趙　欣

異業(yè)整合，發(fā)起于經(jīng)營(yíng)之術(shù)

“異業(yè)整合”并不是一個(gè)完整的經(jīng)濟(jì)學(xué)概念，在最初舶來(lái)的時(shí)候，它更接近于一種營(yíng)銷策略。起初，有學(xué)者曾將之翻譯為“聯(lián)銷”，后來(lái)似乎覺(jué)著有些不妥，便將之改為“捆綁銷售”。但“異業(yè)整合”畢竟不能等同于“捆綁銷售”，更準(zhǔn)確的說(shuō)，是不僅限于“捆綁銷售”。“捆綁銷售”是“將本來(lái)可以散買的，并且市面上的確有分開(kāi)買的幾個(gè)東西，強(qiáng)行的結(jié)合捆綁起來(lái)賣，否則就不賣”；最終“異業(yè)整合”這個(gè)詞語(yǔ)出現(xiàn)，它超越產(chǎn)品營(yíng)銷的表面形態(tài)，直指一種新型的商業(yè)模式。根據(jù)國(guó)內(nèi)家電業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、廣告業(yè)、美容化妝品業(yè)、咨詢業(yè)和中介服務(wù)業(yè)等精英人士集體碰撞得出的結(jié)論，“異業(yè)整合”的內(nèi)在含義應(yīng)該是平衡“外包”與“非外包”——將價(jià)值鏈非關(guān)鍵環(huán)節(jié)外包；“嫁接”與“非嫁接”——嫁接外部資源使某一價(jià)值環(huán)節(jié)更為強(qiáng)勢(shì)。

目前，國(guó)內(nèi)通用的“異業(yè)整合”概念，其基點(diǎn)是同一目標(biāo)市場(chǎng)與客戶群體，所表達(dá)的更多是一種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用。如以自我的資源為資本來(lái)嫁接異業(yè)的資源，有三個(gè)層面的表現(xiàn)形式。

第一層面，核心客戶資源的共享和置換。如果異業(yè)的幾個(gè)伙伴間擁有共同的目標(biāo)市場(chǎng)，就可以獲得一個(gè)聯(lián)合的契機(jī)，通過(guò)資源的整合實(shí)現(xiàn)幾個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的聯(lián)合，以形成一個(gè)綜合的產(chǎn)品形態(tài)來(lái)滿足共同的目標(biāo)客戶群。這種整合有傳播資源上的整合，如TCL和農(nóng)夫山泉，兩者將各自的終端表現(xiàn)、活動(dòng)推廣和媒體廣告進(jìn)行了全面的對(duì)接和整合；也有渠道資源上的整合，如美的和奧園，通過(guò)開(kāi)放彼此的渠道資源實(shí)現(xiàn)各自產(chǎn)品的銷售。

第二層面，戰(zhàn)略市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的聯(lián)合。如果企業(yè)憑借自己一己之力難以催動(dòng)一個(gè)新生的市場(chǎng)，或者自己催熟的成本很大，企業(yè)可以找到一些異業(yè)的伙伴來(lái)共同開(kāi)，如威萊音響與TOM和TCL三者的VTT聯(lián)盟，就是為了共同開(kāi)發(fā)尚未成熟的注重視聽(tīng)享受的高端聲樂(lè)人群。

第三層面，盈利模式的互動(dòng)創(chuàng)新。在這個(gè)層面上，聯(lián)系各方的紐帶已經(jīng)不是松散的一個(gè)單一目標(biāo)，而是穿插在他們之間的互相輸血的血管。如TCL寶石手機(jī)，它與珠寶商的合作突破了手機(jī)廠商傳統(tǒng)的盈利模式，一舉讓自己成為了國(guó)內(nèi)最大的寶石分銷商，還有現(xiàn)在的一些網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)，傳統(tǒng)的單一網(wǎng)絡(luò)廣告日漸式微，新的與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)嫁接的增值業(yè)務(wù)如短信和內(nèi)容解決方案的提供，讓網(wǎng)絡(luò)業(yè)再次涅磐重生。

