楊　清　劉賢偉

提要本文提出了制約祈鑫達(dá)商貿(mào)有限公司發(fā)展的五個(gè)主要問(wèn)題：公司缺乏總體戰(zhàn)略規(guī)劃、財(cái)務(wù)管理不規(guī)范、銷售部門管理制度不健全、倉(cāng)儲(chǔ)物流部管理混亂、人員流動(dòng)頻繁。針對(duì)這些問(wèn)題提出了祈鑫達(dá)商貿(mào)有限公司發(fā)展的改進(jìn)意見(jiàn)：對(duì)公司的總體發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃、改進(jìn)財(cái)務(wù)管理制度、強(qiáng)化銷售管理、統(tǒng)籌倉(cāng)儲(chǔ)物流、建立激勵(lì)人才機(jī)制。

關(guān)鍵詞：管理制度；銷售人員；發(fā)展建議

中圖分類號(hào)：F27文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

一、祈鑫達(dá)商貿(mào)有限公司簡(jiǎn)介

祈鑫達(dá)商貿(mào)有限公司自2000年成立以來(lái)已經(jīng)有七年多時(shí)間了，公司有固定資產(chǎn)150多萬(wàn)元，職工30余人，年銷售額200～500萬(wàn)元，公司內(nèi)設(shè)有財(cái)會(huì)部、營(yíng)銷部、導(dǎo)購(gòu)部、倉(cāng)儲(chǔ)物流等主要業(yè)務(wù)部門。屬中小型流通企業(yè)，也是經(jīng)銷商性質(zhì)的批發(fā)企業(yè)。

二、制約祈鑫達(dá)商貿(mào)有限公司發(fā)展的主要因素

(一)公司缺乏總體戰(zhàn)略規(guī)劃。祈鑫達(dá)商貿(mào)有限公司沒(méi)有考慮到經(jīng)營(yíng)成本、利潤(rùn)空間的問(wèn)題，盲目增加了多個(gè)牌子的代理權(quán)，主觀認(rèn)為可以節(jié)省更多的倉(cāng)儲(chǔ)、差旅、工資等方面的費(fèi)用，多個(gè)牌子利潤(rùn)會(huì)多一些，但實(shí)際上倉(cāng)庫(kù)增加了幾個(gè)，業(yè)務(wù)添加了幾項(xiàng)，效益卻沒(méi)有增加多少，反而造成資金無(wú)法快速周轉(zhuǎn)、庫(kù)存積壓不平衡、暢銷品牌無(wú)錢進(jìn)貨的結(jié)果。

(二)財(cái)務(wù)管理不規(guī)范。祈鑫達(dá)商貿(mào)有限公司至今還沒(méi)有一套健全的財(cái)務(wù)管理制度來(lái)控制，還停留在出貨價(jià)減去進(jìn)貨價(jià)和費(fèi)用就是利潤(rùn)的簡(jiǎn)單核算形式，未對(duì)財(cái)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行真正意義上的升級(jí)。費(fèi)用居高不下，資金運(yùn)轉(zhuǎn)不暢，許多風(fēng)險(xiǎn)無(wú)法實(shí)現(xiàn)預(yù)控，這導(dǎo)致綜合成本高。

(三)銷售部門管理制度不健全。祈鑫達(dá)商貿(mào)有限公司的銷售業(yè)績(jī)不佳，如產(chǎn)品銷售不暢、應(yīng)收賬款堆積、銷售人員沒(méi)有積極性、銷售費(fèi)用居高不下等問(wèn)題，并非只是單純由于銷售策略不正確、銷售人員不愿努力，與銷售管理工作不到位和管理制度不健全也有一定的關(guān)系。

(四)倉(cāng)儲(chǔ)物流部管理混亂?；靵y的倉(cāng)儲(chǔ)物流管理給祈鑫達(dá)商貿(mào)有限公司帶來(lái)的弊端很明顯。首先是商品損耗大，難以做到先進(jìn)先出，出貨速度和效率也就難以保障，對(duì)業(yè)務(wù)工作難免有影響，倉(cāng)庫(kù)的有效使用率有限，且隱形費(fèi)用增大，這又導(dǎo)致倉(cāng)庫(kù)的使用成本上升。退貨管理制度的不健全，導(dǎo)致退回來(lái)的貨物沒(méi)有計(jì)入存貨管理賬內(nèi)，影響年底報(bào)表的真實(shí)性。

