河北工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 郭建梅 徐文

1 了解中西方文化差異對(duì)進(jìn)行國(guó)際談判的重要性

隨著我國(guó)與各種層次、各種類(lèi)型的跨國(guó)經(jīng)濟(jì)交流日益頻繁，正確認(rèn)識(shí)中西方文化差異，了解不同國(guó)家的文化背景，能使我們?cè)谂c西方國(guó)家的貿(mào)易往來(lái)中順利地開(kāi)展商務(wù)活動(dòng)，制定出合理的談判策略，從而在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中獲得成功?？梢赃@樣說(shuō)，涉外商務(wù)談判的已方優(yōu)勢(shì)首先來(lái)自于對(duì)對(duì)手的了解，并且能在此基礎(chǔ)上發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，制約對(duì)手的長(zhǎng)處。搞好談判，除了談判者的個(gè)人氣質(zhì)、談判心理因素外，在不同的文化觀念、國(guó)家制度等影響下形成的談判習(xí)慣及體現(xiàn)在這些習(xí)慣中的談判作風(fēng)，對(duì)于談判活動(dòng)的成敗，甚至國(guó)家與國(guó)家之間的交往方式和交往關(guān)系，都將產(chǎn)生深刻的影響。因此，正確認(rèn)識(shí)東西方文化的差異及其沖突，是十分必要的。

2 中西方文化差異的表現(xiàn)

2.1高語(yǔ)境文化和低語(yǔ)境文化國(guó)家的語(yǔ)言表達(dá)方式的差異

在高語(yǔ)境文化中，人們往往使用間接地、隱含的語(yǔ)言來(lái)溝通，只有明確說(shuō)話(huà)時(shí)的情景并借助肢體語(yǔ)言、空間語(yǔ)言以及上下文聯(lián)系后，接受者才能弄清對(duì)方所要傳達(dá)的信息、觀點(diǎn)或意見(jiàn)。相反，在低語(yǔ)境文化中，人們通常會(huì)直接、明確地陳述自己的觀點(diǎn)。典型的低語(yǔ)境文化國(guó)家有：美國(guó)，德國(guó)和瑞士。而高語(yǔ)境文化的國(guó)家包括中國(guó)、日本、印度等。中國(guó)文化是一個(gè)高語(yǔ)境文化，很多時(shí)候表達(dá)含蓄，用字隱晦，要他人根據(jù)講話(huà)時(shí)的環(huán)境，以及其他非言語(yǔ)的線(xiàn)索去揣測(cè)文字背后或話(huà)語(yǔ)背后的真正含義，也就是說(shuō)中國(guó)文化的溝通講究點(diǎn)到為止，言簡(jiǎn)意賅，同時(shí)強(qiáng)調(diào)心領(lǐng)神會(huì)。而美國(guó)等西方國(guó)家文化恰恰相反，是低語(yǔ)境文化國(guó)家，他們?cè)跍贤ǖ臅r(shí)候強(qiáng)調(diào)直截了當(dāng)，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，把所有的要溝通的信息都用明白無(wú)誤的可編碼的文字語(yǔ)言傳達(dá)出去，經(jīng)常沒(méi)有隱藏在字里行間的意義，不需“說(shuō)話(huà)聽(tīng)聲，鑼鼓聽(tīng)音”。

2.2 中西方價(jià)值觀以及思維方式的差異

首先，語(yǔ)言表達(dá)方式的差異在中西方價(jià)值觀上也有著突出的體現(xiàn)。西方人特別是美國(guó)人具有較強(qiáng)的“客觀性”，他們?cè)趪?guó)際商務(wù)談判時(shí)強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開(kāi)來(lái)”，感興趣的主要為實(shí)質(zhì)性問(wèn)題。而在中國(guó)“把人和事區(qū)分開(kāi)來(lái)”這一觀點(diǎn)被看成是不可能的。例如，裙帶關(guān)系，事業(yè)的發(fā)展往往是在錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系網(wǎng)基礎(chǔ)上建立的。因此，談判者不僅作為企業(yè)代表來(lái)參與談判，其個(gè)人品行和實(shí)質(zhì)問(wèn)題是不可分開(kāi)的。

