吳 江

一、現(xiàn)階段廣東對非洲貿(mào)易的特點和方式

(一)非洲各國消費市場特點

非洲有近8億人口,是一個消費層次多樣化、擁有巨大潛力的市場。南非、尼日利亞和埃及為廣東對非洲的主要出口國。非洲地區(qū)的外商與民族商互為一體,形成各不相同的類型。少數(shù)西方壟斷公司在非洲設(shè)立分公司,主要經(jīng)營美國、日本、歐洲等國家和地區(qū)的商品,主要從事大宗進口和批發(fā)業(yè)務(wù)。民族商人中除少數(shù)資本較大外,一般資本較小,訂貨零星分散,批量小,許多民族商人都訂購中國商品,因開信用證積壓資金,故要求我方交貨快,最好是現(xiàn)貨現(xiàn)售。非洲國家近幾年來,華僑、港臺商人明顯增加,國內(nèi)出去的個體戶有增無減。這些商人主要經(jīng)營大陸和港臺商品。東非的經(jīng)濟在非洲各大地區(qū)中是最低的,需求低端的消費品最多。中非消費市場不大,但消費水平高低懸殊較大,從而形成了多層次的消費市場。北非是非洲最富庶的地區(qū),大多數(shù)北非國家的消費水平同中國大體上相似。南部非洲經(jīng)濟很有發(fā)展?jié)摿?市場上,到處可以看到中國商品。

(二) 廣東正在興起的中非貿(mào)易方式

非洲人均收入低,服裝、皮革制品等等需求大都為庫存貨,如果通過定單定做,價格則為大大增加,而買方的也是多為私人販運,所以雙方的電子商務(wù)意識不高,更傾向于面對面的挑揀,一手交錢,一手交貨,一般是直接從檔口對比就直接買貨。只有大單的交易,如汽車,摩托車等到廠看看才決定買貨。而且,在對非出口貿(mào)易中,有些非洲人對貿(mào)易缺乏誠信使中國商人感覺到一手交錢,一手交貨的原始方式是最安全的方式。因為上述原因,中非貿(mào)易還是停留在最原始的模式。

2003年以后,中非貿(mào)易的熱潮中,赴廣州的非洲人每年以30%～40%的速度遞增。非洲制造業(yè)極端落后,80%的生活用品依賴進口。在廣州,每天數(shù)萬名黑人挑揀著來自廣州周邊上千家小工廠,被中國人稱為尾貨的牛仔褲、雜牌電視機、組裝手機。萬里之外的非洲,有近50個需求旺盛的國家正張開雙臂,一件不余地接受、迅速消化掉這些本國生產(chǎn)不出的日用消費品。

非洲人在廣州購物的市場主要集中于三元里的迦南、御龍商城,小北路的天秀大廈、陶瓷大廈、登峰賓館等幾座大型中非貿(mào)易城,產(chǎn)品主要有服裝、布料、皮革制品、五金、家電、電腦、手機、插座、發(fā)電機、摩托車、汽車、門窗、鍍金飾品等等。由于非洲幾乎沒有工廠,一般人對正版和冒牌沒有什么概念,只要鞋子上印有Adidas就可以了,關(guān)鍵是便宜。廣州是在華非洲商人最密集的城市,目前常駐廣州(6個月以上)的非洲人達2萬余人,短期簽證幾天到一個月的則達十幾萬人,大都是選購了產(chǎn)品就馬上空運或拼柜海運回國。一條牛仔褲在中國批發(fā)價23元,運到尼日利亞的空運費為36元,在尼日利亞銷售則可賣到130元。

二、廣東對非洲貿(mào)易實現(xiàn)電子商務(wù)交易的優(yōu)勢分析

(一)非洲客人在非洲通過網(wǎng)絡(luò)批發(fā)交易的降低成本分析

非洲客人親自來到中國商場批發(fā)交易的成本:C1=出廠價+(鋪租 +店員工資+簽證費+旅費)/銷售出去的商品件數(shù)N1+運費

非洲客人在非洲通過網(wǎng)絡(luò)批發(fā)交易成本: C2=出廠價+(倉庫儲存費+網(wǎng)絡(luò)宣傳費+樣品快遞費)/銷售出去的商品件數(shù)N2+運費

