辛桂華

一、我國分紅保險(xiǎn)的發(fā)展歷程

分紅保險(xiǎn)是指在壽險(xiǎn)合同中訂明，當(dāng)壽險(xiǎn)公司在經(jīng)營中出現(xiàn)贏利時(shí)，保戶享有保單紅利分配權(quán)的一種壽險(xiǎn)產(chǎn)品。它是一種介于傳統(tǒng)壽險(xiǎn)和投資型壽險(xiǎn)之間的中間產(chǎn)品。分紅險(xiǎn)是兼具保障和理財(cái)?shù)碾U(xiǎn)種，投資渠道多樣化，國債、協(xié)議定期存款和大型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)債券等等。分紅保險(xiǎn)在中國的發(fā)展可謂是一波幾折，2001年當(dāng)同是投資型產(chǎn)品的投資連結(jié)保險(xiǎn)在遭遇質(zhì)疑和退保風(fēng)波時(shí)，分紅保險(xiǎn)在中國市場悄然興起。在隨后的2002年里，分紅保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1100多億元人民幣，相當(dāng)于當(dāng)年壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)總收入的49%，當(dāng)之無愧成為壽險(xiǎn)市場上的主打產(chǎn)品。2003年，分紅類保險(xiǎn)產(chǎn)品占全部保費(fèi)的比重達(dá)到56%有余。到2007年，分紅險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入2221.13億元，占?jí)垭U(xiǎn)保費(fèi)收入的49.76%。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2008年，全國分紅保險(xiǎn)保費(fèi)收入超過了3650億元，約占?jí)垭U(xiǎn)總保費(fèi)的50%。2010年以來，由于金融危機(jī)的沖擊，分紅保險(xiǎn)保費(fèi)收入的占比更是飆升到80%。截止到目前，分紅保險(xiǎn)在中國人壽、中國平安、中國太保、泰康人壽的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的保費(fèi)占比已經(jīng)高達(dá)80%、70%、40%、48%以上。

分紅險(xiǎn)究竟具有什么樣的特點(diǎn)和優(yōu)勢，能夠在中國壽險(xiǎn)行業(yè)千變?nèi)f化的市場大潮中屹立不倒？首先，分紅保險(xiǎn)的最大特點(diǎn)在于具備并平衡了保險(xiǎn)保障和保值增值這“雙料”功能，既能使被保險(xiǎn)人獲得可觀的保障水平，也能為投保者帶來相當(dāng)?shù)耐顿Y收益；第二，分紅保險(xiǎn)有利于體現(xiàn)保單持有人與保險(xiǎn)公司的公平對等；第三，分紅保險(xiǎn)是消除通貨膨脹和市場利率波動(dòng)帶給保險(xiǎn)業(yè)不利影響的有效途徑；第四，分紅保險(xiǎn)增加了保費(fèi)厘定的自由度，給保險(xiǎn)厘定費(fèi)率提供了較大的靈活性。但是在分紅保險(xiǎn)迅猛發(fā)展的同時(shí)，一些隱患也隨之出現(xiàn)，分紅保險(xiǎn)的高失效問題嚴(yán)重，從而也在一定程度上減緩了分紅保險(xiǎn)的發(fā)展水平。近年來，我國分紅保險(xiǎn)的失效保單數(shù)量越來越多，失效保單的存在和積累極易引發(fā)糾紛，同時(shí)又是制約續(xù)保率提高的瓶頸。農(nóng)村地區(qū)的失效保單在續(xù)期保費(fèi)中所占比例高達(dá)4%，城市的失效保單在續(xù)期保費(fèi)中所占比例也在2%左右，人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的長期性，要求保單必須持續(xù)有效。防范失效保單的產(chǎn)生，嚴(yán)格控制失效保單的數(shù)量，是基層壽險(xiǎn)公司急需解決的問題。

