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摘要：越來(lái)越多的事實(shí)說(shuō)明，在消費(fèi)選擇中，盡管性能和價(jià)格的因素仍起作用，但人們?cè)絹?lái)越注重產(chǎn)品的感性因素和符號(hào)意義。所謂“感性消費(fèi)”是指消費(fèi)者在具體的消費(fèi)品的選擇時(shí)，所依據(jù)的常常是感性原則。也就是說(shuō)，消費(fèi)者以對(duì)產(chǎn)品的直觀、感覺(jué)、情感、主觀偏好和象征意義作為消費(fèi)選擇的原則。體驗(yàn)營(yíng)銷要以互動(dòng)為基礎(chǔ)，并且注重幾個(gè)核心要點(diǎn)：體驗(yàn)形式；操作步驟；實(shí)施模式；注意事項(xiàng)。

關(guān)鍵詞：體驗(yàn)營(yíng)銷；主流營(yíng)銷；感性消費(fèi)；互動(dòng)；體驗(yàn)形式；操作步驟；實(shí)施模式；

中圖分類號(hào)：F274文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1673－2111(2009)03－106－04

當(dāng)咖啡被當(dāng)成“貨物”販賣時(shí)，一磅賣30元；當(dāng)咖啡被包裝為商品時(shí)，一杯就可以賣25元：當(dāng)其加入了服務(wù)，在咖啡店中販賣，一杯最小要35～100元；但如能讓顧客體驗(yàn)咖啡的香醇與生活方式，一杯就可以賣到150元甚至好幾百元。

有這么一個(gè)故事：一對(duì)剛剛抵達(dá)威尼斯的夫婦來(lái)到圣馬可廣場(chǎng)的一家咖啡店。在這里，兩人一邊在威尼斯早晨清新的空氣中飲著蒸汽加壓的咖啡。一邊沉浸在古城最為壯觀的景色和喧鬧中。當(dāng)他們結(jié)賬時(shí)，發(fā)現(xiàn)咖啡15美元一杯，而在一般小餐館、街頭咖啡店喝咖啡只需要0.5美元，可這對(duì)夫妻卻愉快地認(rèn)為這杯咖啡絕對(duì)值15美元，因?yàn)樵谝话阈〔宛^根本體驗(yàn)不到什么是威尼斯。除了咖啡和服務(wù)，這家咖啡店還提供了一種最終體驗(yàn)，或者說(shuō)享受，把威尼斯的早晨同咖啡一起賣給了顧客，這種情感的力量，給顧客留下了難以忘懷的愉悅記憶。親歷親為，感受氛圍，體驗(yàn)理念就是體驗(yàn)營(yíng)銷的真諦。

相信大家對(duì)星巴克(Starbucks)咖啡都不陌生，你無(wú)論置身在任何一家星巴克咖啡館，你都會(huì)體驗(yàn)到一種新的生活形態(tài)。它能在眾多的文明古國(guó)風(fēng)靡一時(shí)，這就是體驗(yàn)營(yíng)銷發(fā)揮了真正的作用，我們來(lái)看一看它是如何獲取成功體驗(yàn)的：首先它是多樣的，咖啡的種類繁多，顧客的選擇性較大，你可以喝到任何一種咖啡；其次，它是新鮮的，你能在哪里找到充滿活力地為你煮咖啡、不厭其煩地教你喝咖啡的人昵?再有，可觸摸的，你看到的很Global的裝潢壁飾、吧臺(tái)、調(diào)理柜，握著杯子你一定會(huì)有很多的聯(lián)想，你會(huì)想到你現(xiàn)在置身在美國(guó)的紐約，或者舊金山、上海、北京，但無(wú)論你怎么想，總能體驗(yàn)到這一杯咖啡是如此之香，常常勾起我們?cè)S多許多美好的回憶。難怪美國(guó)《財(cái)富》雜志曾說(shuō)：“星巴克改變了一切——從美國(guó)人喝咖啡的習(xí)慣、日常用語(yǔ)，到繁忙的大街。”該品牌在上市10年中，銷量每年都以20％的速度增長(zhǎng)。在全球經(jīng)濟(jì)不景氣的背景下，其增長(zhǎng)的勢(shì)頭無(wú)疑是一個(gè)童話故事。