以上三個(gè)層面延伸了“異業(yè)整合”最初的界面，已從營(yíng)銷滲透到產(chǎn)品、直至產(chǎn)業(yè)模式，但其本質(zhì)并沒(méi)有改變，其核心始終圍繞著消費(fèi)者的需求。從單一到多元，從平面到立體，企業(yè)不斷豐富著產(chǎn)品的物理功能和精神內(nèi)涵，它以終端客戶為起點(diǎn)，以立體營(yíng)銷為引擎，打開(kāi)了行業(yè)界限和組織界限，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全面創(chuàng)新。

正如美國(guó)一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾說(shuō)：“過(guò)去10年是研究怎么把企業(yè)內(nèi)部的墻推倒，未來(lái)10年是研究怎么把企業(yè)之間的墻推倒”。作為一種營(yíng)銷思想上的創(chuàng)新，打破行業(yè)壁壘實(shí)現(xiàn)異業(yè)整合已日益為越來(lái)越多的企業(yè)所青睞。

比較流行的一種說(shuō)法，異業(yè)整合開(kāi)辟了一個(gè)新的營(yíng)銷時(shí)代。相比于傳統(tǒng)營(yíng)銷簡(jiǎn)單層次上的需求迎合，異業(yè)整合營(yíng)銷更關(guān)注于人的立體需求，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者口頭要求背后的東西。一旦它揣摩出了消費(fèi)者真正的需求所在，它會(huì)通過(guò)自己強(qiáng)大的資源組合能力組合“一攬子需求解決方案”，完整地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，讓消費(fèi)者獲得“一站式”享受。比如，當(dāng)消費(fèi)者在購(gòu)買冰箱時(shí)，他是在購(gòu)買一種“感覺(jué)”，他能真實(shí)立體地體驗(yàn)到冰箱“制冷”所帶來(lái)的“新鮮”；當(dāng)他購(gòu)買房子時(shí)，他是在購(gòu)買一個(gè)“家”，他能不用自己費(fèi)力就能得到想要的家電和家具；當(dāng)他從網(wǎng)上下載音樂(lè)視聽(tīng)時(shí)，他是在下載一種“享受”，他不用去專門的影院尋找這種視聽(tīng)享受。

再向下延展，異業(yè)整合以營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變?yōu)橥黄泣c(diǎn)，引發(fā)組織經(jīng)營(yíng)模式的全面創(chuàng)新。傳統(tǒng)營(yíng)銷的邏輯是，企業(yè)在制定和分解自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)時(shí)，總是將思維過(guò)于集中于自己可支配的資源，或者說(shuō)是企業(yè)組織內(nèi)看得到、摸得著的資源，從未想過(guò)把別人的資源當(dāng)作自己的資源來(lái)運(yùn)作。而異業(yè)整合打破了這個(gè)常規(guī)模式，它讓企業(yè)對(duì)自己的資源價(jià)值重新審視和評(píng)價(jià)，通過(guò)將企業(yè)現(xiàn)有資源對(duì)應(yīng)外部資源進(jìn)行“外包”和“嫁接”，而讓自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更為強(qiáng)化，獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿和企及的營(yíng)銷效果。

有關(guān)專家進(jìn)一步指出，異業(yè)整合本質(zhì)上是一種與“資本運(yùn)作”類似的“資源運(yùn)作”模式，它的目的是將自己的資源當(dāng)作“資本”，用自己的“資源”去置換自己想要的“異業(yè)資源”，而不是用資本即錢的力量去收購(gòu)“異業(yè)資源”。它訴求的是在同異業(yè)的“置換”和“共享”中，以一種全新的視角打破企業(yè)原有的資源格局，深挖企業(yè)資源的潛在價(jià)值，讓企業(yè)自我資源價(jià)值的利用達(dá)到最大化。