二、我國分紅保險(xiǎn)的高失效率原因分析

（一）分紅保險(xiǎn)自身存在的劣勢

1.保障功能相對弱化

分紅保險(xiǎn)的保障范圍比較狹窄，保障的額度往往比傳統(tǒng)的保障類壽險(xiǎn)產(chǎn)品低。多數(shù)分紅產(chǎn)品只提供人身死亡或者全殘保障，不能附加各種健康險(xiǎn)或重大疾病保障。在給付額度上，意外死亡一般為所交保費(fèi)的兩到三倍，自然或疾病死亡給付只略高于所繳保費(fèi)。

2.資金運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)增大

從整體銷售情況看，分紅保險(xiǎn)的保費(fèi)收入多以躉交為主，短期的比例也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了長期，從而容易造成短期內(nèi)資金大量集聚，如何運(yùn)用這筆資金，是放到銀行里，買企業(yè)債券、國庫券，還是搞房地產(chǎn)或投資于股票市場，都是充滿巨大的風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司投資收益率受市場宏觀環(huán)境的影響。

3.分紅的不確定性

分紅保險(xiǎn)的分紅金額是由保險(xiǎn)公司的投資收益率所決定。在資本市場不景氣或保險(xiǎn)公司出現(xiàn)投資決策失誤的情況下，紅利分配一般會(huì)比較低，甚至可能低于銀行同期利率，加之代理人在銷售時(shí)可能夸大分紅保險(xiǎn)的收益率，一旦紅利支付額與投保者的心理預(yù)期產(chǎn)生差距，無疑會(huì)對分紅保險(xiǎn)的發(fā)展產(chǎn)生巨大壓力。

（二）投資連結(jié)險(xiǎn)和萬能險(xiǎn)等新型產(chǎn)品的興盛

近年來，隨著保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展和資本市場的發(fā)展，除了分紅險(xiǎn)，頗受大眾喜愛的投資連結(jié)險(xiǎn)和萬能險(xiǎn)也得到了快速的發(fā)展。雖然從2008年開始，在保險(xiǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則實(shí)施和資本市場持續(xù)低迷三大作用力下，萬能險(xiǎn)不斷退市，投連險(xiǎn)相繼隱身，分紅險(xiǎn)領(lǐng)舞保險(xiǎn)市場。有數(shù)據(jù)顯示，2010年一季度，分紅險(xiǎn)保費(fèi)收入占到壽險(xiǎn)總保費(fèi)收入的七成，同比上升了6.8個(gè)分點(diǎn)。但是通過相關(guān)記者的采訪，許多消費(fèi)者表示，他們更傾向于選擇萬能險(xiǎn)，理由并不在于萬能險(xiǎn)當(dāng)前結(jié)算利率的相對更高，而是在于其設(shè)計(jì)靈活、扣費(fèi)透明、同等保障額度下性價(jià)比更高的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

（三）誤導(dǎo)性宣傳，盲目夸大保單報(bào)酬率

1.業(yè)務(wù)員的誤導(dǎo)性宣傳

由于推銷分紅保險(xiǎn)時(shí)出現(xiàn)的誤導(dǎo)宣傳，使投?？蛻舻姆旨t預(yù)期人為拔高，使保險(xiǎn)公司不得不面對巨大的投資壓力。具體來講，主要包括兩方面的誤導(dǎo)：首先是代理人的誤導(dǎo)，有個(gè)別代理人為單純追求業(yè)務(wù)發(fā)展，在銷售過程中，片面擴(kuò)大分紅保險(xiǎn)的投資功能，如承諾高回報(bào)，隱瞞紅利的不確定性等，誤導(dǎo)消費(fèi)者；其次是銀行、郵政在代理銷售時(shí)的誤導(dǎo)。

