河南機電高等??茖W(xué)校 郭強
按照供應(yīng)鏈理論的研究,戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是指雙方在產(chǎn)品制造、設(shè)計、新產(chǎn)品開發(fā)等層面信息共享、風(fēng)險共擔(dān)、共同獲利的合作伙伴關(guān)系。這種合作伙伴關(guān)系形式上靠合同來維持,本質(zhì)上是建立在互利互信基礎(chǔ)之上。只有彼此信任,才可能建立有效的信息共享平臺。同時,合作雙方都要盡量避免危害合作關(guān)系的行為,比如供應(yīng)商不與制造商有敵意的競爭對手建立戰(zhàn)略合作關(guān)系,以確??蛻舻睦娌皇軗p害?;谶@種聯(lián)系基礎(chǔ)上的供應(yīng)鏈在市場應(yīng)更具有競爭力,這種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的供應(yīng)商是經(jīng)過嚴(yán)密程序長期合作篩選后確定的。戰(zhàn)略合作關(guān)系不僅使供應(yīng)方獲得長期受益,同時也滿足了需求方準(zhǔn)時化生產(chǎn)的要求,這是一種謀求雙贏的選擇。
在傳統(tǒng)的供應(yīng)模式下,企業(yè)原料和零部件的采購過程中,存在大量不增加價值的活動,如訂貨、收貨、質(zhì)量檢驗、點數(shù)、入庫等。降低原材料和零部件庫存,不僅取決于企業(yè)內(nèi)部,這與供應(yīng)商的管理水平密切相關(guān)。通用汽車公司(GM)的新型Saturn轎車生產(chǎn)采用了新的制造和管理程序,公司建立一個能隨時跟蹤和更新實際生產(chǎn)信息的制造數(shù)據(jù)庫,供應(yīng)商無需等待GM發(fā)出訂單,可以直接察看包含在制造數(shù)據(jù)庫中的轎車生產(chǎn)進度計劃表,然后將適當(dāng)?shù)牧闩浼苯舆\到轎車裝配廠。零件發(fā)出后,供應(yīng)商立即向轎車廠發(fā)出一個電子信件,說明由誰發(fā)出什么種類、多少數(shù)量的零件。貨物到達后,收貨員從計算機中察看應(yīng)收到貨物的數(shù)量,兩相符合即通過電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)(EDI)付款。
以往的研究和實踐證明,在供應(yīng)商與制造商之間建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,可以給雙方帶來多方面的好處。對于制造商來說,這種關(guān)系的建立,企業(yè)增加了對采購業(yè)務(wù)的控制能力,降低了有關(guān)交易成本,在庫存水平、原料質(zhì)量、交貨及時性、信息獲取等方面都得到有效提高,由于雙方長期的合作信任,可以逐步減少和最終消除不必要的采購物品的檢驗活動,實現(xiàn)更快捷有效的管理。由此可以使企業(yè)能夠具有更快產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)的響應(yīng)速度,這種緊密合作關(guān)系的存在,實現(xiàn)和滿足了制造商JIT生產(chǎn)方式的零庫存管理要求。
對供應(yīng)商來說,首先,可以能夠獲得長期穩(wěn)定的市場。其次,由于對客戶需求有更多了解,所以在產(chǎn)品的設(shè)計規(guī)劃以及質(zhì)量控制等方面有了更明確的目標(biāo),在此基礎(chǔ)上,對企業(yè)內(nèi)部的有關(guān)生產(chǎn)進行改造,在提高或保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時,還可能具有降低企業(yè)生產(chǎn)成本空間。因為信息的充分溝通,供應(yīng)商能夠更好地響應(yīng)制造商的需求變化,因而可以在盡可能早的時間進行提前生產(chǎn)準(zhǔn)備,同時也可以降低不必要的庫存,這些原本用于大量庫存的資金,可以轉(zhuǎn)移到企業(yè)的科研、生產(chǎn)等核心競爭力方面,從而增強企業(yè)的競爭力。