其次，中西方文化在處理問(wèn)題的思維方式上也有很大差異。中國(guó)人通常從倫理道德上考慮問(wèn)題，而不是從法律上考慮，但大多數(shù)西方人卻相反。西方人的抽象思維方式，講求概念分析、邏輯推理。在處事方式上，比如中國(guó)的老總可能經(jīng)常辦公室大門(mén)常開(kāi)，歡迎他的員工來(lái)溝通，這是平易近人的形象和作風(fēng)，而在德國(guó)等國(guó)家，這會(huì)被認(rèn)為是經(jīng)理浪費(fèi)時(shí)間，因?yàn)槟遣皇撬穆氊?zé)，他的職責(zé)就是為公司做決策，有其他方法與員工交流。

2.3 中西方文化在決策方面的差異

由于談判人員思維方式的差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤(pán)決策方法間的沖突。當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，西方文化習(xí)慣于采用順序決策方法，特別是英美人經(jīng)常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)，將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問(wèn)題分次解決，每次解決一個(gè)問(wèn)題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。在他們的合同中，各項(xiàng)條款的認(rèn)定也比東方人細(xì)致明確。東方文化則習(xí)慣于采用通盤(pán)決策方法，注重對(duì)所有問(wèn)題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后，才會(huì)在所有問(wèn)題上做出讓步和承諾，從而達(dá)成一攬子協(xié)議。

2.4 風(fēng)俗習(xí)慣的差異

在國(guó)際商務(wù)談判中，通常有一些正式或非正式的社交活動(dòng)，如喝茶、喝咖啡、宴請(qǐng)等。這些活動(dòng)受文化因素的影響很大，并制約著談判的進(jìn)行。比如，德國(guó)人在絕大多數(shù)時(shí)候都是穿禮服，但無(wú)論穿什么，都不會(huì)把手放在口袋里，因?yàn)檫@樣做會(huì)被認(rèn)為是粗魯?shù)?。德?guó)人很守時(shí)，如對(duì)方談判者遲到，德國(guó)人就可能會(huì)冷淡。另外，德國(guó)人不習(xí)慣與人連連握手，若你與他連連握手，他會(huì)覺(jué)得惶惶不安。而在與法國(guó)人進(jìn)行緊張談判的過(guò)程中，與他們共進(jìn)工作餐或游覽名勝古跡，對(duì)緩和氣氛、增進(jìn)彼此的友誼大有裨益。但千萬(wàn)不能在餐桌上、在游玩時(shí)談生意，因?yàn)檫@樣會(huì)讓他們覺(jué)得掃興。法國(guó)人的習(xí)慣是在吃飯時(shí)稱(chēng)贊廚師的手藝。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，對(duì)你所打交道的國(guó)家文化及風(fēng)俗習(xí)慣了解越多，在業(yè)務(wù)中就會(huì)越少出問(wèn)題。你也許很難向別人解釋你失去合同的原因不是因?yàn)楫a(chǎn)品和價(jià)格，而是因?yàn)樵陲嬮_(kāi)胃酒時(shí)無(wú)意的品頭論足冒犯了主人。所以說(shuō)禮貌周全可以促成生意，反之可以毀掉生意。

3 如何應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中文化差異

3.1 談判前做好充足的準(zhǔn)備

談判時(shí)要“清醒地認(rèn)識(shí)自我，恰當(dāng)?shù)亓私鈩e人”，準(zhǔn)備工作必不可少。談判準(zhǔn)備工作包括：談判背景、對(duì)人和形勢(shì)的評(píng)估、談判過(guò)程中需要核實(shí)的事實(shí)、議事日程、最佳備選方案和讓步策略。談判前，一定要盡可能多地了解當(dāng)事國(guó)的習(xí)俗與文化，以避免行為不當(dāng)而使對(duì)方不快，甚至于影響商務(wù)談判的進(jìn)程與結(jié)果。如在等級(jí)觀念較重的文化中，如果房間安排不當(dāng)、較隨便，可能會(huì)引起對(duì)方的不安甚至惱怒。要對(duì)對(duì)方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強(qiáng)弱項(xiàng)，分析哪些問(wèn)題是可以談的，哪些問(wèn)題是沒(méi)有商量余地的；還要分析對(duì)于對(duì)方來(lái)說(shuō)，什么問(wèn)題是重要的，以及這筆生意對(duì)于對(duì)方重要到什么程度等等。同時(shí)，也要分析自己的情況。如果我們將與一位大公司的采購(gòu)經(jīng)理談判，就要清楚的知道“要談的主要問(wèn)題是什么”。