從上述公式可以看出,對于盡力買到便宜貨的非洲客人來說,如果網(wǎng)絡(luò)批發(fā)交易價格大于商場批發(fā)交易的價格,網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺則無法生存,要使C2小于C1,則必須要使(倉庫儲存費+網(wǎng)絡(luò)宣傳費+樣品快遞費)小于(鋪租 +店員工資),N2大于N1。一般來說,廠家、商家的倉庫儲存費肯定小于鋪租,樣品快遞費也遠小于非洲客人親自來中國的簽證費+旅費。這樣就要判斷N2是否大于N1,在推廣初期,由于知道網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺的人少,發(fā)布信息少,N2肯定小于于N1,網(wǎng)站知名度逐步大后,由于網(wǎng)絡(luò)信息搜索的的便利,能更快地檢索到更低價格的同類產(chǎn)品,可以找到更便宜的供貨廠家,省去給商鋪的中介費?？梢源蟠蠼档徒灰壮杀?所以N2會逐步大于N1。

對于遠在非洲的客人可能需求的產(chǎn)品量不多,不走集裝箱,只用空運,難以用T/T或L/C來保證匯款后能收到貨物和貨物的質(zhì)量, 廣東對非洲貿(mào)易信息集成服務(wù)平臺推出代收非洲客人的匯款,然后到非洲客人聯(lián)系好的檔口或廠家一手交錢,一手驗貨是否和非洲客人確認的樣板一樣,然后代為空運發(fā)貨,只收取每次兩百元的手續(xù)費,只相當非洲客人在中國住兩晚的住宿費。

(二)非洲客人在中國通過檔口加網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)平臺結(jié)合起來選購產(chǎn)品的優(yōu)勢分析

非洲客人在中國通過商鋪加網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)平臺結(jié)合起來選購產(chǎn)品,能更快地檢索有這種商品的檔口,直接前往,省去到各個貿(mào)易城逐個檔口尋找的麻煩。例如我在廣州金龍盤服裝外貿(mào)城開檔口期間,通過交流得知尼日利亞朋友需求大量手帕,每月需求2萬條,但手帕在國內(nèi)市場幾乎沒有銷售了,中國人習慣用紙巾。后來我就上ALIBABA英文版用關(guān)鍵詞“hankerchief”查找,發(fā)覺中國江浙一帶有很多生產(chǎn)手帕出口的企業(yè),通過聯(lián)系,寄樣板,終于幫客人找到了小于1元/條的手帕。又例如有幾個尼日利亞客人需求1000多條男裝多袋牛仔褲,并給樣品我看,關(guān)鍵的是他們不要訂做,只要庫存,而且要32到36碼的, 因為訂做價格貴,要30多元/條,而庫存產(chǎn)品則可以壓價到20元以下。我逐一打電話到十幾個廠家,都找不到多袋牛仔褲庫存。我又親自花了兩天的時間到沙河、廣大,伍尚等幾個服裝批發(fā)市場幾百個牛仔褲批發(fā)檔口逐一詢問,才找到相似的16條多袋牛仔褲,拿回來后,尼日利亞客人以款式不全合適為由,只買了其中的十條,不但沒有賺到錢,還虧了車旅費和時間精力。

如果非洲客人在中國通過檔口加網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)平臺結(jié)合起來選購產(chǎn)品,在平臺發(fā)布需求信息和圖片,賣家又上傳圖片詢問客人是否合適,這樣就不需逐個檔口跑,也不會進回不合款式的牛仔褲了。

(三)網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)平臺使中非貿(mào)易擴張到全國更多的企業(yè)

