)是賺還是賠。

（二）出口換匯成本公式中隱含F(xiàn)OB價格

國內(nèi)再版次數(shù)最多、使用最早和最廣泛的《國際貿(mào)易實務(wù)》（對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)黎孝先教授主編）和《進(jìn)出口貿(mào)易實務(wù)教程》（上海外貿(mào)學(xué)院吳百福教授主編）等部分教材，只是在介紹出口商品換匯成本核算時，列出了出口換匯成本公式：

出口換匯成本=出口商品總成本（人民幣元）/FOB出口外匯凈收入（美元）

出口商品總成本=出口商品購進(jìn)價（含增值稅）＋定額費用－出口退稅收入

并闡述了商品的出口換匯成本越高于銀行的外匯買入價，出口虧損就越大，反之，出口盈利越大。對于外銷員如何根據(jù)國內(nèi)購貨的含稅價計算FOB出口報價，教材未作具體介紹，只是在出口換匯成本公式中隱含了FOB價格之意，要充分發(fā)揮讀者的想象力，才有可能計算出來FOB報價。

（三）以成交價的利潤率為基礎(chǔ)計算FOB價格

《國際貿(mào)易實務(wù)》（對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)冷柏軍教授主編，北京大學(xué)出版社）和《進(jìn)出口貿(mào)易實務(wù)精品教程》（湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院郭雙焦主編，北京大學(xué)出版社）等部分教材，介紹了以成交價的利潤率為基礎(chǔ)計算出口報價的計算公式：

實際采購成本＝購貨成本（含增值稅）-出口退稅收入

實際采購成本＝購貨成本（含增值稅）X[1-出口退稅率/（1＋增值稅率）]

用成交價格的利潤率為基礎(chǔ)計算以不同價格術(shù)語成交的出口報價，會給采用上述公式①、③和公式②分別計算出的CFRC的價格帶來較大誤差（見例1）。

另外，該種計算方法要用兩個公式才能計算出FOB報價，會影響對外報價的快速計算。

例1：美國H公司向國內(nèi)W公司尋購A產(chǎn)品20公噸，要求速報FOB上海和CFRC5紐約價格。已知A產(chǎn)品的增值稅率為17%，含稅收購價為2000元/公噸，退稅率為13%，國內(nèi)費用為100元/公噸，國外運費為100美元/公噸，當(dāng)時的匯率為USD1=CNY6.3，W公司規(guī)定的預(yù)期利潤率為報價的10%。用上述公式計算：

實際采購成本＝購貨成本（含增值稅）X[1-出口退稅率/（1＋增值稅率）]

=2000X[1－13%/（1+17%）]=1777.78元/公噸。

FOB＝（實際采購成本＋國內(nèi)費用）/（1－預(yù)期利潤率）

=（1777.78＋100）/（1－10%）

=2086.42元/6.3＝331.18美元/公噸。

用公式③計算CFRC5價格為：

CFRC5＝（FOB＋國外運費）/(1－傭金率)

=（331.18＋100）/(1-5%)=453.87 美元 /公噸。

用公式②計算CFRC5價格為：

CFRC5=（實際采購成本＋國內(nèi)費用＋國外運費）/（1－預(yù)期利潤率－傭金率）

=（1777.78＋100＋100X6.3）/（1－10%－5%）

=2950.33元/6.3=468.31美元/公噸。

由此可見，用公式①、③和公式②計算出的CFRC5的價格分別為453.87美元/公噸和468.31美元/公噸，兩者的價格相差3.18%。因此，本例題只能用公式①和③計算FOB和CFRC5報價，而不能同時用公式①和②計算FOB和CFRC5報價，否則會導(dǎo)致報價錯誤。

二、有關(guān)專家學(xué)者推薦使用的主要計算方法

（一）預(yù)設(shè)外貿(mào)公司的費用率和出口換匯成本計算FOB報價

陳偉明（江蘇海事職業(yè)技術(shù)學(xué)院）在2008年第8期《對外經(jīng)貿(mào)實務(wù)》雜志上發(fā)表的“FOB報價公式及其課堂教學(xué)應(yīng)用”一文中，把外貿(mào)公司出口的國內(nèi)費用（包括出口貨運代理費、人員工資、通訊費、房租等總費用）按照工廠的購入價為基準(zhǔn)設(shè)定一個百分率（比如10%），把外貿(mào)公司的出口的預(yù)期利潤設(shè)定為出口換匯成本低于銀行外匯買入價的一定金額（如1USD=6.99CNY時設(shè)定換匯成本為6.50），介紹了推導(dǎo)出的FOB計算公式：

