王松濤

初涉商場 失敗中發(fā)現(xiàn)大商機

2005年初，柳慧敏在高新技術開發(fā)區(qū)辦起了“午休吧”，專為中午沒地方睡午覺、又不愿在家和公司之間來回奔波的上班族服務。生意一直不溫不火，附近另外兩家大型午休吧的崛起，使柳慧敏一敗涂地，她心急如焚，睡眠不足、精神恍惚……健康狀況急轉直下。

在深圳打工的男友來青島時，送給柳慧敏一個眼罩似的東西：專治失眠！當晚，柳慧敏好奇地戴著“眼罩”睡了。竟這般神奇？男友說，這就是香港非常流行的“數碼睡眠儀”。

發(fā)現(xiàn)這種新潮寶貨后，柳慧敏第二天就把睡眠儀拿進午休吧，請顧客試用。

一位做出納的白領試用后激動不已：終于睡了一個完美午覺！工作壓力大、上司脾氣暴，她的精神時常高度緊張。怕白天精力不夠集中導致工作上出錯，她幾乎每天中午下班后，都來柳慧敏的午休吧強迫自己睡一陣，可又常常難以入眠。體會到數碼睡眠儀的妙處后，女白領當即詢問小柳，哪里能買到這東西？另外還有一些顧客紛紛打聽此事，并托柳慧敏代購睡眠儀，有人甚至愿意出大價錢買小柳這部產品。

看到有這么多人需要，柳慧敏腦海里靈感突現(xiàn)：“既然午休吧生意很蕭條，何不專門經營這種時髦貨呢？”

當了一輩子中醫(yī)的爺爺得知孫女的生意，告訴她說：“不光是電子儀器啊，寒水石枕和中藥枕頭對失眠、焦慮、神經衰弱也有很好的療效！”

極具特色 “美夢專賣店”生意火

拿到第一批電子睡眠儀后，柳慧敏果斷地將午休吧改頭換面，以“美夢專賣店——助睡產品大全”重新出現(xiàn)在世人面前。這些產品在許多城市都沒有專營店，一些光顧過柳慧敏午休吧的白領失眠者，聞訊而至，紛紛選購適合自己的助睡產品。

柳慧敏將開業(yè)日期定在3月21日，因為這天正是世界睡眠日。她提前發(fā)出的3000份彩印宣傳單不僅精美，正式開業(yè)那天，顧客接踵而來，不一會功夫就把小店擠得水泄不通。有咨詢的，有試用的，有購買的，小柳和雇來的店員忙得不可開交，門外的隊伍卻越排越長。

一天下來，柳慧敏累得口干舌燥，腰酸腿痛。可專賣店打烊后一清算賬目，女孩頓時來了精神：當天的營業(yè)額竟然高達4700多元！按30％的贏利率計算，她的收入堪稱“日進千元”！

好景不長，紅火的生意猶如一陣風吹過，3個月后，光顧柳慧敏專賣店里的人漸漸少了許多。哪里出了問題？面對如此龐大的失眠人群，我的生意理應越做越火，怎么就忽然降溫到了“冰點”呢？

經過調查，柳慧敏吃了一驚，有市場就有競爭，同類商店相繼開張，售價比她低！價格戰(zhàn)是愚蠢的辦法，必須得拿出獨創(chuàng)性的東西才行。這時她猛然想起了爺爺說過的中藥枕頭，一瞬間，女孩有了主意。

在爺爺的悉心傳授下，柳慧敏很快就把幾味常用的祛火中藥掌握了：銀花清熱解毒；朱砂重鎮(zhèn)安神；沉香降氣明目；薄荷辛涼；決明子、蠶砂退火；薰衣草有靜氣明神、增強記憶、緩解壓力的功效……拿到“秘方”后，她和男友開始四處尋找加工廠。

半月后，“美夢專賣店”里就出現(xiàn)了許多精巧別致、五彩繽紛的保健枕頭，有薰衣草系列，藿香、佩蘭等植物系列，還有薄荷茉莉花系列。柳慧敏把每一類枕頭的功能、用途和成分制成小卡片，逐一擺在枕頭旁。這些氣味淡雅的綠色香草和中藥枕頭一面市，馬上就受到了白領們的青睞。由于這種保健枕與睡眠儀等組合使用效果極佳，它的推出帶動了店內助睡產品的銷售，當月她就賺了上萬元。

乘勢做大 圓了財富夢

隨著顧客群體的相對穩(wěn)定，她開始實行會員制，成為“美夢專賣店”的會員以后，購買助睡商品時能得到很多實惠，還能憑消費積分卡兌換時尚好玩的獎品。如果哪位顧客提出一個好的建議被柳慧敏采納，可以免費成為這家專賣店的會員。這樣不僅留住了人氣，而且能最快地知道顧客的真正需要，從而開辟更多的業(yè)務。

柳慧敏還自行刊印了一份以睡眠為主題的“健康小字報”，并且定期進行更新，專門供店內的顧客閱讀，此外，每到周末她還會邀請當地醫(yī)學院的著名健康養(yǎng)生專家，為會員們講授一些實用的保健養(yǎng)生知識。一系列人性化的服務，牢牢抓住了大批老顧客，同時又為專賣店吸引來了越來越多的新會員。條件成熟后，柳慧敏迅速在當地開了兩家分店，并開通了網上購物和本市送貨上門等服務。

當年10月，柳慧敏把店面生意交給雇員打理，自己傾盡全力開辟起了團體消費這個大市場。她帶上各種助眠產品，主動來到一家家公司和單位進行推銷，雖然碰壁是常事，但兩個月下來還是簽下了厚厚一疊訂單，總金額達46萬元！

2007年4月，女孩手里已經有了三四十萬元積蓄。這時她并沒有小富即安的心理，而是果敢出擊，拿下了廣州生產的一款多功能睡眠儀的代理權。隨后，她干脆把專賣店的零碎生意讓給男友打理，自己則到各家商場、美容院、化妝品店去“攻關”，短短幾個月內，就發(fā)展了30多個代銷點。

助睡產品持續(xù)熱銷的刺激下，柳慧敏有些盲目樂觀。2007年5月，她猛然擴大了進貨量，尤其是委托廠家生產的香草枕，堆滿了兩個庫房。由于對銷量預算失誤，導致大批產品積壓。這時小柳急于拓展市場，沒有經過仔細考察，結果犯下了創(chuàng)業(yè)以來一個較大的失誤。她通過多次努力，終于把一大批枕頭和睡眠儀等放進了省城濟南幾家大商場，當時沒有考慮到一般商業(yè)零售企業(yè)的風險。半年后，其中兩家商場因經營不善而倒閉，拖欠她的20多萬元的貨款至今無法追回。

有了這次慘痛教訓，柳慧敏的心態(tài)平和了許多，再也不敢頭腦發(fā)熱地盲目擴張生意，對那些提出“必須壓一批貨款才合作”的商場，簽訂合同之前她也會調查清楚對方的經營情況，并視其信譽控制好發(fā)貨量，盡可能把風險降到最低。

經營方式逐步完善后，柳慧敏的生意越做越順，助睡產品的銷售量直線攀升。