在與一位企業(yè)老板的交談中，對(duì)方介紹說(shuō)。他的公司運(yùn)營(yíng)現(xiàn)在只是停留在維持的狀態(tài)上，能維持好現(xiàn)有的客戶是他面對(duì)當(dāng)下由于金融風(fēng)暴給國(guó)內(nèi)市場(chǎng)帶來(lái)不利影響的最佳決策，或者也可以說(shuō)是他的無(wú)奈之舉。為什么要這樣做呢?他認(rèn)為，眼下經(jīng)濟(jì)不振，投資者舉步不前，自己的公司如在這個(gè)時(shí)候加大各項(xiàng)營(yíng)銷力度，包括產(chǎn)品鋪貨、廣告投放都可能得不償失。

通過(guò)一段時(shí)間與一些企業(yè)的接觸和觀察，我發(fā)現(xiàn)抱有這樣心態(tài)的老板還真不少。值得強(qiáng)調(diào)的是，如上企業(yè)按兵不動(dòng)，其客戶怎么辦?消極等待，企業(yè)今后的市場(chǎng)怎么辦?未來(lái)經(jīng)濟(jì)情形好了。這樣的企業(yè)再吆喝那么一嗓子，市場(chǎng)還是你的嗎?客戶還會(huì)任憑你的召喚嗎?

如此說(shuō)，維持心態(tài)就是消極守候，保守觀望就是臨陣脫逃，且沒(méi)有出路。

金融危機(jī)讓企業(yè)喊冷。一些企業(yè)也在倡導(dǎo)與客戶抱團(tuán)取暖。然而，怎樣才叫抱團(tuán)取暖?難道是萎縮一起捱過(guò)“冬天”?凍死了怎么辦?

我以為與客戶抱團(tuán)取暖共度時(shí)艱的更深層次的內(nèi)涵，應(yīng)該是更深入地調(diào)查了解客戶的需求，滿足客戶的需求，甚至幫助客戶創(chuàng)新。贏得客戶的客戶，從而避免客戶流失，也讓企業(yè)自己扛過(guò)冬天。

心貼市場(chǎng)搞調(diào)研

服務(wù)客戶做到最精細(xì)

案例一：某4S店銷售汽車的壓力很大，盡管國(guó)家的政策支持力度不小，但在經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，廠家難掏腰包，加上每個(gè)人的偏好不同，因此他們要求的條件也越發(fā)苛刻。過(guò)去汽車商印發(fā)汽車廣告的樣式很簡(jiǎn)單，統(tǒng)一格式，統(tǒng)一顏色，印一批，發(fā)一批。后來(lái)4S店仔細(xì)調(diào)查了潛在客戶的信息，根據(jù)客戶偏好，廣告宣傳單打印了客戶的名字，廣告內(nèi)容也有了針對(duì)性。比如，有的客戶喜歡紅色車，有的喜歡動(dòng)力配置的介紹。打印個(gè)性化廣告，當(dāng)然會(huì)麻煩一些，但這類針對(duì)性強(qiáng)的廣告經(jīng)常送達(dá)客戶，就更容易打動(dòng)客戶的心。所以個(gè)性化汽車廣告越來(lái)越為汽車企業(yè)接受。

關(guān)鍵時(shí)刻顯身手

給客戶解決最難點(diǎn)

案例二：某跨國(guó)公司在中國(guó)各地有23個(gè)子公司，需要23個(gè)配套的財(cái)務(wù)部門管理財(cái)務(wù)文件票據(jù)，工作效率和人員開(kāi)支都存在問(wèn)題。金融危機(jī)來(lái)了，問(wèn)題更突出了，怎么辦?能不能統(tǒng)一管理、壓縮成本?這些看似一個(gè)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)管理問(wèn)題，一般只能靠企業(yè)內(nèi)部調(diào)整解決。忽然有一天。一家曾經(jīng)跟該企業(yè)合作過(guò)的策劃公司的人主動(dòng)登門，向該企業(yè)CEO、CFO拋出了一個(gè)提高效率、壓縮開(kāi)支的解決方案。這家公司專門研究客戶的經(jīng)營(yíng)管理環(huán)境和難點(diǎn)，他們最終提出的打印外包服務(wù)方案，省人省錢省事兒。方案背后是站在客戶的角度，深入調(diào)查研究的數(shù)據(jù)。讓客戶接受抱團(tuán)取暖并不簡(jiǎn)單。需要的是企業(yè)能否殫精竭慮地為他們真正地著想。

潛心審視新市場(chǎng)

