柳　明

一無所有的困境

2003年6月10號(hào)。非典還沒完全過去,我揣上做生意失敗剩下的700元錢,在惶惶不安中來到了北京。第一次坐在高層大巴上,看著北京數(shù)不盡的高樓大廈,我心里一陣陣悲哀,這里有我的立足之地嗎?下了車,朋友把我領(lǐng)到一個(gè)叫西苑的地方。在高樓大廈后面的一個(gè)簡(jiǎn)易平房里,朋友指著一個(gè)單人床說:峰仔,委屈你啦,咱倆只能擠這張床了!我苦笑了一聲說,我還能有什么要求呢?

日子過得很快,轉(zhuǎn)眼兩個(gè)星期過去了,人才市場(chǎng)去了好幾次,可每次去都比前一次更失望。鱉腳的普通話,專科的學(xué)歷,因營(yíng)養(yǎng)不良面色蠟黃的臉……在我找工作的過程當(dāng)中,還保持著愛看書的習(xí)慣。有一次應(yīng)聘的空隙,我買了一本雜志。上面登載一個(gè)廣西南寧市的商人賣一種科技含量很高的毛巾,說這條毛巾可以把頭發(fā)上的水吸干,不用電吹風(fēng),還不傷頭發(fā)!我當(dāng)時(shí)感覺太神奇了,立即往這家雜志社打了個(gè)電話,找到了這個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家,把產(chǎn)品性能問了個(gè)清楚。

因?yàn)槲抑肋@個(gè)信息比較早,這個(gè)產(chǎn)品當(dāng)時(shí)在北京還沒有代理。聽說我想做代理,廠家痛快地答應(yīng)了,大概是一個(gè)星期后,我拿到了產(chǎn)品。我首先在自己頭上做了實(shí)驗(yàn),效果還真的不錯(cuò)。我拿著產(chǎn)品就在甘家口大廈、西單商場(chǎng)、北辰商場(chǎng)、王府井大街附近轉(zhuǎn),剛開始好多商家對(duì)這個(gè)產(chǎn)品挺感興趣的,但一聽產(chǎn)品價(jià)格都覺得有點(diǎn)離譜了:30多元一條!因?yàn)閮r(jià)格貴,好多商家都不敢進(jìn)貨。

就這樣迎著酷暑堅(jiān)持了一個(gè)月,除了鄰居要了幾條之外,我一條都沒推銷出去。而我的兜里連方便面都快買不起了,吃個(gè)5毛錢的冰棍我都要猶豫很久。我給自己定了一條底線,如果在半個(gè)月之內(nèi)我還是銷不出去貨的話,就去揀破爛。

已經(jīng)過了11天的時(shí)間,還是一條沒賣出去。8月,正是北京一年當(dāng)中最酷熱的時(shí)候。但每每想起未來,我的身上都陣陣發(fā)冷,真的要讓一個(gè)受過中等教育的人去揀破爛為生嗎?

指山賣磨初步勝利

也許是天無絕人之路吧。在那天的下午,我本來想回西苑,陰差陽錯(cuò)地竟然坐錯(cuò)了車。下車時(shí),車站的后面有一個(gè)戶外運(yùn)動(dòng)用品店,櫥窗里面密密麻麻地?cái)[滿了戶外運(yùn)動(dòng)用品。當(dāng)時(shí)我笑了,不是高興,是無奈的笑。懷著強(qiáng)烈的好奇心我走了進(jìn)去,里面的商品好高檔!一件衣服要好幾千,背包也要上千元錢,平常用的手電筒400多元……可這里的生意還不錯(cuò),300多平方米的店內(nèi)人很多,收銀柜旁擠滿了等待交款的人。

當(dāng)我呆呆地看著這種景象的時(shí)候,突然產(chǎn)生了“我的毛巾能不能在這個(gè)店里銷售”的念頭。反正自己也沒多少時(shí)間了,能推銷成功最好,成功不了也沒什么損失。最壞還不就是不要我的產(chǎn)品嗎?懷著試試看的心情我走進(jìn)了值班經(jīng)理的辦公室,簡(jiǎn)短寒暄之后我直接進(jìn)入了正題。我講了這條毛巾所含的高科技材料和非常簡(jiǎn)單的使用方法,并強(qiáng)調(diào)這是很前衛(wèi)和時(shí)尚的產(chǎn)品,如果能在這個(gè)店里銷售,一定能賺到錢等等……那個(gè)30多歲的經(jīng)理于是請(qǐng)店里的一個(gè)女營(yíng)業(yè)員來做實(shí)驗(yàn)。也許是試驗(yàn)結(jié)果征服了那個(gè)經(jīng)理吧,他當(dāng)場(chǎng)表示要100條?？晌覅s愁壞了,兜里連100元錢都沒有,哪來進(jìn)貨的錢啊!我還是答應(yīng)了,說這幾天就把貨送過來。當(dāng)天坐車回到西苑住的地方,我開始犯愁了。想想真的很可笑,賣不出去商品犯愁,這賣出去了還犯愁。借錢吧不太可能,因?yàn)槲覀兗沂寝r(nóng)村的,左鄰右舍比我們家還窮。