2.分紅利潤的盲目夸大

“這張分紅保單預(yù)定利率2.5%，如果按照中等分紅水平3%～4%計(jì)算，長期年均收益率就可以高達(dá)6%左右呢，這么好的商品到哪兒找！”把預(yù)定利率加上分紅利率視為分紅保單的投資報(bào)酬率，這是不對的！保險(xiǎn)消費(fèi)者必須明白，分紅險(xiǎn)的預(yù)定利率的確是固定的，但每年的分紅率卻是浮動(dòng)的，而且是沒有保證的！根據(jù)相關(guān)法規(guī)規(guī)定，分紅險(xiǎn)的分紅部分是不保證給付的，況且分紅保單的盈余當(dāng)中只有70%可分給保戶，某一年的分紅率可能很高，但也可能為0。

（四）部分險(xiǎn)種承保利潤過低、投資壓力增大

分紅險(xiǎn)保費(fèi)一般比較高，但保險(xiǎn)公司在設(shè)計(jì)分紅險(xiǎn)種尤其是單純的儲(chǔ)蓄型分紅產(chǎn)品時(shí)支付給代理人的傭金卻比較低，因此一般不利于調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，導(dǎo)致某些公司為了擴(kuò)大市場份額而不惜用其它險(xiǎn)種的費(fèi)用來補(bǔ)貼分紅險(xiǎn)種的情況，因此保險(xiǎn)公司寄希望分紅險(xiǎn)種的費(fèi)差和死差來實(shí)現(xiàn)收益的可能性基本沒有可能，紅利的主要來源只能靠投資收益來實(shí)現(xiàn)，這就增加了投資部門的壓力。

（五）壽險(xiǎn)公司的原因

有的壽險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)上，重展業(yè)、輕理賠；在服務(wù)上，重售前宣傳、輕售后服務(wù)。公司成立前期由于急于擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，有些業(yè)務(wù)承保質(zhì)量不高，有些業(yè)務(wù)售后服務(wù)不佳，想問題辦事情沒有從客戶的角度出發(fā)，不能贏得客戶的滿意，從而失去客戶。保全手續(xù)還不盡完善，電腦程序轉(zhuǎn)換和升級(jí)致使個(gè)別保單信息偏差。與銀行的合作程度不夠，續(xù)期保費(fèi)的銀行轉(zhuǎn)賬在手續(xù)辦理上和回盤周期上存在一定缺陷，這些缺陷導(dǎo)致失效保單的形成。

（六）客戶自身的原因

客戶因經(jīng)濟(jì)困難暫無能力繳費(fèi)；客戶地址變更未能及時(shí)通知公司；客戶遷移、人口流動(dòng)而未辦理保單轉(zhuǎn)移，導(dǎo)致保險(xiǎn)合同暫時(shí)失效?？蛻敉侗r(shí)未履行如實(shí)告知義務(wù)，一旦發(fā)生保險(xiǎn)事故，保險(xiǎn)公司拒絕理賠，是過失未如實(shí)告知，還是故意未如實(shí)告知界定不清，致使保單永久失效。

三、提高分紅保險(xiǎn)的建議措施

（一）大力發(fā)展分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品的長期業(yè)務(wù)和期交業(yè)務(wù)

從目前情況來看，大多數(shù)分紅類險(xiǎn)種躉交的比重都很高，很多公司分紅類險(xiǎn)種躉交比重都在90%左右，一方面造成對市場資源的過度開采，不利于業(yè)務(wù)的后續(xù)發(fā)展；另一方面也不利于降低分紅產(chǎn)品的銷售成本，很多保險(xiǎn)公司的分紅類險(xiǎn)種由于銷售成本過高基本沒有承保利潤可言。因此要通過發(fā)展期交業(yè)務(wù)來形成保費(fèi)收入的良性循環(huán)局面，同時(shí)降低銷售成本，減輕資金運(yùn)用的壓力。另外，從短期看，分紅類保險(xiǎn)資金運(yùn)用的收益受資本市場的影響比較大，收益率一般也不穩(wěn)定，但長期來看，資本市場的收益率一般比較穩(wěn)定，也比較高，發(fā)展長期的分紅壽險(xiǎn)，有利于穩(wěn)定消費(fèi)者的心理預(yù)期，促進(jìn)業(yè)務(wù)的長期發(fā)展。