產(chǎn)品創(chuàng)新直擊客戶最需求

案例三：德國(guó)科德寶家居用品集團(tuán)旗下品牌之一的微力達(dá)專業(yè)公司，在過(guò)去60多年里，致力于家居清潔用品的創(chuàng)新開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)，其壯大發(fā)展也離不開(kāi)對(duì)市場(chǎng)客戶長(zhǎng)期廣泛的調(diào)查。最近微力達(dá)對(duì)世界各地家庭主婦的家居清潔習(xí)慣進(jìn)行了觀察，獲得了一些非常有趣的發(fā)現(xiàn)。總體來(lái)說(shuō)，氣候、水的硬度和環(huán)境意識(shí)等因素會(huì)影響打掃衛(wèi)生習(xí)慣。而且即使是相鄰國(guó)家之間，也存在差異。比如，中國(guó)家庭主婦喜歡使用拖把清潔地板，這也是微力達(dá)拖把在這個(gè)地區(qū)頗受歡迎的原因。這些拖把可以反復(fù)使用，從而降低了清潔衛(wèi)生工作的成本，同時(shí)也有利于環(huán)保。而在英美國(guó)家。人們?cè)谇鍧嵭l(wèi)生時(shí)更注重便捷性。與中國(guó)家庭主婦相比，英美國(guó)家的家庭主婦更多使用一次性紙制用品和化學(xué)劑。美國(guó)人因?yàn)椴辉刚吹酵袄锏呐K水而更多使用水池漂洗擦桌布和海綿。在地理位置和文化方面與英國(guó)相近的北歐國(guó)家居民，出于環(huán)保的目的，較少使用化學(xué)品。在這里，人們直接將化學(xué)清潔劑噴到布或海綿上，而不是混合在水里。中國(guó)人在打掃房屋時(shí)為避免沾到?jīng)鏊?，?jīng)常使用橡膠手套。其它國(guó)家的人們則較少使用橡膠手套，因?yàn)樵谒麄兛磥?lái)，這種手套主要用于很臟的工作。

有趣的是，在水資源匱乏的阿拉伯國(guó)家，人們常常使用大量的水清潔瓷磚地板他們先在水中混合高劑量的化工清潔品。然后將水潑在地板上，用橡膠掃把將水掃勻；在化學(xué)品生效后，再將水掃到門外，然后用毛巾將地板擦干。阿拉伯人常常一天多達(dá)三次，清潔他們的廚房地板。這個(gè)地區(qū)的人們很重視清潔，不過(guò)對(duì)他們來(lái)說(shuō)：便捷性只是清潔時(shí)考慮的次要因素。與阿拉伯人頻繁打掃相對(duì)，德國(guó)人一周通常只清掃一次房間，但是非常徹底。真空吸塵器在西方國(guó)家得到普遍使用，它使家庭主婦能夠清掃不容易接觸的角落。為了幫助不常使用吸塵器的中國(guó)家庭主婦清掃這些角落，微力達(dá)專門開(kāi)發(fā)了一系列“地擦”產(chǎn)品，這種產(chǎn)品采用萬(wàn)向節(jié)連接，可360度旋轉(zhuǎn)，且呈扁平狀，能夠清掃到所有角落。

有了這些調(diào)查數(shù)據(jù)為依托，德國(guó)這家傳統(tǒng)的家族式企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)方面能夠與時(shí)俱進(jìn)，在世界各地生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，把在戶最喜歡的產(chǎn)品，送到最合適的市場(chǎng)客戶手中。

贏得客戶緣于深入了解客戶。需要企業(yè)更多地下功夫，首先能夠站在你的客戶的角度思考問(wèn)題，知道客戶最想要什么，怎樣為客戶既提供服務(wù)又可以省錢，然后才是研發(fā)產(chǎn)品，銷售產(chǎn)品。有時(shí)候有一個(gè)好的解決方案，可以到市場(chǎng)上采購(gòu)合適的產(chǎn)品。不一定是自己公司的產(chǎn)品、滿足了客戶的需求，自己的服務(wù)方案就實(shí)現(xiàn)了價(jià)值。這些具體的作為對(duì)于中國(guó)許多正在“貓冬”的企業(yè)應(yīng)該有所啟發(fā)。

企業(yè)對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，無(wú)疑于是強(qiáng)者，你在困難面前塌下來(lái)了，客戶可怎么辦?企業(yè)要做客戶的脊梁才是啊。

眼下，中國(guó)大地，春天以至，萬(wàn)物復(fù)蘇。

眼下，中國(guó)大地，經(jīng)濟(jì)回暖，市場(chǎng)涌潮。

我們的企業(yè)應(yīng)該站在競(jìng)爭(zhēng)舞臺(tái)的最前沿，不畏艱難，不畏風(fēng)險(xiǎn)，主動(dòng)作為，擁抱這一時(shí)刻。