陶良渚

面對井噴的購買力需求，“薄利多銷、快銷”成為企業(yè)的最佳之選。

當這個世界一切都成為快速消費品的時代，我們的消費行為也在慢慢的發(fā)生改變。

一切成了快消品

原先物以稀為貴的手機，本來計劃4—5年更換一次，現(xiàn)在新款產品多了，不到半年就用上了電視廣告中的最新潮的型號；原先居住一輩子的房子，生老病死都在其中的，現(xiàn)在差不多幾年時間就要搬一次家；原來考慮幾年不敢買的汽車，現(xiàn)在隨意的聽著銷售人員介紹，沒等對方說幾句就做出手勢，買了……

于是，在這樣的消費背景下，各大車企紛紛捷報頻傳。原本高不可攀的耐用消費品在今天的現(xiàn)實情況下，都變得容易起來。燈光閃耀的新車發(fā)布儀式，華麗無比的影視廣告，令人心動的價格優(yōu)惠，汽車銷售更多的以“我就喜歡”取代了“我應該喜歡”的價值訴求。不少經銷商的銷售經理說：“我們就是把汽車當快消品來賣的?！倍?，他們再招聘新人時，不再硬性要求有汽車行業(yè)的從業(yè)經驗，來自家電、日化用品等快消品行業(yè)的人更受歡迎，一些來自寶潔、TCL、海爾等企業(yè)的營銷人員都擔任了數(shù)家主流汽車企業(yè)的市場部長和銷售部長等重要職位。

眾所周之，快消品(快速消費品)是指那些使用壽命較短，消費速度較快的日常生活消費品，價格偏低、銷售量大是它的一大特點。汽車價格少則8、9萬，多則幾十萬甚至上百萬，而且使用周期至少10年，顯然不屬于快消品的范疇。

但是，在金融危機陰影不散的背景下，汽車銷售仍然出現(xiàn)了“井噴”的行情，連續(xù)6個月產銷均突破百萬數(shù)字，并超越美國成為全球第一。如此巨大的銷量、如此快的新車流通速度，汽車不是快消品又是什么呢?

美國底特律的汽車巨頭集體淪陷，華爾街正在尋找全球汽車業(yè)新的興奮點，而在中國，汽車工業(yè)則與燈火通明的工廠、不斷攀升的曲線圖、鈴聲不斷響起的訂貨電話和正午的陽光聯(lián)系在一起。東風日產總經理大谷俊明坐在位于廣州花都寬大無比的辦公室里有些發(fā)愁，他擔心已經采用了“三班倒”加足馬力生產的工廠能不能滿足來自全國各地的訂貨電話。

薄利多銷、快銷

從商品的屬性上來講，汽車并不屬于快消品，但在當前的市場上，把汽車當作快消品來開展營銷，卻是最有效的手段。尤其，目前是汽車成交的高峰期，所以各家公司為了加快回收資金都開始把交易“加快變現(xiàn)”，

“薄利多銷快銷”的策略加快資金利用率避免占壓資金。

眼下，許多汽車品牌的營銷策略和營銷手法都越來越呈現(xiàn)出快消品的特點，具體表現(xiàn)為：接連不斷的新車上市活動、大規(guī)模的廣告投放(特別是軟文廣告投放)、密集的終端促銷行動、層出不窮的大小車展……可以說，現(xiàn)在沒有哪一個行業(yè)像汽車行業(yè)一樣在營銷方面投入如此之巨大，在媒體上整得如此之熱鬧。

快速消費品行業(yè)在營銷方面還有一個特點，那就是將銷售終端深入到每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，拉近與消費者的距離。近兩年，汽車消費熱點開始由一、二級市場向更加廣闊的三、四級市場推進，一些汽車企業(yè)打破4S店模式的束縛，迅速在縣、鎮(zhèn)市場設立簡易展廳或布置二級網點，取得了很好的效果。

一些汽車廠商也在進行模式探索。比如吉利在一些城市試點汽車超市，把吉利所有的品牌、產品放到一個店銷售，但目前只限于小范圍內嘗試。另外是準備在中國的1000個城市推廣快捷服務店，通過這些門檻較低的小展廳和快捷維修，使吉利的銷售和服務能滲透到三四級市場。

比亞迪在上海的一些經銷商更是獨辟蹊徑，比如在市場規(guī)模較小的城市邊緣，采取與當?shù)鼐S修店合作的模式：經銷商將展車擺在維修店前面的展廳內銷售，作為回報，汽車的保養(yǎng)與維修授權給這家維修店做，當然所需要的零部件則由經銷商來提供，由此達成利益的平衡。

在內蒙的一些偏遠旗縣，一些打著“長安之家”的標牌會吸引路人的目光，但走進去后，你會驚奇地發(fā)現(xiàn)里面沒有展車，而是一家摩托車或者是家電維修點。不過，這仍然是長安汽車的一個銷售布點，雖然沒有現(xiàn)車，但承擔著收集客戶購車意向的功能，相當于一個信息站。這或許是目前最基層最簡單的汽車銷售網點。

購車也“團購”

眼下在汽車市場單一購買者講價，車價都沒有太大的降幅，一些精明的買車人于是通過各種方法聯(lián)系了多位購車人一起來購買，這樣就可以拿到理想的價格。

不僅傳統(tǒng)的快速消費品市場流行團購，在汽車市場也開始悄然興起團購。據(jù)了解，這種方式較早流行于江浙地區(qū)?！敖M團”者大致分為兩大類：一類是企事業(yè)單位派人牽頭找經銷商洽談，另一類是要好的朋友、同學等私人群體找出代表與經銷商商議。而經銷商也非常歡迎“團購”，因為這樣可以“薄利多銷”、“薄利快銷”。關于“組團”人數(shù)的起點雖沒有什么明文規(guī)定，但實際運作中“約定俗成”的數(shù)量也在10人以上。而汽車銷售商對于團購者的讓利程度也主要視“團員”人數(shù)而定，即常說的“多買少算”。

可以說，作為汽車銷售模式的一種，團購正在興旺地發(fā)展著。但一位經銷商告訴記者，他每天都會接到2—3個團購組織者的咨詢電話，行業(yè)分析人士表示，“大多數(shù)人覺得汽車是以技術與科技為根基，這并沒錯，但是大家同時應該看到，汽車本來就是消費品，其主要用途就在于提高生活品質”。“汽車行業(yè)開始向百姓生活靠攏，開始走娛樂化路線，這其實也可以說是汽車用途的一種回歸?！?/p>

從規(guī)律上來看，汽車產品走向“快速消費化”，是一個行業(yè)發(fā)展成熟的必經之路。但是，盲目鋪量，卻忽略了如此龐大的銷售量背后所配套的售后體系，汽車質量若沒有服務的跟進，多米諾骨牌就會推到，看似繁榮的產業(yè)也就岌岌可危了。

汽車銷售更多的以“我就喜歡”取代了“我應該喜歡”的價值訴求。不少經銷商的銷售經理說：“我們就是把汽車當快消品來賣的?！?/p>