星巴克咖啡在全球的迅速擴(kuò)張，可以說(shuō)是體驗(yàn)營(yíng)銷造就的品牌傳奇。有人指出，星巴克的成功在于，它開創(chuàng)了一個(gè)在消費(fèi)者需求中心由產(chǎn)品轉(zhuǎn)向服務(wù)，再由服務(wù)轉(zhuǎn)向體驗(yàn)的時(shí)代，星巴克成功地創(chuàng)立了一種以創(chuàng)造“星巴克體驗(yàn)”為特點(diǎn)的“咖啡宗教”。也正是通過(guò)這種顧客的體驗(yàn)，星巴克向目標(biāo)消費(fèi)群傳遞著其核心的文化價(jià)值訴求。星巴克利用體驗(yàn)營(yíng)銷將自己的價(jià)值觀和品牌文化延伸到了全世界，體驗(yàn)營(yíng)銷的力量可見(jiàn)一斑。

臺(tái)灣著名的資訊社會(huì)學(xué)教授羅家德先生在其《網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)際關(guān)系行銷》一書中也曾指出，消費(fèi)符號(hào)化的趨勢(shì)。消費(fèi)不僅僅是買有用的東西，而是成為消費(fèi)者用來(lái)訴說(shuō)自己的“語(yǔ)言”。一件衣服面料成本很低，但因?yàn)橛辛诵路f的設(shè)計(jì)、創(chuàng)意的廣告、動(dòng)感的促銷，就如同給其貼上青春、活潑、典雅、開放、大方的“價(jià)值”標(biāo)簽，又為這些價(jià)值尋找年輕的、高知識(shí)的、國(guó)際化的、反傳統(tǒng)的等等“社會(huì)性”的定位?！霸谶^(guò)度富裕的社會(huì)里，當(dāng)溫飽舒適已不成問(wèn)題，任何商品都‘符號(hào)化了，人們要買的已不止是商品本身，而是附加在商品上的象征意義。”隨著“體驗(yàn)”變成可以銷售的經(jīng)濟(jì)商品，“體驗(yàn)式消費(fèi)”或者說(shuō)是“符號(hào)化消費(fèi)”的旋風(fēng)開始席卷全球產(chǎn)業(yè)，繼“服務(wù)經(jīng)濟(jì)”之后，“體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)”已開始大行其道。

越來(lái)越多的事實(shí)說(shuō)明，在消費(fèi)選擇中，盡管性能和價(jià)格的因素仍起作用。但人們?cè)絹?lái)越注重產(chǎn)品的感性因素和符號(hào)意義。

消費(fèi)者行為學(xué)認(rèn)為，人的消費(fèi)行為是理性和非理性的統(tǒng)一。這一現(xiàn)象在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)生活中，越來(lái)越受到人們的關(guān)注。換言之，感性消費(fèi)、象征性消費(fèi)和體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)可以說(shuō)是與之密切相關(guān)的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。

所以現(xiàn)代營(yíng)銷中使用消費(fèi)感性化、個(gè)性化或感性消費(fèi)、情感消費(fèi)、象征性消費(fèi)，更容易為人們所接受。

所謂“感性消費(fèi)”是指消費(fèi)者在具體的消費(fèi)品的選擇時(shí)，所依據(jù)的常常是感性原則。也就是說(shuō)，消費(fèi)者以對(duì)產(chǎn)品的直觀、感覺(jué)、情感、主觀偏好和象征意義作為消費(fèi)選擇的原則。這與理性消費(fèi)不同，后者側(cè)重的是價(jià)格和產(chǎn)品的功能，所依據(jù)的是實(shí)用原則。感性消費(fèi)的特征在于，在既定的產(chǎn)品客觀性能的前提下，產(chǎn)品的外觀、形狀、款式、體積、色彩等感性特征和產(chǎn)品品牌價(jià)值和符號(hào)象征成為產(chǎn)品選擇的首要考慮因素。消費(fèi)者行為不是僅僅限于“物的消費(fèi)”這一經(jīng)濟(jì)行為，而且更轉(zhuǎn)化為有關(guān)于物品的感性和意象的消費(fèi)行為。感性消費(fèi)既注重產(chǎn)品所引起的感官愉悅，也強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品形式是否符合消費(fèi)者的品位、理念、價(jià)值和偏好，感性消費(fèi)實(shí)際就是一種心理或精神性消費(fèi)。

