吳　珩

在現(xiàn)代社會(huì)中,我們每一個(gè)人都是推銷員。我們生活在人群中,必須向別人推銷自己;我們工作在企業(yè)或公司中,必須向社會(huì)推銷我們的企業(yè)或公司(企業(yè)或公司形象或產(chǎn)品)……

那么,你想成為一名成功的推銷員嗎?你有沒有自己獨(dú)到的推銷技巧呢?

重訪舊識(shí)尋找新歡

現(xiàn)有的老主顧是你最好的推銷對(duì)象。這種例子在大小公司里屢見不鮮。滿意的老主顧當(dāng)然比較容易惠顧了,成交也會(huì)容易得多。有一位紐約房地產(chǎn)公司經(jīng)紀(jì)人,他1/3的業(yè)績是由老顧客來的。他往往重新拜訪曾經(jīng)向他購屋的老主顧,看看他們現(xiàn)在是否有屋待售。

如果你要去拜訪一位老主顧,建議你做推銷的方式更大膽一些。譬如,一家襯衣生產(chǎn)廠的推銷員可以帶上一本男士服裝店的商品目錄,對(duì)客戶直截了當(dāng)?shù)卣f:“您還需一打大號(hào)白色襯衣,半打中號(hào)的,四件小號(hào)的;還有這藍(lán)色的……”應(yīng)避免問:“你想再訂購一些襯衣嗎?”

老客戶不會(huì)永遠(yuǎn)與你合作。雖然他們已經(jīng)在你的腦子里注冊(cè),但你并不能擁有和支配他們。因此,一旦你得到一位滿意的客戶,你就應(yīng)當(dāng)始終如一地為其提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。事實(shí)上,你這樣做的結(jié)果自然是他們心甘情愿地做你的回頭客。同時(shí),從你的舊客戶中又能發(fā)現(xiàn)許多新的客戶。

我們的一些推銷員常常有“喜新厭舊”的毛病,客戶一成交,便放在一邊再也不理了。但是你沒有想到,那些在你這里成交的客戶已經(jīng)與你有了感情,是你最大的一筆投資,不利用這些資源,你便浪費(fèi)了你的投資。殊不知耳聽為虛,眼見為實(shí),你的舊客戶往往是你的“口碑”。像王永慶早年賣米,本著方便客戶,永遠(yuǎn)對(duì)客戶好一點(diǎn)再好一點(diǎn)的生意宗旨,他的名聲越來越大,買米的人也越來越多,許多老客戶都熱情地幫他介紹了新客戶,他的生意從此越做越大。

在社會(huì)中,每一個(gè)人都不是獨(dú)立的,他都有一個(gè)社交網(wǎng)絡(luò),隨著這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展,你可能結(jié)識(shí)到許許多多的人。因此必須學(xué)會(huì)從舊識(shí)當(dāng)中去尋找新客戶,你將獲益不淺。

給客戶一些人情禮物

大部分人都有一點(diǎn)天性:喜歡貪小便宜,雖然有時(shí)貪了小便宜吃了大虧,但心里還是美滋滋的。因此,施小惠于顧客是每一個(gè)推銷員時(shí)常要準(zhǔn)備干的工作。當(dāng)然,這些小惠要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候施得恰到好處,不能太著痕跡,否則,反而會(huì)引起別人的反感。

有時(shí)候,推銷員準(zhǔn)備一些人情小禮物如筆、香煙、小徽章、心形的玩具汽球、名片夾、精制的小筆記本等等,隨時(shí)鄭重其事地送給一些客戶,會(huì)收到意想不到的效果。

偉大的推銷員喬·吉拉德舉了一個(gè)例子頗能說明問題:客戶或許想抽支煙,摸摸口袋卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)抽完了?！罢?qǐng)稍等一下”,我會(huì)這樣說,并且很快從自己的箱子拿出十種不同牌子的香煙?！澳敢獬槟囊环N?”“就要萬寶路吧?！薄澳呛?給您。”我會(huì)打開一盒萬寶路,遞一支給他,再給他點(diǎn)燃,然后把剩下的全塞進(jìn)他的衣袋里。記住,我同時(shí)也把我的名字刻在了他的腦子里。呵呵,我都干了些什么?我只是要讓他感到欠了我的人情!實(shí)際上,這些人情小禮物和那種巨富比起來,只能是小巫見大巫,但卻能在關(guān)鍵的時(shí)候,增進(jìn)氣氛,促成生意。