當(dāng)天夜里,我翻來覆去睡不著,想著怎能辦成這件事情。

第二天的太陽沒有因?yàn)槲易蛲淼氖叨@得異樣,看來我只有指山賣磨這一招了。我用朋友的洗頭膏洗凈了頭發(fā),打扮非常精神地來到那個(gè)店里。今天我要走一步險(xiǎn)棋。

碰巧還是那個(gè)經(jīng)理值班。昨天已經(jīng)見過面,說話也沒那么拘束。我對(duì)那個(gè)經(jīng)理說,因?yàn)槭切缕?我們都是采取訂貨制度,你們要的貨很少,只有100條,我們的發(fā)貨成本很高,但為了打開北京市場(chǎng),我們就不計(jì)較那么多了,可是必須預(yù)付一半現(xiàn)金。說完還把廠家發(fā)給我的一條很好看的樣品送給了這個(gè)經(jīng)理,請(qǐng)他女朋友再次試一試這條毛巾的魔力。那個(gè)經(jīng)理很高興地接受了,說要打個(gè)電話請(qǐng)示一下再說。那個(gè)經(jīng)理在里面辦公室打了一會(huì)兒電話,出來時(shí)面帶微笑,我就知道有戲了。他出來后對(duì)我說,可以先付一半的訂金,但必須4天內(nèi)交貨。對(duì)方付款時(shí)要我留個(gè)手機(jī)號(hào),當(dāng)時(shí)我哪有啊!我靈機(jī)一動(dòng),把我同學(xué)的手機(jī)號(hào)留下了。拿到那一半的預(yù)付款時(shí),已是上午11點(diǎn)半了。我一刻也不敢耽誤,從那個(gè)戶外運(yùn)動(dòng)用品店直接跑到一個(gè)電話亭給廠家打電話要賬號(hào),說我馬上就給你們匯款,能不能走航空貨運(yùn),對(duì)方說不能,交涉一番后對(duì)方才勉強(qiáng)同意。我一再聲明這批貨的緊要性,對(duì)方煩了我才把電話掛了。他們哪知道我這筆救命的生意是怎么樣做成的啊!

像盼星星盼月亮一樣,我的貨終于在第三天的下午到了,我顧不得天氣的炎熱,點(diǎn)了一下貨,把上面走的航空標(biāo)志撕掉。來到店里,真是太巧了,那個(gè)年輕的經(jīng)理又在那里。我高興地和他打招呼,他也很高興地說我很守時(shí)。我?guī)退麄兊臓I(yíng)業(yè)員仔細(xì)地把產(chǎn)品分類擺好,又充分發(fā)揮自己的口才,十分詳細(xì)地把我剛從廠家學(xué)會(huì)的產(chǎn)品知識(shí)傳授給他們。在短短的1個(gè)多小時(shí)里,我已經(jīng)和賣毛巾的營(yíng)業(yè)員成了好朋友,為下一步毛巾銷售打下了良好的基礎(chǔ)。營(yíng)業(yè)員這邊剛忙完,那個(gè)年輕的經(jīng)理過來了,手里拿著余款,也沒說什么要發(fā)票之類的話。但我知道發(fā)票是必不可少的,為了以后的業(yè)務(wù)開展,只有硬著頭皮對(duì)那個(gè)年輕的經(jīng)理說我們可以開發(fā)票的。他說以后量大了一起開吧。我忍住心頭的狂喜裝模作樣地說,那好吧!以后開在一起也可以的。天啊!他要是真的要發(fā)票再結(jié)賬我該怎么辦啊!不管怎么說,這筆生意的錢我是肯定賺了,因?yàn)橛嗫钜蜒b在我的褲兜里了!明天終于可以吃頓肉絲面啦!方便面啊方便面,你知道嗎?我嘴里的兩個(gè)泡都是你惹的禍啊!