現(xiàn)在中非貿(mào)易的原始交易方式主要集中在廣州, 生產(chǎn)出口產(chǎn)品的工廠主要集中廣東的增城(新塘牛仔褲城)、花都(獅山皮具城)、中山(五金產(chǎn)品)、東莞(衣服,毛衣,鞋)、佛山(家電產(chǎn)品)、深圳(高科技電子產(chǎn)品,摩托車,汽車)等地區(qū)及城市 。我曾問尼日利亞客人需求從中國購買什么產(chǎn)品,他們說Every things(所有產(chǎn)品)。我問他們非洲沒有工廠嗎?他們說現(xiàn)在也有不少中國人到非洲投資辦廠了,但還不能生產(chǎn)所有產(chǎn)品,很多產(chǎn)品需要從中國進口,而且都不是固定從事某方面產(chǎn)品的進口,可能看到什么合適的,有利潤空間的,下次就改變進口計劃。這種原始的交易方式的發(fā)現(xiàn)需求產(chǎn)品的過程就是:來到中國——看到許多產(chǎn)品——發(fā)覺非洲無法制造的或存在利潤空間大的產(chǎn)品——洽談購買——運回非洲。這樣就會存在發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)品只限于廣州,購買的產(chǎn)品只局限于在廣州周邊的企業(yè)生產(chǎn)的,還有許多由于語言關(guān)系,企業(yè)偏遠關(guān)系未能發(fā)覺的適合非洲進口的行業(yè)產(chǎn)品(例如重型機械,疫苗,其他地區(qū)的土特產(chǎn)等)。

如果建立了廣東對非洲貿(mào)易信息集成服務(wù)平臺,就可以使全國各地的企業(yè)參與到中非貿(mào)易來,全國的企業(yè)都可以在平臺上推介產(chǎn)品,發(fā)布庫存信息,非洲客人不斷發(fā)布新的需求信息,使出口產(chǎn)品迅速擴展到各個行業(yè),更容易開拓未被發(fā)現(xiàn)新的出口產(chǎn)品商機,打破地域的限制,把兩個合適的供求者迅速通過互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)系起來。

(四)網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)平臺有利于中非貿(mào)易的誠信運作

我在廣州金龍盤服裝外貿(mào)城開商鋪期間,就經(jīng)常遇到非洲客人看了樣板、談妥了價格,口頭預定了一批服裝,說好明天來取貨,但后來又不來,使我進貨回來無法銷售出去,堆積造成損失。非洲客人在國際貿(mào)易中普遍信譽較差。 廣東對非洲貿(mào)易信息集成服務(wù)平臺可以使買賣雙方對注冊用戶進行評價,評信用等級,電子記錄著買賣雙方的每一筆交易誠信程度,這樣誠信度高的客戶就得到更多人的信賴和交易,這就促使每個注冊用戶都努力去維持自己的誠信,有利于中非貿(mào)易的誠信運作。商鋪對客人的訂購一般要其交定金才去廠拉貨,而非洲客人一般不想交定金(因為怕檔口搬遷),如果采用支付寶,客人在網(wǎng)上用支付寶支付,款項并沒有直接到商鋪老板帳上,要非洲客人確認收到貨物,支付寶才向相應的中國商家放行貨款,這樣就保證了雙方的利益。

三、廣東對非洲貿(mào)易信息集成服務(wù)平臺的實施方案

(一)信息特色的實施方案

雖然已經(jīng)有ALIBABA,TRADEKEY等外貿(mào)交易平臺,但這些外貿(mào)交易平臺,沒有針對庫存產(chǎn)品推廣功能,而非洲又歡迎便宜的庫存產(chǎn)品,所以廣東對非洲貿(mào)易信息集成服務(wù)平臺要突出推廣庫存產(chǎn)品功能,可以上傳庫存產(chǎn)品的清晰圖片,買家也可以發(fā)布求購庫存產(chǎn)品信息和目標價格。例如有個中文版的中國服裝庫存網(wǎng)(http://www.cnkcfz.com),可以讓買賣雙方自由發(fā)布信息,其服裝低廉的價格(3元一件的毛衣,2元一雙的鞋子)就很適合非洲客人,但其沒有英文版,沒能被非洲人關(guān)注。如果我們將這個中文版的中國服裝庫存網(wǎng)翻譯成英文版,將其信息搬過來,放到廣東對非洲貿(mào)易信息集成服務(wù)平臺上,這樣就可以迅速被非洲客人注意與利用。然后逐步建立電器庫存,皮具庫存,機械庫存等等專區(qū),這些專區(qū)的信息都是從中文版的相應庫存信息網(wǎng)翻譯過來,然后再拉攏供貨商過來發(fā)布信息。

推出客戶需求信息數(shù)據(jù)統(tǒng)計專欄,軟件自動對客戶發(fā)布的求購信息進行分類統(tǒng)計,這樣就能使中國商家更好地掌握客戶的各類需求動向和量比關(guān)系,更好的掌握生產(chǎn)適銷對路的商品。