一、體驗(yàn)營(yíng)銷要以互動(dòng)為基礎(chǔ)

所謂“體驗(yàn)”即是企業(yè)在市場(chǎng)中與顧客發(fā)生服務(wù)與被服務(wù)的那個(gè)過(guò)程。一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)該這樣去定義它：凡是受眾在市場(chǎng)上主動(dòng)或被動(dòng)的接受到能夠代表企業(yè)的一切事物(人或產(chǎn)品以及與企業(yè)相關(guān)的一切活動(dòng)等)后，所產(chǎn)生的對(duì)企業(yè)第一印象的這個(gè)過(guò)程就叫做“體驗(yàn)”。體驗(yàn)所產(chǎn)生的這個(gè)結(jié)果即第一印象，又叫客戶感受。這也是以后企業(yè)品牌塑造的關(guān)鍵所在。

客戶體驗(yàn)的深淺，即互動(dòng)的效果，已成為當(dāng)今衡量企業(yè)營(yíng)銷方案是否成功的標(biāo)準(zhǔn)。也就是現(xiàn)在企業(yè)為什么非常重視品牌形象的建立和宣傳的原因之一。然而；還有很多企業(yè)并沒(méi)有把客戶是否滿意，真正的作為自己企業(yè)營(yíng)銷的成功標(biāo)準(zhǔn)。而只是把它當(dāng)作一個(gè)口號(hào)，一個(gè)手段去應(yīng)付了事。

客戶是我們的上帝，幾乎所有的企業(yè)都在這樣宣傳，都打出了這樣親切的服務(wù)口號(hào)。但是，有些企業(yè)只是在言語(yǔ)上高呼：客戶是我們的上帝，把它當(dāng)成一個(gè)口號(hào)，在行動(dòng)上卻并沒(méi)有統(tǒng)一自己的言和行，真是搬起石頭砸了自己的腳。

所謂“互動(dòng)”即互相主動(dòng)的加以配合之意。如果客戶，的體驗(yàn)是建立在互相主動(dòng)配合的基礎(chǔ)上的話，那對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，甚至對(duì)企業(yè)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一種成功的肯定。假如客戶對(duì)你的企業(yè)望而生畏，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品心存懷疑，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷人員的活動(dòng)置之不理，那企業(yè)只有申請(qǐng)破產(chǎn)的份了。

所以說(shuō)，體驗(yàn)營(yíng)銷就是要充分挖掘客戶的感受。使其建立在互相主動(dòng)配合的基礎(chǔ)之上，而且不放過(guò)任何一個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)。胡錦濤主席曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“人民的事情無(wú)小事!”那我們企業(yè)人就應(yīng)該做到：“客戶的小事我們就要當(dāng)大事對(duì)待”，這樣才能真正的做到客戶就是我們的上帝。

總之，企業(yè)的體驗(yàn)營(yíng)銷是建立在互動(dòng)的基礎(chǔ)之上，充分挖掘客戶的感受，注重細(xì)節(jié)的影響!這樣，我們作

為企業(yè)人，才能夠把客戶視為“上帝”這個(gè)真正標(biāo)準(zhǔn)。

二、體驗(yàn)營(yíng)銷核心點(diǎn)

體驗(yàn)營(yíng)銷是指企業(yè)通過(guò)采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購(gòu)買的一種營(yíng)銷方式。這種方式以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為平臺(tái)，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離。

(一)體驗(yàn)營(yíng)銷的體驗(yàn)形式

由于體驗(yàn)的復(fù)雜化和多樣化，所以將不同的體驗(yàn)形式稱為戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K，并將其分為五種類型：

1、知覺(jué)體驗(yàn)即感官體驗(yàn)，將視覺(jué)、聽覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)與嗅覺(jué)等知覺(jué)器官應(yīng)用在體驗(yàn)營(yíng)銷上。感官體驗(yàn)可區(qū)分為公司與產(chǎn)品(識(shí)別)、引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)和增加產(chǎn)品的附加價(jià)值等。