有了這次的經(jīng)驗(yàn)后,我在網(wǎng)吧瘋狂搜索北京同類的專賣店。只要和運(yùn)動(dòng)沾上邊的、大一點(diǎn)的店我都把他們的資料抄下來,第二天跑去推銷。那段時(shí)間我像一只瘋了的狗一樣,眼里充滿了血絲,帶個(gè)半新不舊的背包四出游走。有時(shí)接貨,有時(shí)送貨,有時(shí)推銷。短短的一個(gè)半月,我手里已積累了好幾萬資金,充分地品嘗了作為一個(gè)小商人的痛苦和快樂。

自做品牌收復(fù)失地

在做這個(gè)生意的時(shí)候,我也發(fā)現(xiàn)了一些問題。就是有些賣得比較快的店面第二次進(jìn)貨的時(shí)候就不從我這里進(jìn)了,他們按照上面的地址把電話直接打到廠家,因?yàn)閺膹S家進(jìn)貨更便宜。在這種情況下我和廠家交涉了幾次,但也沒什么結(jié)果。我感覺到了這件事情的嚴(yán)重性。假如廠家像這樣不守信用的話,我手里的業(yè)務(wù)早晚都是他們的,我下定決心要解決這個(gè)問題,因?yàn)楝F(xiàn)在我也有能力解決了。

就在我想辦法改變由于廠家不守信譽(yù)給我?guī)淼谋粍?dòng)局面時(shí),我在網(wǎng)上碰到了一個(gè)新的機(jī)會(huì)。有一天我去上網(wǎng),無意中在百度搜了一下同類的產(chǎn)品。結(jié)果發(fā)現(xiàn)一個(gè)離北京更近的廠家也在生產(chǎn)這種毛巾。按網(wǎng)上留的電話我馬上打了過去,對(duì)方承諾馬上發(fā)樣品過來。因?yàn)殡x北京比較近,我在第3天上午就接到了樣品。打開一看,整體質(zhì)量和工藝設(shè)計(jì)、手感、色澤等比原來那個(gè)廠家強(qiáng)了好多,并且報(bào)價(jià)也低了三分之一。我決定不再做原來那個(gè)廠家的品牌。我跑到大紅門那里找到一家小型印刷廠,讓他們參考著南寧的包裝給這個(gè)商品做我自己的包裝。包裝做了1萬個(gè),花了6000多元錢。再除去進(jìn)貨需要的錢,我手里還有余款。把貨拉回來的那天,我給客戶仔細(xì)地包裝了100條毛巾。包著毛巾,我的眼淚就流了下來。天下無難事,只怕有心人。從700元開始,我終于有自己的產(chǎn)品了。

包裝做好的第二天,我興沖沖地跑到以前的老客戶那里游說,說你們看,我現(xiàn)在自己有廠了,這是我自己的產(chǎn)品,不但質(zhì)量提高了,價(jià)格也沒以前的貴了。就這樣,不少的客戶又回到了我的手里。

隨著“十·一”長(zhǎng)假的臨近,戶外運(yùn)動(dòng)用品也逐漸熱銷起來。抓住這個(gè)時(shí)機(jī),在一位前輩的推舉引薦之下,我的業(yè)務(wù)迅速鋪向了全國(guó),在廣州、深圳、鄭州、杭州、新疆……都有我的經(jīng)銷商。業(yè)務(wù)空前地發(fā)展起來。

在2004年3月,我終于拿到了一份營(yíng)業(yè)執(zhí)照,并從那個(gè)光盤庫房搬了出來,成立了一家只有3個(gè)人的小型貿(mào)易公司。屈指算來,從一無所有到成立公司,只有短短的8個(gè)月的時(shí)間。

編后記:在現(xiàn)實(shí)生活中,問題和辦法是一對(duì)孿生兄弟,面對(duì)問題,超越自我、主動(dòng)解決是惟一的出路。有道是:辦法總比問題多,尤其是在創(chuàng)業(yè)的道路上,自我限制是走向成功的最大障礙,阻止你前進(jìn)的真正對(duì)手就是自己。因此,當(dāng)你在創(chuàng)業(yè)的過程中遇到任何困難時(shí),請(qǐng)一定相信:朋友總比敵人多,歡樂總比煩惱多;辦法總比問題多,希望總比失望多。只要自己不放棄,任何問題都是可以解決的。