互聯(lián)網(wǎng)消弭了人們?cè)诳臻g上的距離，讓網(wǎng)絡(luò)零售商的觸角可以延伸到傳統(tǒng)零售商難以覆蓋的范圍。但是，這并不意味著網(wǎng)絡(luò)零售商已經(jīng)抹平了在傳統(tǒng)零售業(yè)中由于區(qū)域差異而在消費(fèi)行為上留下的印記，相反，傳統(tǒng)世界里的某些動(dòng)因，依然對(duì)互聯(lián)網(wǎng)銷售具有重要的影響。
　　沃頓商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教授戴維·貝爾在一項(xiàng)旨在探索“消費(fèi)行為和購(gòu)買行為如何隨地區(qū)的不同而不同”的研究中發(fā)現(xiàn)，“居住的地區(qū)不同——比如說，是居住在大城市，還是小城鎮(zhèn)——決定了線下購(gòu)買行為的不同。但有趣的是，你居住的實(shí)體環(huán)境也決定了你的在線購(gòu)買行為?！?br/>　　所以，網(wǎng)絡(luò)世界中的“地理課”也同樣成為網(wǎng)絡(luò)零售商的必備功課。在這一點(diǎn)上，能夠深入中國(guó)廣大腹地市場(chǎng)的淘寶，是一個(gè)很好的透視鏡：淘寶平臺(tái)上的業(yè)績(jī)能夠直接反映出，由于“實(shí)體世界”的不同，造成人們消費(fèi)行為上的差異，所以要在虛擬的世界中瞄準(zhǔn)分布廣泛的大量消費(fèi)者，特別是希望利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)將渠道深入到中國(guó)真正崛起的消費(fèi)主力——三四線城市中，首先要理解這些市場(chǎng)中令人容易忽略或費(fèi)解的不同。
　　比起一二線城市中所經(jīng)歷的從門戶網(wǎng)絡(luò)再到專業(yè)性強(qiáng)的娛樂網(wǎng)站逐步流行的過程，在新興城市中，門戶網(wǎng)絡(luò)的受歡迎程度大大偏低，反而，像淘寶這類帶有娛樂性功能的網(wǎng)站則大受歡迎。
　　對(duì)這些人來(lái)說，網(wǎng)絡(luò)是一道“玻璃墻”，他們能透過網(wǎng)絡(luò)看到外面廣闊的世界——在三四線城市中，淘寶本身就兼具著購(gòu)物的功能性和日常休閑的娛樂性這樣的雙重用途。比起傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)零售商，淘寶上有更多基于消費(fèi)的互動(dòng)信息和活動(dòng)，所以對(duì)使用者的黏合性更高。
　　所以，隨著網(wǎng)上購(gòu)物在新興市場(chǎng)中的大規(guī)模普及，淘寶已經(jīng)成為新興城市中，消費(fèi)者由于有大量的閑暇時(shí)間卻無(wú)處可去而選擇的除“逛”實(shí)體店之外的主要生活方式之一。
　　來(lái)自淘寶的數(shù)據(jù)也充分地說明，位于中國(guó)廣闊腹地的三四線城市，具有旺盛的消費(fèi)力：2009年，有將近一半的淘寶商品賣到地級(jí)市及以下市場(chǎng)，而且三四線城市的注冊(cè)會(huì)員數(shù)增速、成交額增速均超過120％，在一二級(jí)城市中的這兩項(xiàng)數(shù)據(jù)則僅有約80％。
　　相對(duì)于產(chǎn)品和品牌豐富且渠道數(shù)量充足的線市場(chǎng)來(lái)說，淘寶在這些市場(chǎng)里，不僅拓寬了消費(fèi)者選擇的范圍，更消除了阻隔消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的距離。
　　所以，才有優(yōu)衣庫(kù)淘寶旗艦店在淘寶商城開業(yè)僅僅11天，就有43萬(wàn)人光臨過，消費(fèi)了410萬(wàn)元，平均每天有4萬(wàn)筆交易，成交額和客流量相當(dāng)于其在中國(guó)線下所有實(shí)體店之和，而后者是優(yōu)衣庫(kù)進(jìn)入中國(guó)9年時(shí)間才累積下來(lái)的成果?！木唧w的消費(fèi)數(shù)據(jù)來(lái)看，在2009年下半年，一二級(jí)城市每人購(gòu)買5，5筆，三四級(jí)城市是4.3筆；也就是說，一二線城市的半年人均消費(fèi)額是三四級(jí)城市的1.4倍。
　　但是，對(duì)比人均收入，一二線城市消費(fèi)者的收入是三四線城市的6倍，可以說，三四線城市的消費(fèi)者，更愿意在淘寶上花錢消費(fèi)，這也反過來(lái)說明了，過去三四線城市看似消費(fèi)能力的不足，其實(shí)是缺少合適的消費(fèi)釋放空間。
　　但是，這并不意味著就可以將一二線城市的產(chǎn)品直接通過淘寶移植到三四線城市中。從兩個(gè)不同的梯度市場(chǎng)中消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購(gòu)品類的熱衷差異上，也能夠反映出他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的需求差異。比起一二線城市的消費(fèi)者來(lái)，三四線城市的消費(fèi)者更愿意購(gòu)買女裝、男裝、游戲虛擬類產(chǎn)品，而購(gòu)買護(hù)膚品、話費(fèi)充值的則略少。
　　這也充分說明了三四線城市的消費(fèi)者消費(fèi)的主要驅(qū)動(dòng)力是生活中更迫切需要，平時(shí)卻選擇較少或不佳的產(chǎn)品，比如服裝類的產(chǎn)品(比起護(hù)膚品來(lái)說，這是更加必要的消費(fèi))，或用以?shī)蕵窞橹鞯木W(wǎng)卡等產(chǎn)品，而不是像話費(fèi)充值這類在網(wǎng)絡(luò)上主打的消費(fèi)便捷性的產(chǎn)品。
　　三四線城市的消費(fèi)者在消費(fèi)中“實(shí)用主義”心理偏重，在意“性價(jià)比”，所以，在網(wǎng)購(gòu)時(shí)他們對(duì)“包郵”、“大牌折扣優(yōu)惠”等“超值”促銷活動(dòng)更青睞。而在品牌商專門授權(quán)或親自運(yùn)營(yíng)的淘寶商城中，地級(jí)市及以下市場(chǎng)的占比更高，達(dá)到53％，同比增長(zhǎng)速度更是超越了一線城市市場(chǎng)。
　　如在淘寶商城中，很多在一線市場(chǎng)中渠道豐富的品牌，在三四線城市卻難以見到，而且要說服這里的消費(fèi)者，品牌還需要有類似于實(shí)體店的“質(zhì)量和服務(wù)”保障背書，所以，比起一二線城市消費(fèi)者更具目標(biāo)性的網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣，“商城”幫助新興城市的消費(fèi)者確信這是一個(gè)值得購(gòu)買的品牌，于是這種更加直接的B2C的形式就成為了很多品牌運(yùn)營(yíng)商深入三四線城市的重要渠道延