FOB=[工廠購買的價格（含稅價）X(1＋外貿(mào)公司費用率－退稅率/(1＋增值稅率)]/出口換匯成本。

該方法比上述《國際貿(mào)易實務(wù)》課程教材介紹的方法要適用一些，較貼近外貿(mào)公司的實際業(yè)務(wù)操作，但是用外貿(mào)公司費用率代替國內(nèi)費用，對于不同價值的出口商品（比如每公噸4800元和每公噸128000元的兩種商品）和從不同貨源地（新疆和北京）運往天津新港裝運出口，用同一費用率計算出的FOB報價會有很大差異而失真。并且該方法中人為地設(shè)定了“外貿(mào)公司費用率”和“出口換匯成本”兩個估算參數(shù)，對FOB報價的計算準(zhǔn)確性會有一定影響。

（二）FOB出口報價在即期支付條件下的計算方法

謝崇譽(yù)（江西機(jī)械設(shè)備進(jìn)出口公司）在2008年第7期《對外經(jīng)貿(mào)實務(wù)》雜志上發(fā)表的“當(dāng)前出口報價的計算方法及其運用”一文中，在即期支付條件下，如果出口企業(yè)要求出口收匯每一美元稅后（指出口退稅后）獲得一定數(shù)量的人民幣的利潤（n），則可用如下公式計算FOB出口報價（Cfn）：

由于作者在公式推導(dǎo)過程中的失誤，導(dǎo)致該篇文章中的公式④、⑤、⑥、⑦、⑧、⑨和例題1、例題2的出口報價計算全部出錯。正確公式應(yīng)為：）

式中Cfn表示出口企業(yè)要求有一定數(shù)量的人民幣的利潤而計算出的FOB出口報價；Pc表示出口商品的含稅價；r表示出口退稅率；a表示增值稅率；Ch表示其他費用；Es表示即期現(xiàn)匯買入價（為了驗證上述公式⑥的錯誤，在后述介紹的計算方法中也仍然使用上述代號和類似概念）。利用上述公式可簡潔明了地計算FOB出口報價，但公式中的Ch包括哪些費用以及如何確定，該計算方法未做具體規(guī)定和說明，給計算帶來了不確定性。另外，該公式也不容易用計算器一次性快速地計算出結(jié)果，也會影響FOB報價的計算速度。

三、適合教學(xué)和外貿(mào)業(yè)務(wù)的出口報價的快捷計算方法

通過了解現(xiàn)有《國際貿(mào)易實務(wù)》各種教材中FOB報價計算的不足和有關(guān)專家學(xué)者推薦使用的尚需改進(jìn)的計算方法后，本文力求探索一種適合教學(xué)和外貿(mào)實際業(yè)務(wù)的出口報價的快捷計算方法。

（一）外貿(mào)公司對利潤和國內(nèi)費用的處理

一般而言，外貿(mào)公司會根據(jù)本年度出口規(guī)模與出口利潤的計劃和預(yù)計的管理費支出（包括人員工資、獎金福利、房租水電、廣告展銷、郵電通訊、交通差旅、銀行利息、其他費用等間接費用）等情況，規(guī)定出口收匯每一美元至少有一定數(shù)量的人民幣的毛利潤（包括管理費和計劃利潤），一般情況下若達(dá)不到毛利潤要求則不能成交，特殊情況下（如新市場新客戶、大訂單、有庫存的商品等）達(dá)不到該要求時，須報分管業(yè)務(wù)的副總或總經(jīng)理酌情審批。比如某外貿(mào)公司2012年計劃出口凈收匯1億美元、利潤2000萬元，預(yù)計管理費總支出為2000萬元，則減出口退稅后每一美元出口收匯至少達(dá)到0.4元的毛利潤。

國內(nèi)費用主要包括內(nèi)陸運費、倉儲裝卸費、報關(guān)報檢費、港雜費、銀行手續(xù)費、其他費用等。外貿(mào)公司對于供貨單位在裝運港交貨和即期收匯的較高價值的出口商品，由于國內(nèi)費用對出口價格的影響很小，可不計國內(nèi)費用；對于在離裝運港較遠(yuǎn)的工廠交貨的低價值出口商品，則按實際情況詳細(xì)計算國內(nèi)費用。

（二）出口報價必須首先計算出FOB價格且理清與出口換匯成本的關(guān)系

由于我國的出口貨物80%以上都是通過海運方式運往國外，F(xiàn)OB、CFR（FOB加上國外運費價格）、CIF（FOB加上國外運費和保險費）價格的使用十分普遍，沒有FOB價格，就沒有CFR、CIF等其他價格，尤其是廣義的FOB價格（實際購貨價格加國內(nèi)費用和利潤）在出口報價和成本核算中必不可少。出口換匯成本（簡稱換匯成本）與FOB的換算關(guān)系：

換匯成本（Ec）=出口成本(Tc)/FOB價（Cfn）；

出口成本(Tc)=出口商品含稅價（Pc）－出口退稅額（R）＋國內(nèi)費用（Ch）；

出口退稅額=出口商品含稅價×出口商退稅率（r）/[1+ 增值稅率（a）]；

上述公式合并得：Cfn=[Tc－R+Ch]/Ec

而換匯成本（Ec）又等于即期現(xiàn)匯買入價（Es）減去每一美元的利潤（n），如前所述某外貿(mào)公司規(guī)定的毛利潤為0.4元，若全年的即期現(xiàn)匯的平均買入價為1美元＝6.3元人民幣，則該公司限定的換匯成本為5.9元人民幣/美元。

