張方敏

(湖南工業(yè)大學(xué)文學(xué)與新聞傳播學(xué)院，湖南株洲412007)

論個體說服傳播的時境與話題設(shè)置＊

張方敏

(湖南工業(yè)大學(xué)文學(xué)與新聞傳播學(xué)院，湖南株洲412007)

個體說服傳播需要根據(jù)說服對象個體，對說服目標的態(tài)度類型、情緒狀態(tài)、自信心強度等進行說服前的時境與話題設(shè)置。態(tài)度改變理論中有關(guān)說服對象的態(tài)度類型、情緒狀態(tài)、自信心的理論假設(shè)為時境與話題設(shè)置提供了理論依據(jù)。

個體說服傳播;時境設(shè)置;話題設(shè)置

說服者在對個體進行說服傳播之前，要對說服對象的情緒與心理有所把握，把握得越好，就越能達到預(yù)期之說服效果，而這種把握的實現(xiàn)，既在于預(yù)知說服對象對于說服目標的態(tài)度，又在于通過說服前的精心準備來影響說服對象的情緒心理，使之更易被說服。關(guān)于說服前的準備，很多長期從事個體說服傳播實踐的人都積累了豐富的經(jīng)驗，但是，將這些經(jīng)驗進行系統(tǒng)性總結(jié)，并且引用說服傳播的相關(guān)理論進行科學(xué)歸納的研究成果很少，筆者在此試對其進行研究。

一 關(guān)于說服對象態(tài)度改變的幾種理論假設(shè)

筆者在探討個體說服傳播時發(fā)現(xiàn)，在進行個體說服傳播之前要進行的準備主要體現(xiàn)在事前的時機、情境的選擇與設(shè)置以及話題的設(shè)置上，這些設(shè)置主要與下面幾個有關(guān)態(tài)度改變的理論假設(shè)密切相關(guān)。

其一，有關(guān)態(tài)度類型的假設(shè)。任何說服對象的個體在被說服之前，對于說服目標而言，都會有一個態(tài)度，原有態(tài)度的不同，對說服安排的要求也不同。筆者根據(jù)說服對象是否對說服目標持有相反態(tài)度，以及他們持有態(tài)度的堅定程度，將說服對象的現(xiàn)有態(tài)度分為態(tài)度中立、態(tài)度持有、態(tài)度免疫與態(tài)度抵制四種類型。態(tài)度免疫是由拉姆斯丁在繼霍夫蘭研究“一面提示”與“兩面提示”之后提出的，態(tài)度免疫特指被“兩面提示”說服后的對象對“反宣傳”具有免疫效應(yīng)。［1］之后，佩蒂等學(xué)者在研究二階段認知反應(yīng)模型時，對態(tài)度免疫理論進行了新的發(fā)掘，認為比態(tài)度免疫更堅定的是態(tài)度抵制，態(tài)度抵制者會對說服者采取抵制的態(tài)度，并會主動反駁說服信息。［2］同樣研究兩面提示的免疫效應(yīng)的學(xué)者還有麥奎爾，他認為，與具有免疫效應(yīng)相反的情況是，人們有許多沒有經(jīng)過考驗的信念，這些信念在面對相反說服的挑戰(zhàn)時顯得很脆弱，而這種態(tài)度類型正是筆者提到的態(tài)度持有。因此，態(tài)度中立是說服對象對某一說服目標還沒有形成態(tài)度;態(tài)度持有特指對某一說服目標已經(jīng)有態(tài)度卻又不堅定，容易受到相反說服目標的影響;態(tài)度免疫是指態(tài)度持有并且對相反說服具有免疫效應(yīng)，不會輕易受到相反說服目標的影響;態(tài)度抵制特指對所持有的態(tài)度堅信不疑，并且會主動反駁相反說服。

其二，態(tài)度改變的情緒認知假設(shè)。說服對象在某些心理和情緒下會有利于說服者進行個體說服傳播。眾所周知，人們通常喜歡在別人高興的時候向其提出要求或者進行說服，這是因為高興、輕松的情緒狀態(tài)，對于說服傳播來說是接納狀態(tài)。此外，在別人內(nèi)心焦慮、六神無主、左右為難的時候進行說服，也容易增強效果，這對于說服傳播而言是沖突狀態(tài)。沖突狀態(tài)的理論假設(shè)是海德的平衡理論、費斯廷格的認知不協(xié)調(diào)理論等，［3］這些理論認為人們在看待自身與環(huán)境的認知因素時出現(xiàn)沖突就會產(chǎn)生壓力，從而會努力改變認知態(tài)度以求得心理平衡與認知協(xié)調(diào)。因此，當說服對象因為別的原因而情緒處于沖突狀態(tài)時，說服者懷著既定的說服目標去進行說服，往往容易獲得“借勢”效果。