當(dāng)然,人情禮物應(yīng)當(dāng)便宜一些,否則的話,客戶可能會(huì)認(rèn)為你想收買他,為避嫌反而可能中止生意,或者送的禮物太昂貴,即使促成了這筆生意,卻做了一次賠本買賣,十分不合算。

趣味相投潛移默化

每個(gè)人都有自己的興趣愛好。若兩個(gè)人趣味相投,一定會(huì)越聊越近,一拍即合,這幾乎是社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中無處不在,無處不有的“萬有引力定律”。推銷,作為一種雙向交流和溝通的活動(dòng),也必須利用各種正當(dāng)方式與對(duì)方達(dá)成心理共識(shí),達(dá)到“酒逢知己千杯少”,避免“話不投機(jī)半句多”,只有這樣,才能最終實(shí)現(xiàn)你的推銷目標(biāo)。

對(duì)方如果對(duì)你經(jīng)銷的事物有相當(dāng)?shù)膼酆?推銷起來就比較得心應(yīng)手。如從事運(yùn)動(dòng)競賽項(xiàng)目的促銷,若能對(duì)運(yùn)動(dòng)競賽有興趣的對(duì)象深入談話,讓他知道你是運(yùn)動(dòng)競賽的行家,作生意就容易得多。又如從事醫(yī)學(xué)藥品的促銷,若你能掌握國際、國內(nèi)最新的醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)動(dòng)態(tài),對(duì)促銷的藥品有自己獨(dú)到的見解,就能與對(duì)方進(jìn)行深入談話,讓對(duì)方知道你并不是為促銷而促銷,而且還對(duì)醫(yī)學(xué)有淵博的知識(shí),從而達(dá)到心理共識(shí),促成生意。但是如果對(duì)方起初缺乏共鳴,也可以嘗試漸進(jìn)影響,讓他被你的熱情感染,達(dá)到潛移默化的效果,于無形之中促成推銷目標(biāo)。

趣味相投的要旨在于:尋找生意對(duì)象的興趣、愛好,不談生意,而圍繞他的興趣、愛好作文章,以此贏得他的信任和好感,促使他產(chǎn)生愉悅心情,進(jìn)而達(dá)到順利成交的目的。

一個(gè)專門推銷建筑材料的推銷員,一次聽說一位建筑商需要一大批建筑材料,便前去談生意,可很快被告知有人已捷足先登了。他還不死心,便三番五次請(qǐng)求與建筑商見面。那位建筑商經(jīng)不住糾纏,終于答應(yīng)與他見一次面,但時(shí)間只有5分鐘。這位推銷員在會(huì)見前就決定使用“趣味相投”的謀略,盡管此時(shí)尚不知建筑商有哪些興趣和愛好。當(dāng)他一走進(jìn)辦公室,立即被掛在墻上的一幅巨大的油畫所吸引。他想建筑商一定喜歡繪畫藝術(shù),便試探著與建筑商談起了當(dāng)?shù)氐囊淮萎嬚?。果然一拍即?建筑商興致勃勃地與他談?wù)撈饋?竟談了一小時(shí)之久。臨分手時(shí),允諾他承辦的下一個(gè)工程的所有建筑材料都由對(duì)方供應(yīng),并將那位推銷員親自送出門外。

讓客戶心動(dòng)變成行動(dòng)

推銷是一門學(xué)問和藝術(shù),我們應(yīng)讓對(duì)方了解或向?qū)Ψ秸故拘庐a(chǎn)品的性能、特色,才能讓顧客產(chǎn)生興趣,打動(dòng)顧客,從而達(dá)到推銷的目的。

一句古老的生意格言是:“先嘗后買,方知好歹?！边@句格言的精髓是:你要讓顧客認(rèn)識(shí)你的產(chǎn)品,你就必須把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)展示在顧客面前,讓顧客親自體會(huì)到你的產(chǎn)品如何好。示范是說服顧客的好方法。靠運(yùn)用示范的方法,促進(jìn)產(chǎn)品的銷售有許多成功的范例。

