對于未來20年將處于快速城市化進程中的新興市場消費者來說，其最明顯的消費行為特征表現(xiàn)為對于這一快速的環(huán)境變化的兩極焦慮：年輕的一代，尤其是已經(jīng)成長起來的80后90后渴望變化，并希望通過消費來獲得對這種不同于父母一輩的新身份的肯定和再確認，可另一方面，個人資源、家庭出身和社會關(guān)系等方面與大城市存在的巨大落差，使得他們中的極大多數(shù)會在消費時產(chǎn)生一種相當(dāng)程度的無力感和矛盾心態(tài)，保守的習(xí)慣力量、相對封閉的社會環(huán)境和狹小的個人發(fā)展空間，往往使得他們在“趨優(yōu)消費”和簡單保守的兩極之間徘徊。
　　正如在《中國消費力2.0的研究報告》中所揭示的，三四線城市中的消費者依舊遵循“從眾、安全和謹慎”的消費觀念，他們“將家庭需求先于個人需求，電子科技產(chǎn)品先于個人護理用品，消費先于投資，物質(zhì)消費先于精神消費，外在的、顯性的、物質(zhì)的消費優(yōu)先，內(nèi)在的、提升自我的、精神的消費尚未到來”。
　　而對于企業(yè)來說，“向三四級市場下沉”的市場戰(zhàn)略必須先從了解這一特定市場消費者的心態(tài)和行為特征開始，并將這些變化切實傳導(dǎo)到渠道調(diào)整和銷售策略的改變中去，只有這樣，它們才能真正在這片廣闊的新興市場開疆拓土。
　　一方面，新興市場渠道具有市場過于分散、單體市場較小的特點，因而廠家的渠道體系會更加復(fù)雜而難以操控。另一方面，由于三四線城市以前一直作為廠家的一二線市場的補充而存在，并沒有得到有針對性和重點的開掘，因而傳統(tǒng)渠道的著力控制模式并不適用。在保持適當(dāng)控制力的前提下，如何利用新興市場復(fù)雜、分散的特點，使得這一渠道體系成為一個更具靈活和針對性的反饋系統(tǒng)，顯得更加重要。例如，聯(lián)想為了進入新興市場，針對三四線市場開發(fā)出了量身打造的價格從1499元至2999元不等的“圓夢”電腦，并將原先的7大區(qū)拆分成18個區(qū)，在18個區(qū)下劃出了110個區(qū)域網(wǎng)格，遍及13700多個縣鎮(zhèn)，以支持渠道變革和銷售策略改變，取得了不俗的成績。
　　然而，相較于傳統(tǒng)渠道作為物流和現(xiàn)金流的銷售窗口，新興市場上的渠道商更是提供第一手市場信息反饋的最重要管道。
　　由于國內(nèi)很多新興市場中傳統(tǒng)零售商并不成熟，往往依賴當(dāng)?shù)厥袌錾弦粌杉抑匾陌儇浬虉鲞@樣的傳統(tǒng)賣場，因而企業(yè)需要在發(fā)展和培訓(xùn)渠道伙伴方面進行有選擇的投資。重要的是，越來越多的廠商必須依賴這樣的零售商來獲得第一手的銷售、運營和購物者數(shù)據(jù)，以便及時對新興市場中的市場策略進行修正，提供有針對性的產(chǎn)品，并將這些數(shù)據(jù)整合到品類管理、促銷管理、供應(yīng)鏈預(yù)測和計劃、銷售和運營計劃以及零售店面運營應(yīng)用系統(tǒng)中，目的是提高零售店的運作效率，更好地確定目標購物者，并且創(chuàng)造全新的店內(nèi)體驗。比起在一二線城市中承載的功能，銷售終端在新興城市中所承載的功能更多，它除了是產(chǎn)品銷售的出口，還向消費者傳達著產(chǎn)品信息，這也是在他們心目中建立品牌形象的重要渠道。通過銷售終端的溝通和活動，能增強與消費者的情感聯(lián)系，拉近與消費者的距離。
　　由于新興城市中的消費者也沒有形成一線城市消費者所具備的熟練的信息獲知技巧，他們往往在采購前只有大致的預(yù)算或初步的幾個備選品牌，對產(chǎn)品的具體功能、特點沒有清晰的概念。因而這些新興城市的消費者在進入賣場后，很容易受到銷售人員、現(xiàn)場活動的影響，最后有可能購買與最初的意向完全不同的品牌。所以，訓(xùn)練有素的賣場導(dǎo)購員，對于品牌在三四線城市上獲得成功尤為重要。因此，企業(yè)要非常重視對一線銷售人員的培訓(xùn)，強化他們對品牌和市場的理解，增強說服力。
　　另外，三四線城市中小范圍而簡單的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)強化了口碑營銷對于消費者的影響，如何利用網(wǎng)絡(luò)和手機這樣的社區(qū)網(wǎng)絡(luò)進行促銷，也是一種全新的重要促銷手段。雖然新興城市的相當(dāng)一部分消費者還不能接受網(wǎng)上購物這樣的銷售方式，但在像淘寶這樣的社區(qū)和一些以生活方式為中心的興趣社區(qū)上，社群的群體選擇和用戶口碑對其購買策略的影響力要比一二線城市大得多。
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