深入分析這種模式，專家們得出結(jié)論：如果異業(yè)的雙方或多方均以“資源運(yùn)作”的視角來(lái)尋求異業(yè)之間的聯(lián)姻，那么雙方合作的契機(jī)必然是基于各方戰(zhàn)略背后的深層需求。每個(gè)企業(yè)的資源結(jié)構(gòu)都酷似一個(gè)“木桶”，“木桶”的盛水容量其實(shí)并不僅僅取決于“木板”的長(zhǎng)度，它的“桶底”的結(jié)實(shí)度、各塊木板之間的咬合度都是關(guān)鍵變量，任何一個(gè)變量事實(shí)上都是一個(gè)“集成需求”(一系列需求的集合)，這種異業(yè)間的聯(lián)合最根本的就是各方針對(duì)“異業(yè)伙伴”集成需求的“系統(tǒng)解決方案”的應(yīng)和。

從目前異業(yè)整合已有的表象來(lái)看，這種集成主要表現(xiàn)在三個(gè)方面(也是上述三個(gè)層面的具體應(yīng)用)。

交叉促銷。交叉促銷是異業(yè)在促銷上的結(jié)合。因?yàn)橥瑯I(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷力會(huì)很單薄，異業(yè)的結(jié)合將使合并后的產(chǎn)品或服務(wù)顯得更有價(jià)值感。這方面的典型案例有：可口可樂(lè)與麥當(dāng)勞、可口可樂(lè)與聯(lián)想等的聯(lián)合促銷。

而小天鵝與寶潔的聯(lián)合也是一起典型的交叉促銷案例。在促銷層面上，小天鵝一年要賣350萬(wàn)臺(tái)洗衣機(jī)，每臺(tái)搭售定量的寶潔洗衣粉，對(duì)寶潔洗衣粉的銷量是一個(gè)促動(dòng)；寶潔年銷售洗衣粉20萬(wàn)袋，包裝上小天鵝洗衣機(jī)的標(biāo)志，也為小天鵝制造了20萬(wàn)次與顧客的溝通機(jī)會(huì)；對(duì)消費(fèi)者而言，買洗衣機(jī)附贈(zèng)洗衣粉，也省卻了另行購(gòu)置的麻煩。小天鵝與寶潔的促銷合作，可謂是一箭三雕。

渠道捆綁。異業(yè)間渠道的捆綁在某種程度上是一種渠道的創(chuàng)新。渠道有銷售渠道和形象展示渠道兩種，異業(yè)間有意識(shí)的渠道捆綁可以盡可能的將售點(diǎn)和展示點(diǎn)的口徑一一拓寬，從而構(gòu)筑有別于同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的具有相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的新網(wǎng)點(diǎn)。

比如TCL和麥當(dāng)勞合作，將自己的主打高清晰黑色家電產(chǎn)品放在麥當(dāng)勞里，不求銷售，只求終端的形象展示，在潛移默化中感化目標(biāo)顧客；再比如汽車和百貨業(yè)的聯(lián)盟，汽車業(yè)將自己的樣車放在百貨店中，展示的同時(shí)也意味著潛在購(gòu)買的可能，另外如汽車和房地產(chǎn)業(yè)，空調(diào)和房地產(chǎn)業(yè)的聯(lián)合也是如此，他們無(wú)一例外的開(kāi)辟了有別于傳統(tǒng)渠道的異度空間。

異業(yè)結(jié)盟。異業(yè)結(jié)盟在合作程度上已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了促銷和渠道層面的合作，它更多的表現(xiàn)是一種技術(shù)或擴(kuò)大市場(chǎng)邊界的聯(lián)合。比如格蘭仕和上海的一家生產(chǎn)微波爐調(diào)味品的企業(yè)合作，相互之間攜手共推一個(gè)市場(chǎng)、一種新的購(gòu)物方式。微波爐和微調(diào)品的結(jié)合是一種全新的消費(fèi)體驗(yàn)，當(dāng)這個(gè)市場(chǎng)的邊界擴(kuò)大的時(shí)候，受益的就不僅僅是其中的某一方，而是雙方都受益。

異業(yè)間的整合手法，不管是交叉促銷、渠道捆綁還是異業(yè)結(jié)盟，他們以共同的愿景為前提，給企業(yè)帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的利益。主要有三個(gè)方面：