2、思維體驗(yàn)：即以創(chuàng)意的方式引起消費(fèi)者的驚奇、興趣、對(duì)問(wèn)題進(jìn)行集中或分散的思考，為消費(fèi)者創(chuàng)造認(rèn)知和解決問(wèn)題的體驗(yàn)。

3、行為體驗(yàn)：指通過(guò)增加消費(fèi)者的身體體驗(yàn)，指出他們做事的替代方法、替代的生活型態(tài)與互動(dòng)，豐富消費(fèi)者的生活，從而使消費(fèi)者被激發(fā)或自發(fā)地改變生活形態(tài)。

4、情感體驗(yàn)：即體現(xiàn)消費(fèi)者內(nèi)在的感情與情緒，使消費(fèi)者在消費(fèi)中感受到各種情感，如親情、友情和愛(ài)情等。

5、相關(guān)體驗(yàn)：即以通過(guò)實(shí)踐自我改進(jìn)的個(gè)人渴望，使別人對(duì)自己產(chǎn)生好感。它使消費(fèi)者和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立對(duì)某種品牌的偏好。

(二)體驗(yàn)營(yíng)銷的操作步驟

1、識(shí)別目標(biāo)客戶，就是要針對(duì)目標(biāo)顧客提供購(gòu)前體驗(yàn)，明確顧客范圍，降低成本。同時(shí)還要對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行細(xì)分，對(duì)不同類型的顧客提供不同方式、不同水平的體驗(yàn)。在運(yùn)作方法上要注意信息由內(nèi)向外傳遞的拓展性。

2、認(rèn)識(shí)目標(biāo)顧客，就要深入了解目標(biāo)顧客的特點(diǎn)、需求，知道他們擔(dān)心、顧慮什么。

企業(yè)必須通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查來(lái)獲取有關(guān)信息，并對(duì)信息進(jìn)行篩選、分析，真正了解顧客的需求與顧慮，以便有針對(duì)性地提供相應(yīng)的體驗(yàn)手段，來(lái)滿足他們的需求，打消他們的顧慮。

3、從目標(biāo)顧客的角度出發(fā)，為其提供體驗(yàn)要清楚顧客的利益點(diǎn)和顧慮點(diǎn)在什么地方，根據(jù)其利益點(diǎn)和顧慮點(diǎn)決定在體驗(yàn)式銷售過(guò)程中重點(diǎn)展示哪些部分。

4、確定體驗(yàn)的具體參數(shù)要確定產(chǎn)品的賣點(diǎn)在哪里，顧客從中體驗(yàn)并進(jìn)行評(píng)價(jià)。譬如理發(fā)，可以把后面的頭發(fā)修得是否整齊，發(fā)型與臉型是否相符等作為體驗(yàn)的參數(shù)，這樣在顧客體驗(yàn)后，就容易從這幾個(gè)方面對(duì)產(chǎn)品(或服務(wù))的好壞形成一個(gè)判斷。

5、讓目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行體驗(yàn)在這個(gè)階段，企業(yè)應(yīng)該預(yù)先準(zhǔn)備好讓顧客體驗(yàn)的產(chǎn)品或設(shè)計(jì)好讓顧客體驗(yàn)的服務(wù)，并確定好便于達(dá)到目標(biāo)對(duì)象的渠道，以便目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行體驗(yàn)活動(dòng)。

6、進(jìn)行評(píng)價(jià)與控制企業(yè)在實(shí)行體驗(yàn)式營(yíng)銷后，還要對(duì)前期的運(yùn)作進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估總結(jié)要從以下幾方面入手：效果如何；顧客是否滿意：是否讓顧客的風(fēng)險(xiǎn)得到了提前釋放；風(fēng)險(xiǎn)釋放后是否轉(zhuǎn)移到了企業(yè)自身，轉(zhuǎn)移了多少：企業(yè)能否承受。通過(guò)這些方面的審查和判斷，企業(yè)可以了解前期的執(zhí)行情況，并可重新修正運(yùn)作的方式與流程，以便進(jìn)入下一輪的運(yùn)作。

