企業(yè)是現(xiàn)代經(jīng)濟運行的核心，肩負著推動社會進步、更好地滿足社會公眾需求的神圣使命。一個國家。如果沒有強大的企業(yè)隊伍做后盾，就不可能真正強大。進入二十一世紀(jì)。尤其是加入WTO之后，中國企業(yè)將面臨著國際國內(nèi)經(jīng)營環(huán)境的深刻變化，如：經(jīng)濟全球化、高度信息化、知識經(jīng)濟的到來、世界性的產(chǎn)品過剩、價格滑坡、全球范圍的環(huán)境保護運動及綠色消費運動的興起等等。我國企業(yè)應(yīng)該把營銷提到戰(zhàn)略的高度來認識，以樹立自己獨特的競爭優(yōu)勢——樹立戰(zhàn)略營銷管理觀念，制定正確的營銷戰(zhàn)略規(guī)則；整合營銷戰(zhàn)略，穩(wěn)定各方面的關(guān)系；建立有效的組織和有高素質(zhì)的管理者隊伍。
　　企業(yè)要在發(fā)展過程中不斷壯大，首先必須分析把握市場，市場營銷已經(jīng)成為決定中國企業(yè)命運的重要因素，營銷就是企業(yè)的靈魂和未來。
　　企業(yè)在進行外部環(huán)境分析特別是市場要素分析時，需要考慮的首要問題是企業(yè)在發(fā)展過程中是“以顧客為導(dǎo)向”還是“以市場為導(dǎo)向”。
　　“以顧客為導(dǎo)向”的市場戰(zhàn)略注重滿足顧客所表現(xiàn)出來的需求，與顧客建立互利關(guān)系、致力于顧客，所開發(fā)的產(chǎn)品或所提供的服務(wù)均以滿足顧客當(dāng)前的需求為出發(fā)點，至少能夠給企業(yè)帶來直接的經(jīng)濟利益。該策略將目光鎖定在有限的當(dāng)前顧客群中。并通過提高對當(dāng)前顧客需求的了解來提高對顧客的服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量。該戰(zhàn)略有著十分明顯的缺點，那就是直接導(dǎo)致企業(yè)的短期行為。因為由于對當(dāng)前顧客需求的強烈關(guān)注。企業(yè)將被動地被顧客牽著鼻子走，從而不得不將精力放在當(dāng)前的產(chǎn)品和當(dāng)前的顧客上，直接導(dǎo)致企業(yè)在創(chuàng)新與科研上的投入受到了限制。
　　“以顧客為導(dǎo)向”戰(zhàn)略的有效性在很大程度上取決于如何準(zhǔn)確地測量顧客的滿意度，而顧客的滿意度有時并不能說明顧客就一定會購買產(chǎn)品，因為當(dāng)別的企業(yè)能夠生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品時顧客會毫不猶豫地選擇更好的產(chǎn)品。另一個問題是，如果過于注重顧客滿意度的測量而忽視新產(chǎn)品的開發(fā)，從長期來看將對企業(yè)不利。
　　“以市場為導(dǎo)向”策略則在注重當(dāng)前顧客所表現(xiàn)出需求的同時還注重當(dāng)前顧客沒有表現(xiàn)出來的需求以及那些自己還沒有服務(wù)到的顧客群體。通常未表現(xiàn)出來的需求代表了很大的潛在性，這些未表現(xiàn)出來的也許會成為企業(yè)的未來顧客群。雖然“以市場為導(dǎo)向”的企業(yè)也在使用“以顧客為導(dǎo)向”企業(yè)相似的市場調(diào)研工具，但是這些企業(yè)在使用這些工具的同時有效地結(jié)合了其他技術(shù)以發(fā)現(xiàn)顧客潛在的需求，以驅(qū)動自己的創(chuàng)新能力。因此，“以市場為導(dǎo)向”型企業(yè)通過一般途徑觀察顧客對產(chǎn)品和服務(wù)的反應(yīng)，并注重那些不被顧客所接受的地方將是一個非常有效的途徑。
　　“以市場為導(dǎo)向”的企業(yè)不同于那些在自己已經(jīng)服務(wù)的市場中探求還沒有服務(wù)到的和還沒有提供到相應(yīng)產(chǎn)品的那類企業(yè)?！耙允袌鰹閷?dǎo)向”企業(yè)更加注重那些自己還沒有服務(wù)到的市場。這代表了一種潛力和未來。因此，新產(chǎn)品和那些還沒有服務(wù)到的市場是以該戰(zhàn)略為導(dǎo)向企業(yè)的一個著眼點。企業(yè)對自己所屬的行業(yè)和所服務(wù)的顧客擁有戰(zhàn)略性的洞察力是“以市場為導(dǎo)向”戰(zhàn)略實施的一個重要組成部分。當(dāng)企業(yè)能夠滿足顧客的潛在需求時，企業(yè)會牢牢地獲得顧客的“忠誠度”。那么如何才能做好留住顧客的工作呢?