由此可見公式（3）與公式（1）完全相同，所以證明公式⑥是錯誤的。

（三）用出口退稅系數(shù)結(jié)合換匯成本法快速計算出口報價

除“兩高一資”產(chǎn)品外，國內(nèi)的絕大多數(shù)出口產(chǎn)品都實行出口退稅，出口退稅率（以下簡稱退稅率）依次為5%～17%，除農(nóng)藥等幾種產(chǎn)品的增值稅為13%外，絕大多數(shù)產(chǎn)品的增值稅率為17%。某種出口商品在一定時期內(nèi)的增值稅率和退稅率是固定的，因此，公式⑵和⑶中的[1-r/（1+a）]則是一個常數(shù)，即稱為出口退稅系數(shù)（K）。系數(shù)K取小數(shù)點后四位有效數(shù)值，就可減少計算誤差，外銷員只要記住某種退稅率產(chǎn)品的系數(shù)K（見表一），就可快速計算實際購貨價（Ps），進(jìn)而快速計算出口報價。

即：FOB報價=（含稅收購價×退稅系數(shù)＋國內(nèi)費用）/換匯成本

對于供貨單位負(fù)責(zé)在裝運港交貨和即期收匯的較高價值的出口商品，公式 (4)可進(jìn)一步簡化為：

即：FOB報價=含稅收購價×退稅系數(shù)/換匯成本

對于部分教材采用按一定百分率的預(yù)期利潤算出口報價的公式①，也可改寫成：FOB報價＝（含稅收購價×退稅系數(shù)＋國內(nèi)費用）/（1－預(yù)期利潤率）

表1常用退稅系數(shù)

（四）實例計算分析

例2：國外客戶向國內(nèi)W公司尋購A產(chǎn)品20公噸和B產(chǎn)品20公噸，付款條件為簽合同后預(yù)付30%貨款，余款憑提單傳真件付清，要求速報FOB上海價格。已知A產(chǎn)品的增值稅率為17%，上海港交貨的含稅收購價為128000元/公噸，退稅率為13%，國內(nèi)費用為100元/公噸，當(dāng)時的匯率為USD1＝CNY6.3，W公司規(guī)定每一美元凈收匯的利潤（包括管理費和預(yù)期利潤）不低于0.4元，即限定的最高出口換匯成本為5.9元人民幣/美元。B產(chǎn)品的含稅收購價為4800元/公噸，其他條件完全與A產(chǎn)品相同。W公司外銷員能分別對外報A、B產(chǎn)品每公斤的最低FOB價格為多少？

解1：（1）使用專家推薦的公式（1）計算A產(chǎn)品報價：

（2）使用退稅系數(shù)法的公式（4）計算A產(chǎn)品報價：

（3）使用退稅系數(shù)法的公式(5)計算A產(chǎn)品報價：

解2：（1）使用專家推薦的公式（1）計算B產(chǎn)品報價：

（2）使用退稅系數(shù)法的公式（4）計算B產(chǎn)品報價：

（3）使用退稅系數(shù)法的公式⑸計算B產(chǎn)品報價：

由上述計算結(jié)果可知，用公式⑷和用公式⑴計算A產(chǎn)品和B產(chǎn)品的報價相同，但用公式⑷要比用公式⑴計算的速度快3倍以上（通過學(xué)生用計算器計算測試）。用公式⑸要比用公式⑴計算的速度快5倍以上，其計算高價值的A產(chǎn)品的誤差較小（0.09－0.10%），這種報價計算誤差在外貿(mào)業(yè)務(wù)中是完全允許的，實際報價往往都會高于該計算價格而給客戶留有還價余地；雖然用公式⑸比用公式⑴計算低價值B產(chǎn)品的速度快，但因誤差較大（2.3－2.8%）而不宜使用。所以，建議用公式⑷和公式⑸分別計算低價值和高價值產(chǎn)品的FOB出口報價。

根據(jù)筆者曾多年培訓(xùn)外銷員的經(jīng)驗，一名合格的外銷員，除了應(yīng)具備扎實的外貿(mào)專業(yè)知識，熟練的出口商品知識，必要的國際國內(nèi)法律知識，良好的道德素質(zhì)，較強(qiáng)的外語交流能力，較好的溝通協(xié)調(diào)、市場開拓、及時發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力等外，還應(yīng)掌握快速合理地計算出口報價的技能。因為外銷員在對外報價前和與客戶磋商價格的過程中時刻都要算賬，尤其是在口頭磋商時，能否快速計算出口價格就顯得尤為重要，一個合格的外銷員要能一只手拿著電話用外語同客戶磋商價格，雙眼盯住電腦查看與國外客戶及國內(nèi)供貨商磋商價格的電子郵件，另一只手用計算器根據(jù)國內(nèi)購貨價格快速計算出口報價。