第一，降低成本，提高效率。異業(yè)整合的一大契機(jī)就是非核心業(yè)務(wù)的外包，即通過(guò)外購(gòu)來(lái)替代或彌補(bǔ)自己現(xiàn)有的資源和能力缺陷。它的好處很多，如可以增加戰(zhàn)略的柔性，可以轉(zhuǎn)嫁組織風(fēng)險(xiǎn)，可以減少重復(fù)投資的浪費(fèi)，最顯著的是，可以降低成本，提高組織整體運(yùn)營(yíng)效率。

第二，區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)，封殺競(jìng)爭(zhēng)者。讓優(yōu)勢(shì)資源更為強(qiáng)勢(shì)，強(qiáng)勢(shì)至競(jìng)爭(zhēng)者不可超越，這在實(shí)際中并不容易做到。因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)中的很多外置資源都是可交易的，誰(shuí)的出價(jià)更高，誰(shuí)就可以獲得資源的獨(dú)家處置權(quán)，這樣企業(yè)與外界資源的嫁接事實(shí)上風(fēng)險(xiǎn)很大，后續(xù)競(jìng)爭(zhēng)者很容易模仿和復(fù)制，甚至直接“挖墻角”。但異業(yè)結(jié)盟就不同，異業(yè)間的深度合作可以在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)擠占區(qū)域內(nèi)可利用的稀缺資源，不給競(jìng)爭(zhēng)者任何縫隙可乘。比如2002年科龍和合生創(chuàng)展的合作，科龍就將合生創(chuàng)展項(xiàng)目全部包攬了，沒(méi)有給其他競(jìng)爭(zhēng)者留下任何可操作的空間。

第三，使消費(fèi)者利益最大化。異業(yè)整合的實(shí)質(zhì)是將分散的各大利益主體共置在一個(gè)公共的平臺(tái)上，在這個(gè)平臺(tái)上，各方均能在共同愿景的達(dá)成中實(shí)現(xiàn)自己的利益。很明顯，各方利益的實(shí)現(xiàn)是以愿景的達(dá)成為前提的，而愿景是一個(gè)關(guān)乎最終消費(fèi)者利益的問(wèn)題，要實(shí)現(xiàn)愿景，就必須實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者利益的最大化。

從消費(fèi)者利益最大化的基點(diǎn)出發(fā)，有關(guān)專家總結(jié)了異業(yè)整合的七大原則。第一，目標(biāo)市場(chǎng)一致，即盯住具有同一消費(fèi)能力的目標(biāo)人群；第二，產(chǎn)品定位、特征和聯(lián)想一致，即有著共同的價(jià)值訴求；第三，品牌具有對(duì)稱性，即品牌的含金量上都是一個(gè)量級(jí)的；第四，戰(zhàn)略目標(biāo)和價(jià)值觀匹配，即異業(yè)結(jié)合的兩個(gè)企業(yè)“氣味相投”；第五，合作執(zhí)行力強(qiáng)；第六，合作是基于各方的長(zhǎng)期互助；第七，各方利益最大化。異業(yè)整合是在消費(fèi)者利益最大化中實(shí)現(xiàn)各自利益的最大化，在整合形成的利益平臺(tái)上，任何一方利益受損，都會(huì)導(dǎo)致合作的平臺(tái)傾斜。

異業(yè)整合，我們還看到了什么

以上，我們梳理了國(guó)內(nèi)與“異業(yè)整合”有關(guān)的說(shuō)法和案例。不可否認(rèn)，發(fā)起于國(guó)外的“異業(yè)整合”概念和操作手法給了我們很多有益的借鑒，并在實(shí)踐中得以創(chuàng)造性發(fā)揮和應(yīng)用，它或多或少給企業(yè)帶來(lái)了新的收獲，包括有形與無(wú)形兩個(gè)方面。

但是，如果我們仔細(xì)回味一下，不難發(fā)現(xiàn)，以上所提到的“異業(yè)整合”還只是一種營(yíng)銷策略，而非企業(yè)戰(zhàn)略。原因有三：

