王有西

江湖，不再是開拓型業(yè)務(wù)員的江湖

王有西

由于工作關(guān)系，記者在日常采訪中，會接觸到來自各個眼鏡制造企業(yè)的老板和業(yè)務(wù)員，言談之間發(fā)現(xiàn)他們時常都在抱怨。老板們抱怨，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員開拓市場的能力越來越差，業(yè)績不能達到理想中的“倍數(shù)翻”；業(yè)務(wù)員也在抱怨，市場已經(jīng)被瓜分得差不多了，繼續(xù)“擴張圈地”的營銷路線是走不通的，但是老板定下的銷售任務(wù)越來越重，壓力越來越大。

老板與業(yè)務(wù)員之間的“不和諧”愈發(fā)突出，不禁讓人產(chǎn)生疑問，這到底是怎么回事？

零售市場擴張期，開拓型業(yè)務(wù)員很吃香

過去幾年，零售行業(yè)擴店速度令人瞠目結(jié)舌。10平方米可以開店，100平方米也可以開店，不管地盤有多大，找到空門面把店開起來再說。“快速擴店”成為零售鏡企在過去幾年時間里發(fā)展壯大的重要表現(xiàn)形式。單店型零售鏡企數(shù)量越來越少，中小型眼鏡店擠破頭地向2位數(shù)的分店規(guī)模進軍，大型鏡企更是將3位數(shù)的分店目標(biāo)視為發(fā)展的目標(biāo)。零售市場處于快速擴張期時，促使生產(chǎn)型鏡企四處撒網(wǎng)、廣種薄收，擅長開發(fā)空白市場和“搞定”經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員最受老板青睞，同時也最吃香。

這種類型的業(yè)務(wù)員一般都精力充沛，口才佳、善于人際交往，大部分都不是高學(xué)歷，穿著打扮更不會是衣冠楚楚，他們喜歡不確定性和挑戰(zhàn)性的工作，是貨真價實的開拓型人才。

大部分生產(chǎn)型鏡企在這個時期，空白市場多、成長的潛力大，投入市場費用相對較少，有的企業(yè)投入甚至微乎其微。業(yè)務(wù)員帶著樣品與合同四處“跑馬圈地”，工作內(nèi)容相對簡單，生產(chǎn)型鏡企在這個時期對業(yè)務(wù)員考核的重點主要包括2個部分，即開發(fā)經(jīng)銷商的數(shù)量與回款，工資結(jié)構(gòu)基本都以較低的底薪 + 高提成構(gòu)成。由于市場環(huán)境好，開拓型業(yè)務(wù)員干得有聲有色，提成成為收入的重頭，企業(yè)看著客戶數(shù)量越來越多，對開拓型業(yè)務(wù)員頗為器重。不可否認，開拓型業(yè)務(wù)員為生產(chǎn)型鏡企最初的銷售渠道建設(shè)立下了汗馬功勞。

零售市場轉(zhuǎn)向精耕細作，管理型業(yè)務(wù)員成為“長江后浪”

零售鏡企一度高歌猛進，信心滿滿地等待勝利果實的到來，然而關(guān)起門把帳一算，才發(fā)現(xiàn)風(fēng)風(fēng)火火的連鎖擴張很多時候只是看上去很美，而實際收益與心中期望相去甚遠，絕大部分零售鏡企效益與開店的速度和數(shù)量并不成正比，不少甚至是開店越多整體效益下降越快。特別是一場金融危機的到來，更讓零售鏡企明白盲目地連鎖擴張不過是自我感覺良好的“虛胖”。在這個時候，零售鏡企開始“減肥”，擴張速度慢下來之后，生產(chǎn)型鏡企銷售策略和銷售人員也隨之發(fā)生變化。因零售市場份額相對飽和開拓受到限制，業(yè)績無法明顯提高，老板對業(yè)務(wù)員的工作能力與效果產(chǎn)生質(zhì)疑，雙方關(guān)系出現(xiàn)不和諧。

1．開拓型業(yè)務(wù)員開始“水土不服”

生產(chǎn)型鏡企銷售渠道開始從無到有、從粗放管理的模式向精細化操作模式轉(zhuǎn)變時，許多開拓型業(yè)務(wù)員逐漸顯現(xiàn)出一些不適應(yīng)。這種不適應(yīng)并非完全因為能力的原因，由于喜歡跑市場，開拓型業(yè)務(wù)員對精細化操作感到無趣甚至是失去耐心，因此很難做出成績。銷售渠道的精耕細作更需要的是關(guān)注細節(jié)、有耐心、擅長“帶兵”的管理型業(yè)務(wù)員，這類人開始成為比開拓型業(yè)務(wù)員更適應(yīng)現(xiàn)狀的生產(chǎn)型鏡企主力。這也是為何不少開拓型業(yè)務(wù)員抱怨市場越來越不好開拓的原因，他們是市場廣度開發(fā)時的能手，但到了深度開發(fā)時期就顯得有點水土不服。

