徐 凱

摘要：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，應(yīng)收賬款存在的問(wèn)題也日趨嚴(yán)重。筆者說(shuō)明了企業(yè)需要建立客戶資信管理的必要性，以提高應(yīng)收賬款的質(zhì)量和加速應(yīng)收賬款的回收，能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值；并闡明客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)可以科學(xué)地測(cè)量，對(duì)客戶作出的信用管理是一項(xiàng)量化的信用風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)，為企業(yè)的賒銷風(fēng)險(xiǎn)控制提供了一個(gè)有效的方法。

關(guān)鍵詞：信用管理信用風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)收賬款

0引言

賒銷是企業(yè)在產(chǎn)品銷售過(guò)程中經(jīng)常采用的營(yíng)銷方式，企業(yè)在通過(guò)賒銷不斷擴(kuò)大市場(chǎng)的同時(shí)，應(yīng)收賬款會(huì)大量增加，壞帳損失等各種成本也會(huì)隨之增加。因此，企業(yè)應(yīng)該增強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，加強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)管理，盡可能的減少因信用造成的損失。目前，如何對(duì)信用過(guò)程中出現(xiàn)的信用風(fēng)險(xiǎn)加強(qiáng)防范，是當(dāng)今企業(yè)管理過(guò)程中的一個(gè)重要課題。

1企業(yè)建立客戶信用管理，提高應(yīng)收賬款質(zhì)量

應(yīng)收賬款是企業(yè)因賒銷商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)而形成的債權(quán)，具體說(shuō)是應(yīng)向購(gòu)貨單位或接受勞務(wù)單位收取的款項(xiàng)或代墊的運(yùn)雜費(fèi)等。應(yīng)收賬款是企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物，是企業(yè)擁有的、經(jīng)過(guò)一定期間才能兌現(xiàn)的債權(quán)，因此，企業(yè)必須建立信用管理制度，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理避免或減少損失的發(fā)生，保證企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的正常進(jìn)行，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。

1.1積極而有效的信用管理，可以極大地提高應(yīng)收賬款的質(zhì)量，使銷售資金的使用更符合公司的整體利益和全局管理，以求得“最低賒銷成本”和“最大銷售成長(zhǎng)”之間的平衡。

1.2積極而有效的信用管理，可以加速應(yīng)收賬款的回收，縮短公司現(xiàn)金周期，改善公司現(xiàn)金流狀況，使公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更有競(jìng)爭(zhēng)力。

1.3積極有效的信用管理不僅會(huì)增加公司的銷售收入，而且通過(guò)與客戶建立更加緊密的關(guān)系，把與客戶的合作關(guān)系上升到戰(zhàn)略伙伴的層次，能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。

2可以科學(xué)地測(cè)量客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)

預(yù)測(cè)信用風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)難點(diǎn)是，客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的大小難以度量。一般來(lái)說(shuō)，客戶反映給業(yè)務(wù)人員或企業(yè)的信息都是零散的、表面的，甚至是虛假的。這些信息與客戶真實(shí)的償付能力或信用風(fēng)險(xiǎn)有怎樣的關(guān)系?一些銷售人員僅憑有限的信息就匆忙作出一個(gè)近于模糊的判斷，最終導(dǎo)致銷售失敗。企業(yè)實(shí)行客戶資信管理就是要全面、準(zhǔn)確、定量地預(yù)測(cè)每個(gè)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)程度。具體來(lái)說(shuō)，通過(guò)客戶資信管理，將使企業(yè)通過(guò)如下幾個(gè)方面實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)科學(xué)的測(cè)量。

2.1保證客戶信息的真實(shí)、準(zhǔn)確獲得真實(shí)準(zhǔn)確的客戶信息是準(zhǔn)確預(yù)測(cè)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)大小的基本條件。有時(shí)，根據(jù)客戶真實(shí)的信息，銷售人員直接就能夠作出決策判斷。比如，當(dāng)獲得反映客戶資不抵債的真實(shí)財(cái)務(wù)信息后，銷售人員很容易就可以作出拒絕賒銷的決定。企業(yè)有相當(dāng)一部份貨款被客戶拖欠，最初的原因僅僅是由于掌握的客戶信息不真實(shí)，不準(zhǔn)確。