第一，所有的焦點(diǎn)、重心集中于目標(biāo)客戶，核心仍然是如何最大限度售賣自己的產(chǎn)品；

第二，無(wú)論是外包還是嫁接，置換或是共享，整合的資源大多集中在銷售環(huán)節(jié)上；

第三，雖然名為“整合”，但實(shí)際上還是產(chǎn)品與產(chǎn)品在物理層面上的結(jié)合，而非組織與組織化合方面的反應(yīng)。

作為一種策略，帶來(lái)的是短期利益的最大化，而如果上升為一種戰(zhàn)略，將會(huì)實(shí)現(xiàn)組織價(jià)值的持續(xù)增長(zhǎng)。

從戰(zhàn)略的視角切入，需要我們將“異業(yè)整合”的陣地從營(yíng)銷環(huán)節(jié)開(kāi)始進(jìn)一步向前推。想象一下，如果我們的抱負(fù)不僅僅停留在開(kāi)辟一個(gè)新市場(chǎng)、打造一種新的產(chǎn)品，而是開(kāi)創(chuàng)一個(gè)全新的事業(yè)，為了一個(gè)事業(yè)理想團(tuán)結(jié)五湖四海的合作伙伴，又將是怎樣的一種景象?!

共同的事業(yè)，意味著共同的價(jià)值理念、共同的理想追求、共同的參與以及分享。在這里，已經(jīng)消滅了買方與賣方的對(duì)立角色。每個(gè)人既是投入者，也是收益者。所謂的“異”，不同在專業(yè)背景、技能知識(shí)、看事物的視角以及所掌握的獨(dú)特資源；所謂的“合”，也亦不是簡(jiǎn)單的置換與共享，而是充分融合、相互作用、共同培植新的生命體。直白地講，任何，一項(xiàng)事業(yè)，都離不開(kāi)資金、人才、技術(shù)、土地這些基本資料或資源，異業(yè)整合打破組織內(nèi)、外的界限，實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)、跨領(lǐng)域結(jié)合，如金融與實(shí)業(yè)、智業(yè)的結(jié)合、科研與商業(yè)的結(jié)合、社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的結(jié)合等等。

深層次的異業(yè)整合，不僅是產(chǎn)品與產(chǎn)品的結(jié)合、渠道與渠道的并置，更應(yīng)是產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)業(yè)的融合、專業(yè)與專業(yè)的對(duì)接。信息產(chǎn)業(yè)與其他產(chǎn)業(yè)的融合，大大提升了組織的信息化水平，進(jìn)而是管理效率、經(jīng)營(yíng)效益的躍進(jìn)；文化產(chǎn)業(yè)與其他產(chǎn)業(yè)的融合，大大提升了企業(yè)以及產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，進(jìn)而是品牌價(jià)值的鞏固；另外還有金融產(chǎn)業(yè)、智力產(chǎn)業(yè)，它們與其他行業(yè)的結(jié)合，將深刻改變企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式與生命形態(tài)。

這樣大開(kāi)大合式的異業(yè)整合，已經(jīng)悄悄地走進(jìn)了我們的經(jīng)濟(jì)生活中，不過(guò)我們并沒(méi)有深刻意識(shí)到它的存在及潛移默化的巨大價(jià)值。而當(dāng)創(chuàng)新成為全球經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)共同的主題詞時(shí)，反而逼迫我們回過(guò)頭來(lái)重新思考，新從何處來(lái)?產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、思想創(chuàng)新等等，說(shuō)到底是個(gè)系統(tǒng)創(chuàng)新、業(yè)態(tài)的更新?lián)Q代，而從原有形態(tài)到新的生命形態(tài)的出現(xiàn)，必然要引入新的元素，這些新的元素，原有的組織體內(nèi)沒(méi)有，需要從外界引入、并很好地消化吸收，這比同業(yè)間的購(gòu)并重組要復(fù)雜得多，因?yàn)楫悩I(yè)間的整合不是追求量的增加，而是質(zhì)的蛻變。