3.2 學(xué)會(huì)換位思考

換位思考是要求談判人員在談判中尊重對(duì)方的思維模式，但這并不意味著簡(jiǎn)單地去適應(yīng)對(duì)方，關(guān)鍵是要站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，要理解、接受和尊重對(duì)方的文化習(xí)俗。比如，給客戶(hù)贈(zèng)送小禮物，如果只按自己的主觀想法，不了解對(duì)方的喜好和禁忌，很可能弄巧成拙。我們知道，英國(guó)人喜歡鮮花、名酒、小工藝品和巧克力，但對(duì)飾有客人所屬公司標(biāo)記的禮品不大欣賞?？鐕?guó)文化交流中的一個(gè)嚴(yán)重通病是“以己度人”，即主觀地認(rèn)為對(duì)方一定會(huì)按照我們的意愿、我們的習(xí)慣去理解我們的想法?？鐕?guó)商務(wù)談判中，經(jīng)濟(jì)利益是第一位的，不要對(duì)對(duì)方的文化準(zhǔn)則妄加評(píng)論，這樣很容易引發(fā)尖銳矛盾。

3.3 恰當(dāng)使用語(yǔ)言

語(yǔ)言是交流的工具。掌握一國(guó)的語(yǔ)言不能只是單純的理解語(yǔ)言的表面意思，而是要知道某些詞語(yǔ)和短語(yǔ)在一定文化中隱含的特殊意義。在國(guó)際商務(wù)談判中，哪些詞可以用，哪些詞不適合用，一定要把握好。同樣是“農(nóng)民”，farmer 和peasant就是兩個(gè)概念。要順利實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，談判人員要盡量以簡(jiǎn)單、明了和坦率的方式表達(dá)自己的思想，不要模棱兩可、含糊其詞。國(guó)際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，而有時(shí)談判雙方的母語(yǔ)又不都是英語(yǔ)，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)，不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)，也不要用易引起對(duì)方反感的詞句。

3.4 正確處理談判差異

進(jìn)入正式商務(wù)談判之前，人們一般都對(duì)商務(wù)談判的進(jìn)程有一種預(yù)期。這種預(yù)期往往影響著談判進(jìn)展和談判策略的選擇。由于來(lái)自不同文化背景的談判者在語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為、價(jià)值觀和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預(yù)期也不盡相同，而不同的預(yù)期又會(huì)引起這些談判者在談判各階段所花費(fèi)的時(shí)間和精力上的差異。比如不同文化間客觀存在著交流技巧差異，如沉默時(shí)段、插話(huà)次數(shù)和凝視時(shí)間差異等，信息不對(duì)稱(chēng)就會(huì)發(fā)生。杜絕這種情況，需要從談判對(duì)手那里搜集信息，應(yīng)采用主動(dòng)的“單向型”談判策略——讓外國(guó)對(duì)手提供信息。另外基于客觀存在的思維差異，東方文化一般采用通盤(pán)決策方法，目的是在談判的最后，在所有的問(wèn)題上作出讓步和承諾，達(dá)成一攬子協(xié)議。而面對(duì)采用順序決策方法的西方文化時(shí)，當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，應(yīng)該將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)，在價(jià)格、交貨、售后服務(wù)、合同等問(wèn)題分次解決，每次解決一個(gè)問(wèn)題都有適當(dāng)?shù)淖尣胶统兄Z，通過(guò)一連串的小協(xié)議得出最后的協(xié)議。

總之，國(guó)際商務(wù)談判會(huì)受到諸多文化因素的影響，中西之間的文化差異是多方面的，只有熟悉這種差異，做到坦誠(chéng)、尊重、協(xié)商，才能互惠互利，使談判獲得成功。

[1]王國(guó)平.文化差異與跨文化商務(wù)溝通[J].理論月刊,2007,(1).

[2]楊群祥.商務(wù)談判[M].東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社,2005,7.