在工作現(xiàn)場實(shí)際示范,就能充分顯示我們產(chǎn)品的特性,顯示讓顧客購買我們產(chǎn)品的必要性,從而達(dá)成推銷產(chǎn)品的目的。下面是一個(gè)成功地推銷潔神清洗劑的案例:

一推銷人員前去拜訪一家商務(wù)中心大樓的負(fù)責(zé)人,對(duì)他說:“您是這座大樓的管理負(fù)責(zé)人,您一定會(huì)對(duì)既經(jīng)濟(jì)又好的地板、建筑物清洗劑感興趣。就貴單位而言,無論是從美觀還是從衛(wèi)生的角度來看,其明亮整潔都是很重要的企業(yè)形象,您說對(duì)吧?”顧客只能點(diǎn)頭說“是”,而不會(huì)斷然拒絕,這對(duì)于進(jìn)一步說服顧客極有幫助。

這時(shí),推銷人員微笑著介紹說:“潔神就是一種很好的清洗劑,可以迅速地清洗地面?！辈⒛贸鰳悠?向地板上噴灑一點(diǎn)清洗劑,然后用拖把一拖,地板上就干干凈凈了?！皾嵣袂逑磩┻€可以清洗墻壁、辦公桌椅、走廊等處的污跡,既經(jīng)濟(jì)方便,又不腐蝕、破壞地板門窗等,您看!”推銷人員迅速向污跡處噴灑了一點(diǎn)清洗劑,過了幾分鐘,清洗劑浸透到地面上的坑洼中,使污物浮起,連同其表面的污跡,用濕布一擦,就干凈了。此時(shí)的示范效果十分有效,推銷人員巧妙地將產(chǎn)品的優(yōu)異性能展示給顧客看,顧客為產(chǎn)品的優(yōu)異性能所打動(dòng),最終生意成交了。

從推銷人員的實(shí)踐,筆者認(rèn)為,通過一定的方式將產(chǎn)品的性能、特色展示出來,讓顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀的了解,是介紹產(chǎn)品、說服顧客的好方法,常常能將客戶心動(dòng)變?yōu)樾袆?dòng),達(dá)到生意成交的目的。80年代風(fēng)靡世界的管理杰作《探索企業(yè)成功之路》,作者總結(jié)了美國43家成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn),認(rèn)為“當(dāng)‘摸一摸、‘嘗一嘗、‘聞一聞成為座右銘時(shí),成績就會(huì)斐然卓著。”

如何與人“討價(jià)還價(jià)”

你買賣過房子嗎?從最初的明碼標(biāo)價(jià)到最后的成交價(jià),你能從中看出什么?筆者的一位朋友是做房地產(chǎn)推銷工作的,他向筆者講起了最近成交的一筆生意:一客戶看中了我公司開發(fā)的一套220平方米的復(fù)式現(xiàn)房,在價(jià)格上公司的明碼標(biāo)價(jià)是每平方米3600元,買方還價(jià)為每平方米3350元,賣方還價(jià)3580元,買方再還價(jià)每平方米3400元。當(dāng)價(jià)錢談到3450元和3500元時(shí),雙方都不肯再讓步,經(jīng)過一番長時(shí)間的討價(jià)還價(jià)后,賣方讓價(jià)每平方米20元,而買方只肯讓價(jià)每平方米10元,最后,由經(jīng)理出面,達(dá)成每平方米3470元,但總房價(jià)的百以后數(shù)省略,才成交。必須注意,在價(jià)格已經(jīng)接近對(duì)方所能接受的極限時(shí),雙方謹(jǐn)慎地向目標(biāo)靠攏,作為推銷員,在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻做得好一點(diǎn),便能促使生意成交,否則,你稍不留神,就會(huì)讓生意從手中溜掉。

作為推銷員必須認(rèn)真地分析研究買賣雙方開出的價(jià)格,力求做到將各方底線了解清楚,才能在關(guān)鍵時(shí)候推波助瀾,盡快促成生意成交。

推銷每一種商品,都有一點(diǎn)技巧,這些只是技巧中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。只是任何一個(gè)成功的推銷員都是從點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起的。你或許能從中學(xué)會(huì)這點(diǎn)點(diǎn)滴滴……