中國(guó)有句古語(yǔ)：和實(shí)生物、同則不繼。說(shuō)的是不同成分和因素的和諧配合才能生長(zhǎng)萬(wàn)物；一切趨同，沒(méi)有差別，就趨于死滅，難以為繼。這是對(duì)宇宙的一個(gè)根本看法，中國(guó)古人的一個(gè)重要思想?！爱悩I(yè)整合”的道理與此相同，它不是一個(gè)時(shí)髦的概念，而是一種必然的生存法則，一個(gè)企業(yè)也好，一個(gè)行業(yè)也好，不主動(dòng)跨出自己的界限，融入其他行業(yè)的新元素，很難持續(xù)成長(zhǎng)、常青常綠。

異業(yè)整合經(jīng)典案例展示

案例一

小天鵝和寶潔的異業(yè)整合

小天鵝洗衣機(jī)和寶潔公司結(jié)成12年的戰(zhàn)略合作，其中滲透到市場(chǎng)調(diào)查、廣告宣傳、溝通促銷、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)等眾多領(lǐng)域。

在市場(chǎng)調(diào)查上，寶潔公司將自己長(zhǎng)期對(duì)亞洲人清洗衣物的習(xí)慣和行為的結(jié)果無(wú)償提供給小天鵝。小天鵝洗衣機(jī)在寶潔公司的提醒下，結(jié)合自身技術(shù)，通過(guò)多次試驗(yàn)，最后在現(xiàn)在的洗衣機(jī)程序中加入“預(yù)洗”程序，“預(yù)洗”程序的加入，不僅是洗衣行為中加入了更多的人性化因素，也使小天鵝的銷售業(yè)績(jī)迅猛增長(zhǎng)。

在促銷層面上，小天鵝一年要賣350萬(wàn)臺(tái)洗衣機(jī)，每臺(tái)洗衣機(jī)搭售定量的寶浩洗衣粉，對(duì)寶潔洗衣粉的銷量是一個(gè)促動(dòng)；寶潔年銷售洗衣粉20萬(wàn)袋，洗衣粉包裝上的小天鵝標(biāo)志，也為小天鵝創(chuàng)造了20萬(wàn)次與顧客溝通的機(jī)會(huì)；對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，買洗衣機(jī)附贈(zèng)

洗衣粉也省卻了另行購(gòu)買的麻煩?？芍^是“一箭三雕”。

在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上，寶潔與小天鵝也屢創(chuàng)新招。在中國(guó)不少大學(xué)的生活區(qū)，小天鵝與寶潔公司便為洗衣房捐助了洗衣機(jī)和洗衣粉，為大學(xué)生提供了便捷經(jīng)濟(jì)的洗衣服務(wù)。這是一種利用品牌宣傳進(jìn)行共生營(yíng)銷的方式，在未來(lái)最具消費(fèi)潛力的人群中培養(yǎng)對(duì)其品牌的認(rèn)同，可謂是“放長(zhǎng)線釣大魚(yú)”。

除此之外，小天鵝的高層強(qiáng)調(diào)，小天鵝與寶潔的合作，在企業(yè)文化建設(shè)、組織建設(shè)和營(yíng)銷計(jì)劃等的制定上都獲益良多，特別是計(jì)劃制定，“很嚴(yán)謹(jǐn)”。雙方的合作、整合，在有形的經(jīng)濟(jì)利益背后實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)思想與企業(yè)文化的融合，成為業(yè)內(nèi)廣為傳頌的美談。

案例二

TCL與農(nóng)夫山泉的異業(yè)整合

TCL冰箱和農(nóng)夫山泉飲料是一個(gè)非常經(jīng)典的異業(yè)聯(lián)姻傳播資源的整合個(gè)案。

TCL試圖回放消費(fèi)者使用冰箱的全程體驗(yàn)，消費(fèi)者買了冰箱之后，是做什么用呢?是為了讓食品新鮮不變質(zhì)。哪些食品是要保持“新鮮不變質(zhì)”的呢，特別是在炎熱的夏季?TCL羅列了很多：飲料、鮮肉、蔬菜但最后選擇了飲料，并且是農(nóng)夫山泉，為什么?因?yàn)門CL冰箱發(fā)現(xiàn)，自己現(xiàn)在迫切需要在冰箱業(yè)唱響聲名，卻又預(yù)算有限，于是它便想到了搭乘別人的傳播資源，農(nóng)夫山泉是飲料業(yè)高調(diào)的傳播者，與TCL又是奠逆之交，異業(yè)伙伴自是非它莫屬。

