“門面效應(yīng)”是指人們拒絕了別人一個很大的要求之后，接受其較小要求的可能性會增--加的現(xiàn)象。促使“水門事件”發(fā)生的一個重要原因，正是因為美國共和黨決策者們不知不覺陷入了這一心理陷阱，而做出了向缺陷方案妥協(xié)、對反對黨實行竊聽的荒謬決定。
　　
　　1972年6月17日的夜里，以美國共和黨尼克松競選班子的首席安全問題顧問詹姆斯·麥科德(James w.Mccord)為首的5人闖入位于華盛頓水門大廈的民主黨全國委員會辦公室，在安裝竊聽器并偷拍有關(guān)文件時，當(dāng)場被捕。這就是歷史上最不光彩的政治丑聞之——水門事件(Watergate Scandal)，結(jié)果導(dǎo)致美國政府的幾個官員鋃鐺入獄，以及美國歷史上破天荒第一遭出現(xiàn)的總統(tǒng)辭職，至今仍然對美國和整個世界有著重要的影響。
　　很多人都對美國共和黨內(nèi)部批準(zhǔn)這個荒唐的計劃覺得不可思議，即使多年后，最初對竊聽計劃一無所知的尼克松還對這個計劃感到納悶：這幫蠢貨怎么會對這個毫無情報價值的目標(biāo)搞竊聽?那么，到底是什么原因造成共和黨決策高層對風(fēng)險置之不顧，批準(zhǔn)了一個有嚴(yán)重后果的計劃?
　　實際上，造成尼克松團(tuán)隊犯下重大決策失誤的原因，在于他們在判定竊聽方案時，為了不至于讓缺陷方案的提出者感到太受傷，因此選擇了“損失”方案(看似損失了相對較少的資金，但也許既能達(dá)到竊聽的目標(biāo)，也能讓方案提出者感到一絲安慰)，偏向于風(fēng)險嘗試。而正是因為不知不覺陷入了給對方留面子的“門面效應(yīng)”心理陷阱中，共和黨內(nèi)部決策者們才犯下了難以彌補(bǔ)的致命錯誤。
　　
　　多此一舉
　　
　　在“水門事件”之前，尼克松當(dāng)選前景一路看好。他在1968年大選勝出后出任美國總統(tǒng)，政績斐然。反觀民主黨候選人麥戈文(George McGovern)，無論是閱歷還是聲望都遠(yuǎn)難與尼克松相匹敵，所以大多數(shù)政治評論家都預(yù)測尼克松會以絕對優(yōu)勢獲得勝利，共和黨的勝利唾手可得。
　　此時，冒險給民主黨全國委員會辦公室裝上竊聽器沒有太大價值，后來的事實也證明了這一點。即使在“水門事件”的陰影下，尼克松還是在1972年11月7日的美國總統(tǒng)大選中勝出，在49個州獲得勝利，得票率高達(dá)96.8％。
　　同時，民主黨全國委員會辦公室中也根本沒有什么足以對尼克松造成危害的情報。眾所周知，美國憲政體制中的政黨只是一種極為松散的組織，所謂民主黨全國委員會總部只是一個負(fù)責(zé)對外公關(guān)的事務(wù)性部門，絕非領(lǐng)導(dǎo)中樞。在水門大廈總部，民主黨從未召開過與競選戰(zhàn)略有關(guān)的會議，前任民主黨總統(tǒng)執(zhí)政期間決策內(nèi)幕的絕密文件更不可能存放在這里，試圖在此地安裝竊聽器和偷拍絕密文件純粹是弄錯了目標(biāo)。而且，這個竊聽計劃執(zhí)行起來風(fēng)險也很高，它需要多人參與，并且每一個人都要謹(jǐn)慎行事。那么，為何尼克松的“總統(tǒng)連任競選委員會”(CRP，全稱“Committee to Re elect the President")，這個匯集了美國政界精英分子的機(jī)構(gòu)，會批準(zhǔn)一個一眼就可以看出來是百害而無一利的計劃呢?要知道，該委員會成員有司法部長米切爾(John N.Mitchell)和競選事務(wù)副主管馬格魯?shù)?Jeb Stuart Magruder)等冷酷精明的政客。
　　
　　讓步的獲得策略
　　
　　這個竊聽行動是利迪(G.Gordon Liddy)提出的，他名義上擔(dān)任尼克松“總統(tǒng)連任競選委員會”的財務(wù)顧問，實際上負(fù)責(zé)搜集對手民主黨的情報和實施特種行動。在委員會中，他素有“古怪”的名聲，人們一直對其行為的可靠性和判斷力有所懷疑。事實上，得到批準(zhǔn)的竊聽計劃并不是利迪提出來的第一個計劃，在此之前，他還提出過兩個計劃，而這個計劃正是在對前兩個計劃做出巨大讓步RjDaRfQ3LuNMEbQ6CfQlbw==之后才被批準(zhǔn)的。
　　利迪的第一個計劃是在1972年1月27日提出的。當(dāng)時，在米切爾的辦公室里，利迪向米切爾、馬格魯?shù)潞涂偨y(tǒng)特別顧問約翰·迪安(John Dean)等人陳述他的“寶石行動”(Operation Gemstone)計劃。這個計劃需要開支100萬美元，其主要內(nèi)容包括“水晶行動”和“藍(lán)寶石行動”。