其三，可說服性與自信心的關(guān)系假設(shè)。說服傳播的不同對象個體可能存在可說服性的差異。賈尼斯與霍夫蘭一起研究態(tài)度改變理論時提出過說服對象的自信心強度會影響其態(tài)度改變的“自信心假說”。賈尼斯發(fā)現(xiàn):在自信心的強弱與可說服性的高低之間存在著密切關(guān)聯(lián)，即自信心越強，可說服性越低;自信心越弱，可說服性越強。之后，佩蒂等學(xué)者在研究針對態(tài)度抵制者的說服與態(tài)度改變模型時提出，態(tài)度抵制者的自信心強度會影響說服效果。當說服對象被說服時，其自信心越強，或者在說服后增加其自信心，說服效果越好;但當說服對象不被說服時，其自信心越強，或者在之后再增加其自信心，則說服效果越差，甚至態(tài)度逆轉(zhuǎn)越大。［4］說服對象個體的不同自信強度，對說服安排的要求也不一樣。

根據(jù)以上的態(tài)度改變理論，我們可以在對個體進行說服傳播之前，根據(jù)個體對說服目標的態(tài)度類型以及個體的情緒與心理狀況，預(yù)先做好一些準備，以便獲得更好的說服效果，這種預(yù)先準備主要包括時機、情境設(shè)置與話題設(shè)置。下面先探討個體說服傳播的時境設(shè)置。

二 個體說服傳播的時境設(shè)置

說服時境設(shè)置要講究天時、地利，通過對說服時機與說服情境的設(shè)置，來營造良好的說服氛圍，影響說服對象的情緒與心理，從而增強說服效果。

說服時機主要依據(jù)態(tài)度改變的情緒、認知假設(shè)來選擇與設(shè)置。承前所述，接納狀態(tài)指說服對象的情緒輕松、愉悅，此時說服對象更容易接納外來信息，有利于增強說服效果。沖突狀態(tài)指說服對象處于困難挫折、情緒波動之時，如從小而言的工作、學(xué)習(xí)、生活、家庭等方面遇到困難、挫折之時，或者從大而言的社會轉(zhuǎn)型時期出現(xiàn)某種新思潮之時。人的情緒處于沖突狀態(tài)下都會需要有人做出引導(dǎo)，因此，此時的說服效果會明顯增強。筆者認為，雖然說服對象處于接納狀態(tài)或者沖突狀態(tài)，都可能被說服者選擇為說服時機，但是，這兩種狀態(tài)的選擇還是有區(qū)別的。選擇說服對象處于沖突狀態(tài)一般適用于其對說服目標的態(tài)度已經(jīng)形成，即說服對象的態(tài)度是態(tài)度持有、態(tài)度免疫或態(tài)度抵制的類型。因為根據(jù)海德的平衡理論、費斯廷格的認知不協(xié)調(diào)理論，認知不協(xié)調(diào)與心理沖突會促使說服對象的態(tài)度改變，而當說服對象處于沖突狀態(tài)之時，這種情緒會影響到他對于說服目標的態(tài)度改變，使其態(tài)度更容易得到改變，因而有利于個體說服傳播的展開。由于沖突狀態(tài)有強弱之分，因此，說服對象原有態(tài)度是屬于態(tài)度持有，當其情緒處于弱沖突狀態(tài)時即可設(shè)置為說服時機，若說服對象是態(tài)度免疫甚至態(tài)度抵制，則選擇其情緒處于強沖突狀態(tài)時進行個體說服傳播。而當說服對象屬于態(tài)度中立的類型，則選擇其處于情緒接納狀態(tài)的時機將有利于增強說服效果，若選擇其情緒處于沖突狀態(tài)之時進行說服，效果可能反而不好。

說服情境設(shè)置在說服者來看是主觀安排的，在說服對象來看是客觀存在的。說服者通過刻意營造說服情境，使說服對象在讓人安靜、舒適的情境中情緒處于接納狀態(tài)，或者在讓人心理緊張、情緒波動的情境中情緒處于沖突狀態(tài)，以此增強說服效果。在說服時機設(shè)置中，說服對象的情緒狀態(tài)的選擇依據(jù)是其原有態(tài)度類型，與此一致，設(shè)置說服情境時，對于態(tài)度中立的說服對象，要選擇容易使人情緒處于接納狀態(tài)的情境，若說服對象的態(tài)度類型越是接近態(tài)度抵制，則考慮設(shè)置更加使人情緒沖突的情境。

同時，在進行說服時境設(shè)置時，還要考慮沖突狀態(tài)強度的疊加效果，以免使屬于態(tài)度持有類型的說服對象承受過多的心理與情緒壓力。并且，在對屬于態(tài)度抵制類型的說服對象進行說服前的時境設(shè)置時，如果時機不屬于強沖突狀態(tài)，可以用情境的沖突狀態(tài)來進行疊加與彌補，以此使其承受足夠的心理與情緒壓力，從而增強說服效果。

三 個體說服傳播的話題設(shè)置

在進行個體說服傳播時，圍繞說服目標預(yù)先設(shè)置的說服話題一般不只一個，說服話題的組成，從說服過程的邏輯上看可以分為三個階段:介入階段、論證階段與鞏固階段。其中介入階段與論證階段的話題直接關(guān)系到促使說服對象形成預(yù)期態(tài)度或者改變原有態(tài)度，鞏固階段則是對新態(tài)度剛形成后或者原有態(tài)度改變后的鞏固，因此，緊接說服時境設(shè)置而來的是介入階段的話題設(shè)置。介入階段的話題設(shè)置不當，可能導(dǎo)致說服時境設(shè)置的努力付諸東流。

