佚　名

從東北來京打工的陳明沒想到，自己初次創(chuàng)業(yè)就上當受騙——接手了一個虧本多時的爛攤子。遭遇陷阱又轉讓不出，無奈之下，他只好硬著頭皮自己經(jīng)營?？烧l知，經(jīng)過一段時間的嘗試，這個頭腦精明的小伙競把這個虧本小商店經(jīng)營得紅紅火火。

遭遇陷阱接手別人虧本買賣

28歲的陳明在京打工8年多，一直夢想開創(chuàng)一份自己的事業(yè)。一天，他在豐臺區(qū)馬家堡路邊見到一個門口貼有“轉讓”字樣的經(jīng)營日常生活用品的夫妻店，有20多平方米。店主夫妻倆一唱一和的“表演”，把陳明的心說動了。

經(jīng)過一番討價還價，最后陳明用1.2萬元錢將這個店盤了下來。

可是不久后，陳明就發(fā)現(xiàn)這里的生意沒有那對夫妻說的那么好。他靜下心來一觀察，才發(fā)現(xiàn)這樣的店鋪附近多如牛毛，雖然地理位置不錯，但租金也高。陳明終于明白，自己接了一個爛攤子，上了別人的當。

特價促銷薄利吸引顧客登門

陳明叫苦連天，他本想將店鋪轉讓出去，但根本沒人接手。

春節(jié)將至，絕望的陳明干脆關了店門回家過年?；氐嚼霞液螅绞欣镒畲蟮囊粋€超市里買年貨，發(fā)現(xiàn)那個超市正在搞促銷活動，很多商品都以特價出售。

看著超市里熙熙攘攘的顧客，陳明突然間明白，大超市和大商場賣特價商品，并不是為了盈利，而是在靠低價吸引顧客!這會讓顧客產(chǎn)生這里所有的商品都比其他地方便宜的錯覺，從而對其他商品也產(chǎn)生購買的欲望。

陳明恍然大悟。回到自己的小店，陳明粗略地統(tǒng)計了店里所有商品，拿出了毛巾、襪子、純凈水和香煙等40種小商品來做特價促銷品，這些促銷品占所有商品的1/20左右。

接著，陳明在店門口立了一個醒目的告示牌，上面寫著特價商品的種類和促銷價。

陳明的特價促銷貨真價實，所以，當顧客半信半疑地走進他的小店，會發(fā)現(xiàn)這里的商品果真比別家的價格低二到三成。結果，他的生意比往常火爆得多。一天下來，營業(yè)額竟是以前的十幾倍。雖然賣出去的許多東西是零利潤，但順帶著賣出去的其他商品也是平時的幾倍。

新招不斷帶動小店人氣旺盛

更大的驚喜還在后面。陳明很快發(fā)現(xiàn)，好的開始帶來了連鎖效應：他的東西賣得多，在批發(fā)商那里進貨也多了，批發(fā)價格上就會有較大的優(yōu)惠。商品看上去比別人的新，也就更有賣相。就這樣，所有的環(huán)節(jié)都進入了良性循環(huán)的狀態(tài)。月底，陳明盤點時發(fā)現(xiàn)自己在短短的20天里竟然賺了3000多元。

陳明想，雖然經(jīng)營狀況開始扭轉了，但是別人很快就會模仿，所以還要想出新招促銷才行。

于是，陳明只要閑下來，就絞盡腦汁地想新點子。不久他又推出了“姓氏促銷”。他每天選定一個姓，凡是這個姓氏的消費者只需用成本價就可以買到他店里的任何商品。這個新鮮的促銷方式一經(jīng)推出，立刻就吸引了不少眼球，每天光顧他的小店的人更多了。

在“姓氏促銷”收到良好的效果以后，陳明又乘勝追擊，推出了“生日促銷”。這兩種促銷方式都有濃濃的人情味，很受顧客的歡迎。陳明的小店也因此得到了良好的口碑。

專家點評

在終端銷售中，零售是最靈活，也是競爭最直接和最激烈的商業(yè)模式，除了位置等少數(shù)不可改變的因素外，靈活多樣的經(jīng)營和促銷手段對經(jīng)營效果會產(chǎn)生直接的影響。目前的零售模式大致有大型超市、專賣店和小店鋪幾個種類。在大型超市和專賣店的經(jīng)營實踐中，早已經(jīng)有了成熟多樣的促銷手段，比如送禮券、返現(xiàn)金、給贈品、打折扣、積分優(yōu)惠、限時(量)搶購等，并有一套科學的設計和計算方法保證收益最大。而中小店鋪在這方面大多還是以傳統(tǒng)的粗放經(jīng)營為主，較少在這些“經(jīng)營策略”方面下工夫，而那些超前一步，在經(jīng)營和促銷策略上用心的店鋪則很容易就建立競爭優(yōu)勢，進而形成品牌和信譽優(yōu)勢，建立起良性循環(huán)。至于具體的促銷手段，目前超市、專賣店有很多的促銷手段可供參考，結合自身定位和客戶特點進行修正就可以拿來使用。