張式鋒 青島酒店管理職業(yè)技術(shù)學(xué)院

國際貿(mào)易商談中報價計算與策略的案例分析

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在國際貿(mào)易商談中，買賣雙方都期望能夠達(dá)成理想價格以獲得最大收益。外貿(mào)業(yè)務(wù)員在國際貿(mào)易業(yè)務(wù)中，能夠根據(jù)成本，費(fèi)用和預(yù)期利潤來計算進(jìn)出口價格，并結(jié)合一些報價策略，就能夠更準(zhǔn)確可靠地對外報價，并根據(jù)客戶反應(yīng)以及己方的銷售預(yù)期來確定最終的成交價格。以下以一外貿(mào)公司的對外報價案例來詳細(xì)介紹國際貿(mào)易商談中的報價策略。

一、案例簡介

青島億通國際貿(mào)易有限公司（以下稱“我方”）與加拿大的CANAPPLIANCE進(jìn)口公司（以下稱“客戶”）在廣交會相識并了解了客戶的產(chǎn)品需求。廣交會結(jié)束后，我方業(yè)務(wù)員立即與客戶聯(lián)系，客戶要求提供產(chǎn)品樣本以及冰箱樣機(jī)；我公司業(yè)務(wù)員在第二天將產(chǎn)品樣本以快遞寄出，又從工廠抽調(diào)一臺樣機(jī)并寄給客戶。

客戶收到樣品后，在實(shí)驗(yàn)室對樣機(jī)進(jìn)行了測試，對樣機(jī)性能滿意，遂函電要求我方對訂購50臺冰箱 (40HQx1)的FOBC3 VANCOUVER報價，并報CFRC3和 CIFC3價格做參考。

我方業(yè)務(wù)員經(jīng)詢問生產(chǎn)廠家得知，進(jìn)貨成本是人民幣1000元/臺(含增值稅17%)；經(jīng)詢問貨代公司得知，國內(nèi)運(yùn)雜費(fèi)共計1200元，出口商檢費(fèi)150元，報關(guān)費(fèi)100元，港區(qū)港雜費(fèi)300元，其他各種費(fèi)用共計300元；青島至溫哥華的海運(yùn)運(yùn)費(fèi)，一個40英尺集裝箱的包箱費(fèi)率是800美元；詢問國稅局確認(rèn)，出口冰箱的退稅率為14%；再次詢問客戶得知，客戶要求按成交價的110%投保，然后詢問中國人民保險公司，得知該批貨物的保險費(fèi)率為0.5%；查當(dāng)天人民幣對美元的匯率為6.6；考慮到價格中包括3%傭金，以及我方的預(yù)期利潤為成交金額的10%，我方業(yè)務(wù)員進(jìn)行了報價核算。

二、出口產(chǎn)品報價構(gòu)成及計算

（一）出口產(chǎn)品報價構(gòu)成

報價通常使用FOB、CFR、CIF三種價格。外貿(mào)業(yè)務(wù)員必須透徹了解外貿(mào)價格的核算方式。正確的報價，能夠在確保己方的預(yù)期利潤的前提下，使客戶接受報價，達(dá)成買賣協(xié)議。

外貿(mào)貨物交易絕大多數(shù)是通過遠(yuǎn)洋運(yùn)輸方式進(jìn)行。除了貨款以外，還有運(yùn)雜費(fèi)、報關(guān)費(fèi)用、商品檢驗(yàn)費(fèi)用、碼頭裝卸雜費(fèi)，銀行費(fèi)用等。

另外一個必須考慮的因素就是退稅。按照目前的國家規(guī)定，根據(jù)產(chǎn)品的不同，退稅率可占應(yīng)退稅額的3%～17%不等。具體產(chǎn)品對應(yīng)的退稅率可到國家稅務(wù)局總局的官方網(wǎng)站上去查詢。因?yàn)槎鄶?shù)傳統(tǒng)產(chǎn)品國際貿(mào)易的利潤率也不過10%以內(nèi)，退稅能帶來的成本抵扣非常重要。為了產(chǎn)品更有競爭力,很多出口商將出口價格壓得很低，退稅成了利潤的主要來源。