說服話題從造成說服對象情緒心理的緊張程度劃分，可以分為輕松話題與緊張話題。介入性話題的安排，相應(yīng)分為輕松介入與緊張介入兩種方式，這兩種方式的選用與說服對象的自信強度以及原有態(tài)度密切相關(guān)。緊張介入的話題也有緊張程度之分，說服對象自信心不強，且原有態(tài)度類型越是接近態(tài)度持有，則宜用緊張程度不強的介入話題。反之，說服對象自信心越強，且原有態(tài)度類型越是接近態(tài)度抵制，則宜用緊張程度更強的介入話題，起到“當頭棒喝”的作用。說服對象屬于態(tài)度中立類型，則不論自信心的強度如何，都宜設(shè)置輕松介入話題。

在論證話題設(shè)置中，話題的緊張程度要根據(jù)介入性話題引起說服對象的關(guān)注度和緊張度來決定。若將介入階段與論證階段的話題設(shè)置連貫來看，可以分為輕松介入輕松論證、輕松介入緊張論證、緊張介入輕松論證、緊張介入緊張論證四種選擇。一般而言，若輕松介入已引起說服對象心理緊張，則繼以輕松論證;反之則繼以緊張論證，根據(jù)海德的平衡理論、費斯廷格的認知不協(xié)調(diào)理論，此時說服對象為了尋求情緒的平衡，減少緊張的壓力，會選擇改變原有態(tài)度。若緊張介入已經(jīng)引起說服對象心理緊張，則繼以輕松論證;若未引起其心理緊張，則還需繼以緊張論證。其中，對于自信心強的說服對象，緊張論證的話題緊張程度以降低甚至打消其自信心為衡量標準。

如果經(jīng)過了以上的時境設(shè)置與介入、論證話題的設(shè)置，說服對象還是沒有改變態(tài)度，則無法進入到鞏固階段，如因時間限制或者說服對象已不愿繼續(xù)交流，則在最后繼以緊張程度更高的話題結(jié)束說服過程，以期增加其心理壓力，在今后有機會時繼續(xù)進行說服。若說服對象的態(tài)度已經(jīng)與說服目標一致，則不再設(shè)置緊張話題，并且根據(jù)說服對象是形成新的預(yù)期態(tài)度(初始態(tài)度中立)，還是改變原有態(tài)度，以及說服對象的自信心強度，以此決定在鞏固階段增強其自信心的力度。對于改變原有態(tài)度的，由于其心里已經(jīng)有過一次比較激烈的態(tài)度斗爭，因此，往往對相反說服目標具有較強的免疫效應(yīng)，此時，只要設(shè)置輕松話題加以鼓勵，即可鞏固說服效果。若說服對象原來自信心強度不夠，則要在改變原有態(tài)度后盡力增強其自信心，以鞏固說服效果。［5］對于形成新的預(yù)期態(tài)度的說服對象，要及時使用“兩面提示”的方法，加強其對于相反說服目標的免疫效應(yīng)。并且，若其自信心強，則只需設(shè)置輕松話題即可鞏固說服效果;若其自信心不夠強，則還需在鞏固階段盡力增強其自信心，以期進一步鞏固說服效果。

［1］吳國慶，陳麗玫．態(tài)度改變:說服策略研究的回顧與展望［J］．社會心理科學(xué)，2008，12(6):488－493．

［2］王曉博，馬超．態(tài)度免疫效應(yīng)與態(tài)度抵制的研究述評［J］．社會心理科學(xué)，2006，21(6):3－6．

［3］胡燕青．認知失調(diào)理論在思想政治教育中的應(yīng)用［J］．合肥學(xué)院學(xué)報:社會科學(xué)版，2010，1(1):111－114．

［4］周申貴，湯永?。f服研究的新進展［J］．重慶與世界，2010，27(11):124－126．

［5］吳中任．說服教育中對無效認知方式的干預(yù)［J］．廣西民族學(xué)院學(xué)報:自然科學(xué)版，2002，8(3):47－50．

Environment and Topic Setting in Individual Persuasion Spread

ZHANG Fangmin

(School of Literature and Journalism，Hunan University of Technology，Zhuzhou，Hunan 412007 China)

The individual persuasion spread needs to set environment and topic of persuasion according to the attitude type，emotional states，and self－confidence of the persuading objects．The hypothesis of attitude type，emotional states and self－confidence in Theories of Attitude Change provides a theoretical foundation for environment and topic setting．

individual persuasion spread;environment setting;topic setting

C206

A

1674－117X(2011)03－0074－03

2011－03－15

張方敏(1978－)，男，湖南邵東人，湖南工業(yè)大學(xué)講師，碩士，主要從事文化傳播研究。

責任編輯:衛(wèi)華