(五)人員流動(dòng)頻繁。祈鑫達(dá)商貿(mào)有限公司時(shí)常出現(xiàn)人才流失的情況。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，人力資源是他們生存的重要因素之一，人才的不穩(wěn)定往往會(huì)造成銷售網(wǎng)絡(luò)暫時(shí)或局部的癱瘓。祈鑫達(dá)商貿(mào)有限公司對(duì)各部門人員基本上抱著無(wú)為而治的管理思想，對(duì)他們的工作基本上不干預(yù)。他們會(huì)因?yàn)楣ぷ骺?jī)效和個(gè)人水平不能得到提高，經(jīng)常跳槽，對(duì)公司的發(fā)展產(chǎn)生不利影響。

三、對(duì)影響祈鑫達(dá)商貿(mào)有限公司發(fā)展的問(wèn)題提出改進(jìn)意見(jiàn)

(一)規(guī)劃公司總體戰(zhàn)略

1、進(jìn)行產(chǎn)品組合，發(fā)展大品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力商品。針對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷手段運(yùn)用得好，不僅可以防止價(jià)格戰(zhàn)、竄貨，還可以凝聚銷售網(wǎng)絡(luò)的向心力，加強(qiáng)終端的影響力。在祈鑫達(dá)商貿(mào)有限公司所經(jīng)銷代理的多種產(chǎn)品之間，最重要的就是要考慮產(chǎn)品間的組合。這樣可以利用產(chǎn)品之間的互補(bǔ)性，調(diào)節(jié)商品周轉(zhuǎn)速度，加速資金回籠。祈鑫達(dá)商貿(mào)有限公司根據(jù)自己的戰(zhàn)略定位，逐步選定將支撐自己長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的新商品，那就必將追隨有實(shí)力的廠家，取得著名品牌的經(jīng)銷權(quán)。隨著大品牌的市場(chǎng)征戰(zhàn)，自己也擴(kuò)大了公司規(guī)模，經(jīng)營(yíng)管理水平上了檔次，自然也在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)上勝出。

2、企業(yè)化運(yùn)作公司。建立適合祈鑫達(dá)商貿(mào)有限公司自己的發(fā)展經(jīng)營(yíng)理念、長(zhǎng)短期目標(biāo)以及為實(shí)現(xiàn)這些理念和長(zhǎng)短期目標(biāo)的企業(yè)管理框架、行政管理制度、人事制度以及員工培訓(xùn)等一系列內(nèi)容，甚至包括企業(yè)面對(duì)客戶的服務(wù)體系以及價(jià)值導(dǎo)向。建立企業(yè)文化的概念，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人必須率先執(zhí)行，然后逐漸形成企業(yè)自己的文化。因此，祈鑫達(dá)公司要企業(yè)化運(yùn)作須先設(shè)計(jì)自己的企業(yè)文化標(biāo)準(zhǔn)，并且要學(xué)會(huì)對(duì)外推廣和宣傳。

3、改進(jìn)管理方式，吸收先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)。祈鑫達(dá)公司可持續(xù)發(fā)展的基本要素之一是制度創(chuàng)新。在成長(zhǎng)階段，企業(yè)的目標(biāo)主要是資金、銷售市場(chǎng)份額；在成熟階段，企業(yè)的目標(biāo)轉(zhuǎn)移到銷售利潤(rùn)上；而在衰退階段，目標(biāo)則變?yōu)榫S持企業(yè)在市場(chǎng)中的地位及投資回報(bào)上。因此，祈鑫達(dá)公司要根據(jù)自身發(fā)展的階段，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的需要及這種需要的迫切性，逐步完成制度的完善，引入更先進(jìn)的制度；積極地吸取現(xiàn)代企業(yè)制度的優(yōu)點(diǎn)，以滿足企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展、壯大的需要。

(二)對(duì)財(cái)務(wù)管理方面的改進(jìn)建議

1、從財(cái)務(wù)角度評(píng)估有價(jià)值的上游廠家。祈鑫達(dá)商貿(mào)有限公司有著若干個(gè)合作廠家，這其中，哪些廠家是有價(jià)值的?財(cái)務(wù)系統(tǒng)要給出一個(gè)從財(cái)務(wù)角度的分析報(bào)告。

2、從財(cái)務(wù)角度評(píng)估有價(jià)值的產(chǎn)品。同樣，公司也會(huì)面臨一些產(chǎn)品，這些產(chǎn)品中哪些能真正給公司帶來(lái)利潤(rùn)?又有哪些商品是屬于隱形虧損的。有價(jià)值的產(chǎn)品應(yīng)該具備較好的利潤(rùn)空間、穩(wěn)定的銷量，對(duì)資金的占用及周轉(zhuǎn)情況都較為合理，且后期的維護(hù)服務(wù)成本較低；而不是簡(jiǎn)單的單品進(jìn)銷差價(jià)大的產(chǎn)品就是有價(jià)值的產(chǎn)品。