　　“水晶行動”是廣泛應(yīng)用電子裝備去監(jiān)視政治反對派，竊聽民主黨人電話，偷拍秘密文件，甚至還包括跟蹤民主黨人競選活動用的飛機(jī)，記錄所有空中通訊的“追蹤飛機(jī)”，抄寫一些微波通訊上的密件，這些都是前所未有的美國總統(tǒng)大選前的間諜活動。而“藍(lán)寶石行動”則是把對付民主黨的計劃進(jìn)一步具體化和偏執(zhí)化，包括組建一支執(zhí)行破門闖入和綁架搶劫行動的小分隊，威脅反尼克松的幕后組織示威者，綁架反戰(zhàn)領(lǐng)袖，并且打算在共和黨在圣地亞哥召開的全國代表大會期間把這些人關(guān)進(jìn)墨西哥兵營中去，以及利用美色訛詐對手和換取情報。聽完這個荒謬絕倫的計劃，馬格魯?shù)隆按篌@失色”，迪安則“莫名其妙”。米切爾表態(tài)說，這項建議“想入非非”，“太出格了”，要求利迪回去想想，“拿出一些更現(xiàn)實的方案”。
　　一周之后，利迪又向這群人提出一項花費較少，約需50萬美元的新計劃，重點是偷偷拍照和竊聽。他拿出一張長十英寸、寬八英寸的圖表給大家傳閱，提出了潛入邁阿密海灘楓丹白露飯店、華盛頓西南一號街麥戈文競選辦公室和水門大樓民主黨全國委員會華盛頓總部的行動方案。米切爾對這個計劃還是“感到不安”，他要利迪再搞一個方案試試。
　　當(dāng)這兩個計劃都被否定了以后，利迪提出了第三個計劃。這計劃的預(yù)算是25萬美元，毆打、綁架或利用美色等都取消了，但對潛入民主黨總部和安裝竊聽器的項目仍舊保留著。3月30日，馬格魯?shù)鲁孙w機(jī)趕到米切爾度假之地，在那里把這最后的方案交給了他。當(dāng)時在場的有三個人——除馬格魯?shù)潞兔浊袪柾?，另一位是南方的共和黨戰(zhàn)略家弗雷德里克·拉如(Frederick LaRue)。盡管三個人中誰也不是特別贊成這個計劃，但米切爾和馬格魯?shù)掠X得相比較最初的100萬這個天文數(shù)字，25萬美元還可以接受，而且不想讓利迪再三空手而歸，應(yīng)該給他一點什么，因此批準(zhǔn)了這個計劃。最終，利迪獲得了批準(zhǔn)他的計劃的綠燈。(參看羅伯特·西奧迪尼的《影響力》)。
　　　 “門面”的心理效應(yīng)
　　
　　與利迪最初的極端要求相比，“25萬美元”看起來變成了為補(bǔ)償利迪所做出的一種讓步的理由。馬格魯?shù)率潞蠡貞洠骸叭绻?利迪)一開始就跟我們說，‘我有一個闖入勞倫斯(Lawrence O’Brien，時任民主黨主席)的辦公室安裝竊聽器的計劃’，我們會毫不猶豫地拒絕他。但他卻先提出了一套復(fù)雜的包括應(yīng)召女郎、綁架、搶劫、陰謀破壞、竊聽的龐大計劃……他說他要一整塊面包，而實際上給他一半或是1／4他就心滿意足了?！?br/>　　利迪所采用的方法是非常典型的“門面效應(yīng)”(door in the face effect)?！伴T面效應(yīng)”是指人們拒絕了別人一個很大的要求之后，接受其較小要求的可能性會增加的現(xiàn)象。查爾迪尼(H.D.Giardini)在1975年的實驗研究證實了“門面效應(yīng)”的存在。查爾迪尼將參與實驗的大學(xué)生分成兩組：對于第一組大學(xué)生，請求他們帶領(lǐng)少年管教所的少年們?nèi)游飯@玩一次，需要兩個小時，只有不到1／5的學(xué)生答應(yīng)了這個請求；對于第二組大學(xué)生，首先請求他們花兩年時間擔(dān)任少年管教所的義務(wù)輔導(dǎo)員，幾乎所有的大學(xué)生都謝絕了，接著又向他們提出帶領(lǐng)少年們?nèi)游飯@玩兩個小時，結(jié)果大部分大學(xué)生都答應(yīng)了這個請求。
　　“門面效應(yīng)”是從“互惠規(guī)范”(reciprocitynorm)衍生出來的一種依從。“互惠規(guī)范”是人類社會能夠得以發(fā)展的重要基礎(chǔ)，被所有文化所認(rèn)可。每個社會都對遵循互惠原則的個人給予褒獎，而對那些違背該原則的個人予以必要的懲處。根據(jù)互惠的原則，我們有義務(wù)回報我們所得到的恩惠，當(dāng)別人對我們做了讓步，我們也有必要做出讓步。所以，當(dāng)別人給我們提出大的要求被拒絕后，做出讓步，緊跟著提出一個較小的要求，我們就會回應(yīng)這一讓步，由拒絕變成順從，即使我們對他提供的要求都毫無興趣。但是，為什么像馬格魯?shù)逻@樣的聰明人居然也會陷入這樣一個看似簡單的社會規(guī)范衍生的陷阱中，看起來，他們本應(yīng)懂得“門面效應(yīng)”的危害?