（二）出口產(chǎn)品報價計算

出口產(chǎn)品報價核算的步驟如下：明確價格構(gòu)成，分別計算成本、費(fèi)用和確定利潤，也即：FOB價格=實(shí)際成本+國內(nèi)費(fèi)用+預(yù)期利潤。FOB價格按照《通則》的解釋，賣方必須在合同規(guī)定的裝運(yùn)期內(nèi)，在指定的裝運(yùn)港將貨物裝上買方指定的船上，并及時通知買方；因此，F(xiàn)OB價格不包含運(yùn)費(fèi)和保險費(fèi)。以下用上面實(shí)例說明我方業(yè)務(wù)員在FOB價格條款下的對外報價計算的詳細(xì)步驟：

1、計算成本：

實(shí)際成本=進(jìn)貨成本-退稅金額

=進(jìn)貨成本-進(jìn)貨成本/(1+增值稅率)*退稅率)

2、計算費(fèi)用：

（1）國內(nèi)費(fèi)用=運(yùn)雜費(fèi)+商檢費(fèi)+報關(guān)費(fèi)+港區(qū)港雜費(fèi)+其他費(fèi)用

每臺冰箱的費(fèi)用=2050元/50臺=41元/臺；

（2）客戶傭金=報價*3%（注：計算含傭價格時使用）；

（3）出口運(yùn)費(fèi)=800/50*6.6

=106元/臺（注：計算CFR和CIF價格時使用）；

（4）出口保險費(fèi)=報價*110% *1%（注：計算CIF價格時使用）。

3、計算預(yù)期利潤(利潤=報價*10%)

4、報價核算：

FOBC3報價=實(shí)際成本+國內(nèi)費(fèi)用+客戶傭金+預(yù)期利潤

=880+41+FOBC3報價 *3% +FOBC3報價*10%

=921+FOBC3報價*13%；等式兩邊移項(xiàng)得：

FOBC3報價 -FOBC3報價*13%=921

FOBC3報價=921/87%=1065元

折成美元：FOBC3=1065/6. 6=161美元/臺。

三、三種貿(mào)易術(shù)語下的報價區(qū)別

在《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》中共有13個貿(mào)易術(shù)語，其中最常用的貿(mào)易術(shù)語有三種：FOB、CFR和CIF。這三種貿(mào)易術(shù)語的費(fèi)用構(gòu)成不一樣，報價不一樣。FOB價格是考慮貨物從原料購進(jìn)、生產(chǎn)直到出口報關(guān)貨物裝到買方指定船艙同的一切費(fèi)用和預(yù)期利潤為止，CFR是在FOB價格的基礎(chǔ)上再加上海運(yùn)費(fèi)，而 CIF則是在FOB價格的基礎(chǔ)上再加上海運(yùn)費(fèi)和保險費(fèi)。

買賣雙方選擇不同的貿(mào)易術(shù)語，基于一下考慮：

租船訂船：在FOB術(shù)語下，由買方指定船公司/船代公司甚至貨代公司安排船運(yùn)，買方能否及時租船訂艙，會直接影響賣方的及時交貨以及銀行交單等；而CFR和CIF術(shù)語下則由賣方自主選擇船公司或貨代公司。

裝船通知：FOB和CNF術(shù)語中，賣方應(yīng)在裝船前告知買方，裝船內(nèi)容、裝船細(xì)節(jié)以便買方有充足的時間辦理貨物海上保險；而CIF是由賣方投?？稍谘b船后幾天內(nèi)告知買方裝船通知。

裝運(yùn)后跟蹤服務(wù)：FOB價格術(shù)語由于是客戶指定船代/貨代，其二程三程中轉(zhuǎn)一般由買方負(fù)責(zé)辦理，而CIF價格術(shù)語，為給賣方提供更好的服務(wù)一般由賣方及時聯(lián)系貨代船代將中轉(zhuǎn)情況，目的港代理資料，何時到港等資料告知買方。