2.2客戶信息的集中統(tǒng)一管理要準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)盡可能全面地掌握客戶信息。在缺少客戶資信管理的情況下，客戶的資信信息大都分散在各業(yè)務(wù)部門，甚至壟斷在銷售人員手中，管理決策人員難以獲得全面的客戶資信信息。

2.3對(duì)客戶信息的綜合分析要科學(xué)地測(cè)量客戶信用風(fēng)險(xiǎn)，須將客戶的各類信用信息進(jìn)行綜合性的分析。其中，科學(xué)、成熟的分析方法(模型)的采用，是準(zhǔn)確預(yù)測(cè)客戶風(fēng)險(xiǎn)的有效保證。

2.4以客戶資信評(píng)級(jí)代表基本客戶的信用(風(fēng)險(xiǎn))程度客戶資信等級(jí)是表示客戶資信狀況以及信用風(fēng)險(xiǎn)程度的一個(gè)簡(jiǎn)捷、實(shí)用的工具。它為企業(yè)制訂信用政策和交易決策提供了一個(gè)基礎(chǔ)性的管理依據(jù)。

2.5以客戶信用額度定量地表示企業(yè)信用決策指標(biāo)信用額度是經(jīng)過(guò)全面的信用分析后，對(duì)客戶作出的一項(xiàng)完全量化的信用風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)，其基本含義是企業(yè)愿意在該客戶身上承擔(dān)的最大信用風(fēng)險(xiǎn)。這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字卻為企業(yè)的賒銷風(fēng)險(xiǎn)控制提供了一個(gè)有效的方法。

3企業(yè)建立什么樣的客戶資信管理體系

企業(yè)的信用管理體系應(yīng)該包括授信系統(tǒng)和收款系統(tǒng)兩個(gè)部分。授信系統(tǒng)是一種風(fēng)險(xiǎn)管理措施，而收款系統(tǒng)是在商業(yè)信用已經(jīng)發(fā)生的情況下保證企業(yè)及時(shí)收回應(yīng)收賬款而建立起來(lái)的正式流程。

3.1授信系統(tǒng)

3.1.1建立成文的信用政策。正式的信用政策能夠給雇員和其他參與授信的工作人員重要的指導(dǎo)。雖然其詳細(xì)程度因不同的公司而異，但有一個(gè)書面的政策確實(shí)可以幫助員工理解為什么、怎樣和何時(shí)做出授信決策，并為員工提供詳細(xì)的程序、規(guī)則等指導(dǎo)。

首先，要確定信用工作的原則。為了增加銷售，信用部門當(dāng)然愿意授信于每位顧客，但要取決于公司為了增加銷售而給予顧客的信用原則，即公司愿意承擔(dān)多大風(fēng)險(xiǎn)。有些企業(yè)在授予顧客信用方面政策比較寬松，而通過(guò)強(qiáng)有力的收款系統(tǒng)來(lái)保證現(xiàn)金流，有些企業(yè)只給予最好的企業(yè)以信用。其次，規(guī)定信用部門的組織結(jié)構(gòu)和權(quán)利。在這里，要規(guī)定報(bào)告的渠道和審批權(quán)的分配。

3.1.2進(jìn)行信用調(diào)查以及分析財(cái)務(wù)報(bào)表包括：調(diào)查被授信企業(yè)的歷史和業(yè)務(wù)背景：分析該公司的財(cái)務(wù)能力和財(cái)務(wù)狀況：預(yù)測(cè)該公司的財(cái)務(wù)前景；調(diào)查該公司過(guò)去的信用記錄、名聲。