企業(yè)間的戰(zhàn)略深層合作關(guān)系能創(chuàng)造更大的市場價值,也就是說,企業(yè)之間通過核心競爭力的結(jié)合,研發(fā)新的產(chǎn)品或推出新的方案,這種結(jié)合甚至?xí)φ麄€產(chǎn)業(yè)市場產(chǎn)生影響。比如蘋果電腦、IBM與摩托羅拉之間的合作共同創(chuàng)造Power PC及其他產(chǎn)品。另一個例子是波音公司與日本供應(yīng)商的合作,波音公司在與日本供應(yīng)商合作以前,市場難以拓展。為了成功向日本航空公司推銷自己的產(chǎn)品,波音公司把某些有關(guān)的零件制造業(yè)務(wù)包租給日本公司,日本先進的專業(yè)制造技術(shù)和工具為波音公司提供了優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)服務(wù),日本人大量購買波音公司的飛機,使之成為全球主導(dǎo)的商用機公司。
由于行業(yè)特定、企業(yè)性質(zhì)等多種因素影響著企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略,因此,戰(zhàn)略供應(yīng)商的選擇應(yīng)建立在對供應(yīng)商合理分類基礎(chǔ)上。根據(jù)供應(yīng)商的不同情況實施不同的管理策略,更有效地對供應(yīng)商進行管理。供應(yīng)商的分類方式有多種類型,常見的有以下幾種:
(1)按規(guī)模大小與經(jīng)營品種的不同組合可以分為:行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)型、專家型、小量多品種型、夾縫型。(2)根據(jù)采購商與供應(yīng)商的關(guān)系緊密程度分為:交易型、長期型、滲透型。(3)根據(jù)供應(yīng)商與采購方的重要性劃分為:伙伴型、重點型、優(yōu)先型和普通型。(4)按采購商與供應(yīng)商之間的交易劃分為:公開競價型、供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)型、供應(yīng)鏈管理型。
以上分類方法從從不同角度劃分了供應(yīng)商的類別,本文認(rèn)為這些分類雖各有特點,但是沒有很好的反映企業(yè)長期發(fā)展和企業(yè)盈利性重要指標(biāo)。這兩項指標(biāo),是企業(yè)長遠利益和眼前利益不同反映,更是企業(yè)生存發(fā)展的核心指標(biāo),而供應(yīng)商的選擇評價應(yīng)該和企業(yè)的核心利益具有一致性。在企業(yè)發(fā)展的過程中,由于企業(yè)對某種資源具有重要依賴性,而與此同時這種資源具有稀缺性,這必然會成為制約企業(yè)未來發(fā)展的核心要素,另一方面,企業(yè)原料采購成本是企業(yè)最終產(chǎn)品成本的重要構(gòu)成,一般來講,在制造業(yè)中原料成本占據(jù)產(chǎn)品總成本60%~70%,降低原料采購成本是企業(yè)提高利潤的重要途徑?;诖?,本文用利潤影響和資源稀缺兩個維度來反映企業(yè)盈利和長期發(fā)展兩項指標(biāo)。其分類矩陣如下圖:
圖1 供應(yīng)商分類
縱軸的利潤影響反映供應(yīng)商產(chǎn)品價格對企業(yè)的利潤敏感度。橫軸反映企業(yè)對企業(yè)供應(yīng)商的依賴程度,這種依賴程度取決于供應(yīng)商產(chǎn)品特性的稀缺性,它受供應(yīng)商設(shè)計能力、特殊工藝能力、柔性、項目管理能力等因素影響。
各類供應(yīng)商的特點:
(1)普通供應(yīng)商。此類供應(yīng)物品的質(zhì)量和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化程度較高,供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本低,采購方應(yīng)該把重點放在價格分析上,根據(jù)市場需求判斷最有效產(chǎn)品。傳統(tǒng)的供應(yīng)管理辦法在此類物品的供應(yīng)上還是比較適合,對此類供應(yīng)商建立深層次的合作關(guān)系沒有什么必要。