索賠難度：在實(shí)際出口業(yè)務(wù)中若貨物已裝船，在裝運(yùn)港或運(yùn)輸途中遭受不可抗力自然災(zāi)害或意外事故，而賣方提交的單據(jù)與L/C規(guī)定有“不符點(diǎn)”遭到開征行拒付貨款情況下 FOB、CFR和 CIF所承擔(dān)的風(fēng)險不同。在CIF術(shù)語上是賣方辦理保險，在啟運(yùn)港投保，在客戶拒付退單的情況下，賣方可憑保單向當(dāng)?shù)乇ｋU公司索賠。而在FOB和CFR情況下是買方辦理保險，保單在買方手里，保險公司又大多在國外，賣方難以向保險公司索賠，尤其是FOB術(shù)語上，賣方要找買方指定租船訂艙的船公司/船代理及時準(zhǔn)確取證就更難。

另外，國外客戶作為中間商在代理我方出口業(yè)務(wù)時，通常由雙方簽訂協(xié)議規(guī)定代理傭金比率，而對外報價時，傭金率不明示在價格中，這種傭金稱之為“暗傭”。如果在價格條款中，明確表示傭金多少，稱為“明傭”。在本案例中，客戶要求報含傭金3%的價格（FOBC3，CFRC3和CIFC3），即是明傭。

（一）CFRC3報價的核算

CFR是指當(dāng)貨物在指定裝運(yùn)港越過船舷時，賣方即完成交貨，賣方支付將貨物運(yùn)至目的港所必需的海運(yùn)費(fèi)，交貨后的滅失和損壞的風(fēng)險自交貨時已轉(zhuǎn)移至買方。因此，CFR價格包含運(yùn)費(fèi)，在報價核算中必須在FOB價格基礎(chǔ)上考慮到海運(yùn)運(yùn)費(fèi)。

CFRC3報價=實(shí)際成本+國內(nèi)費(fèi)用+海運(yùn)運(yùn)費(fèi)+客戶傭金+預(yù)期利潤

=880+41+106+CFRC3報價*3%+CFRC3報價*10%

=1027+CFRC3報價*13%

等式兩邊移項(xiàng)得：

CFRC3報價 -CFRC3報價*13%=1027

CFRC3報價=1027/87%=1181元

折成美元：CFRC3=1181/6.6 =179美元/臺

（二）CIFC3報價的核算

CIF是指當(dāng)貨物在裝運(yùn)港越過船舷時，賣方即完成交貨。貨物自裝運(yùn)港到目的港的運(yùn)費(fèi)保險費(fèi)等由賣方支付，但貨物裝船后發(fā)生的損壞及滅失的風(fēng)險由買方承擔(dān)。因此，CIF價格包含運(yùn)費(fèi)和保險費(fèi)，在報價核算中必須在FOB價格基礎(chǔ)上考慮到海運(yùn)運(yùn)費(fèi)以及出口保險費(fèi)。

CIFC3報價=實(shí)際成本+國內(nèi)費(fèi)用+海運(yùn)運(yùn)費(fèi)+出口保險費(fèi)+客戶傭金+預(yù)期利潤

=880+41+106+CIFC3報價*110%*0.5%+CIFC3報價 *3% +CIFC3報價*10%

=1027+CIFC3報價*13.55%等式兩邊移項(xiàng)得：

CIFC3報價-CIFC3報價*13. 55%=1027

CIFC3報 價 =1027/86.45% =1188元

折成美元：CIFC3=1188/6.6 =180美元/臺

四、報價策略與注意事項(xiàng)

以上就一具體案例來說明了出口產(chǎn)品報價計算的步驟。然而在具體業(yè)務(wù)中，針對具體的客戶，外貿(mào)業(yè)務(wù)員還需要注意報價策略，才能夠根據(jù)客戶反應(yīng)以及己方的銷售預(yù)期來確定最終的成交價格。