3、從財(cái)務(wù)角度評(píng)估有價(jià)值的下游客戶。公司下線客戶一大群，哪些是好客戶，哪些是“雞肋”?這些問(wèn)題從直觀上是比較難分析的，必須從進(jìn)貨的產(chǎn)品組合、回款效率、退換貨情況、后期服務(wù)成本等方面，進(jìn)行綜合的評(píng)估才能知道真實(shí)的答案。

4、從財(cái)務(wù)角度看風(fēng)險(xiǎn)控制功能。資金風(fēng)險(xiǎn)最可怕的方面在于其隱形性，雖然它從表面上看不出來(lái)，但財(cái)務(wù)系統(tǒng)卻能幫助經(jīng)銷商進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析和預(yù)防。經(jīng)銷商的資金主要是壓在廠家的進(jìn)貨款、下線客戶應(yīng)收款、倉(cāng)庫(kù)的壓貨等方面。財(cái)務(wù)系統(tǒng)可以設(shè)定相關(guān)的數(shù)值比例，在各方面的占?jí)嚎铐?xiàng)達(dá)到一定的比例后及時(shí)提出警報(bào)，以便迅速做出相關(guān)調(diào)整。

(三)對(duì)管理銷售部門的建議。祈鑫達(dá)商貿(mào)有限公司的實(shí)際情況已說(shuō)明，無(wú)銷售管理，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開(kāi)展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。

1、建立銷售人員培訓(xùn)制度?？晌袕S家代為培訓(xùn)專業(yè)人員，還必須設(shè)定獎(jiǎng)懲制度、人員按時(shí)到崗制度。

2、銷售計(jì)劃管理。其核心內(nèi)容是根據(jù)銷售目標(biāo)每月制定銷售計(jì)劃和開(kāi)支預(yù)算。合理的、實(shí)事求是的銷售計(jì)劃，在實(shí)施過(guò)程既能夠反映市場(chǎng)危機(jī)，也能夠反映市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)也是嚴(yán)格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。

3、業(yè)務(wù)員行動(dòng)過(guò)程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值的項(xiàng)目上，包括制定月銷售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷售預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)巡視工作報(bào)告、周定

點(diǎn)拜訪路線、市場(chǎng)登記處報(bào)告。

4、客戶管理和信息反饋?？蛻艄芾淼暮诵娜蝿?wù)是熱情管理和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理，調(diào)動(dòng)客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤(rùn)和前景；市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制。管理手段和方法有客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評(píng)卡。

5、業(yè)績(jī)考核管理。應(yīng)該包括以下內(nèi)容：(1)顧客訪問(wèn)完成率指標(biāo)；(2)訂單平均訂貨量指標(biāo)；(3)銷售量指標(biāo)；(4)銷售收入指標(biāo)；(5)銷售費(fèi)用指標(biāo)；(6)銷售利潤(rùn)指標(biāo)；(7)匯款回籠率指標(biāo)。

針對(duì)祈鑫達(dá)商貿(mào)有限公司提出兩種常用業(yè)績(jī)考核方法：(1)人物比較法：(2)多項(xiàng)目綜合考評(píng)法。

6、建立培訓(xùn)機(jī)制。祈鑫達(dá)公司要建立一個(gè)有效的培訓(xùn)體系，針對(duì)新上崗的人員，開(kāi)辦一些講座，讓有經(jīng)驗(yàn)、銷售業(yè)績(jī)高的銷售人員來(lái)指導(dǎo)，并讓老員工帶新員工上崗實(shí)習(xí)一段時(shí)間后，再獨(dú)立工作。