　　具體到米切爾和馬格魯?shù)聦系牡谌齻€計劃進(jìn)行決策時，他們的判斷除了受“互惠規(guī)范”影響外，顯然更因為受到了“框架效應(yīng)”的影響?！翱蚣苄?yīng)”(Framing Effect)是由美國心理學(xué)家特維爾斯基和卡尼曼(Amos Tversky&Daniel Kahneman)通過心理學(xué)研究提出的?！翱蚣苄?yīng)”表明，在不確定條件下的判斷與決策，面對同樣預(yù)期效用的確定性收益與風(fēng)險性收益，人們往往抱持兩種思維：(1)如果行為方案是收益時，行為人會選擇確定性收益，呈現(xiàn)出一種風(fēng)險規(guī)避(risk averse)；(2)如果方案是損失時，行為人會選擇風(fēng)險性收益，呈現(xiàn)一種風(fēng)險嘗試(riskseeking)。利迪的計劃具有較低的期望值和較高的風(fēng)險，是一個風(fēng)險性的選擇。米切爾和馬格魯?shù)轮?，即使利迪做了兩次修改，這項計劃肯定還是要“損失”的。當(dāng)做出關(guān)于“損失”的決策時，他們自然受到“框架效應(yīng)”的影響，從而選擇了冒險的行動方案。
　　此外，在對風(fēng)險決策的問題進(jìn)行判斷時，情感因素對決策者的風(fēng)險選擇偏向也起著重要的作用。如果某種方案會產(chǎn)生不愉快的情緒，那么決策者就不會選它(Cleotilde Gonzales)。所以，相比較拒絕竊聽方案而使自己陷于心理痛苦，米切爾和馬格魯?shù)赂鼉A向于轉(zhuǎn)向風(fēng)險嘗試的選擇，批準(zhǔn)竊聽方案。從水門事件當(dāng)事人的回憶中，我們可以得到佐證：馬格魯?shù)抡J(rèn)為他不想再讓利迪又一次空手而歸，米切爾也覺得他們“應(yīng)該給利迪一點什么”，不能再一次拒絕他的計劃。畢竟，如果批準(zhǔn)利迪的竊聽計劃，還是有機(jī)會成功，取得重要的情報。所以，最終米切爾決定，“讓我們給他25萬，看他能搞出什么名堂來?！?br/>　　
　　清理“心理賬戶”
　　
　　以往人們認(rèn)為理性決策者應(yīng)該不受“門面效應(yīng)”的影響，然而我們現(xiàn)在知道無論是誰，即使像米切爾和馬格魯?shù)逻@樣的聰明人，“門面效應(yīng)”也有可能對他們的決策產(chǎn)生強(qiáng)有力的影響。那么，我們應(yīng)該如何預(yù)防它，使決策更合乎理性的訴求呢?
　　在“水門事件”中，有一點對我們很有啟示：盡管弗雷德里克·拉如最后順從了上司米切爾和馬格魯?shù)碌臎Q定，但他卻是三個人中唯一直接表示反對這個計劃的人。拉如之所以能對第三個計劃做出客觀評價，是因為他的“心理賬戶”(PsychologicalAccounting)不同于米歇爾和馬格拉德。清理“心理賬戶”，對于關(guān)鍵時刻決策者進(jìn)行客觀判斷有著重要的影響。
　　“心理賬戶”是一種認(rèn)知幻覺，這種認(rèn)知幻覺影響決策者，使決策者們失去理性關(guān)注，從而產(chǎn)生非理性決策行為(Tversky)。在對心理賬戶進(jìn)行編碼和歸類中，“重要性非重要性”是人們考慮的一個維度(Kivetz)。在水門事件中，米歇爾和馬格魯?shù)掳焉鐣?guī)范的互惠原則造成的心理痛苦這一重要的維度綜合進(jìn)了“心理賬戶”，所以相比較而言，25萬美元顯得是可以接受的。而相對于他們，拉如卻沒有參加過前兩次會議，沒有聽利迪介紹他那兩個更宏偉的計劃，他只是衡量了25萬美元所能取得的成效，所以才能做出客觀的判斷。在他看來這是常識，“這樣做風(fēng)險太大，不值得?！?br/>　　從拉如的情況中，我們可以看到降低“門面效應(yīng)”發(fā)生的較為安全的做法：用多種方法來測試和比較結(jié)果，比如在每一個階段邀請新的專家或評估者，清理“心理賬戶”，從而降低風(fēng)險和損