　　最重要的是在企業(yè)范圍內(nèi)建立起重視現(xiàn)有顧客的營銷文化，充分認識現(xiàn)有顧客對企業(yè)的價值和留住顧客的重要性。正如北歐斯堪得那維亞航空公司總裁卡爾松(Jan Garlzon)所說的：“看一下我們的資產(chǎn)負債表，在資產(chǎn)這方，你可以看到有多少架飛機值多少錢。然而，這是錯誤的，我們是在自欺欺人。應(yīng)該寫入資產(chǎn)賬戶的是去年本公司運送了多少滿意的旅客。因為這是我們得到的唯一資產(chǎn)，那些對我們的服務(wù)感到滿意的人會再乘坐我們的飛機給我們帶來收人?！?br/>　　轉(zhuǎn)變短期交易觀念，樹立長期關(guān)系導(dǎo)向。企業(yè)營銷不僅是價值的分配過程，而且是價值的創(chuàng)造過程。從動態(tài)角度看，顧客對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營績效有重要的影響。例如，在新產(chǎn)品開發(fā)過程中與顧客有效的溝通有助于提高新產(chǎn)品成功的可能性：在服務(wù)行業(yè)，顧客直接參與企業(yè)生產(chǎn)過程，顧客行為直接影響服務(wù)企業(yè)的生產(chǎn)效率。企業(yè)與顧客間的關(guān)系并不是單純的既定價值的分配或一方所得必為另一所失的對抗性關(guān)系：兩者之間是相互依存的關(guān)系，加強合作對雙方都有利。因此，企業(yè)應(yīng)將顧客視為企業(yè)的“編外成員”，與其建立長期互利的伙伴關(guān)系。例如，美國日化產(chǎn)品巨頭P&G公司與其經(jīng)銷商大型連鎖店沃爾瑪(Wall-Mart)緊密合作，P&G派20名員工常駐沃爾瑪公司總部，幫助對方安排產(chǎn)品定購和后勤運輸?shù)仁乱?，雙方還通過電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)及時傳遞有關(guān)產(chǎn)品銷售信息，從而大大促進了P&G產(chǎn)品的銷售。同時沃爾瑪也減少了庫存、節(jié)約了資金占用。
　　真正為顧客著想，不斷改進產(chǎn)品和服務(wù)。西方學(xué)者的研究顯示，三分之二的顧客是由于覺得企業(yè)不是真正關(guān)心他們的利益而轉(zhuǎn)向競爭者的。真正為顧客著想，關(guān)心顧客利益，是維持與顧客關(guān)系的決定性因素。英國航空公司(British，Airways)在90年代初，根據(jù)對顧客的調(diào)查修訂了對跨大西洋航線的頭等艙顧客的服務(wù)項目，包括改進地面和空中服務(wù)，公司認識到，許多旅客寧愿在晚上睡覺休息而不愿大吃大喝和看吵鬧無聊的電影，于是，在地面頭等艙候機廳增設(shè)了為頭等艙顧客提供餐飲的服務(wù)。登機后，提供給旅客睡衣、枕頭，旅客可以美美地睡一覺。一覺醒來飛機著陸，公司為旅客在地面提供早餐，如果愿意的話，旅客還可以在機場淋浴更衣，精神飽滿地開始一天的活動。公司甚至在旅客吃早餐時，把他們的衣服熨燙好。由于提供了這些附加價值服務(wù)，1993年公司利潤比上年增加了61％。許多顧客也對公司服務(wù)項目的改進大加贊賞。
　　保持與顧客的溝通和接觸。保持與顧客的長期關(guān)系，溝通和接觸是十分必要的。與個人間關(guān)系類似，企業(yè)與顧客間的關(guān)系也需要培育和維護。隔段時間給顧客打個電話詢問產(chǎn)品使用情況或在節(jié)日寄上一份賀卡，對維系與顧客的關(guān)系都很有幫助。在這方面比較突出的例子是美國通用汽車公司新成立的微型轎車生產(chǎn)廠沙桐車分部(Saturn)。該工廠坐落在美國田納西州，是通用汽車公司對抗外國廠商生產(chǎn)的微型車的重要戰(zhàn)略舉措。傳統(tǒng)上，美國的汽車制造商擅長的是大型車，該工廠成立后采用了新車新營銷的策略。在處理與顧客的關(guān)系上也采用了前所未有的方法。1994年，邀請購買沙桐車的顧客到工廠參加建廠五周年慶?；顒?，此外還在全美各地組織成立了沙桐顧客俱樂部，為增進顧客之間、顧客與企業(yè)間的聯(lián)系提供了渠道。對于許多顧客來說，沙桐不僅僅是汽車，而且代表了一種文化，成為顧客生活中的一部分。新澤西州的沙桐俱樂部成員曾出資修建兒童樂園，開展公益活動。
　　進行顧客細分，針對不同的顧客采取不同的策略。顯然，企業(yè)不可能也不必要與所有顧客都建立長期關(guān)系。有的顧客如價格退出者，除非不斷地給予價格折扣等優(yōu)惠。否則企業(yè)很難留住他們。如著名的80/20法則所指出的，企業(yè)80％的利潤來自20％的顧客；美國人謝爾登(William Sher-den)將之改為80／20／30法則，反映從最有利的20％的顧客身上賺得的利潤有一半用來補貼30％賠錢的顧客?？梢?，顧客對企業(yè)利潤貢獻是不同的，企業(yè)對現(xiàn)有顧客的營銷重點應(yīng)該對準(zhǔn)那些最有利可圖的顧客。
　　總之，顧客是構(gòu)成市場營銷的根本要素，是企業(yè)市場營銷活動的根本對象。因此，現(xiàn)代企業(yè)營銷從表象看是市場營銷策略的應(yīng)用與組合，是一種經(jīng)濟行為，但從深層次剖析是人文操作的結(jié)果。企業(yè)應(yīng)建立以市場為導(dǎo)向的企業(yè)文化，研究人性，順應(yīng)人文環(huán)境，創(chuàng)造流行時