(四)倉(cāng)儲(chǔ)物流部門管理制度建議

1、加強(qiáng)倉(cāng)儲(chǔ)管理。(1)倉(cāng)庫(kù)與銷售、管理層的緊密聯(lián)系。祈鑫達(dá)商貿(mào)有限公司可建立一套倉(cāng)庫(kù)與銷售部門、管理部門之間實(shí)施即時(shí)聯(lián)系溝通的電腦網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。這樣一來(lái)，業(yè)務(wù)人員的貨品查詢、銷售部門的開(kāi)單發(fā)貨、財(cái)務(wù)部門的賬務(wù)核算、老板的情況掌握等工作都方便多了；(2)財(cái)務(wù)管理。這也是管理倉(cāng)庫(kù)的基本。倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存賬目無(wú)論如何都得做清楚，做到賬、表、貨卡三點(diǎn)一線，具備動(dòng)態(tài)性的賬、表、卡可以體現(xiàn)出財(cái)務(wù)管理的能力；(3)損耗產(chǎn)品的管理與處理。祈鑫達(dá)商貿(mào)有限公司在倉(cāng)庫(kù)的管理項(xiàng)目中，可將損耗產(chǎn)品的問(wèn)題列為一個(gè)單項(xiàng)，設(shè)定損耗產(chǎn)品的來(lái)源渠道、鑒別標(biāo)準(zhǔn)、專區(qū)存放、處理方式(是及時(shí)退回給廠家，還是折價(jià)處理或是另尋渠道進(jìn)行消化)等項(xiàng)目。

2、對(duì)物流進(jìn)行統(tǒng)籌管理。(1)做好計(jì)劃。要盡可能縮短運(yùn)輸總里程，避免相向或迂回運(yùn)輸，以便減少運(yùn)輸費(fèi)用。物流合理化最有效的做法是“計(jì)劃化”，當(dāng)運(yùn)輸計(jì)劃確定下來(lái)后，祈鑫達(dá)商貿(mào)有限公司就應(yīng)馬上將一定量的商品按要求的時(shí)間，從一定的運(yùn)輸路線運(yùn)送到指定地方；(2)預(yù)先訂貨制。通過(guò)預(yù)先訂貨，祈鑫達(dá)商貿(mào)有限公司能夠把各個(gè)訂單的需求數(shù)量與地點(diǎn)，納入運(yùn)輸計(jì)劃：(3)重車?！爸剀嚒钡母拍钍侵钢貜?fù)使用裝載貨物行駛的車輛。在一般情況下，運(yùn)送貨物到需求者手中時(shí)是重車，而返回時(shí)，往往是空車。在這種情況下，如果利用卡車送貨的祈鑫達(dá)商貿(mào)有限公司能找到返程運(yùn)輸?shù)呢浳?，則往返運(yùn)費(fèi)均可減價(jià)20％左右。提高重車率，即盡量尋找返程運(yùn)輸?shù)呢浳?，這些貨物可以是祈鑫達(dá)商貿(mào)有限公司自己的也可以是其他公司的(可收取合理的運(yùn)輸費(fèi))。增加重車在運(yùn)輸隊(duì)中的比例，就自然能降低祈鑫達(dá)公司的運(yùn)費(fèi)了；(4)根據(jù)具體情況的變動(dòng)，合理地調(diào)整祈鑫達(dá)商貿(mào)有限公司的分配渠道、銷售區(qū)域劃分、倉(cāng)庫(kù)地址，以求運(yùn)輸路線的合理化。

(五)建立人力資源激勵(lì)機(jī)制

1、環(huán)境留人。用企業(yè)的前景吸引人才。銷售管理人員與業(yè)務(wù)人員是公司發(fā)展的重要源泉，而人員流動(dòng)有五個(gè)根本原因：個(gè)人發(fā)展、學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)、工資福利、歸屬感、人際關(guān)系。因此，我們要把企業(yè)的遠(yuǎn)景與員工的個(gè)人前途緊密聯(lián)系起來(lái)，使二者有著共同的努力方向。

2、事業(yè)留人。制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的員工培訓(xùn)計(jì)劃，樹(shù)立終身教育的觀念，打造學(xué)習(xí)型的企業(yè)。不斷的學(xué)習(xí)，能培養(yǎng)全體員工創(chuàng)新、前瞻、開(kāi)闊的思維方式，促使員工齊心協(xié)力實(shí)現(xiàn)企業(yè)的共同目標(biāo)。

3、情感留人。給員工長(zhǎng)期穩(wěn)定、較好的待遇。只有在保障了員工的安全和生理需要后，員工才能安定下來(lái)，扎根企業(yè)，潛心工作，為獲得社會(huì)的肯定和尊重及實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值而努力。同時(shí)，把薪酬物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)同精神表彰因素結(jié)合起來(lái)，精神的榮譽(yù)表彰激勵(lì)時(shí)效要比單純的物質(zhì)獎(jiǎng)酬作用大得多；對(duì)員工做出額外的業(yè)績(jī)，要及時(shí)、適時(shí)地給予獎(jiǎng)酬，適當(dāng)縮短常規(guī)獎(jiǎng)勵(lì)的間隔時(shí)間，使激勵(lì)能維持慣性，使員工對(duì)企業(yè)的感情根深蒂固。