安　旭

曾幾何時，經(jīng)銷商風(fēng)光無限，不必考慮生產(chǎn)，不必考慮市場風(fēng)險，可到了今天，經(jīng)銷商也如同廠家一樣，背負了很多風(fēng)險。稍有不慎，資金被套，經(jīng)銷商就會變成“驚銷商”。要擺脫這種命運，經(jīng)銷商就要學(xué)會把握原則，選好產(chǎn)品。

選擇產(chǎn)品之前先對所代理品牌進行梳理，查漏補缺。

每個貿(mào)易公司和企業(yè)都想發(fā)展，更想在每年尋找到公司的新利潤增長點，那就只能每年在選擇新產(chǎn)品上動腦筋了。陪同著市場一路走來，靜靜的回首后，發(fā)現(xiàn)如2001年的茶飲料、果汁飲料等，2002年的蛋黃派，2003年的維生素糖果，2004年的爽口片，2005年的杯裝奶茶、2006年木糖醇，2007年涼茶和小面包。對于在那個階段里抓住以上項目的企業(yè)，無疑是走對了路子。對經(jīng)銷商同行來說，也是抓住了機會和際遇。

如果準(zhǔn)備補充新的產(chǎn)品或品牌，經(jīng)銷商首先要對自己企業(yè)的內(nèi)部狀況進行審視。對現(xiàn)有代理的品牌和產(chǎn)品進行歸類和梳理才能真正做到有備無患。梳理產(chǎn)品主要遵循以下幾點：

按照利潤貢獻率進行分類。在實際的產(chǎn)品組合中，一些成功的經(jīng)銷商其成功的秘訣就是在產(chǎn)品組合工作中，分別化類。首先要從產(chǎn)品類別的角度進行產(chǎn)品組合，這樣的產(chǎn)品組合，實際上就是品類的組合。有的產(chǎn)品類別在市場上已經(jīng)非常成熟，渠道和消費者對其價格已經(jīng)非常敏感，就像很多經(jīng)銷商說的那樣：“賣穿了”。那么，這樣的產(chǎn)品類別，就不要指望能在它們身上賺到多少，而是應(yīng)該盡量讓它們來“帶貨”，就像很多經(jīng)銷商把名牌產(chǎn)品用來帶貨一樣。

那些比較賺錢的產(chǎn)品，往往是處在上升期的產(chǎn)品。由于其利潤稍高，要取得好的銷售業(yè)績，必須進行市場的開發(fā)和投入，這樣就導(dǎo)致最終下來。賺到的不一定多，但經(jīng)銷商需要有這樣的產(chǎn)品來豐富產(chǎn)品線，也是防止成熟品類老化而做的預(yù)先準(zhǔn)備。至于說多賺的那些產(chǎn)品類別，其實就是一些新的產(chǎn)品品類或者新產(chǎn)品，甚至是一些偏門產(chǎn)品，它們的利潤最高，價格不透明，將它們與成熟產(chǎn)品混搭銷售，就能賺取高額利潤。

根據(jù)淡旺季商品進行歸檔分類。每個產(chǎn)品類別的銷售淡旺季常常不同，我們在組合產(chǎn)品類別時，最好讓各類別的淡旺季互補。也就是說，將它們的淡旺季錯開。然后組合在一起，就能保證在全年都有產(chǎn)品賣，保證經(jīng)銷商的總銷量和資金流的正常運轉(zhuǎn)。比如：飲料的旺季大多在夏季，作為經(jīng)銷商，如果僅僅經(jīng)營飲料。那么，到了冬季，飲料銷量下降，就會影響自己的經(jīng)營，如果能夠再選擇適合冬季的品類，比如餅干、糕點等，就能取得豐富產(chǎn)品類別的作用。通過梳理淡旺季產(chǎn)品，才能得出現(xiàn)階段淡旺季產(chǎn)品各自所占的比例以及相應(yīng)的投入產(chǎn)出比。

按照渠道品類進行分類歸檔。代理商品中的各個品類之間，可以共用一條渠道，組合在一起時，不需要經(jīng)銷商重建渠道或者不需要對原渠道做大規(guī)模的調(diào)整，這樣，就能對經(jīng)銷商的資源進行最大化利用，我們知道。有些牛奶的主渠道是餐飲渠道，而很多飲料的主渠道都是走商超渠道。如果你認為牛奶和飲料是完全可以組合在一起的話。就容易犯錯誤。通過分析不同渠道的產(chǎn)品所占比例結(jié)合現(xiàn)階段自身渠道狀況，進一步選擇適合哪類渠道的產(chǎn)品。

產(chǎn)品生命周期互補。除了前面所講的成熟期產(chǎn)品價格敏感。用它來帶貨，成長期產(chǎn)品成長較快，利潤較高，可以適當(dāng)賺取利潤的原則外，我們將不同生命周期的產(chǎn)品組合，保證各個生命周期的互補，這也能夠大大地降低經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險。說得直接些，就是當(dāng)成熟產(chǎn)品衰退時。成長期產(chǎn)品也就進入成熟期，新產(chǎn)品也就進入了成長期，如此，就形成了完整的產(chǎn)品成長梯隊，從而保證銷售狀況不會大起大落。梳理好了現(xiàn)階段各類產(chǎn)品所處的生命周期，對于要補充的新產(chǎn)品應(yīng)該重點彌補哪方面的缺陷才能更加明確。

對現(xiàn)有產(chǎn)品進行了全面的歸檔整理之后才能真正發(fā)現(xiàn)自己現(xiàn)階段需要補充哪些新產(chǎn)品。才能去發(fā)現(xiàn)那些讓客戶眼睛一亮的產(chǎn)品。其實，在食品行業(yè)，往往每年都會出現(xiàn)新的產(chǎn)品類別。這些新類別是否能對自己原有的產(chǎn)品形成良性補充，資金占用是否會影響其他產(chǎn)品的正常運轉(zhuǎn)等等都要考慮好。做好了這些準(zhǔn)備之后就是選擇自己需要的產(chǎn)品了。

對于經(jīng)銷商來說，選擇對了新產(chǎn)品將帶來一到兩年的持續(xù)盈利，但是如果選錯了產(chǎn)品，除了虧空還會造成資源浪費。