免費給各對非洲貿(mào)易的商貿(mào)城檔口開網(wǎng)店,非洲商人,在非洲的消費者發(fā)布求購信息,根據(jù)非洲客人發(fā)布的需求信息,由工作人員及時補充相關(guān)商家、廠家信息,各用戶在發(fā)布信息的同時可以上傳圖片在線交流,參與論壇討論,詢盤,每個注冊客戶進入自己的界面都有搜索產(chǎn)品,搜索企業(yè),搜索庫存,搜索需求信息,搜索商鋪的關(guān)鍵字匹配搜索功能,還有按分類目錄搜索的功能。

(二)服務(wù)特色的實施方案

廣東對非洲貿(mào)易信息集成服務(wù)平臺突出政府部門的權(quán)威與信譽,把非洲客人當作朋友,介紹中非貿(mào)易,免費咨詢來中國貿(mào)易的各種事項,對不能來中國的客人代理采購發(fā)貨,代看廠,代驗貨。對買家訂單實行跟蹤服務(wù), 定單查詢,一家交易不成就推薦另一家。開通國際型支付寶,買家確認貨與樣板一致后再放行貨款。針對非洲客人在廣州流動性大,上網(wǎng)不大方便等,還可以推出移動商務(wù)業(yè)務(wù),在網(wǎng)上發(fā)布需求信息的非洲注冊用戶,如果有商家回復了供貨信息,服務(wù)平臺就可以以英語短信的形式發(fā)送到非洲用戶注冊的手機上。這樣非洲客人就可以直接和各個可以提供合適產(chǎn)品的廠家直接聯(lián)系上。

每個注冊用戶都可以免費注冊國際型支付寶,與阿里巴巴集團創(chuàng)辦支付寶(www.alipay.com)合作。支付寶作為國內(nèi)最大的獨立第三方支付平臺,致力于為中國電子商務(wù)提供“簡單、安全、快速”的在線支付解決方案。非洲客人想購買商品,直接在網(wǎng)上用支付寶支付,支付成功后,中國商家就立即通過空運或海運發(fā)貨,非洲客戶務(wù)必在收到商品后的24小時內(nèi),在支付寶上確認收到商品。確認收到商品,支付寶就放行貨款,中國商家就可從自己的支付寶帳戶轉(zhuǎn)錢到已經(jīng)綁定的自己的存折帳戶。如果非洲客人收到貨物卻沒有確認,而且又不向廣東對非洲貿(mào)易信息集成服務(wù)平臺投訴產(chǎn)品的質(zhì)量,超過一個月,支付寶也會自動向相應的中國商家放行貨款。如果非洲客人沒有收到貨物或者貨物有質(zhì)量問題,可以向廣東對非洲貿(mào)易信息集成服務(wù)平臺投訴,廣東對非洲貿(mào)易信息集成服務(wù)平臺可以向雙方進行網(wǎng)上協(xié)商,要求雙方在網(wǎng)上提交相關(guān)證據(jù),如果證據(jù)屬實,就將貨款返還給非洲客人。

(三)宣傳推廣方案

中非貿(mào)易商人集中于廣州三元里和小北路兩個區(qū)域,所以做宣傳很容易,可以采取派發(fā)宣傳網(wǎng)站名片,在商場樹立廣告牌,現(xiàn)場免費上網(wǎng)體驗,免費給各貿(mào)易城檔口建網(wǎng)店,向非洲客人印發(fā)簡介,免費向注冊的非洲用戶手機按其所需發(fā)布相應的供應信息等等方式開始推廣,逐步建立在中非貿(mào)易群體的知名度。

廣東對非洲貿(mào)易信息集成服務(wù)平臺由廣東省政府牽頭出資,委托網(wǎng)絡(luò)信息公司建設(shè),雖然需要投入資金,但其對進一步加大中非貿(mào)易的范圍和效益將會起到積極的作用。例如在非洲客人申請中國簽證的網(wǎng)站彈出廣東對非洲貿(mào)易信息集成服務(wù)平臺廣告與鏈接,在網(wǎng)站上客人可以在線咨詢?nèi)魏沃蟹琴Q(mào)易問題,中非商貿(mào)注意事項,使網(wǎng)站迅速積聚人氣。▲