（二）規(guī)范銷售行為

分紅保險(xiǎn)由于收益的不確定性，在銷售過程中，銷售人員為開拓業(yè)務(wù)極有可能發(fā)生違規(guī)行為，夸高收益率，誤導(dǎo)消費(fèi)者。目前關(guān)于分紅險(xiǎn)的各種投訴或退保行為中，大多數(shù)都是因?yàn)榇砣说恼`導(dǎo)導(dǎo)致的，解決這一問題的正確方法就是大力加強(qiáng)對分紅險(xiǎn)銷售人員的資格審核，加大對分紅險(xiǎn)銷售人員的金融知識(shí)培訓(xùn)和思想道德培訓(xùn)，提高分紅險(xiǎn)銷售人員的綜合素質(zhì)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。另外在分紅保險(xiǎn)的銷售過程中，保險(xiǎn)公司也應(yīng)通過各種渠道加強(qiáng)民眾對分紅保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)程度，尤其是對于分紅保險(xiǎn)的分紅，要有清楚的認(rèn)識(shí)，塑造分紅保險(xiǎn)的理性消費(fèi)環(huán)境，避免消費(fèi)者產(chǎn)生比較大的心理落差，破壞保險(xiǎn)市場的健康發(fā)展。

（三）加快產(chǎn)品創(chuàng)新，調(diào)整和優(yōu)化險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)

針對目前市場上分紅保險(xiǎn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況，保險(xiǎn)公司應(yīng)加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，開發(fā)多元化功能的保險(xiǎn)產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品種類，避免保費(fèi)結(jié)構(gòu)中某個(gè)險(xiǎn)種的比例過大，尤其是短期限產(chǎn)品比例過大的局面，優(yōu)化資金配比結(jié)構(gòu)，分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；監(jiān)管部門應(yīng)該加強(qiáng)分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品的核準(zhǔn)備案管理，鼓勵(lì)引導(dǎo)保險(xiǎn)公司進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)新，開發(fā)銷售較長期限的多元化功能的分紅產(chǎn)品，提高核心競爭力。

（四）扎扎實(shí)實(shí)做好回訪工作，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)

回訪工作必須扎扎實(shí)實(shí)落到實(shí)處，不能流于形式?，F(xiàn)行的在承保新單時(shí)，在投保單、業(yè)務(wù)報(bào)告書等投保資料中夾一張《客戶回訪表》的做法有弊端。回訪工作應(yīng)該由專人負(fù)責(zé)，通過電話、面談、信函及登門服務(wù)等多種形式，扎扎實(shí)實(shí)地做好回訪工作，真正達(dá)到溝通客戶、確認(rèn)保單信息、檢驗(yàn)代理人服務(wù)品質(zhì)的職能作用。另外，回訪不能只限于新單，失效保單和大額退保保單更要進(jìn)行重點(diǎn)回訪，弄清保單失效的具體原因，變事后處理為事前預(yù)防、事中指導(dǎo)和解決；變工作的被動(dòng)性為主動(dòng)性，使客戶服務(wù)工作具備前瞻性。對于已經(jīng)遷移、調(diào)轉(zhuǎn)的客戶，積極為其辦理保單轉(zhuǎn)移手續(xù)；對于單證遺失的客戶及時(shí)通知其辦理掛失、補(bǔ)簽保險(xiǎn)合同；對于確實(shí)沒有續(xù)繳能力的客戶，可以鼓勵(lì)其退保、減額交清等；對于保單已經(jīng)失效，而暫時(shí)又不能交費(fèi)的客戶，請其在《失效保單通知書》上簽字，避免日后產(chǎn)生糾紛。通過與客戶開展懇談會(huì)、聯(lián)誼會(huì)的形式，加深與客戶的聯(lián)絡(luò)和溝通，真正視客戶為上帝、為衣食父母，保障和維護(hù)客戶的利益，樹立企業(yè)的良好形象。