(三)體驗(yàn)營(yíng)銷的主要實(shí)施模式

體驗(yàn)營(yíng)銷的目的在于促進(jìn)產(chǎn)品銷售，通過(guò)研究消費(fèi)者狀況，利用傳統(tǒng)文化、現(xiàn)代科技、藝術(shù)和大自然等手段來(lái)增加產(chǎn)品的體驗(yàn)內(nèi)涵，在給消費(fèi)者心靈帶來(lái)強(qiáng)烈的震撼時(shí)促成銷售。

體驗(yàn)營(yíng)銷主要有以下八種實(shí)施模式：

1、節(jié)日模式

每個(gè)民族都有自己的傳統(tǒng)節(jié)日，傳統(tǒng)的節(jié)日觀念對(duì)人們的消費(fèi)行為起著無(wú)形的影響。這些節(jié)日在豐富人們精神生活的同時(shí)，也深刻影響著消費(fèi)行為的變化。隨著我國(guó)的節(jié)假日不斷增多，出現(xiàn)了新的消費(fèi)現(xiàn)象——“假日消費(fèi)”，企業(yè)如能把握好商機(jī)便可大大增加產(chǎn)品的銷售量。

2、感情模式

感情模式通過(guò)尋找消費(fèi)活動(dòng)中導(dǎo)致消費(fèi)者情感變化的因素，掌握消費(fèi)態(tài)度形成規(guī)律以及有效的營(yíng)銷心理方法，以激發(fā)消費(fèi)者積極的情感，促進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)順利進(jìn)行。

3、文化模式

利用一種傳統(tǒng)文化或一種現(xiàn)代文化，使企業(yè)的商品及服務(wù)與消費(fèi)者的消費(fèi)心理形成一種社會(huì)文化氣氛，從而有效地影響消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，進(jìn)而促使消費(fèi)者自覺(jué)地接近與文化相關(guān)的商品或服務(wù)，促進(jìn)消費(fèi)行為的發(fā)生，甚至形成一種消費(fèi)習(xí)慣和傳統(tǒng)。

4、美化模式

由于每個(gè)消費(fèi)者的生活環(huán)境與背景不同，對(duì)于美的要求也不同，這種不同的要求也反映在消費(fèi)行為中。人們?cè)谙M(fèi)行為中求美的動(dòng)機(jī)主要有兩種表現(xiàn)：一是商品能為消費(fèi)者創(chuàng)造出美和美感；二是商品本身存在客觀的美的價(jià)值。這類商品能給消費(fèi)者帶來(lái)美的享受和愉悅，使消費(fèi)者體驗(yàn)到了美感，滿足了對(duì)美的需要。

5、服務(wù)模式

對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，優(yōu)越的服務(wù)模式，可以征服廣大消費(fèi)者的心，取得他們的信任，同樣也可以使產(chǎn)品的銷售量大增。

6、環(huán)境模式

消費(fèi)者在感覺(jué)良好的聽、看、嗅過(guò)程中，容易產(chǎn)生喜歡的特殊感覺(jué)。因此，良好的購(gòu)物環(huán)境，不但迎合了現(xiàn)代人文化消費(fèi)的需求，也提高了商品與服務(wù)的外在質(zhì)量和主觀質(zhì)量，還使商品與服務(wù)的形象更加完美。

7、個(gè)性模式

為了滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求，企業(yè)開辟出一條富有創(chuàng)意的雙向溝通的銷售渠道。在掌握消費(fèi)者忠誠(chéng)度之余，滿足了消費(fèi)大眾參與的成就感，同時(shí)也增進(jìn)了產(chǎn)品的銷售。

8、多元化經(jīng)營(yíng)模式

現(xiàn)代銷售場(chǎng)所不僅裝飾豪華，環(huán)境舒適典雅，設(shè)有現(xiàn)代化設(shè)備，而且集購(gòu)物、娛樂(lè)、休閑為一體，使消費(fèi)者在購(gòu)物過(guò)程中也可娛樂(lè)休息。同時(shí)也使消費(fèi)者自然而然地進(jìn)行了心理調(diào)節(jié)，從而還能創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。

(四)體驗(yàn)營(yíng)銷的注意事項(xiàng)

1、設(shè)計(jì)好的體驗(yàn)