(2)重要供應(yīng)商。此類供應(yīng)商多是處于行業(yè)壟斷地位,其行業(yè)具有較高進入障礙;或是關(guān)鍵地理位置或政治位置。這類供應(yīng)商產(chǎn)品通常已經(jīng)建立了質(zhì)量和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn),聯(lián)盟伙伴關(guān)系價值不大,對此類企業(yè)產(chǎn)品的采購,合理策略應(yīng)該是根據(jù)需求形成規(guī)模,或者簽訂長期協(xié)議。與此類供應(yīng)商的合作重點一般是在降低成本或供應(yīng)的及時性方面。
(3)稀缺型供應(yīng)商。該類型的供應(yīng)商所供應(yīng)的產(chǎn)品一般屬于特殊性產(chǎn)品,或技術(shù)比較獨特,市場上該類產(chǎn)品較少,具有較高的難以替代性。而同時對企業(yè)來說又比較重要,采購該類物品需要耗費大量時間和精力。此類物品的采購重點應(yīng)該放在采購程序的標(biāo)準(zhǔn)化和簡單化,降低與交易有關(guān)的成本。
(4)戰(zhàn)略性供應(yīng)商。此類供應(yīng)商的產(chǎn)品對企業(yè)的產(chǎn)品或流程運營具有重大影響,或者可能影響采購方滿足客戶需求的能力。由于其具有較強的競爭力,產(chǎn)品通常針對具體采購方需求,實現(xiàn)了高度個性化,能滿足采購方需要的供應(yīng)商數(shù)量相對較少,供應(yīng)商的轉(zhuǎn)換成本很高,與此類供應(yīng)商建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系很有必要。
根據(jù)供應(yīng)商的不同特點,有針對性地加強供應(yīng)商的管理,既實現(xiàn)了企業(yè)原料供應(yīng)的有效滿足,也減少了不必要的投入。
3.2.1 相關(guān)研究
諶述勇、陳榮秋等對神龍汽車有限公司供應(yīng)商進行研究分析,他們認(rèn)為,對供應(yīng)商的評價應(yīng)依據(jù)供應(yīng)商在質(zhì)量、交貨期、批量柔性、交貨期與價格的權(quán)衡、多樣性等方面的水平,而不該只考慮價格指標(biāo)。馬士華、林勇、陳志祥根據(jù)華中理工大學(xué)CIMS-供應(yīng)鏈管理課題組的調(diào)查統(tǒng)計數(shù)據(jù)及對其他企業(yè)的研究,把影響與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系的因素進行分類和分層。以上研究多注重于一般性的考慮,由于具體情況的差異,對供應(yīng)商的評價準(zhǔn)則應(yīng)有不同側(cè)重點,因此,本文認(rèn)為對供應(yīng)商的選擇評價應(yīng)結(jié)合具體情況進行。
3.2.2 應(yīng)用分析與建議
為說明企業(yè)戰(zhàn)略供應(yīng)商評價與企業(yè)具體情況之間的聯(lián)系,下面以某稀土公司主要原料為例進行分析。該企業(yè)是我國華南地區(qū)重要的稀土生產(chǎn)基地,是主要從事稀土元素分離及部分分離產(chǎn)品延伸加工生產(chǎn)的外向型企業(yè),近80%的產(chǎn)品出口外銷。其主要原料包括稀土礦、鹽酸、液堿、草酸、環(huán)烷酸、P507、石油亞砜、煤油等。
企業(yè)的供應(yīng)商管理側(cè)重于與利潤影響相關(guān)的因素,如壓低原料采購價,延期付款等。雖然在短期內(nèi)企業(yè)得到了利益,但是從長遠看,由于和供應(yīng)商缺乏共同的目標(biāo),也就很難實現(xiàn)風(fēng)險的共擔(dān)和利益的共享。更談不上管理和技術(shù)上的相互融合。