3.1.3通過(guò)以下幾種方法確定客戶的信用條款和信用額度：與競(jìng)爭(zhēng)者提供的額度一樣多；最初設(shè)定的額度比較小，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的合作后，如果客戶的信譽(yù)比較好，額度就逐漸增加；根據(jù)客戶的平均購(gòu)買量，設(shè)定一定時(shí)間內(nèi)的最高額度：公式法。一般是根據(jù)財(cái)務(wù)報(bào)表的幾個(gè)項(xiàng)目建立一個(gè)模型，通過(guò)這一模型來(lái)確定具體的額度。根據(jù)以上提供的資料，評(píng)估企業(yè)的償債能力，確定信用額度標(biāo)準(zhǔn)。

3.2收款系統(tǒng)良好的收款系統(tǒng)有助于公司改善流動(dòng)資金的狀況、減少壞賬損失的同時(shí)維持與客戶的合作關(guān)系并增加公司的銷售。收款系統(tǒng)作為企業(yè)總體信用政策的重要組成部分，必須要與企業(yè)的信用系統(tǒng)相配合。企業(yè)可以根據(jù)企業(yè)所在的行業(yè)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)狀況和企業(yè)自身的財(cái)務(wù)狀況選擇信用系統(tǒng)和收款系統(tǒng)的組合。

4實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶信用管理的職能化、專業(yè)化

實(shí)踐證明，要對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行客觀、準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，在企業(yè)中設(shè)立專門的信用管理職能并進(jìn)行專業(yè)化的技術(shù)操作是非常必要的。企業(yè)信用管理職能的核心職能之一便是進(jìn)行客戶資信管理。

在處理與客戶的各類業(yè)務(wù)關(guān)系中，企業(yè)內(nèi)部各部門往往是從自身的目標(biāo)和利益出發(fā)的。因此，企業(yè)開(kāi)展客戶資信管理工作，如果簡(jiǎn)單地依賴于某一兩個(gè)部門的兼職性和非專業(yè)性工作，往往達(dá)不到設(shè)計(jì)要求，甚至事與愿違。例如，以銷售部門擔(dān)負(fù)客戶的資信評(píng)估工作，通常會(huì)過(guò)分強(qiáng)調(diào)客戶的交易價(jià)值而忽視其風(fēng)險(xiǎn)性。另外，如果不是很專業(yè)性地對(duì)客戶的各類信用信息進(jìn)行深入、綜合性分析，決策人員則往往對(duì)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)作出經(jīng)驗(yàn)性的或片面的判斷，造成交易決策錯(cuò)誤。

概括來(lái)說(shuō)，企業(yè)通過(guò)設(shè)立專職的信用管理職能，可以使其對(duì)客戶的資信管理達(dá)到如下三個(gè)基本目標(biāo)：①通過(guò)職能化管理信用管理人員獨(dú)立地開(kāi)展工作，有助于消除各部門間由于目標(biāo)和利益不同而造成的對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)、評(píng)價(jià)的不良影響，保持風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)的客觀性。②通過(guò)信用管理部門中專職信用分析人員的專業(yè)化工作，科學(xué)地測(cè)評(píng)每個(gè)客戶的資信狀況和信用風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)更加準(zhǔn)確并符合現(xiàn)代企業(yè)信用管理的規(guī)范性要求。⑧由專職部門或人員承擔(dān)客戶資信管理工作，將使企業(yè)對(duì)客戶的管理更注重連續(xù)性和流程化，從交易的事前、事中和事后各個(gè)階段、各個(gè)環(huán)節(jié)上，全方位地進(jìn)行客戶信息搜集、評(píng)估和監(jiān)控。

由于我國(guó)企業(yè)尚未建立科學(xué)信用管理制度，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天。企業(yè)為擴(kuò)大其銷售額、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力而采取的賒銷手段，實(shí)在是不得已而為之。但如能建立積極有效的應(yīng)收賬款收賬制度，則可降低應(yīng)收賬款平均收賬天數(shù)、加速資金周轉(zhuǎn)、降低壞賬損失率，增加收益，使企業(yè)不斷發(fā)展壯大，增強(qiáng)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)防范能力和國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。