2．老板與開拓型業(yè)務(wù)員越發(fā)不和諧

這一時期，生產(chǎn)型鏡企老板和業(yè)務(wù)員的心理都會有一些微妙的變化，開拓型業(yè)務(wù)員關(guān)注的重點不再是拿得到多少錢，而是拿到手的錢是比以前多還是少。而生產(chǎn)型鏡企已經(jīng)開始覺察到由于企業(yè)轉(zhuǎn)入深度開發(fā)后開拓型業(yè)務(wù)員的不匹配性，但是大多老板對于這些立下汗馬功勞的“老將”礙于情面而繼續(xù)任用。老板對業(yè)務(wù)員的態(tài)度可以釋然，但對企業(yè)的改革卻不會停止。在深度市場開拓期，生產(chǎn)型鏡企對市場的投入加大，為產(chǎn)品銷量的增長提供了一定的動能，老板開始擔(dān)心業(yè)務(wù)員“不勞而獲”，認為業(yè)務(wù)員取得的業(yè)績里面實際上有很大一部分是企業(yè)市場投入直接產(chǎn)生，于是開始調(diào)整業(yè)務(wù)員工資構(gòu)成（例如增加底薪、降低提成標(biāo)準(zhǔn)，并且與回款目標(biāo)進行掛鉤），同時對業(yè)務(wù)員的考核內(nèi)容也會增加一些基礎(chǔ)性項目。此時，生產(chǎn)型鏡企還容易出現(xiàn)2種錯誤做法：1．制定極高的銷售目標(biāo)。由于市場費用的大幅增長，多數(shù)企業(yè)此時都偏向于制定較高的銷售任務(wù)，從而導(dǎo)致業(yè)務(wù)員怨聲載道并失去信心。2．銷售目標(biāo)朝令夕改，讓業(yè)務(wù)員對企業(yè)失去了信任。企業(yè)與開拓型業(yè)務(wù)員之間的不和諧愈發(fā)明顯。

3．管理型業(yè)務(wù)員趕上好時候，開拓型業(yè)務(wù)員何去何從

轉(zhuǎn)向深度開發(fā)市場路線的生產(chǎn)型鏡企，愈發(fā)感覺到開拓型業(yè)務(wù)員跟不上企業(yè)的發(fā)展，于是拿出時間和精力搜羅、培訓(xùn)、儲備自己所需要的人才，而一些具有較高學(xué)歷或是具備現(xiàn)代企業(yè)管理知識和精細化管理經(jīng)驗的管理型業(yè)務(wù)員便成為企業(yè)首選。其實他們與開拓型業(yè)務(wù)員相比，各有優(yōu)勢，不能簡單地評價誰比誰更有能力，只能說管理型業(yè)務(wù)員趕上了發(fā)揮其優(yōu)勢的好時候，他們更適合目前生產(chǎn)型鏡企的發(fā)展需要，他們成為把開拓型業(yè)務(wù)員推上沙灘的“后浪”。

客觀地講，這是行業(yè)發(fā)展的需要，也是行業(yè)發(fā)展的必經(jīng)階段。作為開拓型的業(yè)務(wù)員，既然如今的江湖不再是那個熟悉的江湖，匹馬長槍千里走單騎的時代已開始漸行漸遠，就必須對當(dāng)下的實際與自身的優(yōu)劣進行重新定位和判斷，并尋求轉(zhuǎn)型的路徑。這里有個前提，就是你必須尊重管理型的業(yè)務(wù)員，現(xiàn)在既然“勢”在他們那邊，聰明的作法就是先要識時務(wù)，大家還都在一口鍋里吃飯，你雖然看不慣人家，但又打不過人家，那就只能和人家混成一伙。而面對這樣一個江湖，你要謀求轉(zhuǎn)型，除了加強學(xué)習(xí)，提升業(yè)務(wù)技能這些常規(guī)手段之外，可能更多的還需要從根本入手，摒棄一些與目前行業(yè)整體發(fā)展相左的頑固觀念和舊有陋習(xí)，把以上兩者相結(jié)合，才是保證眾多開拓型業(yè)務(wù)員能繼續(xù)在這個行業(yè)有一席之地的主要砝碼。