突出對主要原料供應(yīng)商的評價是一種積極策略,但是在這幾種主要原料中,市場上的供應(yīng)具有不同特點,有些原料比如稀土礦的供應(yīng)相對缺乏彈性。而有些原料,比如鹽酸,在市場上比較容易獲得。如果把這幾類供應(yīng)等同管理,則增加了不必要的管理成本。因此,建議對企業(yè)的主要原料供應(yīng)商進行再次細(xì)分,分為戰(zhàn)略供應(yīng)商和重要供應(yīng)商。這種區(qū)分既考慮了所需原料對自己的重要程度,也分析了供應(yīng)方的市場特點。為了更好的保證企業(yè)的供應(yīng),同時實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略層次的目的,應(yīng)該對重點戰(zhàn)略供應(yīng)商加強更深層次的合作,也就是建立前面所論及的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。
對企業(yè)來說稀土礦是一項重要的戰(zhàn)略性資源,而市場上每年稀土礦的價格也都會有較大幅度波動,為了保證生產(chǎn)的連續(xù)性,企業(yè)需要較大的庫存以應(yīng)對價格波動。而這些大量庫存占用了大量的流動資金,使企業(yè)多次面臨資金緊張。這種庫存成本增加了企業(yè)的生產(chǎn)成本。
稀土礦原料質(zhì)量的高低,對產(chǎn)品有著直接影響,即使企業(yè)的技術(shù)水平較高,有能力生產(chǎn)出一流的產(chǎn)品,但由于原料問題,使得企業(yè)的產(chǎn)品競爭力受到了很大影響。由于雙方缺乏深層合作,供應(yīng)方推托責(zé)任的情況在所難免,有關(guān)交涉工作總是繁瑣的,而企業(yè)也未必總能交涉成功。
鑒于上述分析,企業(yè)應(yīng)該與有關(guān)稀土供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系,具體可以考慮以下幾方面:
(1)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。以往企業(yè)為了獲得財務(wù)上延遲付款的好處,經(jīng)常拖欠供應(yīng)商的貨款,致使供應(yīng)商對企業(yè)產(chǎn)生很大的不信任性。在稀土礦市場上出現(xiàn)價格波動的時候,供應(yīng)商就會反過來對企業(yè)進行要挾。因此,從戰(zhàn)略角度考慮彼此間的關(guān)系,企業(yè)不僅應(yīng)該及時付清款項,更應(yīng)該增加對供應(yīng)商的信息溝通,盡可能解決彼此間存在的問題。而與之相適應(yīng)的是,企業(yè)可以要求供應(yīng)商在一定時期內(nèi)供應(yīng)價格限漲在一定的幅度,并保持需要數(shù)量和質(zhì)量的供應(yīng),雙方可在協(xié)商的基礎(chǔ)上通過長期協(xié)議進行約束。
(2)增加對供應(yīng)商的技術(shù)支持。我國是稀土大國,然而稀土的開采卻存在著很多問題。相當(dāng)大一部分稀土礦生產(chǎn)企業(yè)屬于中小型企業(yè),而這些中小礦老板通常缺乏有效的管理措施,加上技術(shù)能力不足,原料礦的質(zhì)量總是存在這樣或那樣的問題。相對來說,該公司的技術(shù)實力具有很大優(yōu)勢,在技術(shù)上加強合作,提高原料礦的質(zhì)量產(chǎn)量,這是雙方都希望的結(jié)果,但實際上這種合作很少或沒有。因此,企業(yè)應(yīng)該考慮加強這方面的更多合作。
(3)實現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量的免檢。實現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量的免檢,目的不是為了減少企業(yè)的采購管理程序,而是意在加強供應(yīng)方對產(chǎn)品質(zhì)量的保證。而實現(xiàn)這一目的,需要供應(yīng)方深刻認(rèn)識到產(chǎn)品質(zhì)量問題損害的不僅是需求企業(yè)一方的直接利益,這也是對供應(yīng)方長期利益的一種損害。為了使供應(yīng)方對企業(yè)原料礦質(zhì)量的關(guān)注,企業(yè)可以采用對供應(yīng)商部分股權(quán)收購的辦法,在利益上使雙方具有更多的一致性。
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