TCL將自己的資源進(jìn)行了重新發(fā)掘和重組，它小僅開(kāi)放了自己的渠道平臺(tái)，將農(nóng)夫飲料放入了展示冰箱內(nèi)，而且聯(lián)合同集團(tuán)的兄弟空調(diào)事業(yè)部，將農(nóng)夫請(qǐng)上了TCL聲勢(shì)浩大的“戶外秀”，同樣，農(nóng)夫?yàn)榱擞蟃CL，也對(duì)TCL冰箱開(kāi)放了自己在央視等媒體的廣告資源，讓TCL獲得了它夢(mèng)寐以求的聲名，兩者是一拍即合。

征這種交易中，TCL和農(nóng)夫山泉并沒(méi)有付出多大的代價(jià)，只是簡(jiǎn)單地將自己的資源和對(duì)方進(jìn)行了一些重組，或?qū)?duì)方所看重、自己又閑置的資源進(jìn)行了一些深度挖掘，就將冰箱和飲料兩個(gè)在銷售過(guò)程中完全不搭界的產(chǎn)品整合在了一起，從而讓消費(fèi)者在購(gòu)買冰箱時(shí)獲得一種全新的、“立體式”的消費(fèi)體驗(yàn)。這種體驗(yàn)是孤立的單個(gè)產(chǎn)品所難感受得到的，但異業(yè)整合卻輕松地讓消費(fèi)者在這種“一站式”購(gòu)買中得到了“便利”，讓整合的多方參與者實(shí)現(xiàn)了“商業(yè)大同”所倡導(dǎo)的“共贏”。

案例三

家電地產(chǎn)異業(yè)整合的產(chǎn)物——“智能屋”

2004年，第23屆深圳秋季房地產(chǎn)交易會(huì)上，推出了一個(gè)名為“智能屋”的專門展，成為國(guó)內(nèi)首次將家電展覽與地產(chǎn)展覽融為一體的創(chuàng)舉。

“智能屋”的理念是打造一站式人性化居家消費(fèi)。倡導(dǎo)選房、買家電一條龍服務(wù)。

當(dāng)時(shí)參加“智能屋”專門展的參展家電商全部是國(guó)際、國(guó)內(nèi)知名家電品牌。智能家電商中不僅包括家電生產(chǎn)商，還有解決方案提供商、配套電器產(chǎn)品商和相關(guān)IT行業(yè)的參展商。這既是一次家電與房產(chǎn)的異業(yè)整合；也是一次家電業(yè)的同業(yè)整合?！爸悄芪荨钡哪繕?biāo)客戶無(wú)疑是深圳的購(gòu)房大軍，他們?cè)谫?gòu)房的同時(shí)對(duì)家電產(chǎn)品也有旺盛的需求。

當(dāng)時(shí)不少參加“智能屋”專門展的家電商認(rèn)為，由于房地產(chǎn)業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)群與家電業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)群高度一致，房地產(chǎn)商樂(lè)意通過(guò)配置家電為客戶提供更多的服務(wù)?！爸悄芪荨睂ｉT展為家電企業(yè)提供了新的、貼近社區(qū)的、穩(wěn)定的出貨渠道，這種形式的家電展覽成本低廉實(shí)惠，甚至比路演更便宜，而目標(biāo)觀眾卻是路演的幾十倍，幾百倍，無(wú)論是品牌宣傳，還是促進(jìn)銷售都具有非常明顯的效果。