企業(yè)著力塑造的顧客體驗(yàn)應(yīng)該是經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)和規(guī)劃的，即企業(yè)要提供的顧客體驗(yàn)對(duì)顧客必須有價(jià)值并且與眾不同。也就是說(shuō)，體驗(yàn)必須具有穩(wěn)定性和可預(yù)測(cè)性。此外，在設(shè)計(jì)顧客體驗(yàn)時(shí)，企業(yè)還須關(guān)注每個(gè)細(xì)節(jié)，盡量避免疏漏。

2、量身定制企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)

當(dāng)產(chǎn)品和服務(wù)被定制化以后，其價(jià)值就得到了提升，提供的產(chǎn)品與顧客的需求也最接近。大規(guī)模地定制可以將商品和服務(wù)模塊化，從而更有效地滿足顧客的特殊需求，為他們提供優(yōu)質(zhì)價(jià)廉、充滿個(gè)性化的產(chǎn)品。此外電子郵件、網(wǎng)站、在線服務(wù)、電話、傳真等通訊手段，使公司可以迅速地了解客戶的需求和偏好，為定制化創(chuàng)造了條件。

3、在服務(wù)中融入更多的體驗(yàn)成分

科學(xué)技術(shù)的發(fā)展使得產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，而服務(wù)更容易模仿，所以在服務(wù)中增加體驗(yàn)成分可以更好地突出個(gè)性化和差異化，更好地吸引消費(fèi)者。

4、突出以顧客為中心是企業(yè)實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷時(shí)的基本指導(dǎo)思想

體驗(yàn)營(yíng)銷首先要考慮體驗(yàn)消費(fèi)的環(huán)境，然后才考慮滿足這種消費(fèi)環(huán)境的產(chǎn)品和服務(wù)，這是一種全新的營(yíng)銷思路，充分體現(xiàn)了顧客至上的思想。

5、注重顧客心理需求分析和產(chǎn)品心理屬性的開發(fā)

當(dāng)人們的物質(zhì)生活水平達(dá)到一定程度以后，其心理方面的需求就會(huì)成為其購(gòu)買行為、消費(fèi)行為的主要影響因素。因此企業(yè)營(yíng)銷就應(yīng)該重視顧客心理需求的分析和研究，挖掘出有價(jià)值的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。為此企業(yè)必須加強(qiáng)產(chǎn)品心理屬性開發(fā)，重視產(chǎn)品的品位、形象、個(gè)性、感性等方面的塑造，營(yíng)造出與目標(biāo)顧客心理需求相一致的心理屬性。

6、構(gòu)造基于體驗(yàn)的價(jià)值鏈

就是將產(chǎn)品的研發(fā)拓展到相關(guān)領(lǐng)域中去，形成完整的價(jià)值鏈。但體驗(yàn)式營(yíng)銷并不是適合于所有行業(yè)和所有產(chǎn)品，產(chǎn)品只有具備有不可察知性，其品質(zhì)必須通過(guò)使用才能斷定的特性，才可以運(yùn)用這種方式。

體驗(yàn)營(yíng)銷(Experiential Marketing)是站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)和聯(lián)想等五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)的一種思考方式的營(yíng)銷方法。這種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中和消費(fèi)后的體驗(yàn)才是購(gòu)買行為與品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。

在產(chǎn)品極大豐富的現(xiàn)在，人們對(duì)價(jià)格已經(jīng)變得不再敏感了，產(chǎn)品或服務(wù)所帶來(lái)的心理上的效益占據(jù)越來(lái)越重要的位置。所以說(shuō)，體驗(yàn)營(yíng)銷遠(yuǎn)不止是簡(jiǎn)單的感受產(chǎn)品和服務(wù)，而是給消費(fèi)者一種感覺(jué)，一種情緒上、體力上、智力上甚至精神上的體驗(yàn)。用美國(guó)營(yíng)銷專家菲利普柯特勒的話來(lái)說(shuō)，就是以商品為素材，塑造感官體驗(yàn)和思維認(rèn)同，抓住消費(fèi)者注意力，為他們制造出值得回憶的感受，并為產(chǎn)品找到新的存在價(jià)值與空間。未來(lái)營(yíng)銷，是體驗(yàn)營(yíng)銷的時(shí)代，相信不久之后，會(huì)有更多更好的企業(yè)與產(chǎn)品，把握住這個(gè)銷售利器，在營(yíng)銷變革的時(shí)代，創(chuàng)造自己的輝煌。