（一）保留不可知成本做最后報價

如上所述，國際貿(mào)易商談中，通過從保險公司與貨代公司，可以獲得運(yùn)費(fèi)與保險費(fèi)，再加上產(chǎn)品成本，就得到FOB,CNF或CIF價格。但是，國際貿(mào)易業(yè)務(wù)員應(yīng)該考慮到某些特定的不確定因素，如清關(guān)導(dǎo)致的費(fèi)用與罰款，因延誤船期導(dǎo)致的重新訂艙費(fèi)用；如貨款支付需要經(jīng)過銀行，銀行也會收取一定的手續(xù)費(fèi)；再比如，結(jié)匯延遲導(dǎo)致的銀行利息的損失，單據(jù)制作的過失導(dǎo)致的銀行審單費(fèi)用等。報價留有彈性，才能不再以后產(chǎn)生問題后陷于被動狀態(tài)。一般而言，一票業(yè)務(wù)，不管貨值大小，留有150美元的彈性裕量比較合適。還是使用上述的案例，我方業(yè)務(wù)員考慮到不可知成本，在每一票貨物上加150美圓，也即在原來報價基礎(chǔ)上每臺加3美圓。

（二）使用虛盤來吸引客戶，使用實(shí)盤來達(dá)成交易

國際貿(mào)易行業(yè)的報價獨(dú)具特色，叫做實(shí)盤。實(shí)盤和虛盤關(guān)系到成交的可能性與效率。實(shí)盤有具體的報價，一經(jīng)客戶接受就不能再變動。虛盤用來吸引客戶，有時還是一個打破商談瓶頸的一個小技能。實(shí)際上，外貿(mào)業(yè)務(wù)員在報價中故意遺漏一些重要的報價成分，使報價成為虛盤。虛盤為雙方的進(jìn)一步商談提供了靈活的空間，這種情況適用于國際市場價格波動劇烈的情形。例如，報價中有“報價以最后確認(rèn)為準(zhǔn)”的字樣，就說明雙方需要進(jìn)一步商談來確定最終成交價格。

還有，虛盤還可以用來打破商務(wù)談判中的瓶頸。尤其雙方開始交往時,客戶對于商務(wù)信函沒有反應(yīng)，原因就有可能是客戶有固定貨源而不理睬新供應(yīng)商。這時就需要報出最低價格來吸引客戶做進(jìn)一步商談。如果客戶有興趣，就可以介紹更多的產(chǎn)品和選擇給他；通常情況客戶會非常愿意得到更多的產(chǎn)品信息，此時業(yè)務(wù)員需要盡快獲得客戶的興趣點(diǎn)，然后將產(chǎn)品各品種組合報價，爭取總體盈利；而防止低價格品種訂單數(shù)量太多，或高價格品種訂單數(shù)量太少，導(dǎo)致業(yè)務(wù)虧損。

某些業(yè)務(wù)員缺乏經(jīng)驗(yàn)，把產(chǎn)品信息以及報價發(fā)到一些B2B網(wǎng)站，他的競爭對手就會得到相關(guān)信息。而真正的客戶訪問他的網(wǎng)站后，會認(rèn)為報價是實(shí)盤不可議，從而轉(zhuǎn)尋其他供應(yīng)商。所以最好的方法是不把價格放到網(wǎng)上，而是用“競爭性價格”等詞語吸引客戶進(jìn)一步進(jìn)行商談。

（三）鑒定客戶的還盤技能

發(fā)盤和還盤是買賣雙方來回的商談過程?？蛻舻倪€盤有時也有一些技能，業(yè)務(wù)員應(yīng)該能夠進(jìn)行識別。比如，有些客戶會對一些過時產(chǎn)品或淘汰產(chǎn)品進(jìn)行詢價，而這些產(chǎn)品他很容易可以從他的舊有的固定供應(yīng)商處獲得。這種情況下，一般是客戶對于該業(yè)務(wù)員的報價特點(diǎn)不太了解，企圖從業(yè)務(wù)員處得到銷售利潤的信息，從而計算出議價空間，為以后的其它產(chǎn)品的討價還價埋下伏筆。

在這種情形中，一些新手業(yè)務(wù)員按照既定的利潤率來報價，有經(jīng)驗(yàn)的客戶就能夠完全了解我方的銷售利潤；最終的結(jié)果是，客戶不會下訂單而是另尋其他供應(yīng)商，或者在以后的商談中有的放矢的大幅殺價，直到我方銷售價格底線為止；由此可見外貿(mào)業(yè)務(wù)員掌握一定的報價策略的重要性。

10.3969/j.issn.1003-5559.2011.03.020