深圳的展覽、展會(huì)眾多，但深圳(春／秋)房地產(chǎn)交易會(huì)因其權(quán)威性、多年成功舉辦、市民積極參與，贏得了“深圳房地產(chǎn)第一展”稱號(hào)。秋交會(huì)的展覽內(nèi)容從單純的房地產(chǎn)展延伸到集地產(chǎn)商、建材商、家裝企業(yè)于一體，屬于房地產(chǎn)行業(yè)上下游的拓展。此次秋交會(huì)加入“智能屋”專門展是屬于家電和地產(chǎn)兩個(gè)行業(yè)的整合。

有關(guān)業(yè)內(nèi)人士則評(píng)價(jià)，由于深圳(春／秋)房地產(chǎn)交易會(huì)多年的成功運(yùn)作，使這一房地產(chǎn)展覽盛會(huì)成為一個(gè)兼具銷售、行業(yè)交流及品牌推廣作用的綜合性展示平臺(tái)，“智能屋”專門展正是對(duì)這一平臺(tái)價(jià)值的挖掘和體現(xiàn)。

案例四

置信精典與中國(guó)銀行的異業(yè)整合

2007年1月11日，中國(guó)車界首場(chǎng)“閉館銷售”在成都隆重上演，活動(dòng)的背后，正是置信精典與中國(guó)銀行四川分行一次漂亮的“牽手”。

中銀VIP成了精典的座上賓。對(duì)于這場(chǎng)閉館銷售的“結(jié)盟之舉”，雙方都拿出了最誠(chéng)懇最務(wù)實(shí)的合作態(tài)度。置信精典從當(dāng)日下午5點(diǎn)半便停止對(duì)外一切銷售活動(dòng)，全面閉館清場(chǎng)，上百款的經(jīng)典熱銷車型全部以最優(yōu)惠的價(jià)格直面客戶。中國(guó)銀行四川分行則盡邀自己的VIP到場(chǎng)，并對(duì)每位受邀客戶直接提供30萬(wàn)元的汽車貸款授信額度，首付最低2成，貸款期限最長(zhǎng)5年，利率實(shí)行基準(zhǔn)利率再9折。同時(shí)貸款免擔(dān)保費(fèi)，前10名貸款購(gòu)車的客戶送公證費(fèi)，其他客戶公證費(fèi)50％的優(yōu)惠。

結(jié)盟的結(jié)局皆大歡喜。銀行讓它的VIP享受了一場(chǎng)特價(jià)購(gòu)車的超級(jí)盛宴；置信精典則實(shí)現(xiàn)賣車96輛，同時(shí)還增加了數(shù)百名潛在客戶。當(dāng)晚一位購(gòu)買了帕薩特領(lǐng)馭的劉先生對(duì)雙方的合作給予極大的認(rèn)同：“銀行提升了服務(wù)，車高增加了銷售，我們享受了實(shí)惠，這樣的聯(lián)合很有意義?！?/p>

多方結(jié)盟讓車主利益最大化。許多置信精典的車主最近突然發(fā)現(xiàn)，憑借一張置信精典的車主卡竟然可以在許多服務(wù)場(chǎng)所享受到意外的“驚喜”：在某高檔餐廳就餐可享受5折優(yōu)惠；在萬(wàn)達(dá)國(guó)際影城成華店購(gòu)買電影票可優(yōu)惠15元；在蘇寧電器雙楠店購(gòu)買電器可享受多重優(yōu)惠和多款特價(jià)情侶套餐，并加送精美禮品；在“驪發(fā)堂”美容美發(fā)會(huì)館可享受一次免費(fèi)發(fā)型或美容服務(wù)；甚至在個(gè)別的風(fēng)景區(qū)還能享受到三星級(jí)賓館的免費(fèi)住宿。

除了與銀行業(yè)的合作外，置信精典還在新年伊始與多家不同行業(yè)的企業(yè)達(dá)成了合作關(guān)系。汽車、餐飲、家電、娛樂(lè)、美容、賓館……看似不相干的多個(gè)行業(yè)，卻在置信精典強(qiáng)大的品牌號(hào)召力下走到了一起。這種跨行業(yè)的合作，不僅為廣大的置信精典車主帶來(lái)了更大的便利，也成為了置信精典在汽車營(yíng)銷與服務(wù)上的又一創(chuàng)舉。